Как продать SD-WAN бизнесу

    Помните, как в первой части фильма-блокбастера «Люди в черном» отличники боевой подготовки резво стреляют во все стороны по картонным чудищам, и только герой Уилла Смита, после непродолжительного обдумывания, «вынес мозги» картонной девочке, у которой в руках была книжка по квантовой физике? Причем тут, казалось бы, SD-WAN? А все очень просто: на сегодняшний день продажи решений этого класса в России отсутствуют. Мы занимаемся темой SD-WAN более трех лет, потратили на нее сотни человеко-дней, инвестировали в обучение инженеров, в лаборатории и стенды, пресейл, презентации, демонстрации, тесты, тесты, тесты… Но сколько внедрений? Нисколько!

    Я хотел бы порассуждать о причинах этого факта и рассказать о выводах, которые мы сделали совместно с коллегами из Cisco на основании анализа нашего опыта.

    SPIN-продажи


    Мы в компании «Инфосистемы Джет» очень любим технику продаж SPIN. Она основана на том, что продажа — это не монолог, не зачитывание рекламной листовки, а диалог. Причем продавец должен меньше рассказывать и больше задавать вопросы: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

    Главная задача — подвести собеседника к мысли, что ему нужно купить то, что вы хотите ему продать.

    Пару лет назад ходил классический пример собеседования продавца в компанию, торгующую ручками.

    — Для чего вы вообще используете ручки?
    — Собственно, все давно в компьютере и интернете. Ручку я использую только для того, чтобы подписывать документы.
    — Среди этих документов, наверное, есть контракты?
    — Да, конечно.
    — А были ли среди подписанных вами контрактов такие, которые вы запомнили на всю жизнь?
    — Да, конечно.
    — Я тоже так думаю. Ведь это, прежде всего, воспоминания. Воспоминания о ваших победах и достижениях. Подписать обычный документ можно любой ручкой, самой дешевой. Но не стоит ли подписание таких важных, эпохальных контрактов делать особой ручкой, предназначенной для особых случаев? При взгляде на которую вы будете вспоминать, как это было, и улыбаться?
    — Интересная мысль.
    — Так посмотрите на эту ручку. Быть может, это она?
    — Хорошо, хорошо, продал, чертяка!

    Иногда такой подход прекрасно работает, и у меня был очень интересный опыт подобных продаж! Но только не с SD-WAN.

    Заграница нам НЕ поможет


    Характерно, что ситуация с продажей SD-WAN-решений за рубежом складывается с точностью до наоборот, то есть очень даже замечательно! Никаких особых трудностей там не возникает. Причина— во внушительной стоимости каналов MPLS, в разы дороже интернет-каналов. Как только мы говорим, что часть трафика из MPLS можем «убрать» в интернет и на этом очень сильно сэкономить — считайте, продажа состоялась.

    В России же стоимость MPLS и интернет-каналов сопоставима, а в некоторых случаях — первые даже дешевле. Пообщавшись недавно с коллегой из оператора «большой четверки», я с удивлением узнал, что в операторском сообществе MPLS воспринимают несерьезно, как внутреннюю сеть. Вот интернет — это да, это серьезно, выход в большой мир!

    Технарям SD-WAN продавать особо не надо. В нашей практике был только один случай, когда начальник технического отдела сказал, что у него есть DMVPN, и его всё устраивает. Обычно технически грамотные граждане прекрасно понимают, что им даст SD-WAN. А потом они идут к бизнесу — и не получают бюджета. Или сразу понимают, что не получат, и поэтому даже не идут. Но чисто из спортивного интереса с радостью начинают тестировать.

    Над этими фактами нам бы задуматься пораньше, но всё случается тогда, когда ему нужно случиться.

    Цифровая путаница


    Однажды я приехал к одному уважаемому человеку со своим сольным стендапом (потому, что не знал, какие вопросы ему задавать). Мне выделили целый час, но прервали через пятнадцать минут.

    — Слушай. Это всё, конечно, интересно. Но ты в курсе, что такое цифровая трансформация? А то со всех сторон слышу, но ничего не понимаю.

    А я случайно был немного в курсе, потому сказал, что это— философская концепция, утверждающая, что всё живое в мире смертно. Включая любой бизнес. Без исключения.

    Поэтому цифровая трансформация — она про угрозы, которые могут непонятно откуда прилететь, и про возможности, которые те же самые угрозы дают наиболее проворным. А дальше началось самое интересное.

    Уважаемый человек снял трубку, позвонил куда-то и сказал:

    — Слышь, цифровая трансформация — про угрозы и возможности, а не про цифровизацию, о которой ты мне талдычишь.

    Трубку повесил.

    — А этот твой SD-WAN сюда вписывается?

    И дальше у нас случился диалог на все оставшиеся 45 минут.

    И тут у меня в голове что-то щелкнуло. Я еще ничего не понял, но наконец-то начал анализировать. Очень мало кто понимает, что такое цифровая трансформация, и чем она отличается от цифровизации. Пока нет стандарта, сколько людей — столько и мнений.

    По большому счету, цифровая трансформация — это концепция, суть которой в том, чтобы напомнить менеджерам об ограниченном сроке жизни их компаний.

    Прыжок веры


    Мы предлагаем остановиться, подумать и перестать стрелять по «монстрам», которые ни в чём не виноваты. Нам надо найти правильную мишень.



    Посмотрите внимательно на диаграмму продаж. Чтобы продажа состоялась, следует сосредоточиться на правом нижнем квадранте. Для этого, как мы считаем, надо подходить к продаже SD-WAN как к Lean-стартапу.

    Ключевое слово здесь — стартап! А стартап начинается с «прыжка веры», некого предположения, которое (в идеале) необходимо проверить. Отметим важное: SD-WAN практически гарантирует улучшение клиентского опыта.

    Мы так и поступили: совместно с коллегами из Cisco стали делать пилотные проекты. За свой счет. И уже на «живой» сети заказчиков находили профиты от внедрения SD-WAN, догадаться о которых заранее было невозможно.

    Например, у нас был случай, когда перестали обрываться звонки в контакт-центр. Это произошло потому, что SD-WAN стал оперативно переключать каналы в случае ухудшения качества. Пропущенный звонок в колл-центре — это потерянный клиент. А вот это бизнес понимает: есть проблема — есть и решение!

    В качестве заключения


    SD-WAN довольно легко продается технарям, но крайне сложно — бизнесу. Поэтому продажу SD-WAN бизнесу следует воспринимать как стартап, то есть совместную партизанскую работу заказчика, интегратора и вендора. И этот подход, мы уверены, приведет к успеху!

    Автор: Денис Дыжин, Директор по развитию бизнеса Центра сетевых решений компании «Инфосистемы Джет»
    Инфосистемы Джет
    622,41
    Системный интегратор
    Поделиться публикацией

    Комментарии 24

      +4

      Подозреваю, что продажу SD-WAN нужно начать с объяснения того, какую проблему оно вообще решает.

        0
        Вы путаете. SD-WAN не решает проблему. Это удобный инструмент, как в свое время месенджеры убили смс. Для передачи текстовых сообщений просто появился более мощный и удобный инструмент. Так и с SD-WAN — вы получаете мощный, удобный, масштабируемый и интеллектуальный инструмент сетевой связности для себя или своих клиентов.
          0
          мессенджеры решили проблему текстового общения. А вот какую проблему решает SD-WAN не особо очевидно. Как я поняла из текста, в европе решает проблему высокой стоимость MPLS. у нас же такой проблемы нет.
            0
            Так на рынке по сути другого решения, позволяющего управлять overlay сетями и дающего кучу доп. функционала — нет. Кейс с MPLS это просто кейс, для кого-то он актуален, для кого-то нет. Другое дело, что люди пока еще не свыклись, что все такие решения — это достаточно сильное заваливание в DevOps. Как сказал недавно один коллега — кончилась эра для интеграторов настройки цисочек :)
            0

            Если SD-WAN не решает проблему, зачем за него платить деньги?

              0
              Какую задачу решил первый смартфон? Он просто позволил делать уже существующие операции более удобным способом и породил вокруг себя дополнительную экосистему сервисов за счет больших возможностей. О чем, кстати, Эпл заявляет, упоминая что выручка компании все больше зависит от сервисов чем продаж железа.
              Если SD-WAN не решает проблему, зачем за него платить деньги?
              — лично мое мнение, эту задачу можно решить несколькими способами. Но только SD-WAN ее позволит решить масштабируемо, с высоким уровнем автоматизации и таким уровнем customer-expiriense, который не доступен другими способами или слишком сложен.
              Однако меня удивляет, что не рассматривается следующая мысль — в РФ достаточно мало заказчиков, которым этот продукт нужен в силу менталитета и безусловно меньшего ARPU. Действительно, зачем и так все работает.
                +2
                Какую задачу решил первый смартфон?

                Ну так мы и не внедряем смартфон на предприятие. При чем тут вообще смартфоны и Apple в частности? Какое нам дело до их выручки?


                эту задачу можно решить несколькими способами

                Какую "эту"? Вы много букв написали, но про задачу ни слова.
                Гвозди тоже можно забивать масштабируемо, с высоким уровнем автоматизации. Но зачем вкладывать деньги в то, что можно делать более простым способом?

                  –2
                  Глобально у SD-WAN только одна цель — обеспечить сервис сетевой связности.
                  Какую «эту»? Вы много букв написали, но про задачу ни слова.
                  — а Вы хотите, чтобы Вам в комментариях по быстренькому рассказали о возможностях решения, про которое книги пишут? :) А если серьезно — расскажите пожалуйста каким образом Вы можете построить overlay сеть которая будет стараться стремиться обеспечить определенные SLA, dual homing, приоритезацию сервисов, статистику для клиента по уровню сервиса, подписку на VAS, управление несколькими филиалами из одной точки, ZTP. И все это — без инженерной смены прочти со 100% автоматизацией.
                    +1

                    Я просто мимо проходил и обратил внимание, что вы тут вроде рассказываете как продать какую-то узкоспециализированную технологию "бизнесу" и при этом в первом абзаце пишете, что у вас ни одной продажи.
                    Может все таки вы будете объяснять своим клиентам все то, что написали мне в предыдущем комментарии в начале диалога, а не после того, как вас об этом три раза спросят?

                      +1
                      А нафига мне оверлейная сеть, если, как озвучили, MPLS-выделенные каналы дешевле стоят?
                        –1
                        Если вам нужны только они, то можете не заморачиваться.
                          0
                          А какие же ещё преимущества дает SD-WAN обычному корпоративному клиенту? Что оператору даёт я отлично знаю.
                            0
                            Учитывая, что SD-WAN как продукт изначально был рассчитан именно для бизнеса (вам вовсе не обязательно быть оператором, чтобы использовать его, но вы можете продавать его как сервис дополнительно привязывая клиентов) немного неправильно говорить про то, что он дает оператору. И кстати, к Джету я не имею никакого отношения и «впарить» я никому ничего не пытаюсь. А мой комментарий с попыткой кратко донести преимущества без объяснений заминусовали.
                              0
                              Вы тред перечитайте, проблема обозначена так и не была.
                              И я смотрю со стороны оператора (уж извините, профессиональная деформация), что это даст оператору, я понимаю. А вот за что платить среднестатистическому клиенту я никак не пойму.
                                0
                                Построить свою масштабируемую защищенную сеть поверх интернет-каналов с требуемым уровнем SLA под каждый сервис.
                    +1
                    Высокий уровень автоматизации подразумевает кратное сокращение обслуживающего персонала?
                      0
                      Да. Более того, некоторые сценарии вы не можете решить за разумные деньги без высокого уровня автоматизации.
                        0
                        Расскажите о таких сценариях.
                          0
                          Например продажа услуг безопасности большому кол-ву корпоративных клиентов среднего уровня по подписке. Крупных можно закрыть отдельными решениями, но если вам требуется высокотиражируемое решение — это вариант, правда SD-Wan только его часть.
              +1
              я правильно понял, что новый подход, пилоты за свой счёт так и не привели к реальным проажам? то есть, результаты интересные были, но продажи так и не случилось?
              интерес вендора в бесплатных пилотах понятен, интерес интегратора, если эта штука вообще никак не продаётся — не очень.

              может, сам SD-WAN вообще не актуален для российского рынка? (типа того, что лодка — штука хорошая, но в пустыне бесполезна)
              может, актуален, но предлагают его не тем компаниям? (не той вертикали, размерам бизнеса)
              или не тем людям в бизнесе заказчика?
              или российский рынок ещё не созрел или перезрел?

              варианты провокационные, я знаю...)
                0
                В России в малых компаниях SD-WAN не нужен, а для крупных компаний технология ещё сыровата, да и трудности внедрения значительны. Если строить сеть с нуля — да, переделывать полностью существующую с заменой практически всего парка машин — много вопросов.
                  +2
                  вы, конечно, правы, что технология сыровата, внедрять сложно и т.п. Но в Европе же продаётся?!
                  Интересный момент заключается в том, ктопродаёт SD-WAN в Европе и Америке. Как ни странно, это делают прежде всего не интеграторы, а такие компании, как AT&T, Orange, Verizon, British Telecom — операторы, которые, казалось бы, должны первые страдать от этой технологии. И ещё консалтеры, но это отдельная история. То есть, операторы встроили SD-WAN в свой сервис и продают его как операторский сервис (SP SD-WAN).
                  В России этот опыт применить не получается (а жаль), потому что телеком рынок у нас совсем другой.
                  Варианты, которые я указал как провокационные, на самом деле далеко не бессмысленны. Тем, кто хочет продавать SD-WAN, над ними стоит подумать, только не пытаяь найти прямой ответ (он не однозначен), а творчески.
                    0
                    Потому что, если не можешь запретить — возглавь. Потому что если не они, то вскоре найдется OTT который займет эту нишу. И кстати, многие крупные бизнесы сейчас эту задачу щупают.
                  0
                  Основным потребителем данной технологии мне видится крупный энтерпрайз мирового масштаба с централизированной структурой. На сколько я знаю, в РФ таких компаний почти нет или центр принятия решений находится не в РФ. Так же это может быть интересно крупным банкам энтерпрайзам масштаба страны (ритейл, банки, и т.д.) и гос. предприятиям / учреждениям с огромной филиальной структурой (почта, образовательные учреждения).

                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                Самое читаемое