Комментарии 177
Думаю, что советы работают в случае, когда противоположная сторона обладает хоть каплей логики и тягой к справедливости. А когда напротив вас - царь, то и замашки у него будут такие же.
когда напротив вас - царь
Тогда это уже не переговоры :)
Для меня была интересная идея в книге в том, что большинство людей считает себя справедливыми и умными. Идея простая, но работающая. Это вы о них можете думать, что они неадекватные, но они сами про себя так не думают. Вы же про себя обычно думаете хорошо? Так вот и другие люди о себе думают так же. Поэтому и надо пытаться обращаться к этому их представлению о себе. К тому же, если вы с царем разговариваете, ему ведь тоже не все равно, что о нем думают окружающие, пусть хотя бы близкий круг. Это и можно использовать. Например, попытаться сделать так, чтобы решение принималось в присутствии тех людей, чье мнение о себе ваши собсеседники ценят.
"Да, я готов на гадости, ух я готов на гадости,
Но лишь бы все захапать к своей великой радости, к своей великой радости"
Люди - не радужные пони, они готовы врать, громко и не стесняясь называть черное белым и проливать столько не своей крови сколько нужно.
А с другими людьми переговоры обычно устраивать не о чем.
Я не утверждаю, что нет людей, которые делают гадости ради удовольствия сделать гадость. Наверное такие есть. Только это слишком простое объяснение. А если у вас ставки высокие, то можно попробовать более сложный путь - попытаться понять мотивацию, как другой человек оправдывает свои поступки и почему с его стороны они выглядят правильными, достойными и справедливыми. Да, наверное, мне в тот раз повезло и я реально имел дело с умными, профессиональными и уважаемыми мной людьми с противоположной стороны. Хотя понять их мотивацию мне было нелегко, а принять ее тем более.
Но если говорить о книжке, то думаю, ФБР ведет переговоры с очень разными людьми и большинство из них - отъявленные мерзавцы. Тем не менее, эти подходы с ними работают. Хотя были и неудачные переговоры, которые заканчивались катастрофой. Крис Восс один из таких случаев описывает.
Не могу понять почему кто-то должен стремиться оценивать себя "правильным и достойным" в глазах оппонента на переговорах? Вот цигане заходят в автобус и вопят - помогите на операцию - очевидно, расчитывают на таких, которые хотят выглядедь хорошими, но таких, по-моему единицы и это очевидная манипуляция. Или если кто-то незнакомый называет вас "братом" и обращается с просьбой - вот у меня сразу защита врубается - значит хочет обмануть. А пример из статьи - так жена моя любит говорить - ах я такая сякая, самая плохая и т.д. - понятно, что надеется на комплименты и возможно это допустимо в семейных отношениях, но на каких-то деловых переговорах такой прием может встретить не встречную попытку раскаяться, а наоборот - окей, как вы собираетесь заглаживать свою вину и компенсировать нам ущерб от ваших косяков.
Если вы про "Проверку обвинения", то там логика другая. Это полезно, если другая сторона и так уже думает, что вы во всем виноваты и должны им компенсировать все на свете. Это отправная точка для переговоров. Хуже уже не будет. Только вам в глаза все же не говорят всего того, что о вас думают. И если вы первый озвучиваете все эти обвинения, то вдруг оказывается, что люди услышав это начинают оценивать, так ли это все категорично на самом деле? И тогда это может сработать, если затем задавать правильные окрытые вопросы. Раскаиваться никто не будет, этого ждать не нужно. Но сместить точку зрения на вас и ваши проблемы таким образом можно.
Конечно, если у вас в переговорах отправная точка другая и вы на равных с другой стороной, не надо самому начинать сознаваться во всех своих и не своих грехах.
Проблем таких книг которые вы указали (да я прочитал их), там все примеры с теми кто согласлился на переговоры. Настоящие преступники, просто не разговаривают, акулы бизнеса выставляют условия и читают документы.
Наговрить можно всё что угодно, но проффессионалы, просто положат всё это на бумагу.
Согласен много приёмов можно приментять на бытовом уровне и в работе. Опыт же показывает, что профиссеоналами всё это не работает, потому что они как минимум всё это тоже знают.
Да, я готов на гадости, ух я готов на гадости,А если его спросить сделал ли он гадость, в случае если он ее сделал и думает что вы его не уличите, то что он ответит?
Люди… готовы врать, громко и не стесняясь называть черное белым.Ответ что он ее не делал? Почему? Чтобы выставить себя в более радужном свете? Выставить себя более честным?
Значит у него есть понимание справедливости.
(с) Кто-то из античных мыслителей.
Тут важно понимать, что это работает только в ИХ системе ценностей. Если вы не понимаете систему другого человека, то для вас он будет упертым самодуром и ничего более.
Разные психические состояния - это особый случай. Мне, к счастью, не приходилось серьезно переговариваться с людьми, у которых в этот момент была острая фаза депрессии. Наверное, в этом случае было бы правильным просто все отменить и подождать, пока человеку станет лучше.
И вы пожалуй правы, что я не совсем точно сформулировал мысль, что мы "думаем о себе хорошо". Скорее, я хотел сказать, что мы обычно оцениваем себя как справедливых и честных людей, которые ведут себя правильно. Другое дело, что эти понятия справедливости и честности могут быть хороши для нас и плохи для каких-то других людей.
В целом почему-то очень напомнило книгу Карнеги "Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей". Там конечно совсем другой контекст, но очень много похожих идей.
проблема этих книг что они работают только против людей которые не читали эти книги. ТОт же дейл карнеги говорит вроде правильные вещи но они отдично сработают на недалеких людях или подростках но на взрослых людей это больше оттолкнет. Даже может привести к обратному эффекту потому что выглядит как попытка манипулирования
Абсолютно согласен, что не надо пытаться "манипулировать" людьми, это нехорошо. Но... Это не означает, что не надо использовать работающие тактики ведения переговоров. Например, отзеркалирование - это не попытка манипулировать собеседником, а попытка разговаривать с ним на одном языке. Разве это плохо?
К тому же у Криса Восса есть на эту тему большой раздел. Он пишет, что у многих возникает такой аргумент, что не буду ли я плохо выглядеть, если буду использовать, например, "отзеркаливание", это ведь сразу заметят? Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает. Попробуйте сами!
Крис приводит пример, когда они разговаривали втроем (могу наврать, но по-моему, там был его сын и коллега). И вдруг его сын рассмеялся. Крис спрашивает его "В чем дело?" А тот ему отвечает: "Папа, ты разве не видишь, как твой коллега тебя уже час отзеркаливает по приколу?" И Крис говорит, что он этого совершенно не заметил. Сам попался на свой же крючок, он был увлечен беседой и ему совершенно было не до того, чтобы следить за какими-то техниками.
Крис не заметил, а сын заметил. В переговорах достаточно, чтобы попытки подобных манипуляций заметил или хотя бы заподозрил кто-то один. Крис проводит переговоры со всякими отморозками, которые кроме букваря не читали ничего. В деловом мире вы проводите переговоры с людьми, которые с большой вероятностью читали не меньше вашего.
Кто тебя обвинит что ты так разговариваешь? А если зеркалирование усилить умышленно то возможно и на переговорах принесет свои плоды. С другой стороны очевидно что это неприменно важно в переговоре высокообразованного филолога с низшими слоями общества, но вовсе не очевидно будет ли полезно в других случаях.
Тоже вспомнил, что замечал еще в детстве, когда мы ездили по стране, меня удивляло, что у родителей вдруг появлялся местный акцент и какие-то специфические для этого региона словечки в разговоре с друзьями, у которых мы гостили. И это видимо происходит на интуитивном уровне.
А я сам целенаправленно занимаюсь "отзеркалированием" и коллегам советую, когда мы, как ИТ-шники приходим к какому-нибудь новому заказчику. Надо специально потратить время и силы, чтобы освоить весь тот фразеологический запас, который используют в его сфере бизнеса. И только когда начинаешь разговаривать на одном языке со специалистами из финансов, нефтянки, сельского хозяйства или других областей, где приходится работать, тебя начинают принимать за своего и наконец готовы ИТ-шные проблемы обсуждать. До этого момента заказчику кажется, что его не понимают и вообще каких-то неправильных людей прислали на встречу, которые точно никогода в его сфере ничего хорошего не сделают.
Может быть вы используете не очень удачное слово: "отзеркаливание", как мне кажется, воспринимается людьми как обезьянничание, когда вы начинаете копировать из жесты, позу, фразы и т.д. В тот время, как тут всё немного хитрее. Отзеркаливание — это следствие. Следствие того, что вы в состоянии раппорта с собеседником, и в этом состоянии организм сам начинает подстраивать физиологическое состояние под другого человека, и это не только поза, это дыхание, это мышечное напряжение, это темп речи, это используемые слова, фразы и даже интонации собеседника. И отзеркаливание в примитивном смысле этого слова работает потому, что у нас психика очень хитро с телом связана. Если грубо: если начать сутулиться и смотреть в зеркало — это одно настроение, если расправить плечи и поднять голову — это уже будет другое настроение.
То есть как только вы начинаете копировать позу, движения, темп, интонации другого человека, вы подстраиваете своё состояние под его состояние, а это, в свою очередь, позволяет вам лучше его понимать, с одной стороны, и создаёт иллюзию такого понимания в собеседника, с другой.
Из всего этого следуют три вещи:
не нужно и даже вредно зеркалить "напрямую", используя позы и движения. Это заметно. Если раппорта ещё нет, а вы начинаете зеркалить позы и движения, где-то возникнет нестыковка, которая на уровне ощущений будет восприниматься как дискомфорт или "что-то не так", и это вылезает очень быстро. В примере с мальчиком, который заметил, как его папу зеркалят, люди час общались, и им было интересно, значит, раппорт уже был, и в таком состоянии дискомфорта от отзеркаливания просто не могло возникнуть, поэтому оно и вызывало весёлый смех, а не раздражение. И, кстати, если вы пытаетесь зеркалить напрямую, и вам неудобно в такой позе, значит, нет вот этой самой настройки на человека: если ему в этой позе удобно, значит, вам для его состояния чего-то не хватает. и этот ваш дискомфорт будет заметен, но в то же время вам он даёт понимание того, что что-то вы делаете не так
можно начать с подстройки под дыхание человека. дыхание сложно увидеть напрямую, но оно влияет на мелкие движения тела и на речь: когда у человека заканчивается воздух, он делает вдох, прерывая речь. чем быстрее он говорит, тем быстрее дышит и наоборот. можно настраиваться на напряжение мышц. можно настраиваться "зеркальными" или даже незаметными движениями. если грубо, то когда человек стучит пальцем по столу, можно стучать пальцем ноги внутри вашего ботинка в таком же темпе.
зеркалить может быть буквально опасно! вы же понимаете, что это работает в обе стороны, и, начиная зеркалить, вы буквально впускаете человека в свою психику, вы помогаете ему настроиться на вас, и если человек хоть немного более хороший спец, чем вы, вы облегчаете ему задачу. и, заодно, говорите ему, какую из книг по психологи и по переговорам вы читали )
Абсолютно с вами согласен. Я читал книгу по-английски и видимо надо было потратить больше времени на поиск разумного перевода слова mirroring.
И спасибо за упоминание физиологии. Потому что по комментариям видно, что людям это кажется какой-то манипуляцией. А в действительности, это нейрофизиология. Правда, mirroring neurons, которые участвуют в процессе, на русский переводятся как "зеркальные нейроны". Для решения первой проблемы с переводом это не помогает.
Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает.
Правда заключается в том, что никто или почти никто не говорит, что заметил.
А то, что они действительно не заметили - это уже, в каждом конкретном случае, додумывает сам исполнитель психологических фокусов. Возможных причин не говорить вслух о том, что ты понимаешь или подозреваешь оппонента в манипуляции - множество. Классика жанра - когда начальник, начитавшийся Карнеги, пытается применять это на подчиненных и оказывается в ситуации "голого короля".
"Разговаривать с людьми на одном языке" не стоит ровно ничего, если вы их, на самом деле, не понимаете. И они это увидят, как только вы в той или иной форме перескажете им их же слова, которые вы не поняли, или сделаете из их слов не тот же вывод, который подразумевали они.
Ради смеха, сравните реакцию журналиста, который находится на стороне обсуждаемой персоны и того, кто явно настроен против.
https://www.cnn.com/2015/06/15/health/hillary-clinton-accent-mimic/index.html
https://yellowhammernews.com/hillary-fakes-southern-accent-during-campaign-stop-in-alabama-video/
Если делать все нарочито, то конечно будет скорее раздражать. У того же Криса Восса много раз сказано, что все должно работать в комплексе и все навыки надо отрабатывать, чтобы они выглядели естественно. Поэтому я сначала стараюсь тренироваться на своих, чтобы последствия были не такими страшными :)
С другой стороны, мне кажется, что в профессиональной среде, отточенные навыки скорее вызывают уважение, чем раздражение. Это как в шахматах. Если ты знаешь наизусть известные партии и разыгрываешь их с пртивником, это его разве бесит? Да, это прием. И очень даже нарочитый. Но такая игра, показывает, что ты все эти книжки тоже читал и все эти партии проработал и вы друг друга понимаете. А вот кто выиграет - посмотрим.
А акцент у Хиллари смешной :)
ИМХО даже ваш коментарий в ответ на возражение ванильно приторный из книг. Что то из серии спасибо за вопрос, да с вами согласен НО и т.д., тут же аппеляция к экспертам, приведение примеров.
Как правильно написал @polearnik всё это работает на тех кто ничего не читал по теме или легко внушаем. Ситуация кстати очень сходна с гипнозом.
А вы мне не верьте, что это работает. Просто попробуйте. Например, на переговорах о зарплате, назовите не конкретную цену, а диапазон. Пусть в минимуме диапазона будет цифра, на которую вы и так согласны. Вы же ничего от этого не теряете? В крайнем случае, вам дадут ровно то, на что вы уже согласны. А если вдруг вам дадут больше, то купите мне какую-нибудь хорошую книжку в подарок в знак благодарности ;)
Спасибо, что напомнили про Карнеги! Тоже когда-то очень-очень давно его читал и учился применять на практике. Тогда еще на своих слушателях на курсах :) До сих пор страдаю от того, что так и не смог научиться запоминать имена людей, с которыми только встретился. Все время приходилось применять разные вспомогательные методы, например, записывать имена в соответствии с рассадкой людей в классе и постоянно сверяться с этой бумажкой. Хотя сам совет очень серьезно относиться к запоминанию имен людей, как раз из Карнеги.
Разница между Карнеги и подобной литературой и книгой Криса Восса в том, что все-таки переговоры, которые ведет ФБР, не так уж часто удается вести в позитивном ключе, завоевывая друзей. Обычно это конфронтация, причем жесткая. И тут есть свои приемы, часть из которых были для меня новыми. Но это не значит, что другие советы не работают, вы абсолютно правы, что они тоже хороши и их можно и нужно применять.
Спасибо за статью! И после статьи становится немного страшно вступать с вами (Ланит) в переговоры :)
А про детей не согласен. Ну умеешь ты их переубеждать и заставлять делать то, что тебе нужно. Ты крут, а ребёнок нет. Лучше было бы научить ребенка вести такие переговоры, чтобы он сам по жизни потом это применял в работе.
Да, классная идея, что детей полезнее учить вести переговоры. Но когда вы с ними используете какие-то навыки, они же тоже учатся.
Хотя я с вами согласен, что с детьми иногда хочется просто скорее решить вопрос, а лучше бы потратить с ними больше времени и разобраться в проблеме, их чему-то научить. Надо об этом себе постоянно напоминать, спасибо вам за идею!
У Крока, я слышал, такая репутация. У них настолько злой юридический отдел, что компании поменьше и попроще (то есть почти все) просто боятся идти к Кроку на подряд, ибо чуть что, с них 10 шкур сдерут. А если уж идти на подряд, то просиь х2-х3 ценник от обычного как плату за риск.
На больную мозоль наступили. Как раз недавно партнеры меня попросили договориться по цене с одним подрядчиком. Я это сделал, все хорошо, сэкономил довольно много денег. А потом так получилось, что весь удар в проекте пришелся как раз на этих подрядчиков. И мне стало так стыдно... Им бы увеличить оплату, а получилось, что я наоборот цену сбил. Ну ничего, в следующий раз попытаюсь, чтобы им это было компенсировано.
А вообще вы правы, что у нас иногда принято настолько торговаться по цене, что потом и работу нормально за эти деньги невозможно сделать.
В переговорах надо следить за тем, чтобы итоговое соглашение все же было выгодно обеим сторонам.
Спасибо за интересный текст. Крайне много всего полезного для таких ламеров, как я. Но все же вопрос. В книгах о ведении переговоров описываются тактики парирования только что описанных техник? Скажем, после того, как аппонент начал себя обвинять, после чего сидит и ждем ваших действий. А что делать-то? Как не попасться на крючок?
На мой взгляд переговоры - это способ прийти к разрешению конфликта, причем мирным путем. Поэтому если для того, чтобы завоевать ваше доверие, кто-то применил ту же "проверку обвинения" - разве это плохо? Просто невысказанные обвинения вытащены из рукава и теперь с ними можно открыто разобраться. Так что моя реакция на применение этой тактики простив меня была бы в том, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью скорее достичь согласия.
Отвечая на ваш вопрос: нет, в книжке нет тактики парирования этих приемов. Но такая тактика и не нужна, ведь все, что ведет к разрешению конфликта - это хорошо.
Поздравляю, что смогли найти достойное решение из такой сложной ситуации! Понравился прием с проговариванием обвинений в слух. Но кажется в условиях современной удаленки или телефонного разговора такой подход может и не сыграть, т.к. важен именно вербальный контакт.
В моей практике был похожий сложный случай, когда нужно было применять практики переговоров. Заказчик постоянно и профессионально добавлял раздувал требования. Профессионализм заключался в наглом, напористом и явно системном подходе в этом процессе. Каждое совещание превращалось в раздувание скоупа, постоянном давлении на аналитиков и эмоциональных качелях.
Когда поняли, что логические аргументы не помогали, то начали применять подходы из книги Джима Кемпа "Сначала скажи нет". Сначала было сложно перестроиться, но в итоге смогли изменить поведение клиента.
Это хороший вопрос о том, насколько все эти подходы работают при удаленном взаимодействии. Уж если у меня статья про книжку, то и здесь приведу аргумент из нее же. Дело в том, что ФБР ведет переговоры об освобождении заложников в разных странах. И Крис Восс приводит много примеров, когда они вели переговоры, например, в Юго-Восточной Азии и их нужно было вести на других языках, поэтому он сам мог только консультировать, но не выступать как непосредственный переговорщик. К тому же часто контакт с террористами возможен только по телефону. Так что все прелести удаленного взаимодействия, сложности перевода и т.п. проблемы, похоже, не влияют на применимость этих техник. Хотя вы правы и лично мне, конечно, проще разговаривать очно, видя непосредственную реакцию собеседников.
"Сначала скажи нет" - тоже очень хорошая книга!
И спасибо за рассказ про вашу практику переговоров, очень интересно! Потому что увеличение скоупа проекта - это постоянная проблема практически в каждом проекте.
Для того, чтобы уговорить человека, надо обойти вокруг него три раза. Народная примета.
А много ли автор(или переводчик) вел переговор с детьми? У меня часто это как перговоры с террористами, только вместо взрыва скандал и у тебя есть буквально несколько секунд на разрешение ситуации. Шантаж и манипулации это важный элемент с перговорах с детьми, а в переговорах с взрослыми(если это деловое общение, а не реальный захват заложников) все намного проще.
А много ли автор(или переводчик) вел переговор с детьми? У меня часто это как перговоры с террористами
Просто стреляй на поражение первым.
В книгах о переговорах от Игоря Рызова иногда упоминаются дети как лучшие переговорщики. Они требуют именно то что они хотят, они не боятся получить отказ, у них нет чувства страха перед провалом переговоров :)
:))) Я поэтому и вставил название "детей", что мне кажется, что иногда разговоры с детьми сложнее, чем любые проблемы на работе. А всякие психологические приемы у детей такие, что любой переговорщик позавидовал бы.
Один очень крутой переговорщик, с которым мне до сих пор периодически приходится вести дело, и это каждый раз для меня вызов, как раз говорил мне в частной беседе, что он такой крутой потому, что у него три взрослых дочери :)
Но тот же Крис Восс пишет, что техники, изложенные в книге, можно и нужно применять при переговорах с детьми. Те же открытые вопросы работают отлично. Конечно, когда дело уже доходит до истерики, в этот момент уже надо просто ребенка успокаивать и восстанавливать контакт. Но когда вы еще говорите нормально то да, часть приемов точно работает, проверено. Поэтому книгу для разговоров с детьми тоже рекомендую.
С детьми проблема в том, что на самом деле ТЫ отстаиваешь ЕГО интересы. А он \того не понимает в силу того, что ребёнок, что здесь и сейчас он хочет играть до 11 вечера и питаться только печеньками и конфетами, а думать ша шаг в будущее он не умеет.
На мой взгляд некорректно равнять переговоры для бизнеса и переговоры с детьми. Для корректной проработки детских требований я бы посоветовал обратиться к гуманной педагогике. тк в основе взаимоотношений с детьми должна быть любовь. А в бизнес переговорах в основе прибыль .
Успешная стратегия для критической ситуации, вроде захвата заложников, вряд ли будет успешно работать в мирных деловых переговорах. Книга сама по себе хороша, если читать в оригинале, понимая нюансы речи, которую использует автор, и контектс описанных событий. В рамках переговоров с преступниками все описанные стратегии работают отлично. В бизнессе? Можно нарваться на того, кто все эти уловки знает, и тогда вас сочтут дешевым манипулятором, и переговоры закончатся очень быстро. Применять на друзьях, коллегах, членах семьи? Можно поспорить о моральной стороне вопроса. Особенно противно видеть, как родители манипулируют детьми, а потом спустя годы удивляются, почему дети начинают обманывать, а потом, повзрослев, и вовсе перестают общаться.
В современно мире, с его манипулятивно-маркетинговым подходом ко всему, становится важна честность.
У меня есть племянница и совершенно случайно оказалось, что она ходит на курсы, которые ведут последователи Криса Восса. И когда она узнала, что я тоже фанат этой книги мы, конечно, начали это обсуждать. Она мне рассказала, какие они выполняют упражнения на курсах и как это интересно. И тут я ее спрашиваю: "А почему же ты не применяешь это в жизни?" Потому что за полчаса до этого как раз с ней говорили о том, что какие-то ее знакомые пообещали ей помочь с одним 3D-проектом, но в результате сделали все плохо, да еще и кучу денег попросили. И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое. Поэтому читать "бестселлеры" бесполезно, если не применять. А применять сложно и часто больно, но если навык наработаешь, то оказывается иногда очень полезно.
Вы правы, что не все описанное в книге работает, но иногда достаточно, что сработает какая-то одна идея. Вот недавно мне нужно было договориться о стоимости работ. Я решил, сделаю как в книжке (сам же вроде призываю всех так делать), назову диапазон вместо конкретной цены. И в результате на одной идее выиграл 20% от той максимальной суммы, которая у меня была в голове. Чем плохо? Только из общих соображений я бы этого не сделал, я бы раньше просто называл максимальную сумму и может торговался от нее, причем скорее всего вниз, а не вверх.
И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое.
Я понимаю, что не каждый матанализ "в жизни" применить может. Но чтобы изученную "науку о жизни" в самой жизни не додуматься применить - то это какое-то противоречие.
Если подскажете секрет, как делать так, чтобы применять в жизни все то, чему ты научился, буду признателен. Мне лично приходится постоянно себе напоминать о том, что вот здесь можно было сделать лучше и я отлично знал, как это можно было сделать, но не сделал.
Тут была большая ветка о том, как вести себя с детьми. Я на эту тему прочел кучу книг и тоже знаю, что многие рекомендации из них отлично работают. Но все равно, когда возникает какой-нибудь конфликт с ребенком, ловишь себя на том, что действуешь "по умолчанию", вместо того, чтобы сделать правильно. При этом знаешь, как правильно, но не делаешь...
Если подскажете секрет, как делать так, чтобы применять в жизни все то, чему ты научился, буду признателен.
К сожалению, не подскажу. Однако ж, если я читаю книжку по Джаве, и не могу написать программу складывающую два целых числа, значит книжка меня ничему не научила. Потому что либо книжка так себе: половина примеров там работает в зависимости от погоды на марсе; либо я сам плохо читал.
Так вот в ваших книжках Джаву меняем на жизнь и посредством логики делаем выводы.
Скорее всего, при работе с людьми вкючаются ид ругие процессы помимо рацио.
Почему приятней работать с компьютером чем с людьми - он не живой. Не осудит, у вас нет психо-эмоциональной связи с ним. Нет моральных табу. Он не опасен для вас. Т.е. нагрузка на мозг меньше от него.
С людьми надо учитывать столько нюансов, что мозг начинает тупить. Это когда делаешь что-то один и когда-то кто-то смотрит на тебя.
Мое мнение
А если в книге не сработает с более менее адекватным шансом ни одна идея? "смесь ошибок выжившего с раздутым эго" - означает что это вообще читать не стоит, а не то что она поможет хоть на 0.001%
Причем в наше время даже не надо ее читать, чтобы распознать попытку манипуляции от того кто читал книгу. Так как такие люди обычно все время говорят на "инфоцыганском" и распознать это не сложно
Натравить на ранего кита, всё равно утонит) Если конечно вы не тот самый умирающий 🐳)
И почему такие "брошюрки" не могут дать понимания почему ниточки правильные и как это на самом деле работает?
Подозреваю - потому что навыки из этих брошюрок работают только если доведены до автоматизма. А это прожитые в тренировках годы жизни. И за ночь чтения такого конспекта ничего кроме смеха у гораздо более подготовленной стороны приемчики из книги не вызовут. И в целом я просто не видел в жизни успешных примеров "кунг-фу по книге-самоучителю". Хотя, момжет и есть где такие уникумы?
Абсолютно согласен, все эти навыки надо нарабатывать и это занимает много времени и сил, иначе они не работают и выглядят слишком нарочитыми. За пример с "кунг-фу по самоучителю" спасибо! Классная метафора!
Такая книга может помочь - и помогает, если Вы уже много раз до того вели переговоры. Дело в том, что такие книги помогают структурировать Ваш опыт(а без опыта такие книги читать действительно бесполезно) и да, могут подсказать некоторые приемы и методики которые Вы ранее не знали.
И в переговорах очень редко совпадают реальные цели сторон с декларированым предметом переговоров, это тоже важно понимать. Именно поэтому возможны ситуации когда оба участника считают себя выигрывавшими
Книгу я так классифицировал из-за легко узнаваемой подачи: я — чемпион мира, садитесь, детишки, сейчас папа вам все расскажет, как стать таким же чемпионом мира
плохой опыт с бизнес-литературой
Есть подозрение что эта, так называемая "бизнес-литература" человеку, не предрасположенному к ведению бизнеса не поможет, хоть обчитайся. А тому, кто бизнес вести умеет в силу врожденных и раскрытых качеств - она как рыбе зонтик, он и без нее знает как вести бизнес. Во всяком случае, у меня среди примеров нет никого, кому этот жанр помог вести дела.
Очень многое зависит от того, какой у них опыт реальных переговоров. Если у первого его нет, а у второго есть, то я поставлю на второго. Если опыт примерно одинаковый, то на первого
"большинство мужиков, даже если это двухметровые шкафы из одних мышц... них уже на подкорке записано: если нет необходимости, конфликт лучше не обострять " Не только. Мы - особые обезьяны, но все обезьянство в нас еще проглядывает. Физически сильные и высокоранговые особи довольно флегматичны - беспричинная агрессия в стае обезьян не позволяет подниматься по иерархии. Они могут себе позволить не реагировать на мелкие подколки, так как могут поставить совсем потерявшего связь с действительностью низкорангового примата на место одномоментно и весьма жестоко. У слабых особей такой возможности нет - и они используют другие формы реагирования, более подходящие их рангам и возможностям. Например истерики, которые считаются примитивной формой психологической защитой и воздействия, направленного от низкоранговой особи к высокоранговой особи. Потому они свойственны детям и женщинам. Женщины (не слишком воспитанные и инфантильные) кричат в истерике потому что сами не могут успешно двинуть в табло, а если двинут им то это будет конец. А истерика - это как проигравший волк подставляет шею победителю, тормозит агрессию высокоранговой особи.
" Низкоранговый мужик как правило, не истерит " а быкует, тоже надеясь на блеф. Впрочем вы наверно не видели скандалов и истерик, которые некоторые мужики разводят на почте, в поликлинике, в банке. Иногда начинаешь сомневаться в половых стереотипах.
"я — принцесса " В реальном мире такое отношение очень быстро корректируется, если нет особо хорошей внешности или семейного богатства. Иногда даже физическими методами, мир жесток.
Собственно потому надо сдержанно относиться к детским синякам и мелким дракам. Дети таким образом учатся отношению с миром и с собой. Мы почти все до определенного возраста эгоисты и запредельный эгоцентристы, и это должно так или иначе уходить - и лучше после удара палкой по голове соседского мальчишки, у которого взял игрушки без спроса и нагрубил. В мире взрослых тех, кто не выучил эти уроки, на место ставят намного жестче.
Да. С людьми точно также.
Приведу пример широко известного эксперимента Harry Harlow (пардон за длинную цитату из вики, не знаю как прописать цитирование в комментах):
In the total isolation experiments, baby monkeys would be left alone for three, six, 12, or 24 months of "total social deprivation". The experiments produced monkeys that were severely psychologically disturbed. Harlow wrote:
"No monkey has died during isolation. When initially removed from total social isolation, however, they usually go into a state of emotional shock, characterized by ... autistic self-clutching and rocking. One of six monkeys isolated for 3 months refused to eat after release and died 5 days later... The effects of 6 months of total social isolation were so devastating and debilitating that we had assumed initially that 12 months of isolation would not produce any additional decrement. This assumption proved to be false; 12 months of isolation almost obliterated the animals socially... "Harlow tried to reintegrate the monkeys who had been isolated for six months by placing them with monkeys who had been raised normally.The rehabilitation attempts met with limited success. Harlow wrote that total social isolation for the first six months of life produced "severe deficits in virtually every aspect of social behavior"
И когда детей растят в бетонных коробках, под постоянным наблюдением родителей, без контакта с другими детьми (потому что их мало вокруг или потому что они плохому научат) и другими взрослыми, особенно если ребенок единственный, если родители заняты выживанием на работе и домой приходят чтобы поспать, или вообще родитель один, то на выросте мы получаем глубоко дисгармоничных, несчастных взрослых, с необратимо утерянной возможностью взаимодействовать в социуме, так как критический период развития пропущен. Без всякой генетики, просто воздействие среды.
Нами управляют не очень умные люди, не способные просчитать риски. "Ради старичков" загоняя всех в локдауны и ограничивая общение мы выращиваем глубоко ущербных детей, что есть бомба под наше будущее. Это не говоря уже о том, что и старикам никакой пользы от этих мер нет - с заразностью коронавируса все-равно все им переболеют и кому суждено умереть умрет, и не факт что прожить последние несколько лет жизни в почти тотальной изоляции лучше чем умереть от ковида в окружении родных. В тюрьмах одиночное содержание - пожалуй самое суровое наказание.
И они потом удивляются почему рождаемость стремительно падает, как почти все население перебралось в бетонные джунгли. "Из-за повышения граммотности женщин", ага.
надо сдержанно относиться к детским синякам и мелким дракам.
Эх, если бы еще такое отношение было бы с правовой поддержкой... А то диточка с синяком - вся карающая рать на родителей в момент оборачивается.
Причем, отчуждение очень интересно сделанное - типа, мне нужны новые налогоплательщики, но содержать и растить, дорогие родители, будете их Вы, а не я. Каноничное "приватизируй прибыль, национализируй убытки".
Растить будете вы, дрожа и тресясь, но я буду вам указывать как их растить и если захочу их у вас отберу и вас посажу.
Естественная реакция челвоека на это - не делать детей. Пусть власть веселится, пытаясь найти себе верных псов и тягловую скотину. В Китае от членов партии вон уже требуют по трех детей. Удачи им :).
Я как раз пытался донести мысль, что просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры - это особый жанр и в них свои законы.
Ниже @JBird приводит классный пример с кунг-фу. Мы же тоже учимся в жизни хоть как-то постоять за себя: поговорить с человеком, может кто-то умеет и любит и кулаком заехать. Только когда вы выходите на ринг против чемпиона по кунг-фу, эти навыки "постоять за себя" вам вообще никак не помогут. Приемам, которые вас спасут на ринге надо учиться, причем долго.
Насчет понимания, почему разные тактики работают, вы частично правы. И конечно в короткой статье этих пояснений у меня нет. Но в книге Крис Восс часто рассказывает, откуда именно появилась какая-то техника. И тогда становится понятно, почему это работает. Так что остается отослать вас к книге, если это правда интересно.
Меня "бестселлер" впечатлил именно тем, что я в реальной ситуации попробовал сделать так, как написано в книжке, и это сработало. Кстати, сама книга опубликована очень давно, но я удивился, что на Хабре про нее не писали.
Приведенный вами кейс интересный. По описанию сложно понять детали, а именно на них и надо играть. Но я бы посоветовал вам точно не сдаваться и попробовать повести переговоры о снижении суммы. Можно даже как я, почитать книжку и попробовать применить изложенные там техники. В конце концов, что вы теряете? Один миллион вы всегда успеете заплатить, а так и поупражняетесь и удовольствие получите, а может и неустойку снизите.
В целом статья довольно сильно повторяет книгу, но это никак не отменяет того факта, что техники и правда работающие. И очень верное замечание, что чаще всего проблемой в переговорах оказываются "свои". В значительной степени переговоры - это умение слушать и слышать, плюс может быть блеф в какой-то степени. Многие люди не понимают ценность ни первого ни второго и не хотят учиться.
Да, торг с самим собой или со своей группой - это проблема, но еще проблема в том, что часто участники желают разрядить обстановку и срывают таким образом переговоры.
Да, классное замечание. Именно попытка "разрядить обстановку" иногда очень сильно вредит. Потому что бывает, что это никак не работает на цель, это просто инстиктивная попытка "нравиться".
Хотя в тех переговорах, про которые я рассказываю в статье, я старался использовать это в своих целях. У меня в команде были такие люди и я их просто использовал, как "хороших людей" и это давало мне возможность быть каким-нибудь другим. В зависимости от ситауции я мог позволить себе быть "занудным" или "несговорчивым" или "слишком копающимся в деталях". Ведь в целом в команде хорошие-то люди есть...
удалено, повтор про книгу Джона Кэмпа
Какие не спешные переговоры)
И время на изучение книг на данную тему нашлось, все бы так проходили, неспеша с перерывами на повышение квалификации переговорщика)
Немножко издёвки всегда хорошо)
Да, переговоры и правда были неспешные. Но должен вам сказать, что это было скорее мучительно, чем приятно. Ведь все это время живешь в неопределнности, да и подготовка к очередным раундам переговоров - всегда большая работа.
Но вы правы, что переговоры вовсе не обязательно растягиваются на столько времени, поэтому мой вам совет - учитесь заранее, но начинайте нарабатывать навыки прямо с первого дня. Потому что переговоры мы ведем постоянно и никто не запрещает даже в ближайшем магазине, с коллегой по работе или дома с родственниками начать обкатывать новые идеи.
Я же в данном случае отстаивал на переговорах деньги компании. Сумма на первый взгляд казалась мне настолько огромной, что я даже вообразить себе не мог мой потенциальный провал.
Раньше договариваться у меня обычно получалось. Я привык находить компромиссы, но тут это было невозможно, потому что другой стороне ничего кроме выплаты от нас не было нужно.
Завалили проект а неустойку платить не хотите (и судя по всему, завалили эпически, ибо "нулевая позиция")? И даже на переговоры о "бешенных бабках" отправляют "студента вместо обещанного сеньора"
Или на таких позициях уже книжки не читают, а знают всё магическим образом, "из семьи и окружения", как выше предполагают?
Прикиньте, да. Человек, добравшийся до этих позиций, книжки не читает - он их, скорее, сам напишет. А добирался он до такой позиции благодяря тому, что из правильной "семьи и окружения", как правило. Ну, или университеты жизни прошел какие-то, где год за три шел.
У меня есть любимая байка про руководителя. Он пишет в дневнике: "Сегодня начал читать книгу о менеджменте. В первой главе написано, что надо больше делегировать. Остальные главы дочитывают подчиненные." :)
Но я сам продолжаю книги читать, хоть и меньше, чем раньше :(
Хм, а как из текста статьи можно угадать про "вице-президента"?
Я придерживаюсь позиции, что практически не бывает конфликтов, в которых виновата одна сторона. В том случае, я искренне считаю, было много причин провала и работа моих коллег - далеко не единственная и даже не главная. Собственно, именно эту позицию я и пытался донести.
Что касается обсуждения размера неустойки, то это всегда правильно (если вообще есть хоть какая-то возможность ее снизить). Мне по этому поводу вспоминается история. Мы работали с одним очень крупным ИТ-вендором. И посчитали для них проект. Они долго тогровались с нами, я тогда был директором в компании и дал им максимальную скидку. И тут мне звонит наш менеджер от вендора и говорит: "Привет! Дадите еще скидку в 20% от вашего предложения? Тогда точно подписываемся". Я ему, с возмущением ответил, что они нас и так уже "утоптали" до минимальной цены. Но оказалось, что у них в компании такая процедура. Ничего личного. Даже когда им дают "окончательную цену", надо спросить, а не дадут ли еще скидку? И мне этот менеджер по секрету сказал, что я чуть ли не единственный, кто отказал. Большинство людей соглашаются и это позволяет компании экономить огромные деньги.
Кстати, ощущать себя студентом даже на сеньорских позициях - это то, чем я, пожалуй, горжусь :) И всегда очень уважаю людей, которые никогда не считают зазорным учиться.
Мне понравились еще книги Игоря Рызова о переговорах: Кремлевская школа переговоров и Переговоры с монстрами.
Там есть похожие идеи с теми которые вы описываете тут (определить свой минимум который вы готовы принять, определить стартовую "цену" с которой надо начинать переговоры, определить на какие компромиссы можно пойти чтобы получить выгоду для себя), но есть и другие интересные мысли.
[Задумчиво] Интересно, читали ли эту книжицу Путин с Байденом?
Мне показалось, если с вами начали переговоры, значит заведомо готовы идти на уступки. Иначе смысл переговоров? Досудебная претензия, а потом в суд. (ходят слухи, что одна страна не ведет переговоров с террористами)
Не совсем так. Если с вами начали переговоры, значит есть хоть какая-то заинтересованность в общении с вами. Но она может лежать в совершенно другой плоскости. Может оказаться, что по этому проекту вам вообще не готовы идти на уступки, но заинтересованы в работе по другим проектам. А может с вами встречаются вообще с другой целью, например, получить от вас какую-то информацию. Вы ее с удовольствием предоставите, пытаясь наладить отношения, а на этом все переговоры закончатся, потому что ничего давать вам за нее не собирались, вы сами все выложили. Или просто с другой стороны приличные люди и не могли отказать во встрече.
Но в любом случае, если с вами разговаривают - это уже очень хорошо.
В общем случае вступление в переговоры не всегда может означать заинтересованность.
Может быть они тянут время
Может быть за счет вас выбивают лучшие для условия у других
Да и наверняка еще может быть куча поводов вступить в переговоры.
Не ведёт, как же!
Гуглите Гилад Шалит
Лихо вы вывернули суть наизнанку на предпоследней картинке.
Спасибо, что оценили :)
Кстати, за иллюстрации большое спасибо замечательной художнице Юлии Волковой: https://www.facebook.com/julia.volkova.5030
до переговоров о повышении заработной платы
Кстати есть какие-то интересные практики на эту тему?
Как раз на днях пойду на "переговоры")
Есть несколько кейсов в мою пользу, но это всё тянет на премию. Но моя цель выбить повышение ЗП (в долгосрочной перспективе это даст больше плюсов, если доживу).
Ну для начала, не знаю как начать. То ли сказать сразу хочу +N, в связи с тем-то тем-то (перечисление кейсов и прочее), то ли наоборот, начать с кейсов и в конце уже запросить.
Должен заметить, что это отличный прием, для выстраивания своей BATNA, о которой очень справедливо пишет ниже @tyomitch. Конечно, коэффициент 2 и 3 - это мечта, но уверенность в том, что вы вообще можете найти другую работу - это хорошая BATNA.
В книге Криса Восса есть отдельный раздел про переговоры о зарплате. И в сети есть много бесплатных видео, текстов и даже инфографика на эту тему:
https://www.youtube.com/watch?v=59js74_R8-Q
https://blog.blackswanltd.com/the-edge/infographic-5-tips-to-negotiating-your-best-salary
Правда, чтобы понять, что там написано, лучше книгу все-таки прочитать. Почему бы не вложиться в то, чтобы прямо сейчас освоить эти техники и сразу попробовать применить хоть что-то? Не бойтесь, попробуйте! Посмотрел на Озоне, книжка стоит 350 рублей. Точно окупится в вашем случае!
Я, кстати, могу сознаться (надеюсь, начальство не прочитает), что использовал при переговорах о зарплате свои навыки, полученные в результате чтения книги, и кое что вполне сработало. Я, кстати, думаю, что мое начальство при этом совсем не проиграло, потому что я каждый раз старался для компании принести пользы на гораздо большую сумму. Но важно это было правильно обсудить, чтобы все стороны остались довольны принятым решением.
Определить желаемую зарплату (это ваша цель)
Определить о какой сумме желаемой заявите (эта сумма должна быть скорее всего выше чем из п.1)
Определить минимальную сумму повышения на которую согласитесь (сумма ниже которой вы перестанете торговаться и выйдете из переговоров).
Определить за счет каких дополнительных благ согласитесь на повышение ниже желаемого уровня (например повышаем не на 50к, а на 40, но по пятницам можно не работать)
Определиться что будете делать если получите отказ (уволитесь, поссоритесь, ничего, и т.п.)
Изучить когда лучше вступать в переговоры (хорошее настроение и т.п.)
Соберете все доводы, честно определите свои минусы
Будете готовы выполнить все из п. 5 если до этого дойдет
Я бы начал с озвучивания суммы из п.2. Дополнительно не раскрывая "за что". Дальше будут вопросы - отвечаете но не оправдываетесь, стараетесь выстраивать диалог а не допрос.
Дальше уже по ситуации. Главное не идти сразу на уступки и не вываливать сразу свои "козыри".
Статья хорошая, но с грустью вынужден признать, что вы, как и многие другие, неправильно используете слово "нелицеприятный". Читаем в словаре: нелицеприятный - не основанный на лицеприятии, стремлении угодить кому-либо; беспристрастный, справедливый.
Позвольте с вами не согласиться, что книжка и статья про решения, принимаемые на лету. Я не специалист по работе спецслужб, но я так понимаю, что часто захват заложников превращается в долгое противостояние, которое длится днями, недями, месяцами. И ситуация постоянно меняется, в команде переговорщиков обычно несколько аналитиков, которые постоянно загружены. По крайней мере Крис Восс приводит такие примеры.
В случае с теми переговорами, про которые я пишу в статье, они длились много недель и сопровождались, разумеется, той самой деятельностью, о которой вы пишете, т.е. сбором информации, огромными табличками в Excel, многотомными подборками документов и т.п. И все это до последней запятой под лупой рассматривалось двумя сторонами. Я как раз пишу о том, что именно психологические приемы у меня не сильно работали, да я и опасался большинство из них использовать, пока они еще не перешли в отработанный навык.
А основнаая проблема была именно такая, как вы отметили: мы вели переговоры с одними людьми, а в принятии решений участвовали и другие люди, которые с нами за столом не сидели. Но именно благорадя советам из книги, в т.ч. удалось эту пропасть иногда преодолевать. Это для меня как раз был Wow-момент.
В конечном итоге, конечно, надо найти какое-то решение. Но суть в том, что не всегда это win-win, есть и более сложные комбинации. Вот тогда и полезны советы из книги.
Конечно, если вы можете разговаривать с позиции силы, можно быть проще и никаких особых тактик ведения переговоров, кроме повторения своей позиции, не использовать.
Но, к сожалению (а может к счастью), жизнь устроена так, что в одной ситуации ты чувствуешь себя сильным, а в следующей понимаешь, что есть ребята и посильнее. И вот тогда важен результат и начинаешь искать средства, которые тебя к этому результату приведут. Я вспоминаю, что в том кейсе, о котором я рассказываю, попытался использовать вербальное отзеркаливание, но быстро понял, что в этом конкретном случае не работает и сразу перестал.
Любые переговоры начинаются и ведутся для получения какого-то результата. Переговоры с позиции силы раз начались, значить где-то силы не хватает, а раз не хватает силы, то надо использовать какую-то технику
Ух! Как бы не так!
Разговаривал за жизнь с разными людьми. Некоторые влиятельные, конечно, настолько погружены в себя, что им вообще всё фиолетово. Но были и такие, которые на лету тебя считывали и мгновенно подстраивались. И знаете, такие воспринимаются гораздо более сильными, т.к. они гибкие и больше понимают тебя, следовательно, обыграть их труднее. А дундук примитивен
С детьми примерно та же ситуация. Можно вступить с ребёнком в переговоры, чтобы уложить его спать — а в итоге окажетесь должны ему новую игрушку или ещё что. А можно просто выключить свет и не оставить ему выбора.
В армии, я слышал, с солдатами тоже никто не церемонится. Приказ, не выполнил — трибунал. Там, где есть настоящая позиция силы, а не её иллюзия, нет места отзеркаливанию.
Уложить спать... игрушку... выключить свет...
Простите, у вас сколько детей?
Лучшие книги по переговорам в повседневной жизни, подчёркиваю, на самом деле не книги по переговорам. Например:
Карен Прайор не рычите на собаку
Роберт Грин 48 законов власти
Могу привести пример важности приемов и техники переговоров. Я директор компании(небольшой) и сильно облажался, пригласил на переговоры директора компании перед которой был виноват(тоже небольшой). Так получилось, что перед этим проходил тренинг по переговорам и прочитал книги про это. При применении прочитанного получил результат на который даже не надеялся, правда из-за того, что получил подписанный на переговорах документ, если бы дал время подумать результата скорее всего не было бы
Можете поделиться своей историей, очень интересно, что именно сработало в переговорах?
Рассадка в помещении, позы и жесты, признание ошибок, описание ситуации если не достигнем результата. предложение нереальное, внимательное выслушивание и согласие "Вы правы, но..." следующее предложение( по моему мнению тоже не реальное) но они с ним согласились. Тут же "давайте подпишем" во время набора текста несколько вопросов на которые ответ однозначно "Да", простановка сначала своей подписи, подписание с их стороны, быстрое окончание встречи.
Это все работает в условиях диких цен. Если же рынок устоялся, никакие переговоры не помогут. Всё дело только в качестве. Товара, услуг, условий поставки.
На это могу ответить, как человек, который защищал диссертацию по математическим методам в экономике. В этой науке проще всего предполагать, что в экономике действуют рациональные агенты, которые рационально оценивают качество, цены и т.п. Но к сожалению, это не совсем так, а вернее совсем не так.
Это к сожалению, или к с счастью совсем не так, при совершении несерийных сделок рациональные доводы как ни странно, на третьем-четвертом месте. Например при продаже станков.
Статья написана хорошо и примеры действительно живые, почти осязаемые.
Читать легко, но всю статью не покидала мысль "О ужас, неужали менеджеры так и живут? Грызутся и юлят даже с детьми, даже на рынке, при покупке машины, при каждом социальном взаимодействии?". Я не очень удивлён, всё таки каждый рабочий день наблюдаю за менеджерами в естественной, так сказать, среде обитания, и до этой статьи был уверен что такое поведение это просто профдеформация, необходимость тренировать противоестественный навык ведения и преодоления конфликтов. Но вот уверенно развивать конфликт, учиться обходить проблемы и скрывать цели - это, извините меня, ужас, на мой, слегка аутистический взгляд, таких ситуаций нужно избегать, а не учиться в них находиться и, тем более, не учиться их вызывать!
Безусловно мне наставят минусов, потому что принято на неустраивающие темы не высказываться, но мне бы не хотелось чтобы мои дети (и я) жили в обществе с такими методами ведения переговоров. В комментариях приводят неплохие примеры воспитания и обсуждают их влияние на социализацию ребёнка, и, как мне показалось, все тезисы сводятся к классическому "первому дню в школе", когда ребёнка без защиты взрослых должны унизить более агрессивные дети, чтобы он учился защищаться сам, но обязательно в рамках допустимого, чтобы вращался в обществе и знал рамки допустимого давления, допустимой агрессии, допустимой лжи. Разве вам самим не противно от самой этой концепции допустимой агрессии? А от концепции допустимого давления?
Безусловно работа менеджера важна и её может выполнять далеко не каждый (я вот не могу). Только я не могу отделаться от ощущения, что менеджеры изобрели гонку вооружений, своеобразную палку с гвоздями. У одного появилась палка с гвоздями (НЛП), теперь каждому приходится ей пользоваться, иначе голыми руками с палкой не справиться, а потом появляются такие, кто с палкой с гвоздями ходит на рынок или лупит ею детей. Но палка с гвоздями не должна убивать, нет, нет, только бить сильнее, потому что убивать - плохо, а палка с гвоздями хорошо и желательно всем ею владеть. Я веду к тому, что нет и не должно быть допустимой агрессии, нет и не должно быть допустимого давления, или общаешься честно и открыто и к тебе относятся как с собеседнику, или проявляешь агрессию и давление - и к тебе относятся как к врагу. Я не стараюсь поделить на чёрное и белое, палка с гвоздями нужна когда ведёшь переговоры с террористами, но зачем её приносить на мирные переговоры, где собрались люди, чтобы помочь друг другу? Ко мне приходили с переговорной палкой с гвоздями и получили агрессию в ответ, но не "социально допустимую", а открытую, потому что книги о переговорах я не читал, но неуместные агрессию и давление замечаю.
понимаю, что примеры были для примера, но, так уж получилось, что все мимо :)
нет, я не вёл переговоры за зарплату, мне её озвучили, я согласился или нет, никаких торгов. Мне зарплату повышали да, но опять же никаких торгов, просто сказали - твои компетенции возросли, вот тебе проект, мы верим что ты справишься, вот тебе мотивация в виде новой зарплаты. И я не один такой, почти никто из моих коллег не торговался за зарплату и повышения. В компании есть простая и понятная карьерная лестница, на которой чётко обозначены требования и зарплаты, необходимые экзамены и компетенции, и не приходится "уметь себя продавать" и быть "коммуникабельным и амбициозным".
нет, я не пользуюсь услугами курьеров, совсем, и такси использую раз-два в год, в самых крайних случаях. А то что вы написали про курьеров: "ну и куда ты пойдешь безголовый, кроме как в курьеры", надеюсь это не Ваше мнение, потому что это по меньшей мере низко. Мне бы хотелось быть курьером, это достойный труд, обожаю ездить на велосипеде, даже зимой, но, так уж получилось, что в этом обществе больше платят формошлёпу, а жаль, при равных зарплатах я бы с радостью променял офис на велосипед.
В целом моё мнение не поменялось: гораздо приятнее, может быть не проще, но приятнее жить без грызни, юления и мелких обманов, под которыми люди подразумевают переговоры.
Мне кажется мне платят "по рынку", смежные компании иногда пишут с предложениями о работе и предлагают ровно столько же, сколько я сейчас получаю.
Вы же понимаете к чему я веду всей этой тирадой о вредных переговорах? К тому что переговоры появляются там, где нет понятных правил игры. Где люди не хотят устанавливать правила или открыто их нарушают чтобы выгодать что-то у таких же хитрецов. Люди ищут выгоду за счёт других: кто лучше давит, кто лучше расставляет словестные ловушки, но все эти ухищрения и неудобства можно было бы решить правилами. Почему люди всё меньше посещают рынки? Потому что там нет ценников, то есть понятных правил получения товара. Почему фраза "умение продавать себя" вызывает смех? Потому что нет никакой заслуги в том, чтобы при одинаковых знаниях получить большую зарплату за хитрую подачу тех же самых навыков.
Я уже не раз сталкиваюсь, что если относиться к заказчику честно - то и он не будет ждать подвоха и не будет обороняться или давить без причины. Да, можно меньше заработать, если признавать свои ошибки и решать проблемы, но если конечная цель - получить деньги любыми путями, то зачем работать, можно же вымогать, чем не отличный навык переговоров?
Вы справедливо говорите о том, что правила часто заменяют переговоры. Но бывает так, что ведение переговоров - это и есть правило. Например, на арабском рынке (не на курорте, а где-нибудь в глубине страны), даже если вы просто заплатите запрошенную цену, то продавец будет недоволен. Потому что ему было важно не просто с вас получить деньги, для него важен был сам процесс торговли, общения. А если вы этот этап пропустили, вы человека обидели.
К сожалению есть очень большое количество взаимоотношений в социуме, где нет и не может быть соотношений без переговоров. Два примера: "Выходи за меня замуж, а не за вон того парня". Второй пример: "Сделайте мне дом пожалуйста". В обоих примерах есть конечно правила, но это правила проведения переговоров, допустимых и недопустимых действий, нахождения баланса интересов
Вы приравниваете личный единичный опыт отрицания переговоров к абсолютному множеству других ситуаций. Это замечательно, если вас ценят на работе и дают объективную ЗП. Но,даже небольшой шаг, регистрация себя как самозанятого, гарантированно окунет вас в водоворот "переговоров" по поводу и без) А чем больше компания , тем серьезнее ставки. Серьезные игроки не будут разбрасываться дополнительными миллионами только потому, что вы хорошие и правильные. Каждый ценник в вашем договоре будет подписан только после взаимного согласования. И прожимать, в серьезном проекте, вас будут как заказчики , так и субподрядчики.
Отвечу вам примером из другой сферы. Моя дочка каждую ночь, когда я ее укладываю, просит сказку. Конечно, можно сочинять сказки исходя из "врожденного" представления о сказках. И ребенок возможно будет счастлив, в конце концов ей важно общение с отцом.
Но дело в том, что у меня был период, когда я осваивал профессию сочинения историй. Нужно было и по работе, плюс книгу в этот момент писал и хотел это делать профессионально и просто было интересно, как мастерство писателя устроено. Короче, сказки дочке я тоже сочиняю по всем тем правилам, которые изложены в соответствующей литературе. В результате, без лишней скромности, дочке правда очень интересно эти сказки слушать (хотя мне очень непросто их так сочинять). А интересно ей потому, что эти приемы выстаривания сюжетов работают. Кстати, одно из главных правил, что основа любого хорошего сюжета - это конфликт :) И что же плохого в том, чтобы так по правилам сочинять сказки? Или это манипуляция? Я пока нашел один негативный момент: недавно читали не очень удачно написанную книгу и дочка отказалась слушать, сказала, что скучно написано. Я ее спрашиваю - что же такого скучного? А она отвечает, что нет правильно выстроенной завязки и поэтому не интересно, что будет дальше.
Я это к тому, что не важно, почему вам приходится заниматься каким-то делом. Если уж его делаешь, почему бы не делать его профессионально? Кстати, в статье, конечно, приемы написания историй и удержания внимания тоже использованы. И вы их даже оценили, что было очень приятно!
Значить к Вам приходили плохие переговорщики. При переговорах нельзя допускать встречную агрессию, это провал переговоров.
У любого сообщества, хоть волков, хоть стада буйволов, хоть Homo sapiens sapiens всегда есть необходимость поступаться частью своих интересов и всегда должны быть барьеры уменьшающие эгоистическое поведение. В нашей стае потихоньку перешли от кулаков и палок с гвоздями к НЛП и психологии с тренингами, и это по моему лучше кулаки и дубины. По поводу детей - а что лучше, ремень с подзатыльниками или умение разрешать конфликт? Конфликты то будут всегда, поскольку есть общество в котором у всех разные цели и ограниченное количество ресурсов.
Кроме того, Вы видимо не обратили внимание, что при проведении переговоров ВСЕГДА нужно учитывать интересы другой стороны, иначе они либо перейдут на уровень выше, либо прервуться без достижения результатов.
По поводу честно и открыто - Например Вы продаете картошку на рынке, с одной стороны надо глядеть вдаль, чтобы ее и дальше покупали у Вас а не у соседа, поэтому не стоит скрывать недостатки, с другой стороны Вы должны видеть сколько денег у Вашего визави и Вы должны получить их максимальное количество. Как быть в данной ситуации?
Вместо этого начинайте вопросы со слов, которые используют журналисты для своих интервью: “кто”, “что”, “когда”, “где”, “почему” и “как”. Эти слова наводят вашего собеседника на размышления и заставляют высказаться более пространно.
А вот вопрос ”почему” может вызвать встречный огонь. Он всегда несет обвинительный оттенок вне зависимости от того, на каком языке произносится.
— "Кто" положил лишнее "почему" в первый список?
Если "почему" может вызвать встречный огонь, то его не должно быть в первом списке.
Забавно, но ко всем описанным в статье методикам пришел сам на практике с годами... просто интуитивно...
Как вести переговоры с террористами… партнерами, детьми и вообще с кем угодно