Не Долиной единой

    Представьте, что вы — российская IT-компания, которая хочет открыть свой офис в Америке и выйти на американский рынок. Какая первая локация приходит в голову? Кремниевая долина! Считается, что она просто создана для этого.

    Но насколько это справедливо? Основатель Macroscop Артем Разумков посетил 11 технологических хабов в различных частях США, и теперь по ряду причин мы ставим под сомнение, что Кремниевая долина – идеальное место для любой IT-компании.


    фото с сайта apalych.com

    Все дороги ведут в Долину…?

    Подавляющее большинство великих IT-компаний, которые сразу приходят на ум (Google, Apple, Facebook, Uber), находятся в Кремниевой долине. Значит, практика подтверждает, что Долина – это то место, где эффективно развиваются IT-компании? А исключений из этого не так уж много, и, видимо, поэтому туда так все стремятся.

    Действительно, Кремниевая долина — это уникальная экосистема! Если вы делаете IT-стартап, то именно в Долине найдете самое большое количество различного капитала: венчурные фонды, бизнес-ангелы и т.д. Нигде больше нет такой концентрации! Если нужны инструменты для роста, то опять же больше всего их здесь: акселераторы, технологические центры и т.д. И что отмечают практически все — это скорость работы. В Кремниевой долине сложились какие-то уникальные правила игры, и все происходит очень быстро. Пожалуй, здесь самый быстрый процесс работы над IT-продуктами и темп роста IT-компаний.

    Стало быть, если IT-компания выбирает место, где «приземлиться» в США, все указывает на Кремниевую долину? Многие именно так и делают. Когда у российской компании с командой разработки в России появляется задача выйти на американский рынок, исходя из всего вышесказанного, вопрос, где это делать, даже не встает. «Конечно, Кремниевая долина!» — говорят все (почти все).

    Но давайте приглядимся

    Пусть, есть IT-компания из России, продукты которой продаются в десятках стран мира, но не в Америке. Компания делает B2B-продукт, продает его дистрибьюторам и системным интеграторам и хочет выйти на рынок США. Попробуем понять, насколько ей подходит Кремниевая долина.
    Продавать планируется дистрибьюторам и интеграторам, которые, предположим, располагаются в разных точках США. Соответственно, если открывать офис продаж в Кремниевой долине, формировать команду, которая будет там находиться, по телефону вести переговоры с потенциальными партнерами и покупателями и иногда выезжать на личные переговоры, что получаем?

    1. Высокие расходы на содержание команды.

    Людям надо платить зарплату, которая позволит им жить в Долине. А жить в Калифорнии и, в особенности, в Кремниевой долине – отнюдь не дешево. Снять маленькую комнату в Сан-Франциско стоит от 1700$/мес. Снять квартиру – от 2300$/мес. Стоимость жизни в Кремниевой долине очень высока (одна из самых высоких в Америке, примерно раза в 3-4 выше, чем посередине американского континента), и зарплаты у людей должны быть соответствующими. Формируя в Долине команду продаж, будьте готовы платить ей в разы больше.

    2. Разница во времени.

    Насколько расположение офиса продаж в Кремниевой долине удобно с точки зрения часовых поясов? Долина расположена на западном побережье, и разница во времени, например, с Нью-Йорком, составляет 3 часа. То есть когда вы ведете переговоры в 14 часов по местному времени, в Нью-Йорке и на восточном побережье уже 17ч, и рабочий день заканчивается. Коммуницируя из Долины, не очень удобно захватывать другие американские регионы.

    3. Логистика.

    Насколько Кремниевая долина является хорошим транспортным хабом? Откровенно говоря, это одно из самых слабых мест Сан-Франциско. Авиарейсов немного и часто, чтобы куда-то добраться, надо делать дополнительные стыковки. И чтобы долететь, например, до восточного побережья, надо потратить 6 часов. А это совсем немало.



    Положение воздушных судов над американским континентом, сервис Flightradar24

    Но хоть в Сан-Франциско с рейсами все не очень здорово, есть одно преимущество, которое может перевесить все логистические минусы: в аэропорту есть специальная комната для занятий йогой.



    Так что справедливость 3 пункта оставляем на ваше усмотрение :)

    Итак, формируя команду продаж в Кремниевой долине, получаем команду в самом дорогом месте (и содержать ее там дорого), которая имеет большие ограничения по возможностям телефонных (и других) коммуникаций с другими частями Америки из-за разницы часовых поясов, которой при всем этом летать на переговоры долго и неудобно.
    Учитывая все это возникает впечатление, совершенно противоположное первому.

    Вдобавок ко всему, «блага» Долины в виде капитала, акселераторов, технологических центров, уникальной среды талантов в области разработки вам не пригодятся. Они не будут работать на вас. И выходит, все, что получаем – дорогая команда, которая находятся в дорогом месте и продает в другие бедные штаты, да еще и с ограничениями во времени и очень неудобной транспортной логистикой.

    Исключения, конечно, есть. Существуют примеры, когда разместить в Долине команду продаж будет самым правильным решением. Самый очевидный – когда вы продаете в саму Калифорнию и саму Кремниевую долину. Правильно работать там, куда продаешь, плюс это дешевле всего с точки зрения логистики – не надо тратить лишние деньги на переезды и перелеты.
    А если речь идет о продажах по всей Америке, то размещать команду именно в Долине будет странным решением.

    Совсем другое дело, когда компания там основана. В Долине очень благодатная почва для роста стартапов. Посмотрите на те великие IT-компании, которые вспоминались в самом начале: и Google, и Facebook были основаны в Кремниевой долине. Ядром таких компаний является разработка. И центр принятия решений должен находиться там, где находится разработка. В то же время, эти компании открывают офисы продаж в разных точках Америки и мира, и именно из соображений экономии. Кстати, великих IT-компаний, основанных за пределами долины тоже хватает. Например, Microsoft и Amazon из Сиэтла.

    Резюмируя: экономически и логистически оправдано находиться в Долине тем компаниям, которые в нее же продают. Либо компаниям, у которых есть какие-то специфические необходимости там быть. Все остальное – просто дань моде или желание жить конкретно в этом месте кого-то из основателей компании, но не какие-то объективные бизнес-причины.

    И если универсальное утверждение, что Кремниевая долина – колыбель инноваций, и основывать компанию логично и хорошо именно там, не стоит подвергать сомнению, то утверждение, что Долина – отличное место для американского софт-лендинга компаний, которые были основаны в другом месте, и у которых центр принятия решений и разработка находятся в другом месте, вызывает сомнение. И в большинстве случаев, по нашему мнению, это неправильное место, и выбор в его пользу приводит к переплатам и получению низкого результата.

    Куда податься?

    Увидев ситуацию своими глазами и осознав все это, Артем посетил большинство технологических хабов в США, чтобы понять, какое место тогда подходит лучше Долины. И вот некоторые мысли относительно этого.

    Так или иначе, для прочих технологических мест Кремниевая долина – это своего рода икона, и каждое из них старается в той или иной степени быть на нее похожим. Даже неформальные названия перекликаются: в Лос-Анжелесе — Silicon Beach, в Портленде — Silicon Forest, в Филадельфии – Great Valley.

    Одной из альтернатив Долины, избавленной от обозначенных выше недостатков, представляется Чикаго. Это очень большой и очень недорогой город, он находится в центре континента и является отличным транспортным хабом. Вдобавок Чикаго хорош, если хочется попробовать отладить продажи – благодаря своему размеру, в нем есть покупатели практически на все. Поэтому можно отвалидировать процессы и проверить модель продаж.

    Многие российские компании выбирают Нью-Йорк. Он находится на восточном побережье, а, значит, разница во времени с Россией не так велика, это огромный город и огромный транспортный хаб. Но наряду с Кремниевой долиной является одним из самых дорогих мест в Америке. Зато в Нью-Йорке есть варианты снижения затрат: не обязательно жить на Манхеттене, можно жить в менее дорогом Бруклине или Нью-Джерси, меняя понижение стоимости на свое время, которое вы проведете в дороге. А транспорт в Нью-Йорке – это отдельная история. Складывается впечатление, что можно быстро доехать из Джерси-Сити до Манхеттена (всего около 10 км), но на практике на это уходит иногда чуть ли не час. До Бруклина ходит метро, но метро в Нью-Йорке – это отдельная песня, в нем нередко образуются пробки из поездов. Но для людей, которые готовы поменять свое время на экономию, окрестности Нью-Йорка могут стать хорошим решением.

    Города отличаются не только стоимостью жизни и часовыми поясами, но и неким бизнес-менталитетом: западное побережье (Калифорния, Кремниевая долина) – это образ рискованного, в какой-то степени бесшабашного подхода к ведению дел, центр рисков, инноваций и безумных идей; восточное (Нью-Йорк) -консервативный, более взвешенный и строгий, это финансовый центр, где люди в галстуках принимают серьезные решения по классическим моделям. Это тоже можно учитывать. И выбрать Нью-Йорк, если у вас стартап в области финансов и он требует консервативных денег. Или Долину, если хочется привлечь какие-то «безбашенные» инвестиции.

    Кремниевая долина уникальна!

    И это мы не ставим под сомнение. Но выбирая место, например, для офиса продаж, нужно понимать, откуда вам будет максимально удобно продавать туда, куда вы нецеливаетесь. Если продавать планируется по всей стране, надо найти место:

    • где все удобно с точки зрения часовых поясов (а это, желательно, где-то посередине континента, чтобы максимально эффективно вести переговоры с западом и с востоком);
    • откуда можно долететь в любую точку быстро (и это тоже посередине континента);
    • где есть достаточное количество специалистов соответствующего уровня для вашей команды;
    • где затраты (на оплату труда, на аренду офиса и пр.), будут приемлемы.

    Но это все определяется уже после того, как вы поняли, кому продаете, где все эти люди находятся, и как к ним добраться. Конечно, если покупатели находятся в каком-то конкретном штате, то и открыть офис стоит там. Но если рассматривать всю Америку, то лучше руководствоваться обозначенными выше принципами.

    Не надо думать, что Кремниевая долина – это универсальное место, которое подходит всем. Ищите свое место под свои конкретные условия.
    Macroscop
    0,00
    Компания
    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 37

      +1
      Первое, что надо представить, это «а что будет, если нас внесут в список плохих компаний, котррым запрещено поставлять все, что использует американские технологии?»
      Смех-смехом, но внесением в этот список закончился заход в Америку некоторых российских компаний…
      Если вы не готовы пережить и оплатить 6-18 месяцев судебных заседаний для доказательства, что вы хорошие — будьте очень осторожны и особенно не пытайтесь конкурировать с крупными компаниями.
        +3
        Такое бывает если связываться с кем-то, кто под санкциями
          –3
          Нет. Достаточно составить конкуренцию американской компании. Помните, пять лет назад, Т-Платформы попали в список? В статье написано, что, возможно, кто-то из их поставщиков попал под санкции, но на самом деле — нет. Поставщики были Intel, AMD, пара тайваньских OEM'ов, Schneider… Не помню, объявлялось ли это тогда в прессе, но на самом деле, Т-Платформы что-то умудрились, наконец, продать в США… И… внезапно оказалось, что они «плохие»… Им даже, надо сказать, удалось добиться исключения из того списка меньше, чем за год. Но…
            +1
            Напомнило недавние интервью владельца одной российской сети общепита, которая весьма успешна в России, а некоторое время назад начала открывать рестораны в США. В итоге не взлетело, свернулись. И этот самый мужик в интервью распинался, мол «да нас задавили, потому что мы русские, русских не любят, на нас специально проверки насылали, неконкурентная борьба, караул, беззаконие!111». А потом выяснилось, что у них в ресторанах на кухнях царила антисанитария, чуть ли не крысы бегали. И естественно, то, что легко прокатывало у нас в стране, не прокатило там.
            В то время как другая российская сеть общепита вполне успешно не первый год работает и в Европе, и в Китае, и хорошо стартанула в США (хотя там ситуация на рынке в десятки раз напряженнее), и слыхать не слыхала про «плохое отношение к русским» и «зажимание конкуренции».
            Как говорится, «нечего на зеркало пенять, коль рожа крива».
        –8
        технологических хабов

        Да-да, разучиться русскому и перейти на американский тоже нужно.
          +2
          Причем вообще офис продаж к silicon valley? Делайте в Канзас-Сити или в Денвере и продавайте себе по телефону. Жилье копейки, расходы на зарплату не высокие, посредине США, тихо, спокойно, пробок наверное тоже нет как здесь. У нас колл-центры по продажам в Атланте например, от 12 до 20 долл в час платим и не паримся.
            +1
            Айда к нам в Техащину. Много технически грамотного персонала, цены на недвижимость — вполне адекватные ($950/месяц за нормальные 1 bedroom). Адекватные дома стартуют от $250k. К нам, недавно, ребята из Орегона переехали. Очень обрадовались ценам (у них дома по $700k в среднем).
            Один минус — бывает жарко. Т.е. с мая до конца сентября — трудно получать удовольствие от вечерних прогулок. Но это дело привычки :-)
              0
              «бывает жарко» — это мягко сказано. В ноябре без кондея не уснёшь… А вообще Техас разный, после Далласа, Остин просто сказка, но недвижимость уже в среднем дороже.
              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                +1
                Подальше от Техаса, там засмеют. Как раз к горожанам, возможно в Нью-Йорк, где оружие бОльшая редкость, чем на равнинах.
                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                    0
                    шучу конечно, но насколько я знаю в Техасе очень сильна оружейная культура и для обучения там скорее предпочтут стрельбу по баночкам и мишеням в открытом тире или у друзей на ферме, чем электронное обучение.

                    Ваше же направление мне видится как раз больше нацеленным (каламбур) на горожан из мегаполисов, которые беспокоятся за свою безопасность и хотели бы уметь пользоваться оружием, но опасаются его — особенно для женщин, им зачастую боязно взять что-то, что реально может выстрелить.

                    А вот если сгладить этот шаг с помощью ваших технологий, то в будущем они будут чувствовать себя уверенней и уже смогут с большим спокойствием начать обучение с реальным огнестрелом. Рекламу бы как раз на таких людей направлял.

                    Ну и партнеров искал именно в крупных городах, где ношение оружия не является нормой — какие-нибудь оружейные ассоциации наверняка заинтересованы в привлечении новых членов, а ваши разработки дают шанс потренироваться «на кошках».
                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                        0
                        Я же не говорю, что у вас виртуальная реальность.
                        Но в регионах с оружейной культурой все скорее всего учатся на настоящих патронах. Женщины, которые щебечут у барбекю, пока их мужики палят по пивным бутылкам, скорее всего тоже начнут с реального Глока.

                        Впрочем, это лишь моё предположение.
                        Но думаю что будущее у вашей технологии только в США, точно не в России.
                          0
                          Еще Канада и Южная Африка. Там очень полезно уметь обращаться с оружием, как только попал за пределы города. Может быть Австралия (хотя там, вроде, из крупных опасных животных только крокодилы и некоторые виды кенгуру, если к ним специально докапываться...)
                          В России, кстати, тоже знаете ли, не вся территория занята Москвой и Питером. Еще есть тундра и тайга, которые чуть больше места занимают. Там тоже полезно уметь стрелять. Вообще, кстати, полезная идея — попробовать заинтересовать нефтяников, проводить курсы для всяческих вахтовиков и охранников. На одном этом можно будет лет 15 жить.
                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              0
                              Я случайно был знаком немного с людьми, которые делают аналогичную штуку. Вы, судя по всему, немного с ними конкурируете и возникнет конфликт интересов…
                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              0
                              Да, еще из очень вооруженных стран в голову приходит Испания.
                              И мое имхо: технология, позволяющая палить холостыми, вполне имеет право на жизнь. Как минимум с точки зрения цены патронов.
                              А как с отдачей, насколько меньше?
                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                            0
                            Реальный огнестрел стреляет, в отличии от охолощёных стволов.
                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              0
                              del
                                0
                                1. Всегда обращайтесь с оружием, как с заряженным.
                                2. Никогда не направляйте оружие туда, куда не собираетесь стрелять.
                                3. Держите палец вне спусковой скобы, пока пистолет не направлен на мишень.
                                4. Перед тем как выстрелить, проверьте, что перед мишенью и за ней.


                                Достаточно соблюдения этих правил, чтобы никто не пострадал на тренировках.

                                Вся эта электронщина нужна разве что для случаев, когда нет реального доступа к оружию для тренировок.
                                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                    0
                                    Ну тогда в Америке ваш конкурент — MILES, а в России — 9Ф838 кажется.
                                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                          +1
                          В Америке самые обмороженные на оружии люди живут в Техасе и Аризоне. Это насчет «где продавать».
                          А насчет «куда податься» — для старта хорош Вайоминг. Ну и вообще, нагло порекламирую свой профиль — там можно найти кое-что по теме :-)
                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              0
                              Ну, вообще-то, этого я в виду не имел.
                              Больше того, пока не могу однозначно с вами согласиться, хоть и провел/жу в разных иных странах прилично времени и смею надеяться, что неплохо знаю жизнь и бизнес там.
                              Везде свои плюсы и минусы.

                              Другое дело, если тут прожект никому не нужен, а там начнут с руками отрывать — ну тогда конечно, какой вопрос. Хотя и в этом случае не факт, что прям вот нужен трактор — собственно, об этом у меня и написано :-)
                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                            0
                            Это как виртуальная рыбалка?
                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                            +1
                            Удачи в освоении Америки, молодцы. Пробовал Ваш софт, понравился, правда выбрал для себя другой в итоге.
                              0
                              Но хоть в Сан-Франциско с рейсами все не очень здорово, есть одно преимущество, которое может перевесить все логистические минусы: в аэропорту есть специальная комната для занятий йогой.

                              После этого не смог дальше воспринимать сие всерьёз.

                              Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                              Самое читаемое