Существует ряд показателей, которые на раннем этапе дают понять, что ваш SaaS бизнес обречен. Давайте рассмотрим каждый из них и выясним, как можно исправить ситуацию.
1. ARPU составляет менее 20$
ARPU (Average Revenue Per User) — среднемесячный доход на одного пользователя. Рассчитывается путем деления суммы месячной выручки на количество пользователей.
Низкий ARPU — это низкая маржа. Даже если мы проигнорируем технологические затраты на каждого клиента (например, стоимость серверных ресурсов), маржа все равно будет близка к нулю. Почему? Всё дело в поддержке клиентов.
Необходимость саппорта при низком ARPU — настоящие бедствие с точки зрения роста бизнеса. Представьте компанию с небольшим штатом — стартап с низким показателем ARPU и множеством клиентов, которые купили самую дешевую подписку, но при этом требуют первоклассного обслуживания. Что выгоднее: предоставлять поддержку 1000 клиентам, оплатившим 3$ в месяц, или 30 клиентам, оплатившим 100$ в месяц?
Примите во внимание, что эти «трехдолларовые» клиенты — самые требовательные и наименее лояльные. Тогда вы сразу поймете, почему низкий показатель ARPU может быстро угробить ваш бизнес.
Как решить эту проблему? Повысить стоимость услуг.
Если вы работаете в сфере B2B, и начальный тарифный план стоит менее 20$ в месяц, вы недооцениваете предоставляемые услуги. Когда вы хоть на грамм улучшаете или облегчаете функционирование чужого бизнеса, минимальная стоимость подписки должна быть выше 20$. Конец истории.
Клиенты не готовы так много платить? Значит, вы предоставляете недостаточно ценную услугу, не решаете полностью проблему или неправильно себя позиционируете.
В сфере B2C в этом смысле мало что можно сделать. Большинство B2C продуктов заведомо обречены на долгий и тяжелый путь к точке безубыточности. Историй, когда продукт B2C смог выжить без опоры на миллионное венчурное финансирование, единицы.
2. Потолок дохода менее 100$/месяц
Потолок дохода — максимальная стоимость месячной подписки одного аккаунта. Это отличное мерило истинной стоимости того блюда, что вы преподносите своим клиентам. От стоимости зависит как доход, так и отток клиентов.
Высокая стоимость = высокий доход и низкий отток.
Низкая стоимость = низкий доход и высокий отток.
Если вы не в состоянии запросить и получить более 100$/месяц, нужно поработать над ценностью продукта. Когда ваш сервис станет лучше удовлетворять запросы клиентов, вы сможете назначить более высокий тариф и ускорить развитие бизнеса.
Кстати, именно по этой причине безлимитные планы губительны для компании. Они мгновенно ограничивают потолок дохода.
3. Ежемесячный отток клиентов более 25%
Отток — процент клиентов (соответственно, и дохода), которые отказываются от вашего продукта каждый месяц. Если он выше 25%, вы теряете четверть бизнеса ежемесячно. Естественно, этот факт не прибавляет стабильности.
Опасно, когда высокий отток замаскирован высокими темпами роста. Пока количество новых пользователей превышает количество отказавшихся от продукта, доход растет. Проблема в том, что бесконечный рост невозможен, и через некоторое время вы обнаружите, что график подключений новых клиентов пошел вниз, а бизнес стал убыточным.
Для снижения оттока обеспечьте более высокую ценность и повысьте количество контактов с пользователем. Это могут быть еженедельные или ежемесячные информационные рассылки, кейсы, вебинары, видео инструкции и т.д. Также добавьте возможность использовать ваш продукт вместе с командой — клиенту сложнее отказаться от сервиса, когда к нему привыкли все сотрудники.
4. MRR менее 2000$ после года в бизнесе
Если вашему бизнесу больше года, а MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход) упорно не хочет превышать пару тысяч долларов, вы, скорее всего, не решаете насущные проблемы своих клиентов.
Если ваш продукт не решает реальных, существенных проблем, не стоит пытаться оживить мертворожденного. Найдите другую «боль» многих компаний, на избавлении от которой можно заработать.
Как же вера в успех?
Печально, если, оценив свой бизнес, вы обнаружите один из этих признаков. Когда вкладываешь всю энергию, тратишь огромное количество времени и денег, сложно примириться с неприятной действительностью.
Однако посмотреть правде в глаза — самый быстрый способ достичь желаемого. Жизнь слишком коротка, чтобы заниматься вещами, которые ни на что не влияют.
Есть много примеров, когда люди не останавливаются и продолжают тратить силы на развитие нежизнеспособной идеи. У других, наоборот, хватает смелости сказать «стоп» и изменить направление. Их усилия не напрасны: не второй, так третий продукт «выстреливает», и победа полностью окупает все предыдущие неудачи.
