Как выглядит гипотеза, в которой вы приняли желаемое за действительное?

Автор оригинала: Cindy Alvarez
  • Перевод

Привет, хабровчане. В преддверии старта курса "Product Manager IT-проектов" подготовили для вас еще один интересный перевод.


Когда я только писала эту статью, она называлась «Как выглядит проверенная гипотеза?», но это название было не совсем точным. Проверенная гипотеза – это больше, чем просто слова: она считается проверенной, когда клиент заплатил деньги, сделал предварительный заказ, вложил свое время или социальный капитал. Заметить это достаточно легко. Либо у вас появились деньги, либо нет!

Но как быть с гипотезой, которая не подтверждена до конца? Это может произойти во многих случаях:

Какие-то положительные сигналы + Ваша уверенность в своей правоте = Гипотеза кажется проверенной. Давайте будем называть это гипотезой, в которой вы приняли желаемого за действительное.

В проверенной гипотезе присутствуют следующие компоненты:

  • Клиент подтверждает, что проблема есть.

  • Клиент не подходит к этой проблеме с позиции «такова жизнь» или «это мне неподвластно».

  • Клиент уже вкладывает ресурсы (время, деньги, кривую обучения) в попытки решить проблему.

  • Клиент меняет свое поведение для решения проблемы.

  • У клиента нет ограничений, чтобы воспользоваться вашим решением.

  • Клиент платит деньги/привязывает кредитку/подписывает договор о намерениях/берет на себя обязательства по обучению или тренировкам/соглашается на пилотную программу.

В большинстве случаев, вам потребуется инвестировать свое время, деньги и ресурсы прежде, чем вы сможете добиться последнего. Но если вы будете честны с собой, то обнаружите несостоятельную гипотезу гораздо раньше.

Итак, как же выглядит ложная гипотеза или гипотеза, в которой выдано желаемое за действительное?

Иногда бывает трудно понять разницу между четким ответом «да!» и «может быть». Эта разница может привести к потере кучи вашего времени и денег.

Я покажу несколько примеров ответов «да» и «может быть». Давайте возьмем Фреду и Джаспера. Они оба сказали нам, что хотят похудеть.

Клиент подтверждает, что у него есть проблема.

Фреда: "За последние несколько лет я набрала 20 фунтов и чувствую себя ужасно. Мне приходится ложиться, чтобы застегнуть джинсы!”

Джаспер: "За последние несколько лет я набрал 20 фунтов и чувствую себя ужасно. Сегодня утром мне пришлось застегнуть ремень уже на следующую дырку!”

Да, у обоих есть проблема.

Клиент не подходит к этой проблеме с позиции «такова жизнь» или «это мне неподвластно».

Фреда: «Мне тяжело! Я очень много работаю, а еще сижу с детьми и занимаюсь волонтерством. Я знаю, что похудеть можно, мне просто нужно приложить к этому усилия.»

Джаспер: «Мне тяжело! Я очень много работаю, а еще сижу с детьми и занимаюсь волонтерством. Наверное, все мои знакомые толстеют после 35 по этим же причинам…» 

Однако Джаспер считает, что ситуация находится в пределах нормы. Если он не похудеет, то просто останется таким же, как его сверстники.

Клиент уже вкладывает ресурсы (время, деньги, кривую обучения) в попытки решить проблему.

Фреда: "Я пошла в ближайший к дому спортзал и записалась к тренеру. Это дорого, но если я буду знать, что делать, то, скорее всего, буду продолжать в том же духе, в отличие от прошлого раза.”

Джаспер: "Да, мне и вправду нужно немного похудеть — вот почему мне действительно интересно посмотреть, что из себя представляет ваш продукт, может быть, он мне поможет!”

Не путайте клиентское вдохновленное «Я бы хотел быть человеком, который делает Х» с теми, кто действительно готов действовать «Мне бы хотелось иметь инструмент, который поможет мне делать Х лучше/быстрее/эффективнее».

Клиент меняет свое поведение для решения проблемы.

Фреда: "Я начала ходить по лестнице вместо лифта. Если раньше я пила по 3-4 банки газировки в день, то теперь пью всего 1, а остальное заменяю чаем-соком. Но мне кажется, что этого недостаточно.”

Джаспер: "Когда, вы сказали, ваш продукт будет готов? Я не могу ждать — мне нужно что-то, что заставит меня действовать, а потом я и сам действительно серьезно отнесусь к этому.”

Но Джаспер никогда не отнесется к этому серьезно. Джаспер все еще поднимается на один этаж на лифте к торговым автоматам. И Джаспер вам никогда ничего не заплатит.

У клиента нет ограничений, чтобы воспользоваться вашим решением.

Фреда: "Мне повезло, что моя семья поддерживает мои начинания, и даже если им это не очень нравится, они не будут возмущаться, что я трачу больше времени на физические упражнения и избегаю нездоровой пищи в доме.”

Джаспер: "Ну, тут все будет зависеть от обстоятельств. Мои дети такие привереды, поэтому я не думаю, что смогу убедить их попробовать капусту или кускус. К тому же у моей жены довольно скудный бюджет в нынешней экономической ситуации…”

У Джаспера есть люди, которые будут саботировать покупку вашего продукта.

Дело в том, что оба этих человека могут казать искренне заинтересованными, готовыми к действию и увлеченными. Вы можете обмануться одним лишь тоном того, как они говорят об этом. Эмоции – это важно, поскольку в отсутствие эмоций вам будет трудно заниматься продажами, но поведенческие индикаторы должны быть сильнее.

Если у вас есть вариант предзаказа, то Фреда наиболее вероятно воспользуется этой опцией. А Джаспер – нет. Кто ваши потенциальные клиенты? Фреды или Джасперы? Если последние, то одно из двух, либо ваш продукт, либо рынок, должны изменить направление деятельности на 360 градусов.


Читать ещё:

OTUS. Онлайн-образование
Цифровые навыки от ведущих экспертов

Комментарии 1

    +3

    Что такое "развернуть на 360°"?

    Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

    Самое читаемое