Как стать автором
Обновить

Комментарии 43

Вот за что я не люблю многие компании. Я прихожу в магазин и хочу купить. Так мало того что я не вижу ЦЕННИКА. Менеджер мне втирает про все что угодно, но не про цену. А я обыкновенный ISV и мне нужно узнать что за продукт, сколько стоит и все.
И кстати за разговоры мне не платят, это препродакшен.
Вы голосуете своим кошельком. Разворачивайтесь и уходите. Быстро. Решительно.
Заходишь на сайт, видишь куцее описание и «Цена: Позвоните нам!»
Не совсем понял, как вопросы в начале статьи связаны с последующим текстом.
Ну да, у меня две карты «Тройка», одна с ТАТом, вторая для метро, потому что так можно ездить на автобусе значительно дешевле, но причём здесь тендер и закупки у поставщиков?

В следующем абзаце написано. Свои деньги экономить привычно. А чужие (в т.ч. корпоративные) экономят не всегда (со слов автора статьи).

А для чего вам две карты тройка, если оба проездных можно записать на одну карту? Списываться будет как надо (в автобусах с тат, а в метро со второй карты)
> Правда, получить сразу хорошо, дешево и быстро вряд ли получится. А вот хорошо и дешево — можно.

Советую всем желающим не забывать, что время — это тоже деньги. Конечно, кому-то может быть в кайф торговаться и тратить на это время, но это скорее личный выбор.

Проще говоря, я могу потратить день на развитие продукта/бизнеса, а могу — на получение скидки у поставщика. Вторым я буду заниматься, если я не заинтересован в первом… упс, вам действительно нужны такие сотрудники? Ну, если у вас закупки на сотни тысяч и миллионы, то, безусловно, вам нужен специалист по закупкам — он сэкономит значительно больше денег, чем получит зарплаты. Но иначе…

И еще небольшой секрет от производителя — если вы долго общаетесь с менеджером, который вам дает скидку, значит вы, как правило, УЖЕ переплачиваете. Если у менеджеров есть много времени на переговоры с вами о скидках, скорее всего, вы общаетесь с перепродажниками. Лучшие производители, которых я видел, как правило, очень занятые, и у них (и у их менеджеров) не очень много времени на продажи. Или вы принимаете их условия, или… они рискуют о вас забыть/положить в папочку «проблемные клиенты».
Полностью согласен, но тут как раз реч про то, что закупки у нас далеко не на миллионы, а на десятки и больше, при наших оборотах поэтому и оправдано) Тут в целом про подход больше)
Ну, я однажды машину продавал — поставил нормальную цену. Первый покупатель долго компостировал мозги и просил скидку. В итоге машина ушла второму покупателю, который посмотрел на состояние (а машина была ок) и сразу купил.
А тот, кто искал скидку побольше пролетел мимо нормального предложения — машина была годовалой и в хорошем состоянии.

Так что если человек начинает выносить мозг скидками — есть шанс, что я просто перестану с ним работать.
С покупкой машин первый вопрос «скидку сделаете»? «Нет, если бы хотел — выставил бы сразу цену ниже». Вот если я заявлял что там ок, а оно не ок и покупатель готов сам довести до заявленного состояния (или типа того), получив разницу в виде скидки — это понятно, но такого не происходит.
Сработало правило, что (цитата): «показать, что он ценит труд и нелегкую жизнь человека, которому делает скидку» — работает только при превышении предложения над спросом, но никак не наоборот (у опытного продавца). Ваш случай — явно не первый. ;)
P.S. Автору стоило обратить внимание на эту оговорку там же — во вступлении.
Похоже вся суть статьи в том что «Скидки дают тем кто их просит.»
К сожалению так оно и работает, но как же утомляют эти бесконечные подсчёты копеечки, учёт условий акций и, в наших реалиях, контроль их исполнения… Хорошо, что есть специальные люди, которые этим занимаются.
Нельзя попросить слишком много, если делать это с улыбкой.

Понравилось ))

Мне тоже не нравится когда в магазине\рынке нет ценников. Мне сразу кажется что цена в этом случае определяется по моему внешнему виду.

Так странно иногда, когда люди приходят, и с у улыбкой: "а можно мне то же, что и всем, но дешевле? или бонусов каких-то?"


Такие автоматом попадают под ярлык "любители халявы", работать с ними сложно и довольно бестолково.

Понимаете, ситуация вот какая. Вы клиента не любите, он проблемный, он мозг выносит. Но ему то на ваши переживания слегка наплевать, а деньги он для своего бизнеса экономит.
Иногда другая ситуация, когда поставщик проблемный, сложно с ним, времени много уходит, нервы треплет — а в перспективе выгодно.

НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Честно? Я всегда удивлялся такой подмене понятий: «он экономит для своей компании кругленькую сумму»… и как логичный вывод: теперь ему за это нужно отваливать астрономические, по сравнению с другими работниками, суммы. С какого такого перепугу? Это, блин, его непосредственная работа! Точно такая же, как у кого-то собирать столы и стулья на мебельной фабрике. И собирать качественно. Так и у продавца/покупателя, качественно — это продавливать по цене максимально. А вот как без него оценить эту максимальность — это вопрос контроля качества процесса. Если «кроме него никто не знает насколько можно было продавить», то это проблема процесса QC, который должным образом просто не организован. Не более того. В противовес продавцам и покупателям придумали маркетологов, в конце концов. И первые с последними они у вас не воюют, а дружат, то поздравляю — у вас проблемы с управляемостью и эффективностью бизнеса в этой части!
А так, успокаиваться на том, что продавца/покупателя ваш бизнес развёл как следует, но сам при этом немало денег недополучил из-за того, что они ушли на переплату «зарплаты» того кто эти деньги выжимал — довольно глупо, т.к. очевидно, что это далеко не самая умная и эффективная бизнес стратегия.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Ответы такого стиля называются «в продолжение вашего комментария, скажу...». ;)
Не хотел вводить в заблуждение, но я не получаю за это ни бонусов ни премий) Просто считаю, что если компания придет к успеху, то и я вместе с моей командой тоже)
+ пока не могу вам поставить по техническим причинам, так что примите мою оценку тут. :)
Ох как знакомо… :)
И конечно же вы предлагаете ввести дополнительный контроль, несколько бумажных форм для согласования… нанять контролеров, запасных контролеров на случай болезни/отпуска основных, секретарей, архивариуса и тп., и конечно же… убрать премии и мотивацию — работник должен работать работу — поэтому надо ввести стимуляцию и штрафы, ужесточить контроль, повысить ответственность.
Самое странное, что на мой взгляд, вы отчасти правы, на самом деле с большой долей «работников» именно так и надо поступать. Правда, результат (тоже IMHO) — увы плачевный.
Если на примере статьи, то ваш бизнес будет покупать не самое дешевое и не самое дорогое решение — он будет покупать первое попавшееся в гугле. Скидку будут рисовать через «накидку». Форс-мажоры отслеживать особо никто не будет — будете всегда платить полные счета. В интересах бизнеса работник никогда не задержится, не проконсультирует ничего не сделает во вне рабочее время — ведь его зарплата только за будние дни с 8-ми до 5-ти ;).
Ни в коем случае не бумага, не согласования и т.п. Это будет прямая бюрократизация процесса. Всё проще. Просто заранее озвучивается целевая цифра (цены или у кого что там), лучше, если маркетологом, в виде задачи, которую стоит выполнять. Далее, лучше если несколько продавцов (или покупателей) борются за то, кому она достанется на исполнение. В смысле, торгуются за то, кто из них готов получить наиболее близкую к заявленной маркетологом цифре (если готовы многие или все — значит маркетолог слабо оценил возможности выгоды и пересматривает свою оценку). Если никто не готов предложить минимально необходимую для руководства степень приближения к цифре маркетолога, задача поручается самому маркетологу (внезапно!). Этот фокус не даст последнему летать много выше реалий, в желании просто угодить руководству красивыми цифрами огромного профита, пребывая в уверенности, что исполнять-то — не ему.
И «пример про мой бизнес» — не про мой бизнес, хоть он и довольно не редок в жизни. И он, как раз, не о том, как я призываю, я наоборот, как я отговариваю делать. ;)
Вопросы к автору…
1. А в Вашем случае, кто все таки принимает решение, что «да, мы покупаем у %companyname, потому что у них лучше всего» (и дешевле и качественнее… и быстрее, мало ли)?
2. Приходится ли Вам доказывать свою точку зрения/выбор поставщика/и т.д., именно Вашему Руководству? Много ли людей _над_ Вами, имеющими право не принять Ваше решение? В каком это виде (совещание, бумажная переписка)?
3. Что если поставщик не оправдал ожиданий? Вы несете за это ответственность?

Просто наши с вами должностные обязанности довольно сильно пересекаются, только я не директор :).
1. Решение принимает вся команда после проведения тестов.
2. Не столько доказывать, сколько аргументированно обосновывать — это полезно и самому и команде. В целом, всё исходит от бизнес-целей, поэтому нет смысла не принимать аргументированное решение, которое укладывается в эти цели.
3. Конечно несу ответственность, но на то и заключаются договора и прописываются компенсации при форсмажорах.
Спасибо.
Ваша ситуация близка к идеальному бизнесу :), увы, это не мои реалии.
Из описания — сохраняется риск недоброкачественной работы команды в интересах конкретного поставщика ради отката. Плюс — высокая степень доверия высшего руководства на аргументацию выбора — тоже редкость уже.
Так что, берегите шефа — придет другой будет хуже. :)

Что касается компенсаций… тоже не идеальный инструмент, редко когда видел, чтобы предусматривались какие-нить 100%-ные компенсации. В любом случае, компенсация это не способ заработка, а рычаг давления, а представителю поставщика иногда все равно на такое давление.

Забавно, сегодня прочитал на эту тему вот это:


"Ценники появились всего лишь 140 лет назад. Согласно легенде — молчаливый деревенский паренек Фрэнк Вулворт работал продавцом. Но стеснялся впаривать товар покупателям. В итоге хозяин поставил условие — или увольнение, или за день наторговать больше средней выручки. Зазывать покупателей, расхваливать товар и торговаться за каждый цент Фрэнк физически не мог. Мы, интроверты, его отлично понимаем. Поэтому на каждый товар он прикрепил бумажку с наименьшей ценой, а залежалый товар со склада вывалил на стол, поставив табличку "все по 5 центров".


Перескакивая через несколько десятилетий — Фрэнка Вулворта считают отцом супермаркетов, ценников, и мерчендайзинга. На пике его империя достигала тысяч магазинов по всему миру."


Сам не люблю торговаться и не люблю когда давят выбивая скидки. Особено когда покупателю услуги/сервиса озвучен прайс на уровне минимально разумной рентабельности.

При применении подобных подходов нужно очень и очень хорошо просчитать возможные риски, так как взять и прыгнуть на другого поставщика может обернуться гораздо большими издержками, чем предполагаемая экономия от скидки.

Если применять мониторинг, чтобы только выбивать скидку у своего поставщика, то может получиться обратная ситуация, потеряешь лояльность менеджера, так как ему будет не так выгодно с тобой работать и он перестанет снабжать тебя нужной информацией, и ценами.

Для меня в закупках более важным фактором всегда были именно хорошие отношения с поставщиком, лояльность со стороны поставщика и качество сервиса, чем цена или размер скидки.

Данная статья ориентирована скорее на огромные объемы закупок и скорее всего простых и однотипных товаров с большой конкуренцией на рынке, когда можно метаться от одного поставщика к другому, кто предложит лучше цену и не иметь от смены поставщика каких-либо последствий.
Нельзя перегнуть, если делать это с улыбкой


Очень спорное утверждение. Лично я, например, стараюсь не работать с заказчиками, вечно пытающимися сбить и подвинуть и без того нормальную цену. В конце концов, это у бизнеса выручка — эквивалент будущей прибыли. При личном выполнении работ на заказ всякое действие, не приносящее максимально возможную прибыль, — убыточно.
Так что, на мой взгляд, нужно очень осторожно подходить к подобному принципу.
Полностью поддерживаю.
У меня есть ценник, я его озвучил. Не устраивает? Не вижу смысла далее терять своё и Ваше время.
Понятно что такой подход применим не всегда и не везде, но перегнуть можно легко просто заговорив о скидке.
Как интроверт со стажем, мечтаю о каком-то альтернативном мире, где все эти гибкие подходы к ценообразованию запрещены законодательно, и может быть даже наказываются ремнем. Например, я испытываю определенный стресс, совершая покупки у всяких арабо-турецких друзей туриста на отдыхе, и даже если сторговал скидку, все равно остается ощущение, что тебя обули ) Предпочту купить необходимое в магазине с ценником, даже если теоретически в лавочке Абдуллы по соседству можно было бы выгрызть лучшую цену, но нафига мне этот стресс?) Та же самая тема с таксистами, лучше я Уберу потенциально переплачу, но избегу этих ритуальных брачных танцев с водилой для определения стоимости поездки.
Если нужный товар или услуга предлагается в каждой подворотне — данная статья помогает.
Если вариантов не так много, а фирма, в которую вы обращаетесь — небольшая, то данная статья превращается в пособие по получению несмываемого ярлыка «мозго… клюй» в рекордно сжатые сроки. Со всеми вытекающими.

В маленьких фирмах — которые выжили в течение хоть какого-то времени — уже вдоволь наслушались рассказов про «перспективы», наотвечались на сотни однотипных запросов десятков компаний по одному тендеру и.т.д. и.т.п. Им вот эти танцы и пляски с ужимками очевидны и даже скучны.

И не соглашусь с автором что «ничего страшного не случится». Если часто запрашивать и постоянно просить скидки, но покупать редко, нестандарное и немного — в конце концов с вами просто перестанут работать. Вообще. Реально. На самом деле.

В нашем горрде крупная сеть электроники прекратила работать с муниципалами. Причина проста — они даже на закупку дерьмового принтера в количестве 1 штуки или канцелярии на аналогичную принтеру сумму проводят "исследование рынка", запрашивая коммерческие, спецификации, сертификаты и прочие бумаги. Фишка в том, что запрашивается все это "просто так". Менеджер по работе с клиентами тратит уйму времени, согласуя цены, возможные сроки поставки, бумаги со спецификациями и прочее. Выхлопа в результате ноль. После десятка раз вышестоящие, поняв что их муниципалы просто используют, запретили работу с ними. К несказанной радости нижестоящих. И да, могу сказать что финансовый результат как ни странно стал лучше, чем до запрета — люди просто боялись наказания и не имели права отказать клиенту, пусть даже тратили дни на заведомо бесполезные действия.

Как работник конторы, действующей по тому же сценарию как и «муниципалы» добавлю — увы да, маразм с «исследованием» рынка — процветает. Все это под эгидой борьбы с коррупцией. Уверен что коррупция от этого не пострадала, но многие поставщики отказываются «даже просто считать».
Интересно, что минимум у двух энтерпрайз вендоров есть GPL, а есть прайс для России. Который просто тупо умножен на 2
Когда я спросил почему, мне ответили, что в России такая ситуация, что не торговаться — почти смертный грех, ты лох и тебя сожрут твои коллеги\бухгалтерия. Поэтому скидки идут с умноженной на 2 цены. Все довольны
И эти вендоры удивляются что многие работают по «серым» схемам? И еще пытаются протащить законы по запрету реэкспорта, даже своего бренда?
Вы про этих «милых» людей говорите?
Энтерпрайз крупный по серым схемам работать не будет, не фантазируйте. Речь не про привезенный в коробке айфон, а про серверные со всеми потрахами или там VDI на тысячи хостов.
Я участвовал в проектах, когда заказчик прямо таки оскорблялся если ему давали скидку меньше 40%. Не только автор поста любит поторговаться. Или почувствовать себя любимой женой.
В остальном, иногда, советы, подобные тем что в посте, слишком восторженными менеджерами понимаются слишком буквально и часто вырождаются в ситуации в стиле «купи квартиру и получи в подарок чайник». То есть люди утомляюще торгуются сходу, как на вещевом рынке и за какую-то ерунду, и при этом грозят уйти к другим, если чайника не получат. В 90% случаев с такими даже связываться не стоит. Они не знают чего хотят и в в перспективе скидку не оправдают
Так таких «заказчиков 40%» очень же быстро вычисляют и далее начинают заигрывать в другую сторону: «Вам же, понятно, нужны комиссионные не менее, чем с 40%? Ок, давайте тогда подумаем, как продавить вашему бизнесу на минимум 40% бОльшую цену?».
Да нет, это не российская специфика. Почитайте как самолеты продаются. Например, историю о том как Бомбардье c-series стал Airbus 220. Там и 70% скидки были…
И это уже сложно называть тендером. В погоне за скидками начинаются контролируемые сливы информации, потом это начинает напоминать аукцион, потом базар. И не заказчики это придумали. И да, это противно, отнимает кучу времени, но многие рынки так устроены. Тоже недавно столкнулись с одним вендором — есть «GPL» для России и Казахстана, а есть для EU, который на 24.5% ниже, покупаем почти одновременно одинаковые продукты здесь и в Украине (в которой EU прайс) интересно будет итоговую цену сравнить…
Зато толпа менеджеров продаж оправдывает свое название и право на существование. Обратишься в известную российскую компанию, попросишь, условно «hello world» на java. Будут месяц выносить мозг, потом выставят прайс 10 миллионов. Почти реальный случай.
Вот тут все пишут про предложения минимальных адекватных цен. А вот на практике кому-нибудь сразу давали эту вот самую цену?
А ещё бывают моменты когда железо которое ты арендуешь 3 года стоит дороже более мощного современного.
И кто-нибудь пробовал покупать трафик в объёмах около 1ПБ? Попробуйте при стандартных ценах.
Минимально адекватные цены это ближе малому бизнесу. А наценки 100% и скидки 50%+ это ближе крупному и среднему, имхо.

Малый бизнес приходя в любой дц платит по цене на странице сайта. Когда объемы растут этот ценник меняется в меньшую сторону. Очень мало вероятно что тебе за объемы увеличат ценник а потом сделают скидку. Как правило ты говоришь менеджеру в дц что всё всерьёз и надолго давайте обсудим ценник. И вот такими переговорами можно очень много скинуть.
И да это справедливо для рф и европы одинаково.

Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.