Энто как же, вашу мать, 
Извиняюсь, понимать?
/Л. Филатов/

Представьте себе: вы приходите в офис компании, а там бухгалтер сидит над главной книгой, правой рукой попеременно откладывает ручку и щёлкает деревянными костяшками на больших счётах. Предварительные данные записаны карандашом и, если что, стираются огромным серо-голубым ластиком «Архитектор». Часть оборотных средств лежит в сейфе в кабинете бухгалтера, а за остальными он или она ходит пару раз в месяц в банк, где заполняет от руки платёжное поручение из специального ящичка. Скорее всего, вы решите, что видите сон из детства или какой-то бред (зависит от года рождения). И для 2024 года это и правда бред. Но поставить компьютеры каждому сотруднику не значит начать работать продуктивно, с другим результатом. Вот это вполне себе данность для компаний малого и даже среднего бизнеса.

Откровенно говоря, я не думал, что компании ухватятся за нейросети: во-первых, сразу рассыпается стратегия клиентоцентричности, во-вторых, доверие к автоматизации кажется до предела странным. Ну то есть с 70-х годов средства автоматизации в бизнесе неизбежно вызывали подозрение, а тут внезапно нечто располагает к себе так, что некоторые готовы проводить сокращения в маркетинге, продажах, да даже в разработке и тестировании. Кажется, что за нейросетью маячат продуктивность, экономия, эффективность и всяческий интенсивный рост. А на самом деле, с нами случилось то, что повторялось в истории не раз и не два. Добро пожаловать в очередной карго-культ!

У моего знакомого в гараже стоял Ford Crown Victoria начала 80-х — красавец тёмно-вишнёвого цвета. История его попадания в гараж длинная и невероятная, но был нюанс: Форд был не на ходу. Точнее, он ездил только задним ходом. Хозяин, само собой, справедливо полагал, что такой метод передвижения несколько унизителен для королевы, поэтому всеми силами пытался машину починить. Поскольку дело было в самом начале 2000-х, деньги на это уходили немалые: по сути, в кузове потихоньку пересобирали новый автомобиль. Стоило это примерно как два Ford Focus того времени. Итог печальный: хозяин умер, дальнейшая судьба так и не поехавшего вперёд автомобиля неизвестна и, думается, незавидна. Все годы ремонта семья ездила по делам и на дачу на общественном транспорте. И, если честно, таких историй много: будучи привязанным к вещам, люди не успевают нормально жить. 

Как я уже не раз писал, бизнес ничем не отличается от людей, потому что его создают, ведут и уничтожают тоже люди. Так вот, нередко компании начинают заниматься тем же самым: строить вигвамы из подручных средств, тратить время, простаивать и в конечном итоге проигрывать. У этих процессов много имён, одно из них — самописная CRM-система.

Я хорошо помню начало бума IVR в России: с появлением доступной IP-телефонии компании бросились заказывать и самостоятельно проектировать схемы голосовых меню. Казалось, найдена таблетка от всего: можно сокращать размер колл-центров, экономить время сотрудников и клиентов, не переживать за то, что клиент интроверт и изольёт свою боль на голову несчастного менеджера. А главное, стоит копейки! Но шло время и тропа технологической эволюции пошла туда же, куда и биологической: видовое разнообразие и освоение территорий. В общем, задолбали эти роботы! Но почему-то они продолжают оставаться в слепой зоне компаний, так активно ратующих за идеальный сервис.

Если в общем гомоне спора вам нечего добавить, играйте от обратного — так вы прослывёте новатором, мыслителем и всяческим неформалом. Конечно, в широких кругах. В узких профессиональных эта карта не сыграет. К чему это я? В 2023 году некоторые участники рынка решили заявить, что CRM-системы больше не нужны. Конечно, за громкими заголовками скрывались обыденные тезисы про AI, Sec, UX и т. д. и просто про переход CRM на другой уровень. Но нет же дыма без огня. Почему бы не осмотреться и не подумать, а действительно — в какой точке мы находимся накануне 30-летия существования термина CRM?

В конце нулевых я пыталась стать крутым копирайтером. Зарплата тогда была маленькая, вчерашняя студентка искала своё призвание за гранью ненавистной основной специальности — тексты казались идеальным выходом из ситуации. Лидировали по запросам окна и автохимия, а вот на третьем месте были весьма занятные клиенты. Они просили написать текст миссии компании. Сперва я думала, что нужно просто красиво переложить корявое объяснение, но нет: нужно было изучить сайт и написать миссию. И для своей специфики таких было много: 1-2 в месяц. Собственно, это всё, что нужно знать о миссии компании. Увы, реально её и её значение понимают единицы. А где миссия, там и цели, которые, к слову, оглашают гораздо чаще и подробнее. Но нужны ли эти цели сотрудникам? И к чему все эти ритуальные действия, когда всем нужны только деньги? Или нет?

Давным-давно, когда только переставал крутиться на офисных столах Rolodex*, а мир уже захватили первые sales force системы и контакт-менеджеры (развитые предки CRM-систем), стало очевидно, что разработчикам и пользователям нужно принять решение. Новые системы управления клиентами и продажами функционально быстро разрастались и превращались в серьёзное и нагруженное программное обеспечение. Важно было договориться и решить: это будут крупные монолитные приложения или набор разрозненных "программок", из которых можно выбирать нужные и не переплачивать за ненужный набор? В дальнейшем этот вопрос привёл к нескольким интересным поворотам в развитии систем автоматизации бизнеса. Сейчас отрасль стоит на новом повороте. Задача — не свернуть не туда.

На конференциях, на Хабре, на митапах и даже в горячих дискуссиях тематических чатов можно встретить сравнение стоимости внедрения корпоративного программного обеспечения (не обязательно CRM) с зарплатой сотрудника или со стоимостью корпоратива на компанию. В этом есть рациональное зерно: в первом случае речь идёт о рабочем инструменте, который действительно «забирает» часть рутинных задач на себя, во втором работает скорее эмоциональное сравнение (мол, на корпоратив вам не жалко, а на автоматизацию бюджета нет). Однако, если вдуматься, смысл второго сравнения может быть глубже: а что, если не упираться в цену, а перейти к сравнению пользы и долгосрочного эффекта? При более глубоком погружении рисуются довольно интересные наблюдения. Поделюсь ими с вами. 

Вот уже 25 лет каждую осень я обрезаю малину, а точнее, малинник длиной 50 м. Задача: вырезать старые и слабые молодые ветки, собрать в пучки, привязать к натянутым опорам. Моя обычная реализация: пройти с лезвием, срезать старые вязки, пройти с секатором, вырезать ветки, вынуть ветки, собрать пучки, завязать, любоваться сделанной работой с горячим чаем в руках. Время работы — около пяти часов. В этом году всё сразу пошло не так: из секатора вылетела пружина и исчезла, вместо хлопкового шнура для подвязки удалось найти только скользкий синтетический. Мелочи, которые по сути не мешали функциональности верёвки и секатора, ощутимо снизили скорость работы: вместо пяти часов на всё ушло 8 часов, первые пять с низкой выработкой, а на следующий день исправление багов и производительный труд в течение трёх часов. Моя душа автоматизатора негодовала из-за потерь, а в голову пришла мысль о том, что на самом деле мы теряем много времени именно на таких мелочах. 

_{Дню программиста посвящается}

«Я хотел бы это знать до того, как стать программистом», — фраза, которую иногда можно услышать даже от достаточно опытного разработчика. Ничего удивительного: представление о профессии и жизнь в профессии — совершенно разные вещи. Чем опытнее и взрослее становится специалист (в любой сфере), тем меньше у него иллюзий и романтизации своей деятельности. Мы собрали 7 фактов, которые должен знать каждый начинающий программист и о которые опасно спотыкаться на профессиональном пути. Кажется, День программиста — отличное время, чтобы об этом поговорить.

В большинстве компаний малого и среднего бизнеса сотрудники относятся к инициативам «сверху» инертно: «ну раз ему так хочется, пусть будет», «а чего сопротивляться», «инициатива имеет инициатора»… При том, что именно в небольших компаниях у сотрудников есть возможность высказаться и быть услышанным. Мы сейчас не будем углубляться в корни этой инертности, а на конкретном примере внедрения CRM разберёмся, кому нужны изменения в компании: всем или одному лишь руководителю? А заодно проанализируем, это реально изменения или сиюминутный «хошь», который загоняет в сложный бизнес-процесс всю компанию. В общем, всё как всегда: деспоты, мечтатели, непризнанные гении и игры в эффективный менеджмент.      

Время от времени нас в комментариях просят рассказать про реальные истории внедрения. Поскольку у нас почти нет ситуаций «купил — установил», мы часто работаем по ТЗ, чтобы сделать автоматизацию реально эффективной, а не номинальной, со всех сторон нас окружает NDA. Рассказать реальную историю клиента = поссориться с ним (это мягко формулируя). Один раз нам удалось «выбить» историю внедрения из рекламного агентства, надеемся, что осенью получится ещё кое-что ;-) Зато нам ничего не мешает обобщить опыт и обезличенно рассказать хотя бы о том, как точно не надо делать (как говорится, все истории выдуманы, любые совпадения случайны). 

Когда в СССР организации стали переводить на электрические калькуляторы (которые от розетки), бухгалтеры, сметчики и плановики никак не могли уйти от своих больших деревянных счёт: им казалось, что машина непременно ошибётся и за ней нужно перепроверять. Когда у них на столах появились электронные CITIZEN, они оценили удобство лёгкого беспроводного устройства и не протестовали. А вот ПК с 1С на борту вызвали едва ли не революцию. Молодые мгновенно оценили все плюсы, а старая гвардия раскололась на три части: одни шли учиться и въедливо мучили внедренцев, вторые упёрлись и решили стоять на ручном труде до последнего, третьи просто-напросто уходили на пенсию или искали работу, не связанную с компьютерами. Как ни странно, привычка до конца так и не сформировалась: и сейчас в командах компаний можно найти противников корпоративного ПО, не умеющих в нём работать, причём и 1985, и 1990, и даже 1993 годов рождения. Для них любая новая рабочая программа — источник стресса, особенно если задевается их непосредственная работа (например, автоматизируются процессы).  

Мне приходилось видеть два основных подхода к выездным (полевым) и сервисным сотрудникам, которые по большей части не находятся в офисе. При первом подходе они оценивались как «отрезанный ломоть»: выполнил функцию, получил оплату, удалён от офиса и корпоративной культуры. При втором выездные сотрудники — часть команды, со всеми атрибутами: от премий и общих собраний до брендированной одежды и пятничных посиделок. Ну, казалось бы, ничего необычного: как в компании заведено, так и есть. Но не всё так просто: курьеры, выездные сотрудники, сервисные инженеры для ваших клиентов — лицо вашей компании, с которым они непосредственно взаимодействуют.  И что бы ни сделали сотрудники (хорошее или плохое), это будет прочно ассоциироваться с именем компании. Отношения с мобильными сотрудниками и выездным сервисом нужно выстраивать, причём это задача не только и не столько HR, сколько руководителей этих направлений и даже самого руководителя компании, особенно в СМБ. Тем временем, некоторые даже не пытаются.

Ещё во время учёбы и преподавания мне попадались два типа студентов: одни ловили всё на лету, другие старательно и долго вникали и разбирались, иногда доводя вопросами до белого каления. И не сказать, что первые были успешнее вторых — напротив, у старательных «тугодумов» информация усваивалась лучше и глубже. Это было понятно по тому, что они активно применяли свои знания в последующих модулях. Себя удавалось обнаружить чаще среди тех, кто «на лету» и казалось, что в шкуре «тугодумов» побывать не удастся. Работа в бизнесе показала, что можно оказаться и там, и там, а иногда вообще принципиально важно закопаться в технологию или софт как можно глубже. Мой путь лежал через CRM. Сфера узкая, а вот советы — универсальные.

В первое десятилетие 2000-х работа в технической поддержке провайдера или оператора связи воспринималась примерно так же, как сейчас тестирование: первый и практически неизбежный шаг в мир айтишников. Так и было: из толковых ребят и девчонок вырастали первые методисты, инженеры, менеджеры проектов и даже менеджеры продуктов. Однако эта работа всегда была окружена мифами, слухами и страшилками, которые было практически невозможно пробить: соискатели просто отказывались даже от мест с хорошей оплатой и удобным графиком. Кто-то включал интроверта и заявлял, что работа с клиентами — не его, кто-то боялся нагрузки, кого-то отпугивал общий имидж «непрестижной» профессии. Службы поддержки наполнились слабыми сотрудниками, текучка кадров росла и доходила до 1-2 месяцев на сотрудника. Это неизбежно сказывалось на клиентах и пользователях, которые обращались в компании. К 2018 году казалось, что крах всех служб поддержки близок, экономический кризис внёс в разрушительные процессы ощутимый вклад (собственно, всё и происходило между кризисом 2014 и кризисом 2018). Однако компании смогли развернуть ситуацию, а самоизоляция и удалённая работа не просто вывели техническую поддержку на новый уровень, но и заставили всех нас на своей шкуре ощутить, каково это по телефону и с удалённым доступом пробовать помочь хотя бы коллегам. 

И сейчас можно не просто рекомендовать техническую поддержку и сервис как первую работу в ИТ, но и призывать развиваться и расти именно в этом направлении. 

^{Телефон для меня — как икона,
Телефонная книга — триптих,
Стала телефонистка мадонной,
Расстоянье на миг сократив.
/В. Высоцкий/}

С тех пор, как у людей появилась информация, они начали искать способ её передачи. Идеи были разными и человечеству вечно чего-то не хватало: надёжности (гонца могли поймать и изъять у него сообщение), скорости (голуби ещё ладно, а вот ямщики пока доедут, пока в пути отдохнут…), дешевизны передачи (корабли и автомобили были слишком накладны). Вечно что-то мешало: то шероховатость поверхности, то проводящие способности воздуха, то пресловутая гравитация… Но ни у кого из нас не было бы в руках смартфона с сотовой связью и интернетом, если бы не было ямщиков, голубей, крайне неудачного итальянского проекта с трубами между домами (почти пневмопочта) и, конечно, телеграфа.

А главное, если бы не было их — первых телефонов.

Внедрение CRM-системы — нетривиальный процесс, который отнимает силы, время, ресурсы и стоит денег. Увы, до сих пор часть внедрений заканчивается тем, что система не работает на полную мощность, а сотрудники компании остаются разочарованными и перестают верить в возможности автоматизации. Как показывает опыт, причина чаще всего кроется не в самой CRM-системе, а в том, как компания подошла к внедрению. Ну это примерно как пробежать полный марафон, встав с дивана и отложив в сторону пиво и ведёрко крылышек: как минимум, вы не пробежите и 5 км, а в худшем случае вам станет очень, очень нехорошо. А вот если хотя бы три месяца потренироваться, разогреться перед стартом, соблюдать адекватную диету за три дня, пройти чекап, то можно если не пробежать марафон, то хотя бы получить свой личный рекорд, нужный и приемлемый именно для вас. 

Поэтому мне и пришла в голову идея разработать полезный и нужный чек-лист внедрения CRM, который поможет и собраться, и приступить, и не упустить главное.

Идеальный искусственный интеллект — это Электроник. Уже тогда фантасты и учёные понимали, что главная задача ИИ — получение свойств эмпатии (помните про умение плакать?) у искусственного разума, железяки с вычислениями на борту. Умение чувствовать и сопереживать это как раз один из ключевых барьеров, отделяющих алгоритм от человеческого мышления и действия. Сегодня мы восхищаемся ChatGPT и Midjourney, забывая, что эти нейросети управляются прежде всего человеком: они им спроектированы и созданы, для своего «творчества» они используют ранее накопленный опыт и материалы электронной сферы жизни человечества. Как технология ради технологии, ранняя лабораторная работа они просто прекрасны: вместе с ними движутся вперёд разработчики, дизайнеры, пользователи. Однако не стоит радушно принимать новичков в IT‑инфраструктуру компаний: слишком высоки риски.

Подискутируем?

В 2013 году компания BMW была вынуждена начать расследование — в автомобилях бренда китайской сборки обнаружили… асфальт. Дело обстояло так: в некоторых моделях, сошедших с конвейера совместных предприятий Beijing-Mercedes-Benz, Brilliance-BMW Automotive и FAW-Volkswagen в качестве шумо- и виброизоляционного материала использовались аккуратные блоки из асфальта. Логика китайцев проста: сделать автомобиль дешевле, использовать доступный материал. Однако такая изобретательность вредила не только репутации автопроизводителя, но и здоровью водителя и пассажиров: нагретые блоки выделяли токсичные испарения.

Эта история всплыла в памяти неслучайно. Время от времени мы проводим внутреннее исследование рынка CRM-систем, чтобы оценить свой бэклог, присмотреться к конкурентам, разобраться в трендах и актуальных предложениях. Предыдущий раунд кабинетного исследования был в конце лета 2020 — специфические условия того периода преподнесли немало сюрпризов. 2022 год перепахал ландшафт корпоративного ПО, а значит, обследование начала 2023 должно было показать удивительные результаты. Что ж, многие гипотезы подтвердились — настолько, что ассоциация с «асфальтной болезнью» BMW оказалась слишком устойчивой. Правда, удивить нас уже сложно. А вот потенциальных пользователей CRM можно и удивить, и обхитрить, и обмануть. Во всяком случае, некоторые точно так думают. Настало время раскусить «новую парадигму работы с клиентами» — чтобы никто не попался. 

И да, увы, это касается не только CRM-систем, но и всего корпоративного ПО.