Как стать автором
Обновить

Комментарии 14

Хорошая статья. Разница работы на агенство и на клиента чувствуется. И работать с людьми, которые понимают, что они делают — это всегда прекрасно.
Но вот на счет того, что агенства не готовятся ко встрече и не знают ЦА заказчика есть нюанс.
Это прекрасно, когда заказчик сам знает кто его ЦА :) Если это интернет-магазин, то по сайту можно понять, что за ЦА.
Но есть другие бизнесы, где по сайту ты не поймешь, что за ЦА. И всегда лучше от самого заказчика услышать его видение ЦА, на которую все ориентировано, чем строить догадки. Неужели, работая в агентстве, Вы ни разу не сталкивались с тем, что видимость не всегда пересекается с действительностью? И потом… Возможно речь пойдет о новом продукте/услуги и составить по нему мнение пока невозможно просто :)
Бизнес клиента надо знать, да, но уточняющие вопросы по этим поводам никогда никому не вредят и расставляют дополнительные точки над Ё.
Вообще я считаю, что уточняющие вопросы на всех этапах — это хорошо. Лучше задать несколько лишних вопросов (и я всегда считала, что пусть лучше спрашивают), чем тратят время на деланье того, что им «кажется» и профукивают мое время, когда уже все сделано и мне надо им объяснять, что они вообще не о том думали и задачу не поняли.

И, кстати, у каждого менеджера свои способы работы с командой. Разве злость — является показателем того, что не будут срываться сроки? :)
Конечно, уточняющие вопросы нужны и очень важны — для этого и нужны встречи, брифинг. И хорошо список этих вопросов составить заранее под конкретного клиента. Я немного про другое — часто, к сожалению, агентства не читают даже минимальной информации о клиенте перед встречей — рассчитывая, что им все расскажут от и до. Это странно и заставляет заказчика тратить лишнее время.
Вот не сталкивалась с такими в своей работе. За 7 лет работы со стороны клиента мне такие агентства не встречались. Зато встречались те, кто приходил на собеседования :)
А вот с невниманием в общении со стороны агентств встречалась. Всегда забавно было, когда менеджеры от агентства писали в ответ на мои письма, превращая мое имя в чужое :) в 5 местах в письме указано мое имя, а они ставят другое. Я обычно на стадии знакомства такие агентства отфильтровывала. Может по этой причине у меня не было тех, кто приезжал бы на первую встречу неподготовленным? :)
Очень интересная статья, но как по мне, то большинство пунктов — это правила хорошего ведения бизнеса с любыми типами клиентов.
Да, многие из советов довольно очевидны и применимы не только для компетентного заказчика. Просто лично у меня в сознании в какой-то момент произошел небольшой переворот. И мысль «братцы, мы же одной крови, ну как же так?» посещала в этом процессе уж слишком часто )
Не одной крови :) Агентства работают с 3-6 проектами одновременно и из разных областей, а вот со стороны заказчика менеджер работает в одной области. И задачи разные.
Агентству нужно получить клиента и хороший бюджет, заказчику потратить деньги и получить эффективность.
Ну где же тут одной крови? :)
Задачи, конечно, разные и разная мотивация. Но в моем примере это не отменяет того, что в какой-то момент я был на их стороне баррикад, причем долго
Почему «Идеи на коленке» вызывают такое отторжение? Это ведь задача агентства Творить, Выдумывать и Пробовать. Да, большая часть из них отправится в корзину, но часть вырастет из гадкого утенка в прекрасного лебедя. А Вы так сразу по рукам бьёте.
А не могли бы вы пояснить, что значит
в области digital
?
digital — это любая рекламная активность в интернете
Я попробую описать почему происходят те проблемы, о которых пишет автор. Но замечу, что мой опыт ограничен малыми и средними компаниями.

Приведу простой пример. Одна из первых встреч с агентством, буквально первые 5 минут разговора. Менеджер сыпет терминами, и в какой-то момент я переспрашиваю значение одной их узко-специализированных аббревиатур. После этого представители агентства тут же делают вывод, что перед ними новичок. Далее в течение часа мне объясняют, что такое SEO, как устроена контекстная реклама, и что есть такая классная штука – Google Analytics. На мои робкие попытки возразить, что мне не нужно все это объяснить, что я давно на рынке – ноль реакции и продолжение ликбеза. Стоит ли говорить, что никто не любит, когда его время тратят зря? Соответственно, и сотрудничество с этими ребятами сразу не заладилось.


Вы не учли одной тонкости российского ведения бизнеса — а именно тотального страха перед тем, что тебя обманут — кто угодно партнеры, подрядчики, подчиненные. В моем понимании менеджеры поступают правильно — шанс нарваться на клиента, который будет изо всех сил изображать, что он все понимает, чтобы вы видели, что его не обмануть. Внешне такой человек слабо отличим от компетентного пока дело не доходит до обсуждения конкретного техзадания. И вероятность нарваться на действительно знающего заказчика довольно мала, так что стратегически менеджеры поступают правильно растолковывая простейшие термины.

Другой момент по поводу пресейла. Компетентный заказчик, как правило, хорошо ориентируется в средних значениях по отрасли, KPI по digital-каналам, ценовым сегментам. И поэтому, когда агентство завышает те или иные показатели в предложении – это особенно больно бьет по глазам.

Опять таки, тотальное вранье всем и вся. И опять таки — если такое вранье есть, значит оно работает, значит находятся клиенты, которые верят, значит умных клиентов, которые могут задать вопросы про реальные показатели мало и они не предусмотрены в стратегии компании.

Типовая ситуация выглядела следующим образом – первая встреча (после отправки какого-то запроса/задания), студия приезжает на брифинг. Представители садятся в переговорку, располагаются по-удобнее – и говорят: «расскажите нам, чем занимается ваша компания». Выглядит странно. Спрашиваешь, но вы на сайт то наш хотя бы зашли посмотреть, что о нас написано? Нет, а зачем? Ты же сейчас нам все расскажешь.

Вы, как бывший исполнитель, должны помнить, что пока между вами и клиентом не подписан договор, не сделана предоплата, то вы друг другу никто, и тратить время на выяснение информации о клиенте экономически нецелесообразно. Хорошо, целесообразно, если вы хотите, чтобы выбрали вашу компанию. Но вы же пишите, что люди уже приглашены в офис. И к тому же определять по сайту компании, зачастую заполненного PR-текстами, полезную информацию крайне затруднительно.

Честность в ценообразовании
Идеи на коленке

Вы упорно отказываетесь поверить, что стратегия, ориентированная на типовых клиентов с использованием завышенной ценовой политики, более прибыльна нежели стратегия с разумными ценами, ориентированная на то, чтобы не потерять редкого умного клиента. Да, это некрасиво и неправильно, но бизнес ориентирован на прибыль и на тех, кто может принести ее больше.
Вы не учли одной тонкости российского ведения бизнеса — а именно тотального страха перед тем, что тебя обманут — кто угодно партнеры, подрядчики, подчиненные. В моем понимании менеджеры поступают правильно — шанс нарваться на клиента, который будет изо всех сил изображать, что он все понимает, чтобы вы видели, что его не обмануть. Внешне такой человек слабо отличим от компетентного пока дело не доходит до обсуждения конкретного техзадания. И вероятность нарваться на действительно знающего заказчика довольно мала, так что стратегически менеджеры поступают правильно растолковывая простейшие термины.


Если заказчик сказал хватит, то это должно значит, что хватит. Тут я полностью на стороне заказчика, нечего тратить его время информацией которая ему известна, не интересна или не нужна

Опять таки, тотальное вранье всем и вся. И опять таки — если такое вранье есть, значит оно работает, значит находятся клиенты, которые верят, значит умных клиентов, которые могут задать вопросы про реальные показатели мало и они не предусмотрены в стратегии компании.


«Все врут я тоже буду» это по вашему удачная стратегия?

Вы, как бывший исполнитель, должны помнить, что пока между вами и клиентом не подписан договор, не сделана предоплата, то вы друг другу никто, и тратить время на выяснение информации о клиенте экономически нецелесообразно. Хорошо, целесообразно, если вы хотите, чтобы выбрали вашу компанию. Но вы же пишите, что люди уже приглашены в офис. И к тому же определять по сайту компании, зачастую заполненного PR-текстами, полезную информацию крайне затруднительно.


Исполнитель должен заинтересовать заказчика, показать что он именно то, что ищут. Если он будет вести себя так, как буд-то ему на вас всё равно, пока не подписан контракт, то и контракта никакого не будет.

Вы упорно отказываетесь поверить, что стратегия, ориентированная на типовых клиентов с использованием завышенной ценовой политики, более прибыльна нежели стратегия с разумными ценами, ориентированная на то, чтобы не потерять редкого умного клиента. Да, это некрасиво и неправильно, но бизнес ориентирован на прибыль и на тех, кто может принести ее больше.


Успешный менеджер должен определять для кого и какую стратегию применять, а не выбирать одну единственную, статистически более успешную чем остальные и слепо работать по инструкции.
удачная — да, этичная — нет. Дикий капитализм ведь…
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.