Источник: Денис Калышкин, Инвестиционный директор венчурного фонда I2BF Global Ventures. Доклад митапа ОЭЗ "Иннополис" посвященный привлечению инвестиций в технологичные бизнесы.
Если посмотреть на картину инвесторов в России, то можно увидеть следующее:
инвесторы с именем - чаще всего, это фонды, которые основаны влиятельными и богатыми людьми, либо группой из таких людей
новые венчурные фонды
корпоративные венчурные фонды - эти ребята не совсем определились с инвестициями для стартапа, а точнее говоря, они не понимают, чего ждать от стартапа
государственные венчурные фонды
Если говорить о процессе привлечения инвестиций, то нужно всегда понимать, что это очень длительный процесс. При общении с инвесторами, смотрите на это дело как при b2b продажах. В этом случае есть определенный цикл от 6 дней до 6 месяцев, есть потенциальный клиент. Нужно четко понимать, кому ваша компания больше подходит, с точки зрения фокуса и других аспектов. Самая главная вещь, которая должна у вас быть (по крайней мере на текущий момент рынка) - это презентация для инвестора.
На презентацию для инвестора нужно смотреть как на некий остаточный материал. Сейчас хорошая презентация для инвестора выглядит следующим образом: обычно это 13-18 слайдов, в которых отражены основные аспекты развития вашего бизнеса, основная цель - это то, чтобы продать личную встречу с инвестором.
Важные моменты об инвестиционной презентации:
20 лет назад любили писать некие бизнес-планы страниц на 40, но мир ускоряется, и стали придумывать краткие и информативные тексты, которые легко вместить в презентацию; но если смотреть на тенденцию, то можно заметить, что практически все инвесторы спрашивают об одних и тех же вещах, возможно в будущем, этот процесс приобретет еще более упрощенную форму
Чаще всего, стартапы делают презентации самостоятельно, некоторые привлекают сторонних консультантов. В целом, в интернете много информации и сторонних практик, как сделать идеальную инвестиционную презентацию. На самом деле, нет никакого шаманства, есть только здравый смысл и практика. Существует также и несколько мифов и заблуждений.
Миф 1: многие в целом не до конца понимают, как работает венчурный фонд и поэтому, предлагают инвестору вложиться в уникальную разработку без видимых перспектив монетизации. Главный вопрос, на который должна ответить презентация: почему вложив в вашу компанию, инвестор кратно вернет свои инвестиции?
Миф 2: очень часто думают, что инвестиционная презентация - это что-то сверхсложное и что не получится самому сделать правильно. На самом деле, на эту тему существует много материалов, примеров успешных компаний, шаблонов. Конечно, после того, как вы составите презентацию, надо попробовать показать ее другим людям, чтобы получить обратную связь, но в целом, вы можете сделать ее сами.
Миф 3: многие думают, что хорошая инвестиционная презентация - это залог успешного привлечения денег.Презентация - это раздатка, маркетинговый материал, буклет для продажи долей бизнеса вашей компании. Если бизнес плохой, то хорошая презентация не спасет ситуацию. А вот если бизнес хороший, но вы плохо про него рассказали, то можете не произвести должного впечатления. Но, все-таки, первичен бизнес.
Миф 4: часто можно увидеть презентации на 20-40 слайдов. Основатели хотят вместить максимально информации, чтобы читатель ответил на все вопросы сразу.
В среднем, инвестор читает презентацию меньше 4 минут. За это время вдумчиво 40 слайдов не прочитаешь. Основная задача инвестиционной презентации - продать личную встречу, а также поддержать беседу во время встречи.
Миф 5: периодически люди пытаются совместить в одном документе презентацию для инвестора и презентацию для покупателя с большим количеством продуктовых слайдов. Делайте 2 отдельных документа, так как клиенты ищут ответы на одни вопросы, а инвесторы на другие.
Миф 6: очень часто в слайдах основатели делают большой упор на продуктовые или технологические фишки решения.Инвестора, в первую очередь, интересует бизнес компании и как он на этом бизнесе может заработать. Не забывайте, что VC - инвестиционная компания. Её задача купить подешевле и продать подороже.
Миф 7: некоторые изобретают велосипед и пытаются добавлять экстраординарные слайды.
На самом деле, есть типовые слайды, которые инвестор ищет в вашей презентации, чтобы увидеть важные для себя моменты. Отрасль выработала типовой шаблон, например Sequoia Capital pitch deck template, обычно такая презентация на 10-20 слайдов. Старайтесь его придерживаться.
Миф 8: одна презентация подойдет на все случаи жизни.Есть два типа инвестиционных презентаций: для выступления на публичных мероприятиях и для чтения за компьютеров/отправки по электронному адресу. В первом случае - очень мало слов, могут быть одни картинки, так как вы рассказываете текст лично. Если вы отправляете презентацию по почте, то на слайдах должно быть больше текста, чтобы читатель понял, что вы имеете ввиду.
Миф 9: некоторые считают, что одна презентация делается раз и навсегда.
На самом деле, по мере общения с инвестором вы получаете обратную связь и неплохо было бы исправлять некоторые слайды. Также, в зависимости от предпочтения и фокуса инвестора, периодически немного редактируют презентацию, чтобы подсветить нужные для конкретного инвестора моменты. Но это уже высший пилотаж.
Миф 10: многие думают, что инвестор должен знать все технические термины и спецификации, иначе он вам не подходит.
Старайтесь употреблять более простые слова и избегать каких-то специфических терминов, аббревиатур и технического жаргона, инвестор может слышать все это впервые, так как не работает с этим.
Миф 11: один из важных моментов, который часто плохо раскрыт в презентациях - это “почему сейчас правильное время для вашего бизнеса?” Что изменилось на рынке или в технологиях, почему два года назад такие стартапы не взлетели, а сейчас взлетят?
На самом деле, это один из ключевых вопросов, который вы прежде всего должны задать себе. Если ничего не изменилось на рынке, то ваши конкуренты должны были уже привлечь денежные средства.
Миф 12: какой размер рынка, на котором оперирует стартап.
Очень плохая практика показывать размер вашего рынка десятки миллиардов и триллионы долларов. Это значит, что вы его не считали. Лучше считать рынок снизу вверх. Да, он получится меньше, зато это выглядит профессионально. Ну и в первую очередь, вам нужно понять, действительно ли есть емкость рынка в $1B, или может пора искать другую идею.
Миф 13: часто в презентации написано, что ваш продукт единственный в мире и не имеет аналогов.
Вы плохо искали. Конкуренты есть всегда. В среднем по больнице, у стартапа примерно 10 конкурентов. Это может быть и не полная копия вашего сервиса, а альтернативный способ выполнить ту же самую задачу. Можно оформить на слайде сравнительную таблицу по ключевым техническим и бизнес аспектам.
Миф 14: в презентации обязательно должен быть слайд с суммой привлекаемых инвестиций и на что будут потрачены эти деньги.
Неочевидный момент - не нужно указывать, какую долю за эту сумму вы готовы отдать, так как это вопрос переговорный. Во время встречи оценку компании спрашивают в последнюю очередь, невзначай.
Миф 15: ну и последнее - красота слайдов, гармоничное сочетание цветов и шрифтов, конечно радует глаз, но это не является важным.
Не обязательно привлекать дизайнера, но и не стоит выбирать шаблоны для презентаций и вставлять красный текст на желтый фон.
Типология слайдов:
вводный слайд - о чем сейчас пойдет диалог?/ очень краткая, но емкая фраза
фиксируем проблему клиента/ реально ли можно ее решить
показываем решение - зачем нужно то, что вы хотите воплотить, покажите ценность
как преподнести продукт физически - проиллюстрируйте ситуацию проблемы и ее решения
почему именно сейчас правильное время? - покажите тренды и как они сошлись именно на данный момент времени
размер рынка - покажите целевую категорию, посчитайте размеры, предложите верный способ входа на рынок
покажите список конкурентов и ваши отличия перед ними
расскажите про продукт, с упором на видение его развития
бизнес модель - каким образом вы делаете выручку, ценообразование, как много вы делаете денег
команда - покажите релевантность основателей, добавьте наемных менеджеров с опционов, покажите именно тех, кто буквально делает этот бизнес
финансы - покажите текущие финансы, как растет выручка