Бизнес-модели в иностранных языках
Учитывая, что в иностранных языках есть 2 психотипа клиентов, как я писала в предыдущей статье, то и бизнес-подход к каждой из них в корне отличается.
Бизнес-модель №1 — Монетизация за счет геймификации процесса обучения широких масс населения.
Бизнес-модель №2 — Монетизация за счет персональной работы с отдельным клиентом.
Бизнес-модель №3 — Монетизация за счет гарантированного достижения результатов клиентом.
Все модели жизнеспособны и финансово выгодны.
Бизнес-модель №1
Монетизация за счет геймификации процесса обучения широких масс населения.
Идеально подходит для зарабатывания денег, если есть начальный капитал. Очень привлекательна для потенциальных инвесторов. Клиент принадлежит к первому психотипу.
Инвестиции при этой бизнес-модели распределяются неравномерно:
- минимум средств идет на методическую часть (нет смысла);
- основные средства идут в автоматизацию, IT-инфраструктуру, маркетинг и рекламу.
При такой модели должны быть сделаны крупные инвестиции только на начальном этапе. После автоматизации постоянные затраты минимальны, переменные сведены к нулю. То есть высокий порог входа и последующая работа «на автопилоте».
В IT проекте стоит задача сократить постоянные расходы на персонал, по возможности все максимально автоматизировав, и оставить пользователя без возможности задать вопрос относительно методики и языковых проблем, которые возникают у него в процессе обучения.
Из-за огромного количества потенциальных клиентов отсутствует персональный контакт с пользователем и таргетирование происходит на уровне групп (Look-alike, поведенческий маркетинг, социально-демографический таргетинг и т.п.).
Сайты, которые работают на привлеченном заемном капитале с большими инвестициями, во главу угла ставят задачу как можно раньше отработать и приумножить вложенные в них средства. А по всем законам бизнеса работать с уже существующим клиентом дешевле и эффективнее, чем привлекать нового.
Таким образом, сайты по изучению иностранных языков, работающие на заемном капитале, заинтересованы в искусственном затягивании процесса изучения иностранного языка всевозможными способами: красивыми картинками, мотивационными видео, новыми уровнями, новыми курсами, ненавязчивыми упражнениями, тестами, социальным общением и так далее. Ставится задача «привязать» массового клиента, чтобы как можно дольше на нем зарабатывать.
Важно понимать и помнить, что отличительной чертой масс является слепое следование всему, что им говорят и что вкладывают в их голову. На то он и массовый рынок: массами удобно управлять и, как следствие, зарабатывать.
Многие ресурсы считают, что нужно привнести геймификацию, социализацию и юмор, чтобы процесс обучения был более приятным. Но, как результат, по факту — менее эффективным. Это распыляет внимание.
Искусственно внедряется новый тип обучения (геймификация + социализация) заведомо не результативный в реальной жизни, но на котором удобно зарабатывать. Намного проще получить 1000 руб за развлекательный процесс от представителя поколения геймеров, чем замотивировать его на получение измеримого результата в оффлайн жизни.
Конечный пользователь не особо разбирается в понятиях, и этим отлично пользуются поставщики услуг — они делают веселым сам процесс учебы, чтобы клиент не скучал, монетизируя сам процесс.
Проблема конечного же пользователя не в изучении, а в применении иностранного языка в жизни.
Речи о конечном результате в этой модели не идет. Это нужно очень хорошо понимать и различать, чтобы не ошибиться в выборе ресурса для изучения языка.
Если нужно просто весело тратить свое время перед экраном монитора, не имея необходимости выводить свои знания в реальную жизнь, — это одно.
Если же стоит необходимость практического применения иностранного языка в жизни, а именно она и стоит, то такие сайты совершенно ничего общего с решением настоящей проблемы в иностранных языках не имеют.
Потому что намного проще перейти на новый уровень в английском языке на любом сайте, чем перейти на новую позицию в англоговорящей IT-компании. Одно дело, ты сидишь в трусах перед монитором и молча смотришь очередное видео с TEDa, и совсем другое — когда у тебя живое интервью и интервьюирует тебя реальный HR из Ирландии.
Говорить об эффективности обучения можно только результатами в оффлайн — в реальной жизни. Сложно измерить эффективность обучения очками и баллами на мониторе.
Если заменить такое излюбленное слово «эффективность» на более измеримое понятие «результативность», интересно, что тогда современные сайты по обучению будут выдавать за результат?
Однако основной поток денежной массы циркулирует именно в этой бизнес модели. Так что если цель — заработать, то это самая выгодная модель.
Преимущества
- большие доходы;
- низкие риски;
- быстрый старт.
Недостатки
- высокий порог входа;
- конкуренция на уровне цены;
- технологическая сложность;
- неспособность решить реальную проблему клиента (это можно вычеркнуть, если мораль не играет никакой роли).
Бизнес-модель №2
Монетизация за счет персональной работы с отдельным клиентом.
Идеально подходит, если нет начального капитала, но есть результативная методика обучения. Может быть реализована как частным преподавателем-одиночкой, так и крупной компанией. Клиент принадлежит к первому и второму психотипам.
Начальный капитал не требуется. Операционные расходы стремятся к нулю.
За счет низкого порога входа используется индивидуальными преподавателями и сервисами-агрегаторами, которые предоставляют заказы индивидуальным преподавателям.
Преподаватели, как правило, работают один-на-один или с мини группой.
Пользователю предлагается заниматься с преподавателем, стоимость занятий при этом выше, чем при использовании бизнес-модели №1.
Но если в первом случае результативность хоть как-то прогнозируема, то в этой модели все похоже на рулетку. Не факт, что клиенту попадется грамотный преподаватель, способный быстро и качественно обучать. Человеческий фактор играет здесь самую сильную роль из всех трех моделей.
Кроме того, преподаватели-одиночки пользуются общепринятыми учебниками и пособиями, которые рассчитаны на многоступенчатое поэтапное обучение, которое априори быстрым быть не может. Очень мало преподавателей умеют отделить важное и нужное от неважного и даже устаревшего. Почти каждый преподаватель в примерах объяснений использует предложения типа «Студенты учатся в библиотеке», в то время, как уже все студенты учатся через интернет и мобильные устройства.
Преимущества
- низкий порог входа;
- быстрый старт;
- низкие риски;
- почти полное отсутствие операционных расходов;
- легко прогнозируемый доход.
Недостатки
- верхняя планка в доходах;
- очень высокая конкуренция;
- сильная зависимость от качества преподавания;
- сложность в приеме оплаты.
Бизнес-модель №3
Монетизация за счет быстрого и гарантированного достижения результатов клиентом.
Эта модель идеально подходит для VIP сервисов, ориентированных на результат. Клиент принадлежит ко второму психотипу.
Инвестиции на первом этапе: разработка эффективной методики, пособий и системы обучения.
Основные операционные расходы в такой модели — зарплата живым людям: методистам и преподавателям. Но это неизбежно, поскольку при индивидуальном подходе для решения индивидуальных запросов клиента эти расходы будут всегда. Однако их можно сократить за счет автоматизации процессов и разработки более результативной системы преподавания.
В нашей компании мы используем эту модель, поскольку нашли пути решения для устранения или существенной минимизации ее недостатков.
Обрисую, как эта модель прижилась у нас (у нас чистый бутстрэппинг — никаких начальных инвестиций).
С 2010 года мы работаем над тем, чтобы обеспечить измеримый клиентом результат за короткий срок. И работаем над масштабированием, чтобы помочь как можно большему количеству клиентов.
Маркетинг у нас даже на данном этапе происходит пока только за счет «сарафанного радио» — по старинке, не спеша, исключительно за счет репутации. Все вошедшие в сайт деньги мы вкладываем в разработку новых языков и курсов, но никак не в контекстную рекламу. Конкретно для нас контекстная реклама не работает, так как стоимость наших курсов довольно высока и готовиться к занятиям нужно каждый день по несколько часов. Это не то, за что готов платить «холодный клиент». Вот и ищем сейчас более эффективные методы рекламы и популяризации ресурса.
До сегодняшнего дня все клиенты приходят к нам по рекомендации и платят всего 1 раз. Ну или больше, если идет на другой язык или повышает свой уровень. Но мы его не «дожимаем» — он сам приходит, когда ему это становится нужно. И приводит с собой знакомых. С ростом репутации улучшается ситуация с денежным потоком.
Если кто-то из читателей работает в области маркетинга и есть идеи с учетом нашей специфики, буду очень рада, если сможем сработаться.
Преимущества
- низкая конкуренция;
- относительно невысокий порог входа;
- эксклюзивность;
- работа с профессионалами;
- общение с очень интересными и известными людьми;
- возможность установки высокой цены.
Недостатки
- ограниченность рынка;
- сложность обеспечения гарантии результатов;
- большие операционные расходы;
- маркетинг на более высоком уровне;
- индивидуальный подход;
- медленный старт;
- сложность создания результативной методики.
Именно потому, что недостатки существенные и их больше, чем преимуществ, очень немногие работают именно по этой бизнес модели.
По факту, игроков рынка, которые решают индивидуально проблему клиента, единицы. И чаще всего это одиночки-преподаватели, потому что в больших масштабах это кажется экономически затратным делом. Но потенциал у этой модели очень высокий.
Заключение
Первые 2 модели не дают гарантии результата ученику, но дают прибыль бизнесу. Во втором случае результаты, как правило, лучше, но велика вероятность нарваться не на того преподавателя, что может не только затянуть процесс, но и вообще отбить желание учить какой-либо язык в принципе.
Все модели жизнеспособны и стартап, который сможет минимизировать недостатки и усилить преимущества модели, гарантированно «выстрелит».
Какую модель выбрать для построения бизнеса?
- Бизнес-модель №1, если есть инвестиции, начальный капитал, IT специалисты и нужна большая прибыль;
- Бизнес-модель №2, если нет капитала и вы — частный преподаватель или мини стартап;
- Бизнес-модель №3, если вы строите бизнес не только для зарабатывания денег, но и для морального удовлетворения и у вас есть действительно результативная методика обучения.
Компанию с какой моделью выбрать для обучения?
- Бизнес-модель №1, если есть время, нет цели в обучении и минимум денег;
- Бизнес-модель №2, если есть время, не очень критичная цель и немного денег;
- Бизнес-модель №3, если нет времени, очень важная цель и есть деньги.
Как видите, подойдя к иностранным языкам с другой стороны — не методической, а уже коммерческой, становится понятно, что очень часто при обсуждении методик и методов эти 3 бизнес-подхода смешивают, в результате чего такие обсуждения ни к чему не ведут: клиент так и не понимает, его учат учиться или применять знания на практике.
Поняв и определив, куда же именно хочется инвестировать свое время — в процесс изучения или в практический результат, становится понятно, какие ресурсы, методы и стоящие за ними бизнес модели для этот подходят.
