Как и обещали в нашем недавнем опросе про проблемы в переговорах, мы решили опубликовать несколько материалов по алгоритмам переговоров в разных рабочих ситуациях. И сегодня первый материал из этого цикла.

Ровно 10 лет назад в одной питерской компании произошли загадочные и удивительные события, повлиявшие на карьеры сотен людей, и нагревшие рынок зарплат в городе в два раза.

Возможно, эти события и не были такими удивительными для опытных ИТ-гуру (эка невидаль, когда одна компания покупает 700 инженеров у другой), но для автора, на тот момент управлявшего небольшим отделом о 17 человеках, эти события послужили источником многочисленных наблюдений и выводов о работе с людьми.

В частности о том, как обсуждать собственную зарплату с руководством – на эту тему сегодня и поговорим, потому что из того, что приходится наблюдать на тренингах – 90% людей совершают одни и те же ошибки, получая минусы в карму и тормозя собственную карьеру (правильный ответ на вопрос, как это делать – в конце статьи).

На одном из давних тренингов мы отрабатывали кейс “Сотрудник не присылает вовремя отчеты”. Кейс абсолютно не привязанный к реальной жизни — ведь такого же не бывает, чтобы люди не присылали вовремя отчеты, верно?

И вот одному менеджеру не досталось пары, и я встал играть роль сотрудника. До этого всем пар хватало, поэтому к роли сотрудника я был не очень готов…

Моим собеседником оказался молодой человек, назовем его Егор, технический директор небольшой компании.

Цель кейса — донести до сотрудника обратную связь, что отчеты надо присылать вовремя. Егор начал сразу с места в карьер:

— Александр, как же так, почему Вы не присылаете мне отчеты?

Я стоял, думал-думал, чего сказать. И потом ляпнул первое, что пришло в голову:

— Егор, а чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?!

Каюсь, я тогда был не в курсе про тяжелые манипуляции. Зато их влияние смог ощутить на себе в полной мере. Егор покраснел, потом пошел пятнами:

— Что значит “хреновый менеджер”?!!! Это недопустимо — так разговаривать с руководством…

И дальше меня начали увольнять. И это довольно печально для менеджера. Хотя с другой стороны, хорошо, что такая ситуация случилась на тренинге, а не в реальной жизни.

И сегодня мы как раз поговорим о том, как доносить до людей неприятную обратную связь, а также как ее правильно принимать. Как обычно— алгоритмы, схемы, примеры — все, что мы любим. :) И многобуков, что мы не любим, но зато с подробностями.

Саббатикал — это оплачиваемый или частично оплачиваемый длительный отпуск продолжительностью от трёх месяцев до года (и более) с гарантированным сохранением места за сотрудником.

— Саш, очевидно, работа не приносит тебе удовольствия, — Слава проговаривал бесспорные вещи. Четвертую неделю вместо работы я мчался на очередной детский турнир по футболу. Когда у тебя трое детей, можно 120% своего времени занять их увлечениями. — У меня есть к тебе предложение. Давай отправим тебя в отпуск на год? Я за это время закрою собой бизнес. Доходы, по-прежнему, пополам. Потом ты вернешься с новыми силами, и, может быть, я на год в отпуск схожу.

Честно говоря, я недолго думал над этим предложением. От работы реально подташнивало, и перспектива на год избавиться от этого источника тошноты манила как никогда раньше. Мы ударили по рукам.

Видео про 8 способов противостояния формуле нужды оказалось неожиданно популярным, набрав 8,000 просмотров за два дня. Мы решили продолжить тему.

Несколько дней назад мы провели опрос среди наших читателей на тему того, какие вопросы в плане переговоров их волнуют. Получили несколько сотен ответов, привычно утонув в их анализе. Но когда вынырнули, то обнаружили, что многих людей волнует именно тема противостояния давлению в переговорах.

Мы отобрали 10 самых любопытных, на наш взгляд, вопросов в этой теме и снова заперли в студии Дмитрия Коткина, руководителя Санкт-Петербургской школы переговорщиков ШиП и нашего хорошего друга, чтобы он рассказал, что конкретно делать:



10 реальных ситуаций, которые удалось осветить — под катом:

Давным давно в одной из компаний, лидере мирового производства микропроцессоров, меня однажды поразила менеджерская напасть. Решил, знаете ли, заняться развитием сотрудников. (Периодически, такое с менеджерами случается, да.)

Подхожу к своему сотруднику — назовем его Серега:

— Серега, — говорю, — ты в какую сторону вообще хочешь развиваться: в техническую или в менеджерскую?

— Сань, ну голова варит уже не очень, возраст… (Серега старше меня на 3 года) Поэтому, наверное, в менеджерскую.

Ну, в менеджерскую — так в менеджерскую. Я ж на тот момент был менеджер опытный, уже 4 года опыта! Энергии много, желания помочь людям — через край!

Короче, Серега стал моим заместителем, начал посещать всякие тренинги. Взял в управление какой-то мощный студенческий проект, там ребята что-то делали.

А кончилось все тем, что пришлось нам с Серегой расставаться. Как так получилось, где Серега в итоге реализовал себя, и какой правильный управленческий инструмент я мог бы тогда применить — об этом сегодня и поговорим.

Заодно поговорим, что делать, если вы обнаружили себя и/или своих сотрудников в квадрате C в статье:

• Управленческие инструменты: Как играть в нелинейные шахматы

Года 4 назад довелось побывать на конференции по рекрутингу. Я там делал небольшой доклад про найм инженеров, но несравнимо большее удовольствие получил, слушая доклады опытных хедхантеров.

Это реально детектив! Агата Кристи, Ян Флеминг и Джон Гришем! Люди разрабатывают схемы с внедрением своих людей в чужие компании, продумывают стратегии на три хода вперед… И это работает.

Похожие впечатления захватили меня сегодня, когда наш коллега Дмитрий Коткин прислал кейс из своей практики, как одна его знакомая получала причитающуюся ей зарплату от бывших работодателей.

Кейс “Переговоры стоимостью в 3 зарплаты”

Друзья, спасибо за комментарии к статье “Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя”. В перерыве между тренингами нам удалось поймать Дмитрия Коткина, руководителя наших переговорных программ, чтобы он осветил тему обсуждения денег на собеседовании со стороны нанимателя:



Честно признаться, не встречал раньше приема “Включение в жизнь компании” кроме как в виде экскурсии по компании. Но идея, имхо, интересная. В любом случае, будем благодарны за вашу обратную связь.

А под катом ответы на вопросы в статьях про обсуждение денег + небольшое размышление о том, почему возникает чувство несправедливости при пересмотрах зарплат.

Статья “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?” неожиданно набрала +165 и под 100 тысяч просмотров, и мы решили продолжить переговорно-зарплатную тематику.

Сегодня публикуем статью нашего коллеги Дмитрия Коткина, уже полюбившегося хабровчанам по теме противостояния давлению в переговорах.

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег — крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Так получилось, что тесть и теща у меня доктора педагогических наук. Что приводит к тому, что волей-неволей начинаешь постигать различные полезные методики :)

Однажды, после какого-то ученого совета за виски чаем на кухне тесть говорит: Саш, а вот как ты считаешь, почему люди чего-то не делают?

Честно сказать, вопрос поставил меня в тупик. Я начал фантазировать: ну, обстоятельства мешают, черты характера, недостаток опыта…

Не-не, сказал, тесть, все не так. Если люди чего-то не делают, для этого может быть 4 причины. После чего мой арсенал управленческих инструментов пополнился еще одним. И именно об этом инструменте мы сегодня поговорим, а заодно разберем несколько историй из реальной жизни:

• Почему менеджеров проектов надо пересаживать в отдельное здание
• Что делать, когда ваш заказчик не пользуется вашей системой отчетов
• Как раскачать low-performer’а

Неделю назад мы с коллегами наконец выпустили в свет бесплатный курс “Переговоры в схемах” (доступен после регистрации), поэтому сегодня решили поговорить об инструментах не столько управленческих, сколько переговорных. Тем более, что вещи это более чем связанные.

После статьи «Управленческие инструменты: 4-фазный алгоритм решения проблем с людьми или «А чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?» нам писали: мол, ну так же не бывает, что со всем людьми и во всех случаях этот алгоритм работает? Это правда — этот алгоритм не очень хорошо работает, когда другой человек не видит с вами общего будущего. И/или же хочет вас банально отжать на что-то.

Один из самых полезных управленческих опытов в своей жизни я получил от руководства ремонтом собственной квартиры. На тот момент я уже 4 года работал менеджером — сначала руководил командой по тестированию Java на мобильных устройствах (мы работали с Sun), потом руководил командой в Intel. Я прочел Тома Демарко. Джоэла Спольски, прошел несколько управленческих тренингов. В общем, чувствовал себя очень крутым управленцем. Но это меня не спасло.

Управление ремонтом квартиры требует немного других навыков, тем более когда тебе противостоит опытный прораб. Мой прораб в самом начале сотрудничества применил переговорный инструмент “Формула нужды”, чем и обеспечил себе однозначную и безоговорочную победу.

Сам по себе инструмент достаточно часто применяется в переговорах с заказчиками — прежде всего, ими и применяется. Итак, как выглядит Формула нужды:

Всем добрый день!

Бывало ли у вас такое, что вы долго думали над какой-то рабочей (или личной ситуацией), а потом вдруг раз! и все как будто раскладывалось по полочкам? У нас такое бывало неоднократно.

Вместо пролога. Более того, это в некотором смысле наша профессия — раскладывать по полочкам сложные ситуации. Потому что последние 7 лет мы с коллегами занимаемся обучением IT-специалистов и руководителей навыкам управления людьми и тому, что называется soft skills.

За время работы у нас накопилось какое-то количество инструментов, которыми мы решаем разные управленческие кейсы. И этими инструментами мы и задумали поделиться.

Во-первых, потому что инструменты полезные. Во-вторых, хочется собрать их все в одном месте, чтобы потом отсылать туда всех желающих. В-третьих, мы четко понимаем, что ограничены собственным контекстом, и будем очень благодарны, если вы будете нас дополнять. В четвертых, мы не очень верим в рекламу. Мы верим в простые вещи — что если мы делаем что-то полезное для людей, то люди будут нас рекомендовать. Почему бы тогда не написать несколько полезных статей?

Все инструменты, о которых мы будем писать, очень простые. Либо это матрицы 2 на 2, либо 4 вопроса, либо что-то в таком же духе. Поскольку мы много работаем с менеджерами, то обнаружили, что матрицы 3 на 3 некоторым менеджерам уже сложновато воспринимать (хей, мы сами были менеджерами, знаем о чем говорим :)), а 2 на 2 — в самый раз, отлично заходят.

Какие-то инструменты придумали мы, какие-то позаимствовали у других умных людей, какие-то не знаем, откуда появились в нашей голове. Но они все полезные, да.

Являются ли эти инструменты серебряными пулями? Ясен пясен, нет. Но они совершенно точно помогают прояснить ситуацию, навести дистинкции и понять, в какую сторону думать. А решения все равно придется придумывать вам. До тех пор, пока не появится, наконец, справочник юных сурков по менеджменту.

Итак, довольно лишних слов, давайте перейдем к первому инструменту (всего мы планируем разобрать около 15 разных полезных концептов):

На одной из конференций произошел комичный случай. Подходит слушательница:

— Александр, есть такой вопрос: Как нам повысить уровень доверия в отношениях с заказчиком?

— А что сейчас не так с уровнем доверия?

— Ну, у нас есть команда, есть менеджер. И мы хотим, чтобы заказчик доверял команде и общался только с менеджером. А он лезет напрямую к инженерам…

— А чем это плохо? Человек сразу получает ответы на свои вопросы, быстрые коммуникации и все такое.

— Понимаете… Мы ему джуниор инженеров продаем как синьор инженеров… И нам не хотелось бы, чтобы он обнаружил этот факт.

Напомню изначальную постановку вопроса: “Как нам повысить уровень доверия в отношениях с заказчиком?”

Вот о заказчиках сегодня и поговорим. А точнее, о простом инструменте, который:

• Поможет осознать, где находятся ваши отношения с заказчиком
• Покажет, почему формы отчетов иногда бывают такие идиотские
• Возможно, поможет понять причины “неадекватного” поведения заказчика

Статья про формулу нужды с моей печальной историей про хитрого прораба и неопытного ИТ-менеджера получила неожиданно позитивный отклик. По этому поводу мы решили пойти дальше и записали небольшое видео, что делать, чтобы не попасть в эту формулу. Как противостоять давлению, которое на вас может оказывать оппонент.

Нам удалось заманить в студию Дмитрия Коткина, руководителя Санкт-Петербургской школы переговорщиков ШиП, который имеет широкий опыт переговоров — от работы в политике до консультирования IT-компаний. Несмотря на температуру, Дима продержался в кадре 20 минут и рассказал, как профессиональные переговорщики рекомендуют противостоять формуле нужды:



Надеемся, что это сэкономит вам нервы, деньги и время и убережет вас от покупки пылесоса Kirby давления заказчика и/или коллег в ближайших переговорах.

«Специалист подобен флюсу: полнота его одностороння». (Козьма Прутков)

Как в нашей отрасли происходит назначение на позицию менеджера? Берем в команде лучшего программиста и тут же назначаем вначале проясняем ситуацию:

— Хочешь быть менеджером?
— А чего нужно делать?
— Ну, там колбаски в MS Project двигать и получать плюс 300 баксов?
— Конечно, буду!

После чего немедленно происходят две вещи: компания теряет хорошего программиста и приобретает плохого не вполне опытного менеджера. А старик Демарко со своей компанией друзей-консультантов потом начинает рассказывать, что «проблемы проектов имеют под собой природу скорее социологическую, нежели технологическую».

Результаты нашего недавнего исследования еще раз ткнули в эту нашу отраслевую специфику:

• Более 50% людей считают, что их руководитель не умеет работать с людьми

Что и побудило написать эту статью.

Общий эффект от перехода в менеджеры усиливается еще тем, что наш брат-айтишник обычно вначале включает электроприбор («если я мультипоточность на Java реализую, чего — я со стиральной машиной не разберусь?»), а в случае неполадок начинает читать инструкцию. То бишь, начинает изучать науку работы с людьми, когда первые шишки не просто набиты, а поверх них набиты еще два слоя шишек.

Между тем, назначение нового человека на позицию менеджера – ситуация болезненная и крайне неустойчивая. Почему так происходит, и главное что конкретно делать, если назначили именно вас – сегодня и поговорим.

Мы решили продолжить рассуждения на тему как растут и не растут люди, которую подняли в предыдущем видео, и поговорить о продвижении в менеджеры как одной из веток карьерного развития.

Необратимые решения никто не любит. Нажать кнопку и отправить, ворваться и наговорить всякого, спросить что-то, после чего надо или жениться или уезжать в другой город — неприятные это все моменты, в силу своей неопределенности «А что делать, если что-то пойдет не так».



Если речь касается карьерных вопросов, смены позиции, перехода из зоны, где ты все знаешь и умеешь в зону, где по объективным причинам может не получится, многие из нас всячески такое решение откладывают и задвигают на потом.

Что делать в случае, если программист хочет стать менеджером и боится потерять/обнулить свою технологическую экспертизу мы и будем разбираться. С примерами, алгоритами и выводами.

Когда мы с коллегой slavapankratov запустили свою годовую программу обучения, то с самого начала хотели делать план обучения индивидуальным для каждого студента. Для чего призвали на помощь вторую вышку slavapankratov по практической психологии, отобрали два подробнейших теста (один на 580 вопросов) и стали просить слушателей не только пройти тесты, но и написать эссе о своей истории, целях и планах.

Через пару месяцев мы запустили профессиональную ориентацию как отдельную услугу, окончательно закопавшись в анкетах и эссе наших слушателей.

За 3 месяца удалось проанализировать более 500 анкет, что не только дало почувствовать себя профессиональным орнитологом ориентологом, но также дало пищу для интереснейших наблюдений.

Это не профессиональное исследование, но надо понимать, что за каждой анкетой стоит карьера и судьба конкретного человека. Черт побери, звучит пафосно, но это так. Что любопытно, анкеты нам присылали люди из самых разных компаний (и даже не только ИТ отрасли), самого разного возраста (от 24 лет до 51 года), из 6 стран, — вероятно, это говорит, об универсальности замеченных проблем.

Итак, что удалось заметить.

Лет 7 назад мне на глаза попались результаты исследования по преподавателям ВУЗов США. По некоторый выборке уважаемым преподавателям задавали простой вопрос: считаете ли вы, что вы работаете лучше чем ваш среднестатистический коллега?

94% преподавателей ВУЗов сказали, что ДА, они работают лучше.

(Перед написанием статьи пытался найти источник, но не удалось. Такое ощущение, что читал в бумажном Harvard Business Review, но полной уверенности нет.)

Не так давно мы с коллегой slavapankratov обсуждали эту тему в привязке к карьерному продвижению и адекватности самооценки. Честно признаться, стало очень интересно, как обстоят дела в нашей отрасли.

Короче говоря, решили провести мега-опрос у нас. Понятно, что понимание, что такое «среднестатистический» — у каждого свое, но как считаете, так и отвечайте. Простой опрос — заранее большое спасибо!

Раз уже тема переговоров с заказчиками и коллегами оказалась интересна хабровчанам (48,000 просмотров видео за неделю), мы решили продолжить эту тему.

Предыдущие материалы:

• Управленческие инструменты: Формула нужды или Каким образом нас отжимают?
• [видео] 8 способов противостояния формуле нужды
• [видео] Как поставить человека на место: 10 реальных вопросов про давление в переговорах
• Как стать переговорщиком — интервью с Дмитрием Коткиным

На этот раз мы попросили Дмитрия Коткина, руководителя Санкт-Петербургской школы переговорщиков ШиП разобрать ситуации более подробно. Правда, и ситуации не такие простые. Более конкретные, про проектную работу в ИТ, с непростыми заказчиками и коллегами.

Надеемся, что это окажется вам полезным. Видео-разборы 7 реальных ситуация — под катом:

• “На свободу — с готовой отчетностью!”
• “4 часа, чтобы сделать клиенту чушь”
• “Миссия невыполнима (с данным оборудованием)”
• “Начинайте работы, через 14 часов открытие магазина”
• “Наш бюджет в 3 раза меньше”
• “Незапланированный откат”
• “Если у вас в руках молоток, то все вокруг кажется гвоздем”

Ровно 5 лет назад я решил устроить опрос по поводу того, какая методология используется в отечественных проектах. Особой цели не было — мной двигало чистое любопытство.

Поскольку мой блог тогда был не слишком посещаемым, то проголосовало чуть больше 120 человек. Но результаты получились любопытными.

На 3-м месте оказался Scrum (14%)

2-е место досталось нашей любимой методологии “Как получится” (21%)

А 1-е место с большим отрывом заняла методология… (18+)

Готовим с коллегой slavapankratov новую программу по работе с людьми, и решили добавить в нее отдельный большой модуль про умение задавать вопросы. Почему именно про это — на эту тему есть несколько историй, как мы для себя открывали умение задавать правильные вопросы.

И сегодня первая серия — про вопрос, который позволяет не только перенаправить недовольство человека в конструктивное русло, но и может послужить началом многолетнего сотрудничества между людьми, которые вначале друг другу не очень нравились.

А началось все в далеком 2007 году, когда я решил сделать свой первый тренинг. Из этой активности, кстати, тогда родилась книга “Секреты управления программистами” (выложена бесплатно вот в этом пакете книг, требует регистрации), но сейчас не об этом. Вернее, не совсем об этом.