8 признаков инфантилизма в бизнесе

    Сегодня я хочу поговорить о том, что такое инфантилизм в бизнесе, как он проявляется и к каким последствиям приводит. Эта статья рассчитана, в первую очередь, в помощь всем, кто оказывает услуги бизнесу (в IT сфере и не только), также я думаю, что этот материал будет полезен тем, кто решил устроиться на работу, так как выявить признаки инфантильного руководителя на этапе переговоров очень важно хотя бы для того, чтобы понимать, как будет строиться работа в компании и с какими проблемами вы можете столкнуться в будущем.

    Как обычно, все мои материалы основаны на практическом опыте, и говорить я буду не только о проблемах, но также и о методах их решения. Кроме того, я хочу сказать сразу, что на самом деле, признаков инфантилизма намного больше восьми, и я это прекрасно понимаю. Но все же для статьи выбрал те, которые с моей точки зрения являются теми самыми критическими факторами, которые могут негативно отразиться на любом сотрудничестве. Именно на них я и делаю акцент.

    Помимо статей о непосредственно программных продуктах и методах их внедрения, я также интересуюсь и другими аспектами бизнеса. Как консультант я изучил работу значительного числа компаний, которые работают в самых разных сферах. И по этому вопросу я также пишу статьи. Я изучал причины неудач, и написал статью “Как теряют бизнес”, изучал методы злоупотребления в различных компаниях, и также написал статью в помощь бизнесменам “10 способов злоупотребления сотрудниками своим служебным положением и методы борьбы с ними с помощью учетной системы”, есть у меня и статьи, посвященные сложностям сотрудничества IT-компаний и бизнеса, например, “Посредники или почему в России всегда «виноват» исполнитель на примере IT проекта”, а также описания негативного влияния на бизнес злоупотреблением дружескими и родственными связями “Родственники и друзья в бизнесе”.

    А сегодня я хочу, повторюсь, поговорить об инфантилизме руководителей и бизнесменах, как он может проявляться, и почему на это важно обращать внимание.

    Почему я решил написать эту статью?


    В силу своей работы бизнес-консультанта в сфере малого и среднего бизнеса я регулярно сталкивался с не совсем понятными для меня явлениями в общении с бизнесменами, а временами меня удивляли также их поступки и я постоянно переосмысливаю подобные ситуации.

    Работаю я в этой сфере уже 12 лет, и за эти годы моими услугами воспользовались очень многие компании. Это были и крупные проекты, и какие-то небольшие консультации, и переговоры, которые по тем или иным причинам так и не завершились полноценным сотрудничеством. Честно говоря, точные цифры уже и назвать сложно, но около 600-700 компаний я за эти годы успел увидеть именно как бизнес-консультант. И, в результате я успел собрать определенную статистику.

    Особенно много обращений ко мне идет в последние годы, так как благодаря моим статьям, например, о том, как выбрать CRM-систему, о том, кто такой бизнес-консультант, как он должен проводить внедрение программного обеспечения, различным обзорам CRM-систем и другого ПО для бизнеса и многим другим, обо мне узнают очень разные люди, они мне пишут, звонят, задают вопросы, приглашают в качестве бизнес-консультанта.

    И в массе этих запросов, как и во время переговоров с клиентами, я периодически натыкался на запросы определенного типа. Это могло быть письмо с просьбой пояснить тот или иной момент в работе с 1С или какой-то конкретной CRM-системой, или просьба пояснить, как лучше в каком-то конкретном случае провести внедрение CRM, либо просьба помочь с какими-то мелкими доработками. И каждый раз, когда я уточнял, готовы ли люди оплачивать помощь, оказывалось, что они ждут, что я совершенно бесплатно будут тратить время и силы на решение их проблемы.

    Т.е. эти люди прочитали мою статью, объемную, очень насыщенную информационно, получили уже много полезного из готовой статьи, а потом они еще и пишут или звонят и просят бесплатно оказать им услугу. Очень долго я не мог понять, как это вообще может прийти в голову – пытаться получить бесплатно услугу у профессионала.

    Ведь очевидно, что если человек – профессионал, то у него нет лишнего времени на оказание адресной бесплатной помощи. Более того, понятно же, что любой профессионал за свои услуги берет оплату, ведь это – его работа, его «хлеб».

    Более того, я лично всегда рассуждал так. Если я что-то делаю, хочу реализовать какой-то проект, какую-то идею, но при этом нуждаюсь в профессиональной помощи, то я обязан оплатить эту помощь. А если эта идея и проект еще и принесут мне прибыль, то даже думать не о чем – любая помощь в этом случае должна быть оплачена. Ведь понятно же, что бизнес к благотворительности не имеет ни малейшего отношения!

    При этом ко мне, как к специалисту, постоянно поступают подобные просьбы о бесплатной помощи, да и клиенты, с которыми я веду переговоры или даже начинаю работать, временами делают аналогичные попытки получить что-то бесплатно.

    Я считаю, что разработка и внедрение программного обеспечения – это очень ответственная работа, требующая ответственности, последовательности, внимательности и многих других качеств, присущих взрослому человеку. И сотрудничество в данной сфере — это всегда процесс, в котором обе стороны, и заказчик, и исполнитель (айтишник, специалист по внедрению, консультант) должны проявить все эти качества в полной мере, иначе сотрудничество может завершиться печальным образом. И подобные запросы или попытки получить что-то “между делом” и “безвозмездно” для меня всегда были чем-то крайне странным.

    Я долго не мог понять причины таких вот странных явлений, а после общения с одним человеком, я, наконец, нашел верное слово – это самый обычный инфантилизм.

    Инфантильные люди – это, по сути, взрослые дети, они вопреки возрасту и даже определенным успехам в бизнесе не желают взрослеть или не могут повзрослеть в силу каких-то своих психологических особенностей.

    Очень важно не путать инфантилизм с такими качествами, как разгильдяйство, неряшливость, несобранность. Взрослый человек может быть неряшливым и невнимательным, но быть при этом взрослым. А может оказаться очень педантичным и внимательным, но при этом сохранить инфантильное восприятие реальности.

    Черты инфантильного человека


    Когда мы говорим об инфантиле, чаще всего в голову приходит образ эдакого добродушного малого, большого и немного наивного «взрослого ребенка». Я хочу поговорить не об этих людях, а об инфантильных чертах, которые, казалось бы, взрослым и даже часто успешным людям мешают жить самим, и привносят проблемы людям, с которыми они сотрудничают и общаются. Итак, какие же черты присущи этим людям?

    Мстительность

    При работе с этими людьми любой конфликт, любая проблема или просто их недовольство вами, в том числе, исключительно на личном уровне (не нравитесь вы человеку и все тут!) могут окончиться печально. В отличие от психологически взрослых людей, инфантилы не будет разбираться, есть ли ваша вина в возникновении проблемы, не будет пытаться отделить свои эмоции от рабочего процесса, он будет просто мстить. Причем, такие люди мстят как дети – жестоко, глупо, без какого-то смысла.

    Все мы помним фильм «Чучело», да и в жизни постоянно сталкиваемся с детской жестокостью и мстительностью, часто даже необоснованной. Так и здесь, но когда так ведет себя взрослый человек и даже руководитель бизнеса, неприятностей он может доставить больше, чем ребенок, да и как-то мало кто готов к подобному повороту событий при общении со взрослыми людьми.

    В чем это проявляется на практике? Например, сотрудник, который просто чем-то не понравился, будет постоянно сталкиваться с придирками, ущемлениями, постоянно ощущать негатив. Также очень неприятные случаи бывают, когда уходит старый сотрудник и на его место приходит новый. Очень тяжело и принимать дела у такого человека, и передавать. Мне, как человеку со стороны, в этом вопросе немного проще, но также бывают неприятные ситуации, связанные с тем, что такой человек начинает видеть во мне врага. И здесь уже никакая логика и доводы разума не помогают. Эта вражда имеет исключительно эмоциональную основу.

    Восприятие работы «Нравится/не нравится»

    Инфантильные люди воспринимают работу также несколько по-детски, они оценивают не сам результат и его соответствие поставленной задаче, а на уровне эмоций, т.е. «нравится» или «не нравится». При этом очень сложно убеждать их в том, что работа выполнена так, как он сам заказывал, потому что в ответ вы, скорей всего, столкнетесь с фразами из серии «А я не это имел в виду».

    Почему я считаю такое поведение инфантильным? Вспомните, как вы обычно договариваетесь о чем-то с детьми. Если ребенку ваша договоренность нравится, он ее придерживается. Если завтра или послезавтра ему очень захотелось ее нарушить, именно так он и поступает, нарушает все, о чем вы договаривались, а потом рассказывает, что он «забыл», «не понял» или вообще «это было нечестно все». Правда, похоже?

    По результатам общения с таким типом руководителей я лично взял за правило записывать все: фиксировать договоренности на бумаге под подпись, записывать телефонные разговоры и т.д. Взрослый ответственный человек не откажется от своих слов и без того, а руководителям этого типа время от времени требуется подтверждение того, что именно это они и говорили, именно такой вариант они и заказывали и т.д.

    Бурные эмоции в случае недовольства

    Инфантильные люди, когда им что-то не нравится, очень часто выражают эмоции в крайне резкой форме, как говорится, «идут в разнос». Гневные тирады, угрозы и обвинения могут быть направлены против подчиненных, если начальник считает их виноватыми в проблеме, либо против сторонних исполнителей, если он не доволен их услугами.

    Вместо того чтобы спокойно объяснить проблему и попытаться вместе с сотрудниками или исполнителями найти решение, виновный «назначается» (и не важно, виноват ли он на самом деле), и на него обрушиваются тонны гнева. Не стоит путать это с гневом взрослого человека, который обычно не выходит за рамки общепринятых норм.

    Такое поведение также очень часто присуще как раз детям. Неудачи, неприятности, проблемы вызывают не логическую, а эмоциональную реакцию. А о детском гневе мы все знаем очень много – крики, топанье ногами, истерики – это знакомо и родителям, и многим другим.

    Жадность

    Здесь я не говорю о скупости, как о черте характера, когда человек готов экономить на всем и вынуждает заниматься тем же родных и сотрудников ради того, чтобы собрать сумму на какие-то цели или даже просто «на черный день». Я говорю о жадности бессмысленной, иррациональной.

    Для примера приведу историю из собственного детства. Мы часто делились с соседскими ребятишками какими-то лакомствами, которые мама покупала и готовила в избытке. Не потому, что кто-то был обделен, и я, и мои друзья жили не бедно. Просто моя мама считала, что делиться – это правильно, и приучала меня к этому же. И вот однажды мы вышли с мамой на улицу, а навстречу нам идет соседский мальчик и кушает персик. При этом он делает так: откусил – и сразу руку за спину прячет, как будто «у него ничего нет». И когда нас увидел, также руку быстро-быстро спрятал. Конечно, никто бы не стал у него просить этот персик, даже в ответ на то, что с ним постоянно чем-то делились. И, скорей всего, он это сам понимал. Но – жадность оказалась сильнее разума.

    Так и в бизнесе происходит. Например, у меня были клиенты, чистая прибыль которых достигала 5 миллионов рублей и выше. И они прекрасно знали, что я осведомлен об их финансовом положении. Но при этом они до последнего торговались со мной за каждые 10 тыс. рублей (а иногда и за меньшие суммы). Я долго не мог понять, зачем они это делают? Ведь для них эта разница в сумме действительно практически ничего не значит. Они готовы выложить сумму в 100 или 200 тысяч за мобильный телефон или на любые другие удовольствия. И ни в чем при этом не пострадают. Но при этом могут тратить очень много времени, чтобы выторговать скидку в 10 или 20 тысяч рублей.

    А потом я понял – это та самая детская жадность, которая не имеет никакого смысла. Это не накопительство, не расчетливость, просто их так в детстве воспитали – «никому и ничего не давать», и они эти детские привычки принесли во взрослую жизнь.

    Самомнение

    Ни для кого не секрет, что у детей самомнение всегда очень высокое, даже несколько «раздутое». Дети, если они растут в нормальной семье, до какого-то возраста полностью уверены, что мир существует и даже «крутится» вокруг них. Да и потом очень часто родители замечают, как в ответ на попытку подсказать что-то ребенку, следует обиженно-снисходительная фраза «А я и сам знал». Хотя и вы, и ребенок понимаете, что это неправда, просто – самомнение не позволяет признавать неправоту.

    Некоторые люди, те самые инфантилы, умудряются пронести вот это самое детское самомнение через всю жизнь. Это ни в коем случае не «комплекс наполеона» или другие отклонения психологические. Человек полностью здоров. Просто он реально считает себя самым умным, особенным, тем самым «пупом земли», которому все должны и которого все должны слушаться.

    В результате такой руководитель уверен, что он лучше специалистов знает, как надо делать. Например, он нанимает IT-специалистов для внедрения программ или интеграции их между собой, после чего подробно поясняет сторонним специалистам, как они должны выполнять свою работу.

    Я также долго не понимал, зачем это делать? Ведь если вы нанимаете специалиста для выполнения какой-то работы, то нужен вам результат. И специалист имеет нужную квалификацию для этой работы, практически всегда, эта квалификация выше вашей, иначе бы вы просто сделали все сами.

    А потом я понял, что эти люди не пытаются таким образом повысить свою значимость или каким-то образом принизить важность и ценность вашей работы. Они просто уверены, что они и это тоже знают. Вот они везде и всегда знают, «как лучше».

    Недооценка последствий

    Взрослые люди в силу своего опыта обычно способны понимать последствия тех или иных принятых решений. Они понимают, что нужно сначала вникнуть во все нюансы, продумать последствия, и только после этого решать, как лучше поступить и нужно ли это им вообще.

    Но существуют, казалось бы, взрослые люди, которые не получили какого-то важного опыта в детском возрасте и в юности, и потому решения такими людьми принимаются часто импульсивно, без понимания того, чем все окончится.

    Например, если принято решение о внедрении какой-то программной системы, взрослый ответственный человек понимает, что мало ее просто купить и настроить. Сложная программная система и дальше будет требовать каких-то вложений, технической поддержки, обслуживания силами специалистов и пр. Все эти нюансы они уточняют и продумывают до принятия решения.

    Для инфантильных людей очень часто, казалось бы, очевидные последствия, оказываются неожиданностью, к которой они не готовы. Что, само собой, вызывает негативную эмоциональную реакцию и множество проблем и конфликтов.

    Плюс к этому очень часто именно эти люди не понимают разницу между покупкой какого-то товара и программными системами. Если товар – это нечто уже готовое и вещественное, хотя даже тот же автомобиль также нуждается в техническом обслуживании, то программные системы – это намного сложнее, и они требуют постоянного участия человека в их настройке, обслуживании, каких-то доработках и пр.

    Переменчивость решений

    О том, что дети часто меняют свои решения, знают также, думаю, все. Начал, попробовал, что-то не получается или не нравится, развернулся на 180 градусов и сказал, что «я этого и не хотел, я хочу совсем другое». Но это – дети, они пробуют, учатся, им сложно просчитать последствия своих решений или даже понять, а действительно ли им этого хочется, пока не попробуют. У детей нет опыта и рассудительности, присущих взрослым людям.

    Состоявшийся бизнесмен, казалось бы, должен уметь строить какую-то стратегию, принимать взвешенные решения и потом уже действовать строго в рамках того, что было намечено.

    Но если руководитель оказывается инфантильным человеком, вы в любой момент работы над проектом можете столкнуться с тем, что требования к проекту меняются, может быть даже такое, что уже наполовину готовый проект сворачивается просто по той причине, что руководитель изменил свое мнение, и теперь он хочет получить нечто совсем другое.

    Я думаю, что это последствия тех самых детских капризов и переменчивости, которым потакали в семье и продолжают потакать даже во взрослом возрасте. И эти качества человек несет также в бизнес, что мешает, на самом деле, и ему, и людям, которые с ним работают.

    Отсутствие уважения к чужому труду

    Дети в силу отсутствия опыта очень часто не ценят чужой труд, их этому нужно обучать. Маленький ребенок может сломать дорогостоящий ноутбук и не понимать, почему родители при этом расстроились намного больше, чем когда он сломал дешевую игрушечную машинку. Либо сразу после уборки, которую мама делала в комнате, может накрошить печенье, и также недоумевать, почему мама ругается, ведь вот раз – и уже снова подмела. Все это надо детям пояснять, и делать это нужно своевременно.

    Если человек вырос и принес в бизнес непонимания ценности чужого труда, он также, как и ребенок, будет относиться ко всем действиям сотрудников и к оказанным услугам специалистов со стороны, как к должному. Для таких людей выполненная работа очень быстро теряет свою ценность. И отношение к выполненной услуге также меняется соответствующим образом. Здесь вы не увидите ни благодарности в будущем, ни понимания того, насколько крупную и серьезную работу вы проделали. Только – претензии и требования, если вдруг что-то будет нужно еще.

    Раньше я думал, что таким образом человек пытается получить бесплатно дополнительные услуги или скидку на новый проект. Некоторые бизнесмены и правда этими методами пользуются вполне осознанно в целях экономии. Но чаще всего такое отношение – это просто отсутствие уважения к чужому труду в принципе. Свой труд они ценят и очень высоко, чужой для них не стоит почти ничего.

    Причины инфантильности в бизнесе и методы борьбы с ними


    Сейчас в бизнесе все чаще встречаются молодые руководители, которым около 30 лет или немного старше, которые выросли уже в условиях современной бизнес-системы, никогда не видели становления бизнеса 90-х годов. Многие из этих людей выросли в обеспеченных семьях, в «тепличных» условиях, когда все доставалось легко, родители баловали и т.д. Эти люди получили минимальный опыт проблем и их самостоятельного решения. Многие и в бизнес пришли сразу на руководящие должности по протекции родителей или в их бизнес. Другие также без усилий получили стартовый капитал. Во многом причина такой инфантильности, наверное, как раз в том, что людям сама жизнь позволила оставаться детьми как можно дольше.

    Также этому способствует и окружающая нас действительность – тот самый вещизм, который нам всем пытаются прививать маркетологи, современные приоритеты, которые молодежь с детства впитывает, при которых «крутое» авто или мобильный – это намного важнее, чем достижения в спорте или учебе. Здесь причин явно очень много, и о них лучше смогут рассказать профессиональные социологи.

    А вот как с этим явлением бороться на практике, я могу рассказать на основе собственного опыта:

    • Все договоренности фиксируются. Без исключений. Никаких договоренностей «на словах» в важных вопросах.

    • Для телефонных переговоров с клиентами я применяю рабочую телефонию, все разговоры в которой фиксируются. Клиент перед разговором слышит об этом автоматическое уведомление, а потому всегда знает, что запись телефонного общения у меня есть.

    • Я исключил смартфон из рабочих контактов полностью. Для работы я пользуюсь самым простым телефоном. Так я без лишних вопросов избавился от сообщений от клиентов в Viber или в соц-сетях. Даже CMC-общение со мной практически прекратилось, так как с простым телефоном это не особо удобно, и люди такие вещи понимают. Это гарантирует, что важные вещи клиенты мне будут писать на почту или говорить по телефону (под запись). Т.е. снова-таки, все переговоры будут зафиксированы.

    А самая лучшая защита от инфантильных заказчиков и проблем, связанных с ними, – это просто не работать с такими клиентами. Конечно, я не говорю «нет» при любом подозрении на инфантильность, среди людей с некоторой инфантильностью также много очень хороших клиентов, с которыми мы прекрасно сработались. Если бы я отказывал всем подряд и «шарахался от каждой тени», я бы просто не смог активно работать, а также писать статьи, основанные на моем практическом опыте.

    Но если я вижу, что какие-то из перечисленных выше качеств присутствуют и ярко выражены, если клиент уже на этапе переговоров проявляет немотивированную жадность, меняет постоянно решения, эмоционален и агрессивен, либо проявляются любые другие качества, которые, как я знаю уже на опыте, потом перерастают в проблемы при реализации проекта, я просто отказываюсь от сотрудничества. Это экономит мне и время, и нервы.
    Trinion
    61,00
    Внедрение систем ERP и CRM.
    Поддержать автора
    Поделиться публикацией

    Комментарии 55

      0
      Хорошая статья. Мне понравилось.
      Можно даже в будущем ее расширить и глубже в плане психологии, и шире в плане иных аспектов жизни.
        0
        Отличная статья! Весь кукольный набор. Тот редкий случай, когда статья лучше комментариев (нашёл себя).
        0
        о да, мне бы эту статью лет десять назад… что про себя, что про клиентов…
          0
          Ты бы в нее не поверил )
          +4
          Написано, конечно, хорошо. Статья читается легко и приятно, но она довольно капитанская.
          Я бы не сказал, что я умудрённый жизненным опытом мастер Йода, но мне кажется очевидно, что не стоит работать с импульсивными, мстительными, самодовольными и близорукими (в плане последствий, а не зрения) людьми.
            +2
            У них это на лбу не написано, более того, с возрастом некоторые вместо того, чтобы осознать и измениться, учатся это скрывать, компенсировать и выставлять других дураками. Ну и вообще, порой непросто найти других, а кушать надо.
              –1
              И? Зачем вы мне это пишете? Да, взрослые люди стараются скрывать свои слабости и недостатки. Это нормально. Более того, если ваш собеседник (по деловым вопросам, не в быту) не скрывает свои «бзики», то перед вами полный «упорыш» и дел с ним иметь нельзя категорически. И что не так? Эта статья никак не поможет узнать who is who.
              Объясните другими словами что именно вы хотели сказать. Чувствую, что вы пытаетесь мне контраргументировать, но ни пойму как и в чём.
                +2
                Ваш комментарий — просто великолепная иллюстрация к статье.
              +1
              Психологические истины почти всегда очевидны, но при этом мало кому удается их систематизировать и сделать выводы.
                0
                Нет, не капитанская. Иногда приходится работать с импульсивными, мстительными коллегами по бизнесу.

                Цитата из блога, "Как вести себя с людьми, которые не нравятся"
                … Мы живём в неидеальном мире. Некоторые люди сводят нас с ума, а сами мы способны довести до бешенства других. Нам не нравятся те, кто бывает невнимателен к другим, резок, любит распускать слухи, лезет в наши дела или просто не понимает наших шуток, но ждёт, что мы будем смеяться над его шутками.
                … можно ли быть объективным по отношению к тем, кто вас постоянно раздражает и с кем вы ни за что не хотели бы вместе отобедать, и как научиться быть доброжелательным по отношению к каждому человеку, с которым вы встречаетесь.
                Даже в идеальном мире создать команду, состоящую сплошь из людей, которых вы хотели бы пригласить к себе на барбекю, нереально. Поэтому, умные люди часто общаются с людьми, которых они не любят. Они просто вынуждены это делать.
                Честно, хотелось бы, чтобы их не было. Но они есть.
                +3
                ага, еще бы написал — где искать не таких заказчиков, если других в руководство никогда не берут
                  –2
                  600 компаний за 12 лет, по 500 штук в год, в году 250 рабочих дней — автор консультировал по 2 фирмы в день! И это в среднем, учитывая и крупные проекты. Хмм… В)
                    +4
                    Ну эти числа скорее всего относятся к компании где работает автор, а не к нему лично.
                    Да и 600 компаний за 12 лет это всё-таки 50 компаний в год, что для консалтинговой конторы звучит вполне правдоподобно.
                      +1
                      От жеж блин, до чего жлектроника довела — уже разделить 600 на 12 не могу. В)
                      Но и 1 фирма в неделю все равно что-то много.
                      Насчет же фирмы, сказано предельно четко — «я»:
                      «600-700 компаний я за эти годы успел увидеть именно как бизнес-консультант»
                      0
                      «Сама придумала, сама обиделась.»
                      0
                      Не совсем с вами согласен: «Переменчивость решений».
                      Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути — возвращайтесь (с).
                        +1
                        Думаю, что в статье имеются в виду ситуации, когда решения меняют часто за короткий промежуток времени.
                        Понятное дело что менять их нормально, но не раз в неделю же менять концепцию проекта, или первоочередное задание, например.
                          0
                          Часто меняют решения и менеджеры (или маркетологи, в одной продуктовой компании нам задачи ставили сами маркетологи).
                          Я, как разработчик, видя по ТЗ, что могут быть правки, или ТЗ от менеджера, который постоянно вносит правки, не начинал с ним работать сразу, а ждал некоторое время (если менеджер при этом не требовал сделать на вчера :) ).
                        +2
                        Спасибо, узнал своего руководителя.
                          0
                          не смешно… и как с этим боришся? Все договора, важные решения — записывать и дальше никак не идёт
                            0
                            а дальше уметь остаивать. это как раз наверно самое сложное)
                          +1
                          К выводам статьи пришел сам, заставляя даже хитрожопых сотрудников общаться со мной исключительно почтой.
                            0
                            А я все заявки/правки принимаю исключительно по системе заявок (от менеджеров, продуктовая компания):
                            1. фиксация требований заказчика, чтобы потом не было недоразумений
                            2. генерация номера ветки в git, что сразу отсылает при необходимости в систему заявок
                            3. чтобы не забыть сделать необходимое через 2 часа, когда будет «свободное» время
                            4. ведение истории заявок, чтобы самому потом было можно искать по истории
                              0
                              Был один персонаж, по-поводу которого я тоже пришёл к выводам и пытался общаться почтой. Вот только:

                              1. Отвечал он на почту в весьма широких временных пределах (через час, через день, через неделю).
                              2. Или вообще не отвечал.
                              3. Отвечал на заданные вопросы весьма выборочно — допустим, на пару ответил, еще три как будто и не увидел вовсе. А писать на каждый вопрос отдельный е-мейл было еще хуже (см. два предыдущих пункта).
                              4. Да и отвечал, зачастую, такой бред. В результате (см. также предыдущий пункт) в личной беседе от него еще можно было чего-то добиться, а в переписке вообще нереально.
                              5. А все попытки чего-то ему предъявить, потрясая е-мейлами, на голубом глазу игнорировал. Нет. Не было этого. Вовсе я не это писал. Понятно же.

                              Так что поговорка про хитрую жопу и винт актуальна, конечно, вот только бывают ещё жопы с левой резьбой…
                              +1

                              Признаки скорее применимы к руководству персоналом, а не к бизнесу. В отношениях между компаниями (а особенно компаниями-гигантами) совершенно нормально быть мстительным, жадным, самомнительным, и так далее.

                                +1

                                Это же не люди — как может быть мстительным АО "Эквадорские экскаваторы" по отношению к "Квебек-Панамский канал Inc."?

                                  +1

                                  Вы нам бананы не даёте делать жёлтые? Мы это запомним и скажем, что вы у нас форму банана своровали. Ну оооок, а мы тоже запомним, и в ваш следующий релиз усторим, чтоб вас вообще в штаты не пустили, и ещё парочку судов получите.

                                    +1
                                    И потеряем пару миллионов долларов прибыли, с риском ответных санкций? Всякое бывает, но что-то сомнительно.
                                      0

                                      Как-то мелко про миллион. Apple с Samsung-ом штрафуют друг друга на миллиарды долларов уже не раз...

                                +2
                                К сожалению, автор не упомянул самого важного, на мой взгляд. Дело в том, что подобный инфантилизм ВЫГОДЕН. В короткой перспективе невероятно. А все что выгодно, будет происходить из случая к случаю. Потому и детей учат в младом возрасте.
                                  +4
                                  И вместе с этой выгодой заработать соответствующую репутацию. Как по мне, так сомнительный профит.
                                    +1
                                    Перешел на другую работу и сбросилось… Таких руководителей, кстати, много, которые из фирмы в фирму переходят. По знакомствам и связям устраиваются, и своих знакомых потом устраивают.
                                  –3
                                  тут надо смотреть глубее, весь этот ваш инфантилизм (идиотское слово) есть следствие воспитания мамашами или где вообще отца не было

                                  я вот столкнулся с тем, что сначала клиент звонит, договаривается, цену услышал, согласился и потом молчит
                                  что делать с этим?

                                  второй вопрос
                                  почему некоторые воспринимают цену как не конечную и фиксированную и пытаются торговаться? я знаю, что это присуще определенным народам (живу в европах с кучей всяких народов), но свои же совки страдают такой херней
                                  я называю конечную цену и без всяких там накрутой, чисто из головы и по совести, за ту цену, чтобы мне было не лениво это делать
                                  понятия не имею, сколько это может стоить, т.к. такого можно и не найти вообще или долго искать и договариваться отдельно, поэтому цен нет как в магазинах

                                  но клиент считает, что он может торговаться, а я так этого не люблю
                                    0
                                    Вот есть у меня проверенные на практике советы:
                                    • установи цены два раза выше — морально будет проще соглашаться на снижение во время торга (а вдруг не будут торговаться?)
                                    • торгуясь, предлагай не более низкую цену за ту же услугу, а больше услуг за те же деньги (сохраняй величину среднего чека)
                                    • если настаивают на скидке, предлагай её только при увеличении объёма услуг (одновременно увеличение среднего чека и скорости товарооборота)

                                    Пункты, возможно, противоречат друг другу, потому что торговля — это не компьютерный алгоритм, а искусство :)
                                      0
                                      ох уж эти искусства, я предпочитаю натуральное
                                      что касается первого пункта, то на меня снизошло это озарение, когда я выставлял на продажу автомагнитолу за 30 евров что ли
                                      и стал получать письма по 15, а ведь на доске объявления можно установить галочку «цена договорная» и это значит, что ты можеш сам предлогать
                                      а я точно знаю, за сколько я хочу продать — ни больше, ни меньше
                                      и вот эти идиоты лезут как бараны, авось и прокатит халява

                                      по второму пункту я даже не знаю
                                      я вообще работать не люблю, так что зачем мне работать больше за ту же цену? по идее я каждый раз назначаю определенную цену, оценивая предварительно работу из слов клиента
                                      я терпеть не могу расписывать, что пункт ааа стоит ххх, пункт ббб стоит ууу, стоит просто конечная цена и все

                                      бывает так, что я думал работа на 5 минут, а реально я проторчал 5 часов, но я не поднимаю цену, т.к. косяк мой
                                      а ведь по логике должны платить мне тогда тоже больше, раз за простой работой потянулась цепочка зависимостей, но я так не делаю
                                      почему я тогда должен предлогать больше услуг?
                                      я это заметил за инторнетными провайдерами, они предлогаю кучу ненужного, а в последний момент некоторые вообще нюх потеряли — выдают кабельные модемы с влан, но чтобы этот влан работал — надо доплачивать пару евров ежемесячно
                                      впаривают антивирус 3 месяца бесплатно, потом пятерку отстегивай

                                      раньше модем был без влан, так нахаляву давали длинк 615 и я бы понял, если бы за него брали 5 евров
                                      а тут в устройстве есть плюшка, а ее впаривают за деньги

                                      3 скидки при увеличении конечно, если мне дадут 5 одинаковых компутеров поставить виндовс, то скидка тут по дефолту идет
                                      причем самое прикольно в том, что если за установку виндовса надо платить 100 евров и за 5 компутеров выйдет 500, то если указать скидку и сделать 450, то это вызовет положительную реакцию
                                      нежели я бы просто указал: 5 компутеров = 450 евров
                                      тогда бы точно запросили скидку на 50 евров

                                      но когда ты людям делаеш специально заточенный девайс под них лично, чтобы было удобно им и комфортно, а не просто купил стандартное и слепил быстренько, то ведь не ценят и начинают торговаться

                                      вообще не ценят ручной труд, зато за софт не торгуются почему-то, типа софт сложнее написать и у многих сложился такой стереотип уже
                                        0
                                        По первому понятно. Я думаю, в будущем ты будешь ставить цену магнитолы x2.

                                        По второму — речь о незначительных дополнениях, которые тебя сильно не затруднях, а для клиента — прям подарок.
                                        Вообще, никогда не говори «работа займёт 5 минут», считай в часах. Это тебе 5 минут, а им может быть две недели без твоей помощи.

                                        Если вовремя предупредить и обосновать трудоёмкость, то оплатят все часы и ещё бонус могут дать. Чужой труд ценят, когда сами не могут сделать. При обосновании исходи из затрат времени клиента (2 недели = 80 часов), а потом переходи с затрат на экономию, если этим будешь заниматься ты (всего 5 часов). Они любят экономию.

                                        По третьему — не предлагай скидку сам, просто мудро отступай, если просят. Ты им: «Обслуживание 1 компа = 100». И молчи. Они: «Нельзя ли дешевле?» Ты: «Можно, если сразу 3 компа буду обслуживать. Мне экономия времени, вам — меньше оплата. 3 компа = 275».
                                          0
                                          «По первому понятно. Я думаю, в будущем ты будешь ставить цену магнитолы x2.»

                                          ну так я сам допер, что надо задирать цену, а потом чуть спустить и получить нужную мне цену
                                          в европах просто много всякого восточного народа, а они любят торговаться и так же сидят на досках объявлений

                                          «Вообще, никогда не говори «работа займёт 5 минут», считай в часах. Это тебе 5 минут, а им может быть две недели без твоей помощи.»
                                          ну я могу примерно оценить в 5 минут или там в 5 часов, чтобы клиент понимал и планировал свое время и зависящие от меня обстоятельства
                                          я думаю ему все равно — 5 минут или 5 дней я буду ковыряться в его вопросе, ему же результат нужен и чем быстрее, тем лучше

                                          а по часам я не работаю
                                          есть процессы, которые не зависят от меня и с точки зрения клиента я буду просто сидеть перед экраном и ничего не делать, а время идет и сразу думают, что я тяну время
                                          а так заплатили мне и спокоен уже, да и мне есть смысл сделать все быстро и хорошо, чтобы потом не приходить бесплатно и доделывать свои недоделки
                                          этим хороши контракты на обслуживание офиса, когда платят постоянно и вызывают когда надо, а если разовые заказы, то там не всегда в часах можно посчитать и доказать эти часы

                                          бывает софт не пишется и надо полежать, а потом меняеш в одной строке и все работает, а ты тогда думал, что ошибка в другом месте
                                          хотя интуиция подсказывала, что надо было смотреть в этой строке и не лениться поменять значение
                                          но чтобы дойти до такого — как раз и надо полежать, а никто не хочет платить за мою лежку
                                    +1
                                    Привет! Считаю отличным началом — в топике раскрыты признаки и было бы здоровво увидеть развернутое продолжение как с этм бороться и работать. Один из кейсов — записывать голос — вижу,
                                    и я думаю есть достаточно большой инструментарий ка кэтого не только избегать но свести к минимуму воздействия и таки работать. Например распределять какие то задачи на ИТ системы не позволяющие такого поведения (арбитраж), какие то рамки в вариативности решений и т.д.
                                    Вот про это хотелось бы продолжения
                                      0
                                      про выводы… первые две записи работы с требованиями у аналитиков(пиарю как могу ^^):
                                      1. Записывать.
                                      2. Нумеровать.

                                      А по поводу подобных клиентов (непривычно именовать их «инфантильными», скорее ветряными/ненадёжными/проблемными), при первом разговоре с ними как правило они дружелюбны, быстро соглашаются со всем (тут сразу первый раз прищуриваемся, как он это так быстро решения принимает), сильно упрощают действительность(мол что там, выпишем ключ. поставим и начнем работать) и т.д.
                                      Ну и выводы такие же, фиксировать требования письменно в ТЗ, пусть и концептуальном. А главное сломить поток сознания в нормально русло. объяснить клиенту, что требования должны служить цели, быть понятными, непротиворечивыми, полными и т.д.(на диалекте клиента конечно).
                                        +2
                                        Автору спасибо за старания обобщить опыт.

                                        Описанные сценарии знакомы мне на практике. Разумеется, что сам пытался ответить на вопрос «как нужно действовать?», но с публичным обсуждением в таком ключе встречаюсь впервые.

                                        Сам пробовал стратегию «работать только с людьми близкими по духу» — найти таких бывает сложно … и не каждый год. Пробовал «записывать всё и вся» — прослыл занудой.
                                        Формализация отношений рушиться о следующее мнение: «нам нужны просто сроки и суммы, ход умозаключений оставь себе» … Но это же разработка ПО, система учета, необходимость вовлечение сотрудников в процесс?! … Далее как обычно: «мы передумали (столько думать для нас утомительно)», «почему и переделки включены в счет». В итоге «мы от вас устали».

                                        Другой подход – браться только за понятные и простые задачи. Здесь давит конкуренция, и на этом рынке не создать длительных отношений.

                                        Есть гипотеза, что вся эта картина следствие относительной молодости бизнеса в России в целом. Нужно попробовать поработать с «мудрым и старым бизнесом Запада».

                                        И вообще есть же литература. Думаю проблема лишь в маркетинге. (Так и не нашел время прочитать СПИН-продажи (Нил Рекхэм) – но аннотация многообещающая).

                                        И …
                                        Согласен, что такой стиль управления часто просто ВЫГОДЕН.
                                          +2
                                          … припомнился случай:

                                          Задача была простой интеграция торговой системы с сайтом. Ну, знаете — товары/цены/остатки туда, заказы обратно. Но так как в работах уже три стороны (Заказчик, я и WEB-подрядчик), то составил «хорошее» ТЗ и обсудил его со всеми Сторонами. Под «хорошее» понимаю не просто описание XML-форматов, но и «дух» интеграции: какая система за что отвечает, как не потерять пакет обмена, как восстановить целостность ( … если все же потеряли). Скажу сразу — никто не хотел делать эту работу, и, разумеется, платить. Сделал сам, бесплатно. Внизу написал сроки и фиксированную цену; подписал с Заказчиком; в задании обязал Заказчика руководствоваться этим документом в отношениях с «третьими лицами» (WEB-спецы так и не стали подписывать). Ну, одним словом, все как должно быть, все за свой счет, никого не напрягая.

                                          В итоге …

                                          Предусмотренные в задании проблемы начались. Никого не обижая (это важно!), указал на порядок устранения проблем и их стоимость. Одним словом оказался прав, но не педалировал это; а приял «активную и конструктивную позицию … с улыбкой превозмогал сложившуюся ситуацию».

                                          В самом конце …

                                          Мы расстались. Видимо клиент затаил злобу, из-за того что оказался неправ, и не смог действовать как обычно.

                                          … а так хотел fix-price.
                                            0
                                            Вы работали со стороны 1С, да?
                                              +1
                                              Это происходит не только в разработках небольших модулей, но и, например, при выработке архитектуры решения в целом:

                                              Хотим что-то автоматизировать, но у самих нет представления о том «что мы есть». Ни в бумажном виде, ни в устных рассказах.

                                              Пытаешься привести к общему знаменателю – получаешь сложности ещё на этапе предпроектного обследования.

                                              Заказчик старается оставить для себя бОльший простор для «перемены решения», а стоимость этих изменений переложить на подрядчика.

                                              Что это? «Инфантилизм» или преднамеренные действия? Да, и то и другое!

                                              Вы работали со стороны 1С, да?

                                              Да, это была 1С.
                                          0
                                          А мне кажется, что статья довольно «популистская», учитывая то, что показывает ситуацию довольно однобоко, лишь со стороны, скажем так, коммьюнити хабра…
                                          Руководители, де, зачастую инфантильны, зато разработчики, веб-студии, диджитал-агенства и фрилансеры все сплошь люди чести и высоких деловых нравов. Просто божьи агнцы. Проблема заключается зачастую в том, что предметная область для руководителей знакома либо очень плохо, либо вообще незнакома.
                                          По идее, очевидное решение — доверится профессионалам, да вот только где их взять. Если не брать сугубо прикладные специальности, типа узкоспециализированных сисадминов, инженеров-айтишников и т.д. на рынке тьма около-айтишных шарлатанов. Среднестатистический малый и средний предприниматель, понимая, что нужно развивать IT-представительство своего бизнеса в сети и усиливать автоматизацию бизнес-процессов ежедневно сталкивается с «создателем продающих лендингов», разработчиками «супер-облачных-мега-crm конвертирующих лиды в 146% продажи». Внедренцев 1С, сливающих своих франчей и предлагающих «за нал» допилить самые извращенные фичи в конфигурацию, о которых 1С «даже в будущем не сможет и мечтать», а затем исчезающих бесследно, не говоря уже всевозможных SEO-оптимизаторах и тому подобных специалистов. И если уж Вы претендуете на объективность, то должны признать, что проблема с качеством исполнителей на рынке весьма серьезная.
                                          Вторая проблема в том, что не зная рынка и технологий, зачастую руководитель сам толком не знает, что бы он в итоге хотел. Он не понимает, что можно, как это работает, какие ограничения существуют да и вообще, для каких целей нужны те или иные технологии и методы. И отнюдь не следствие инфантилизма, которого, к слову, у IT-фрилансеров, к примеру, на мой взгляд не меньше. Но об этом, Вы почему-то умалчиваете. Совет «записывать все ходы» довольно капитанский по сути, хоть и верный. У бизнеса средней руки это давно введено в бизнес-процессы в контексте договорных и юридических отделов, хотя, как раз IT-сфера одна из самых сложных в этом смысле. Крайне сложно формализовать многие вещи, из-за чего, собственно, потом и возникает масса взаимных претензий.
                                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                              +1
                                              Соглашусь и здесь. Нужно посмотреть на ситуацию и глазами заказчика …

                                              А на его глаза действительно часто попадают спецы, которые не удосуживаются толком выслушать; провести презентацию и подготовить внятное коммерческое предложение. Но требуют деньги.

                                              Не далее двух недель назад, по вопросам SEO, общался со специалистом, которого партнер охарактеризовал так … «на бешеной козе не подъедешь»: спецификации работ нет, и не будет; 100% предоплата; средств объективного контроля нет, и не предполагается.

                                              Здесь я вижу, в некоторой части, ответную реакцию на обычный ход ИТ-проектов.
                                              ИТ не хватает «квалифицированного спроса». Конфликт в следующем:

                                              • Клиент хочет «универсального решателя проблем» (и 1С, и принтер), но не готов платить за «полное погружение в жизнь компании». Не готов платить абонентскую плату; торгуется за каждый этап, и прочее.
                                              • Подрядчик готов пойти на меньшую сумму, но в таком случает готов выполнить «только свою работу»: предельно жестко бодается при согласовании задания, сразу включает кассу при возникновении новых условий.


                                              Органичного, взаимовыгодного сотрудничества, не получается. Стороны «не видят друг друга».

                                              Далее …
                                              Обмен колкостями, разделение на «хаброобитателей» и «инфантильных заказчиков».
                                            0
                                            Насчет жадности, можно посмотреть с другой стороны. Может для вас 10К за 5 минут, которые оппонент потратил на торговлю с вами — это не деньги, а для него это заработанные (не потраченные) 10К за 5 минут :) Мало кто может похвастаться такой зарплатой.
                                              –1
                                              если кто-то заработал 10к за 5 минут, то это не значит, что он по 8 часов в день зарабатывает так
                                              если учесть все время переговоров и поездок, то выйдет так, что эти 10к растекутся по затраченному времени и выйдет по 100 рублей в час
                                                –1
                                                От знакомого слышал следующий вариант. «10к это хорошая зарплата уборщицы. Выбив скидку на 10к, я могу нанять или ещё одну уборщицу, или раскидать эту сумму в премии работягам». Задачи руководителя бизнеса, шире чем задача менеджера по продажам по увеличении маржи.
                                                  +1
                                                  Скажите, а почему он тогда покупает телефон за 100К? Он ведь мог нанять десять уборщиц или раскидать эту сумму в премии работягам!
                                                    +1
                                                    Вы путаете личный доход и затраты на бизнес. Затраты на бизнес надо сокращать. Доходы увеличивать. Увеличение затрат на бизнес допускается только как инвестиция.

                                                    Соответственно, увеличивать затраты на бизнес за счёт снижения личного дохода, это глупо, а снижение издержек это умно.

                                                    И да, это не я умный, это экономика. Только там обычно не упоминается, куда капиталист тратит отнятую у работников прибавленную ценность. :)))
                                              –2
                                              Всё здорово, но думаю стоить убрать обоснование проблем, с проблемными клиентами :). Слишком просто, всем повесить ярлык инфантилизм. Да, мы все родом из детства. Но проявление-же того или иного шаблона полученного из детства, ещё не инфантилизм.

                                              Думаю, что по настоящему инфантильных людей в бизнесе мало.
                                              Не может инфантильный человек руководить бизнесом. Владеть может, руководить нет.
                                                0
                                                На Pikabu есть такая серия постов «Спотыкаясь на карьерной лестнице» http://pikabu.ru/profile/tripapupki
                                                И в ней проектировщица Иванова в том числе выполняет такую функцию — «бесплатного» консультанта для многочисленных клиентов. Но при этом отчётливо понимая, что это «бесплатность» возвращается компании в виде постоянных клиентов, которые возвращаются к ней с заказами.
                                                Так что это как повернуть, «инфантилизм» вполне можно использовать и себе на благо.
                                                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь

                                                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                  Самое читаемое