За 5 лет бутстрэппинга я попробовал много всего и обнаружил, что существует много способов создать себе сложности, которые отнимают время и энергию. В результате ты вынужден разбираться с ними вместо того, чтобы заниматься делом и наращивать ценность своего продукта.
Для стартапера очень важно умение не создавать себе сложности. На ранних стадиях бутстрэппинга ничего не происходит, пока ты, основатель проекта, не пошевелишься. Поэтому сохранять свое время и энергию критически важно.
Если вы хотите полностью минимизировать сложности при запуске софтверного бизнеса, то следуйте каждому из приведенных ниже правил.
Если ваш продукт может работать по подписной модели, например, как SaaS, используйте это: даже если вам потребуется немного допилить его, чтобы применить эту бизнес-модель.
Зато в этом случае ваш доход можно будет прогнозировать. Если в двух словах, то ваша месячная выручка будет равна предыдущей месячной выручке за вычетом ушедших пользователей, и с учетом вновь прибывших в этом месяце.
Запуск бизнеса с выручкой, которая в основном растет и очень редко существенно падает, раз в сто снижает уровень вашего стресса по сравнению с ситуацией, когда выручка меняется по принципу «то густо, то пусто».
Многие опытные SaaS-деятели будут советовать вам вместо ежемесячной подписки предлагать пользователям годовую с большой скидкой. Несмотря на то, что в моменте это может сработать и вытащить больше денег из карманов клиентов, такой вариант имеет и свои минусы:
Избавьте себя от лишней головной боли и следуйте ежемесячному плану.
Заставьте ваших клиентов платить по принципу «деньги вперед». В качестве способа оплаты предложить небольшой список карт, которые поддерживает ваша процессинговая система. Не заморачивайтесь с счет-фактурами: вы можете зря потратить много времени, разбираясь с счетами и разруливания денежные потоки.
В CrankWheel мы используем платежный шлюз Braintree и платформу управления подписками Chargify. Это неплохой вариант, но если бы сегодня я начал все заново, я бы выбрал Paddle или аналогичный «реселлер» программного обеспечения. Он позаботится обо всем, что связано с выставлением счетов и налогами с продаж / НДС. Каждый месяц сервис переводит вам заработанную выручку. Да, они берут больший процент, чем при использовании платежного шлюза (например, Stripe или Braintree) напрямую, но это тот вариант аутсорсинга, который существенно упростит вам жизнь:
Избавьте себя от хлопот, связанных с выставлением счетов — накиньте к своим затратам пару процентов сверху и покончите с этим.
Использование freemium-модели означает, что ваши продажи будут отложены в долгий ящик. Ведь обычно аппетиты пользователей растут постепенно, и пройдет много времени, прежде чем они захотят поговорить с вами о расширении функциональности. Это делает цикл накопления обратной связи и внесения изменений для улучшения конверсии на различных этапах воронки очень длинным, вам придется долго ждать результата этих изменений, и это усложнит оптимизацию. И более того, вам придется использовать более сложные системы для отслеживания конверсий.
У вас также будет много затрат на бесплатную поддержку пользователей freemium-версии вашего продукта. Я в равной степени люблю всех наших пользователей, и нам нравится обеспечивать им высококачественное обслуживание. Однако бремя поддержки этой категории клиентов может повысить уровень стресса в команде, особенно когда она не растет, а работы становится только больше.
Избавьте себя от лишней головной боли и придерживайтесь стандартной, бесплатной версии с достаточно коротким пробным периодом, а затем потребуйте оплаты под угрозой блокировки аккаунта или продукта. У вас будет меньше потенциальных покупателей, но они с большей вероятностью ими станут (более сильное намерение купить), а это означает, что (а) вы сможете потратить больше драгоценного времени основателя (или продавца) на общение с пользователем во время пробного периода, и (б) вы сможете вложить больше средств в платную рекламу для привлечения новых клиентов.
Я сам попал в эту ловушку на предыдущих стартапах, делая не самый простой выбор на краткосрочную и среднесрочную перспективу. Вместо этого я рассчитывал на далекое светлое будущее, где достаточно хорошие и наиболее разумные решения, которые нужно принимать сегодня, кажутся не достаточно крутыми.
Типичным примером является преждевременное усложнение архитектуры проекта с прицелом на высокую масштабируемость. Дело в том, что на начальном этапе вы (или ваша техническая команда) как раз должны выбрать простейшую архитектуру, которая может работать для ваших первых нескольких десятков тысяч пользователей. Как правило, это будет реляционная СУБД, такая как PostgreSQL на Amazon RDS, несколько инстансов или контейнеров EC2 и немного маршрутизации.
На начальном этапе нет необходимости делать систему развертывания или гениальную архитектуру, которая будет масштабироваться для поддержки десятков миллионов пользователей и / или групп из десятков разработчиков. Это замедлит ваш прогресс и снизит вероятность того, что вы достигнете безубыточности, прежде чем ваш бизнес начнет развиваться.
Избавьте себя от хлопот. Будьте проще и принимайте наиболее разумные решения для достижения ваших краткосрочных целей как можно быстрее и эффективнее, возможно, с небольшой оглядкой на ваши среднесрочные цели. Игнорируйте свои долгосрочные цели, если это экономит ваше время сейчас: вы всегда сможете сделать нужные изменения позже. У вас будет больше ресурсов для того, чтобы сделать это именно тогда, когда на самом деле возникнет такая необходимость.
По определению, цель бутстрэппинга — создать жизнеспособный бизнес. У вас может быть и второстепенная цель: научиться чему-то в процессе. Это все хорошо, но не ставьте во главу угла изучение новых технологий по ходу дела, если только нет другого способа реализовать вашу идею. Конечно, это добавляет значительный технический риск, которого хотелось бы избежать.
Так что используйте базы данных и языки программирования, которые вы (или ваша техническая команда) хорошо знаете. Используйте фреймворки, которые вы уже использовали. Сосредоточьтесь на том, какие бизнес-риски и конкурентные преимущества имеет ваш новый проект.
Если ваш проект привязан к одному вендору, например, Apple App Store, Google Play, Chrome Web Store, e-commerce платформы Shopify и Magento, или такие CMS, как WordPress, скорее всего, со временем у вас будут проблемы с этим.
Конечно, в этом есть и свои плюсы, например, встроенный маркетплейс. Зато раз в несколько месяцев вы будете страдать из-за каких-то изменений или нововведений, которые реализуют разработчики платформы. Иногда это не решается периодическими доработками вашего проекта, потому что вендор может внести в свою платформу настолько серьезные изменения, что они обернутся кризисом для всего вашего бизнеса.
Вы можете избежать этой проблемы, опираясь на стабильные в долгосрочной перспективе мультивендорные платформы, например, web или Linux.
Содержать и обслуживать собственный офис непросто. Ваш принтер ломается, кофе заканчивается, протекает труба, уборщицы увольняются, вам нужно искать кого-то, кто будет поливать растения в ваше отсутствие, и так далее, и тому подобное. Большинство из этих задач сами по себе занимают немного времени, но если все это время суммировать…
Вместо этого можно найти офис под ключ или коворкинг, где все проблемы решают за тебя.
Отвечать на звонки между попытками программировать, отвлекаться на разбор обращений или оптимизацию рекламных объявлений сильно снизит вашу производительность труда. Поэтому намного лучше, если 80% ваших звонков будут преобразованы в сообщения электронной почты или тикеты службы поддержки, разбор 19% накопленных и тщательно отобранных обращений будет подстроен под ваше расписание, а 1% действительно экстренных ситуаций гарантированно перенаправят на команду поддержки.
Такой сервис вряд ли будет стоить дешево, но игра стоит свеч. Мы используем AnswerConnect. От вас требуется четко прописать, в каких случаях сервис должен перевести звонок на вас, принять сообщение или создать тикет для службы поддержки.
Я в свое время выбрал маленький и гибкий банк в надежде получить более качественное и оперативное обслуживание. Вместо этого они приняли стратегические изменения и отказались обслуживать бизнес-клиентов. А смена банка — это то еще удовольствие.
Выберите один из крупных, занудных банков, который и через 5 лет будет предлагать тот же набор услуг, который вам нужен.
Вы любите бумажную работу, созвоны с юристами и бухгалтерами, изучаете тонкости управления компанией в разных юрисдикциях? Нет? Тогда выберите самую простую корпоративную структуру, какую только сможете, и дайте ей возможность развиваться, постепенно усложняясь по мере необходимости. А пока проект маленький, вы управляете одним корпоративным предприятием в одной юрисдикции, с одним банковским счетом и так далее.
Было время, когда я думал о том, чтобы перенести юридическое лицо или открыть филиал в США. Я знаю, что избавил себя от множества хлопот, не сделав этого. И до сих пор не могу сказать, что бы могло измениться в лучшую сторону, если бы я это сделал.
Правило #13: Найдите бухгалтера, который станет вашим партнером на долгие годы
Поверьте мне: смена бухгалтеров — болезненный процесс. Делайте все возможное, чтобы избежать этого. Найти фирму, на которую можно положиться в течение следующих 5+ лет, гораздо важнее, чем тот факт, что ее услуги стоят на 20% дороже, чем какая-либо другая фирма.
Инвесторы захотят получить место в совете директоров, а также очень часто претендуют на какие-то особые права или привилегии в вашей компании. И как только они окажутся в совете директоров, вы не сможете их игнорировать: таковы правила игры. Они будут оказывать большое давление на вас, чтобы вы быстрее росли, очень часто они навязывают настолько быстрый темп, что это может оказаться несовместимым с вашим хорошим самочувствием, психическим здоровьем, балансом между работой и личной жизнью и сохранением интереса к работе.
Это особенно важно, если вы берете деньги в венчурном фонде (VC): они обычно дают 5 лет, чтобы подготовить ваш проект к IPO или M&A. Они не заинтересованы (и не могут быть заинтересованы) в компании, которая выплачивает дивиденды, или в создании частного бизнеса в долгосрочной перспективе.
Привлечение инвесторов и зависимость от очередного раунда финансирования также является одним из самых главных отвлекающих факторов. Вам будет просто некогда заниматься наращиванием настоящей ценности вашего бизнеса по его прямому профилю. Спросите любого основателя, который прошел сбор средств, и он скажет вам, что в течение нескольких месяцев вы полностью занимаетесь исключительно подготовкой к раунду финансирования.
Вы можете избежать этой неприятности, финансируя разработку проекта самостоятельно или за счет клиентов. Тут тоже не все бывает гладко, но по крайней мере, вы получите стимул и возможность оценить и удовлетворить первоначальный спрос клиентов на ваш продукт или услугу.
Типичный государственный грант на исследование и разработку часто предполагает, что вы распишете дорожную карту развития своего проекта на 2+ года, а затем будете более или менее придерживаться этого направления, иначе не получите все деньги. Это повлияет на ваш процесс принятия решений, особенно с появлением требований, которые могут не соответствовать уровню и темпам развития вашего бизнеса. Вместо этого найдите контакт со своими клиентами, сделав их эксклюзивным источником дохода.
Однако есть исключение: гранты, которые предоставляются без каких-либо условий (за исключением некоторых требований к отчетности), например, возврат налогов на НИОКР. Они по сути являются свободными деньгами, если вы можете выделить время на подготовку требуемой отчетности, вы должны пойти на это.
Любое партнерство отнимает много времени и часто требует значительных инвестиций с вашей стороны, будь то посредник, партнер по каналам сбыта, маркетплейс, совместное продвижение или что-то еще. Зачастую ваш партнер инвестирует гораздо меньше (в денежном или временном выражении). В этом случае такой партнер вам уж точно не нужен.
Другая проблема партнерских отношений заключается в том, что они чаще всего удаляют вас на один шаг от клиентов. Это означает, что вы медленнее узнаете о том, что ваши клиенты хотят и что им сейчас нужно. Поэтому обеспечить оперативную и качественную поддержку клиентов и построить свой бренд будет на один шаг сложнее.
Для маленьких компаний патенты вряд ли будут иметь большую ценность, если вы не надеетесь, что однажды вас поглотит одна из крупных технологических компаний. Подача заявки на получение патента связаны с вашим непосредственным участием в процессе, с большими временными затратами. Ну и конечно же, это стоит больших денег. Существует не только первоначальный взнос в момент подачи заявки, а еще пара-тройка взносов в несколько тысяч долларов, необходимых для продвижения патента. И даже тогда нет никакой гарантии, что вам в итоге его выдадут.
Хорошо, допустим, вы получили патент, и некая большая корпорация начинает его нарушать. У них будет в 1000 раз больше юридических возможностей отстоять свою “правоту”, чем у вас, поэтому вам нет смысла даже подавать в суд на них. И наоборот, допустим, некая маленькая фирма нарушает ваш патент. Тогда у вас может быть шанс защититься, но вы также рискуете проиграть и выбросить на ветер деньги, потраченные на судебные издержки.
Единственная ситуация, в которой патент может иметь смысл (кроме рассмотренного выше варианта продать свою компанию подороже), — это когда некая компания пытается судиться с вами из-за нарушения их патента. Вы можете попытаться держать под рукой хорошо документированный источник с информацией о регистрации вашего патента (с датами, утвержденными какой-либо третьей стороной), но, поскольку в большинстве юрисдикций в настоящее время действует политика первоисточника, это может не сильно помочь. Вы должны соотнести эту возможность с потенциальной угрозой предъявления такого иска.
Добавлю дежурную фразу «я не юрист» на случай, если я ошибаюсь: чтобы вы потом не винили меня, когда вы попадете впросак, последовав моему совету.
Вы можете сэкономить немало усилий, вообще не подавая заявку на патенты. Подумайте об этом.
По мере успешного развития вашего бизнеса многие могут начать интересоваться, продается ли он. Если хотите продолжать это развитие сами, не вступайте в диалог: такие диалоги отвлекают и иногда даже сеют сомнения. Просто односложно отвечайте, что не планируете продавать бизнес.
Если вы используете слишком много разных каналов, имея небольшую команду, вы все сделаете плохо. Выбирайте пару каналов за раз и получайте отличные результаты или переходите к следующему каналу, если предыдущий не работает для вашего продукта.
Как можно скорее систематизируйте информацию о тех каналах, которые работают. Это позволит вам быстрее увеличить объемы продаж по этим каналам. Кроме того, это позволит вам сократить временные затраты, необходимые для запуска канала.
Например, контент-маркетинг — это канал, который в вашем случае работает. Вы можете создать стандартные рабочие процедуры и увеличить частоту постов в блоге с одного раза в две недели до одного раза в неделю.
Если вы можете найти маркетинговый канал, который со временем приносит положительную обратную связь о качестве вашей продукции и позволяет окупить инвестиции, сделайте этот канал главным.
Примерами таких каналов могут быть списки магазинов приложений, каталоги программного обеспечения и аналогичные торговые площадки. Вы можете инвестировать в них, запрашивая отзывы пользователей. Не забудьте создать отличный продукт, чтобы ваши отзывы были хорошими.
Другим примером является контент-маркетинг, где вы можете инвестировать в SEO для привлечения бесплатного трафика на ваш сайт. Еще один пример — это партнерский маркетинг, где вы можете инвестировать в поиск и обучение своих партнеров.
Со временем эти виды инвестиций в маркетинг приведут к росту бизнеса.
Организация мероприятия по запуску продукта в рамках крупной конференции или на площадке Product Hunt, а также аналогичные акции формата «все или ничего» отвлекают вас от непосредственной работы над вашим проектом. Более того, у вас может не получиться защитить свою бизнес-модель и найти идеальную целевую аудиторию. Дело в том, что аудитория на таких мероприятиях чаще всего отличается от той аудитории, которую вы можете по-настоящему заинтересовать, используя свои проверенные маркетинговые каналы.
Такой запуск также является лучшим примером того, когда вы просто тратите деньги на маркетинг, вместо того, чтобы инвестировать в него. Вы можете сказать, что это инвестиции, поскольку они позволяют вам сформировать базу бета-тестеров или потенциальных покупателей. По правде говоря, это больше похоже на «инвестиции» в автомобиль, который довольно быстро обесценивается. Через пару лет у вас может остаться только 10% тех пользователей, которые изначально были в вашей базе бета-тестеров. Напрасная трата денег и времени, я считаю.
Не заморачивайтесь: вместо этого просто инвестируйте в свои проверенные, масштабируемые, комплексные маркетинговые стратегии.
Выставки и конференции стоят очень дорого, и они отвлекают внимание и без того загруженной команды. За несколько недель до мероприятия кто-то из команды начинает тратить часть своего времени на бронирование мебели, на создание маркетинговых материалов, на работу в социальных сетях и так далее. За неделю до мероприятия вы обсуждаете, как привлечь внимание к событию. На следующей неделе вы ничего не делаете, кроме как куда-то постоянно мотаетесь, слушаете и общаетесь со спикерами и сидите в почтовом клиенте. И далее, по крайней мере, неделю, а часто и много недель, вы все еще живете в сумасшедшем темпе, обрабатывая лиды и новые контакты, полученные благодаря мероприятию. Но если это мероприятие не было нишевым, то большая часть привлеченной аудитории для вас окажется бесполезной.
Избавьте себя от хлопот и лишних трат, и используйте маркетинговые каналы, в которые вы можете инвестировать.
Как только ваш стартап будет представлен в сети, вы начнете получать множество писем и телефонных звонков. Только ленивый не попытается предложить вам свои услуги и продукты.
Игнорируйте все подобные предложения. Как основатель стартапа и руководитель команды, вы должны самостоятельно управлять ее временем и приоритетами. Вы должны в любой момент понимать, какие задачи являются наиболее важными. Не отвлекайтесь на непрошенных гостей. В лучшем случае вы можете отложить эти предложения в долгий ящик. Возможно, когда-нибудь вы к ним вернетесь.
Я нарушал почти все эти правила!
Мало того, я продолжаю нарушать многие из них на регулярной основе, когда я решаю, что это имеет смысл для моего бизнеса. У нас фантастические партнеры, мы проводим множество конференций, принимаем ежегодные платежи и выставляем счета, мы являемся бесплатным продуктом, достаточно сильно зависящим от одного поставщика (Chrome Web Store), и мы работаем с гораздо большим количеством каналов маркетинга, чем, возможно, следовало бы. В прошлом мы брали гранты, делали масштабные запуски и многое другое.
Эти правила не являются истиной в последней инстанции, это, скорее, пища для размышлений. Я хочу, чтобы вы думали о компромиссах: как и почему могут возникнуть дополнительные сложности, что может отвлечь вас от вашей основной деятельности, если вы решите «нарушить» одно из «правил».
Например, если вы решили, что выставки подходят для вашего бизнеса, вы должны понимать, какую цену вы заплатите за это. Речь не только о деньгах, но и о времени. Возможно, именно для вашего продукта, это лучший способ найти идеальную целевую аудиторию.
Или например, вы можете решить, что ваш бизнес может быть успешным только в том случае, если вы возьмете деньги у VC. Вы должны знать о компромиссах при работе с институциональными инвесторами, но, разумеется, есть определенные виды бизнеса, которые с большей вероятностью будут успешны с инвестициями, чем без них.
Я мог бы продолжать и продолжать, но приведу последний пример: если вы думаете, что когда-нибудь захотите продать свою компанию, самое подходящее время — это когда вашей компанией живо интересуются. Так что можете нарушить и это правило. Ваша оценка будет выше, когда есть устойчивый интерес со стороны нескольких потенциальных покупателей. Если же такого интереса нет или он уже прошел, вам будет гораздо труднее.
P.S. Так что иди и нарушай правила — но сначала думай, а потом делай.
Для стартапера очень важно умение не создавать себе сложности. На ранних стадиях бутстрэппинга ничего не происходит, пока ты, основатель проекта, не пошевелишься. Поэтому сохранять свое время и энергию критически важно.
Если вы хотите полностью минимизировать сложности при запуске софтверного бизнеса, то следуйте каждому из приведенных ниже правил.
Правило #1: Организуйте стабильный доход
Если ваш продукт может работать по подписной модели, например, как SaaS, используйте это: даже если вам потребуется немного допилить его, чтобы применить эту бизнес-модель.
Зато в этом случае ваш доход можно будет прогнозировать. Если в двух словах, то ваша месячная выручка будет равна предыдущей месячной выручке за вычетом ушедших пользователей, и с учетом вновь прибывших в этом месяце.
Запуск бизнеса с выручкой, которая в основном растет и очень редко существенно падает, раз в сто снижает уровень вашего стресса по сравнению с ситуацией, когда выручка меняется по принципу «то густо, то пусто».
Правило #2: Четко следуйте ежемесячному плану
Многие опытные SaaS-деятели будут советовать вам вместо ежемесячной подписки предлагать пользователям годовую с большой скидкой. Несмотря на то, что в моменте это может сработать и вытащить больше денег из карманов клиентов, такой вариант имеет и свои минусы:
- Общая заработанная вами сумма будет в итоге меньше из-за большой скидки.
- Вы нарушите Правило #1, делая вашу выручку нестабильной.
Избавьте себя от лишней головной боли и следуйте ежемесячному плану.
Правило #3: Не заморачивайтесь с счет-фактурами
Заставьте ваших клиентов платить по принципу «деньги вперед». В качестве способа оплаты предложить небольшой список карт, которые поддерживает ваша процессинговая система. Не заморачивайтесь с счет-фактурами: вы можете зря потратить много времени, разбираясь с счетами и разруливания денежные потоки.
Правило #4: Отдавайте биллинг на аутсорс
В CrankWheel мы используем платежный шлюз Braintree и платформу управления подписками Chargify. Это неплохой вариант, но если бы сегодня я начал все заново, я бы выбрал Paddle или аналогичный «реселлер» программного обеспечения. Он позаботится обо всем, что связано с выставлением счетов и налогами с продаж / НДС. Каждый месяц сервис переводит вам заработанную выручку. Да, они берут больший процент, чем при использовании платежного шлюза (например, Stripe или Braintree) напрямую, но это тот вариант аутсорсинга, который существенно упростит вам жизнь:
- единовременная выплата в месяц намного упрощает вашу бухгалтерию;
- вы не занимаетесь поддержкой клиентов по вопросам выставления счетов;
- вам не нужно париться с возвратными платежами, они делают это для вас;
- они обрабатывают планы подписки, купоны, предложения, напоминания и многое другое.
Избавьте себя от хлопот, связанных с выставлением счетов — накиньте к своим затратам пару процентов сверху и покончите с этим.
Правило #5: Долой freemium!
Использование freemium-модели означает, что ваши продажи будут отложены в долгий ящик. Ведь обычно аппетиты пользователей растут постепенно, и пройдет много времени, прежде чем они захотят поговорить с вами о расширении функциональности. Это делает цикл накопления обратной связи и внесения изменений для улучшения конверсии на различных этапах воронки очень длинным, вам придется долго ждать результата этих изменений, и это усложнит оптимизацию. И более того, вам придется использовать более сложные системы для отслеживания конверсий.
У вас также будет много затрат на бесплатную поддержку пользователей freemium-версии вашего продукта. Я в равной степени люблю всех наших пользователей, и нам нравится обеспечивать им высококачественное обслуживание. Однако бремя поддержки этой категории клиентов может повысить уровень стресса в команде, особенно когда она не растет, а работы становится только больше.
Избавьте себя от лишней головной боли и придерживайтесь стандартной, бесплатной версии с достаточно коротким пробным периодом, а затем потребуйте оплаты под угрозой блокировки аккаунта или продукта. У вас будет меньше потенциальных покупателей, но они с большей вероятностью ими станут (более сильное намерение купить), а это означает, что (а) вы сможете потратить больше драгоценного времени основателя (или продавца) на общение с пользователем во время пробного периода, и (б) вы сможете вложить больше средств в платную рекламу для привлечения новых клиентов.
Правило #6: Не пытайтесь делать сегодня то, что нужно сделать завтра
Я сам попал в эту ловушку на предыдущих стартапах, делая не самый простой выбор на краткосрочную и среднесрочную перспективу. Вместо этого я рассчитывал на далекое светлое будущее, где достаточно хорошие и наиболее разумные решения, которые нужно принимать сегодня, кажутся не достаточно крутыми.
Типичным примером является преждевременное усложнение архитектуры проекта с прицелом на высокую масштабируемость. Дело в том, что на начальном этапе вы (или ваша техническая команда) как раз должны выбрать простейшую архитектуру, которая может работать для ваших первых нескольких десятков тысяч пользователей. Как правило, это будет реляционная СУБД, такая как PostgreSQL на Amazon RDS, несколько инстансов или контейнеров EC2 и немного маршрутизации.
На начальном этапе нет необходимости делать систему развертывания или гениальную архитектуру, которая будет масштабироваться для поддержки десятков миллионов пользователей и / или групп из десятков разработчиков. Это замедлит ваш прогресс и снизит вероятность того, что вы достигнете безубыточности, прежде чем ваш бизнес начнет развиваться.
Избавьте себя от хлопот. Будьте проще и принимайте наиболее разумные решения для достижения ваших краткосрочных целей как можно быстрее и эффективнее, возможно, с небольшой оглядкой на ваши среднесрочные цели. Игнорируйте свои долгосрочные цели, если это экономит ваше время сейчас: вы всегда сможете сделать нужные изменения позже. У вас будет больше ресурсов для того, чтобы сделать это именно тогда, когда на самом деле возникнет такая необходимость.
Правило #7: Выбирайте простую, скучную технологию
По определению, цель бутстрэппинга — создать жизнеспособный бизнес. У вас может быть и второстепенная цель: научиться чему-то в процессе. Это все хорошо, но не ставьте во главу угла изучение новых технологий по ходу дела, если только нет другого способа реализовать вашу идею. Конечно, это добавляет значительный технический риск, которого хотелось бы избежать.
Так что используйте базы данных и языки программирования, которые вы (или ваша техническая команда) хорошо знаете. Используйте фреймворки, которые вы уже использовали. Сосредоточьтесь на том, какие бизнес-риски и конкурентные преимущества имеет ваш новый проект.
Правило #8: Выбирайте стабильную, мультивендорную платформу
Если ваш проект привязан к одному вендору, например, Apple App Store, Google Play, Chrome Web Store, e-commerce платформы Shopify и Magento, или такие CMS, как WordPress, скорее всего, со временем у вас будут проблемы с этим.
Конечно, в этом есть и свои плюсы, например, встроенный маркетплейс. Зато раз в несколько месяцев вы будете страдать из-за каких-то изменений или нововведений, которые реализуют разработчики платформы. Иногда это не решается периодическими доработками вашего проекта, потому что вендор может внести в свою платформу настолько серьезные изменения, что они обернутся кризисом для всего вашего бизнеса.
Вы можете избежать этой проблемы, опираясь на стабильные в долгосрочной перспективе мультивендорные платформы, например, web или Linux.
Правило #9: Не открывайте собственный офис
Содержать и обслуживать собственный офис непросто. Ваш принтер ломается, кофе заканчивается, протекает труба, уборщицы увольняются, вам нужно искать кого-то, кто будет поливать растения в ваше отсутствие, и так далее, и тому подобное. Большинство из этих задач сами по себе занимают немного времени, но если все это время суммировать…
Вместо этого можно найти офис под ключ или коворкинг, где все проблемы решают за тебя.
Правило #10: Используйте контактный центр
Отвечать на звонки между попытками программировать, отвлекаться на разбор обращений или оптимизацию рекламных объявлений сильно снизит вашу производительность труда. Поэтому намного лучше, если 80% ваших звонков будут преобразованы в сообщения электронной почты или тикеты службы поддержки, разбор 19% накопленных и тщательно отобранных обращений будет подстроен под ваше расписание, а 1% действительно экстренных ситуаций гарантированно перенаправят на команду поддержки.
Такой сервис вряд ли будет стоить дешево, но игра стоит свеч. Мы используем AnswerConnect. От вас требуется четко прописать, в каких случаях сервис должен перевести звонок на вас, принять сообщение или создать тикет для службы поддержки.
Правило #11: Выбирайте крупный, стабильный банк
Я в свое время выбрал маленький и гибкий банк в надежде получить более качественное и оперативное обслуживание. Вместо этого они приняли стратегические изменения и отказались обслуживать бизнес-клиентов. А смена банка — это то еще удовольствие.
Выберите один из крупных, занудных банков, который и через 5 лет будет предлагать тот же набор услуг, который вам нужен.
Правило #12: Выбирайте простую корпоративную структуру
Вы любите бумажную работу, созвоны с юристами и бухгалтерами, изучаете тонкости управления компанией в разных юрисдикциях? Нет? Тогда выберите самую простую корпоративную структуру, какую только сможете, и дайте ей возможность развиваться, постепенно усложняясь по мере необходимости. А пока проект маленький, вы управляете одним корпоративным предприятием в одной юрисдикции, с одним банковским счетом и так далее.
Было время, когда я думал о том, чтобы перенести юридическое лицо или открыть филиал в США. Я знаю, что избавил себя от множества хлопот, не сделав этого. И до сих пор не могу сказать, что бы могло измениться в лучшую сторону, если бы я это сделал.
Правило #13: Найдите бухгалтера, который станет вашим партнером на долгие годы
Поверьте мне: смена бухгалтеров — болезненный процесс. Делайте все возможное, чтобы избежать этого. Найти фирму, на которую можно положиться в течение следующих 5+ лет, гораздо важнее, чем тот факт, что ее услуги стоят на 20% дороже, чем какая-либо другая фирма.
Правило #14: Не обращайтесь к инвесторам
Инвесторы захотят получить место в совете директоров, а также очень часто претендуют на какие-то особые права или привилегии в вашей компании. И как только они окажутся в совете директоров, вы не сможете их игнорировать: таковы правила игры. Они будут оказывать большое давление на вас, чтобы вы быстрее росли, очень часто они навязывают настолько быстрый темп, что это может оказаться несовместимым с вашим хорошим самочувствием, психическим здоровьем, балансом между работой и личной жизнью и сохранением интереса к работе.
Это особенно важно, если вы берете деньги в венчурном фонде (VC): они обычно дают 5 лет, чтобы подготовить ваш проект к IPO или M&A. Они не заинтересованы (и не могут быть заинтересованы) в компании, которая выплачивает дивиденды, или в создании частного бизнеса в долгосрочной перспективе.
Привлечение инвесторов и зависимость от очередного раунда финансирования также является одним из самых главных отвлекающих факторов. Вам будет просто некогда заниматься наращиванием настоящей ценности вашего бизнеса по его прямому профилю. Спросите любого основателя, который прошел сбор средств, и он скажет вам, что в течение нескольких месяцев вы полностью занимаетесь исключительно подготовкой к раунду финансирования.
Вы можете избежать этой неприятности, финансируя разработку проекта самостоятельно или за счет клиентов. Тут тоже не все бывает гладко, но по крайней мере, вы получите стимул и возможность оценить и удовлетворить первоначальный спрос клиентов на ваш продукт или услугу.
Правило #15: Не берите гранты
Типичный государственный грант на исследование и разработку часто предполагает, что вы распишете дорожную карту развития своего проекта на 2+ года, а затем будете более или менее придерживаться этого направления, иначе не получите все деньги. Это повлияет на ваш процесс принятия решений, особенно с появлением требований, которые могут не соответствовать уровню и темпам развития вашего бизнеса. Вместо этого найдите контакт со своими клиентами, сделав их эксклюзивным источником дохода.
Однако есть исключение: гранты, которые предоставляются без каких-либо условий (за исключением некоторых требований к отчетности), например, возврат налогов на НИОКР. Они по сути являются свободными деньгами, если вы можете выделить время на подготовку требуемой отчетности, вы должны пойти на это.
Правило #16: Не заключайте партнерских соглашений
Любое партнерство отнимает много времени и часто требует значительных инвестиций с вашей стороны, будь то посредник, партнер по каналам сбыта, маркетплейс, совместное продвижение или что-то еще. Зачастую ваш партнер инвестирует гораздо меньше (в денежном или временном выражении). В этом случае такой партнер вам уж точно не нужен.
Другая проблема партнерских отношений заключается в том, что они чаще всего удаляют вас на один шаг от клиентов. Это означает, что вы медленнее узнаете о том, что ваши клиенты хотят и что им сейчас нужно. Поэтому обеспечить оперативную и качественную поддержку клиентов и построить свой бренд будет на один шаг сложнее.
Правило #17: Никаких патентов
Для маленьких компаний патенты вряд ли будут иметь большую ценность, если вы не надеетесь, что однажды вас поглотит одна из крупных технологических компаний. Подача заявки на получение патента связаны с вашим непосредственным участием в процессе, с большими временными затратами. Ну и конечно же, это стоит больших денег. Существует не только первоначальный взнос в момент подачи заявки, а еще пара-тройка взносов в несколько тысяч долларов, необходимых для продвижения патента. И даже тогда нет никакой гарантии, что вам в итоге его выдадут.
Хорошо, допустим, вы получили патент, и некая большая корпорация начинает его нарушать. У них будет в 1000 раз больше юридических возможностей отстоять свою “правоту”, чем у вас, поэтому вам нет смысла даже подавать в суд на них. И наоборот, допустим, некая маленькая фирма нарушает ваш патент. Тогда у вас может быть шанс защититься, но вы также рискуете проиграть и выбросить на ветер деньги, потраченные на судебные издержки.
Единственная ситуация, в которой патент может иметь смысл (кроме рассмотренного выше варианта продать свою компанию подороже), — это когда некая компания пытается судиться с вами из-за нарушения их патента. Вы можете попытаться держать под рукой хорошо документированный источник с информацией о регистрации вашего патента (с датами, утвержденными какой-либо третьей стороной), но, поскольку в большинстве юрисдикций в настоящее время действует политика первоисточника, это может не сильно помочь. Вы должны соотнести эту возможность с потенциальной угрозой предъявления такого иска.
Добавлю дежурную фразу «я не юрист» на случай, если я ошибаюсь: чтобы вы потом не винили меня, когда вы попадете впросак, последовав моему совету.
Вы можете сэкономить немало усилий, вообще не подавая заявку на патенты. Подумайте об этом.
Правило #18: Никаких переговоров о поглощении
По мере успешного развития вашего бизнеса многие могут начать интересоваться, продается ли он. Если хотите продолжать это развитие сами, не вступайте в диалог: такие диалоги отвлекают и иногда даже сеют сомнения. Просто односложно отвечайте, что не планируете продавать бизнес.
Правило #19: Не используйте все маркетинговые каналы сразу
Если вы используете слишком много разных каналов, имея небольшую команду, вы все сделаете плохо. Выбирайте пару каналов за раз и получайте отличные результаты или переходите к следующему каналу, если предыдущий не работает для вашего продукта.
Как можно скорее систематизируйте информацию о тех каналах, которые работают. Это позволит вам быстрее увеличить объемы продаж по этим каналам. Кроме того, это позволит вам сократить временные затраты, необходимые для запуска канала.
Например, контент-маркетинг — это канал, который в вашем случае работает. Вы можете создать стандартные рабочие процедуры и увеличить частоту постов в блоге с одного раза в две недели до одного раза в неделю.
Правило #20: В маркетинг нужно инвестировать, а не просто тратить на него деньги
Если вы можете найти маркетинговый канал, который со временем приносит положительную обратную связь о качестве вашей продукции и позволяет окупить инвестиции, сделайте этот канал главным.
Примерами таких каналов могут быть списки магазинов приложений, каталоги программного обеспечения и аналогичные торговые площадки. Вы можете инвестировать в них, запрашивая отзывы пользователей. Не забудьте создать отличный продукт, чтобы ваши отзывы были хорошими.
Другим примером является контент-маркетинг, где вы можете инвестировать в SEO для привлечения бесплатного трафика на ваш сайт. Еще один пример — это партнерский маркетинг, где вы можете инвестировать в поиск и обучение своих партнеров.
Со временем эти виды инвестиций в маркетинг приведут к росту бизнеса.
Правило #21: Не делайте масштабных запусков и презентаций
Организация мероприятия по запуску продукта в рамках крупной конференции или на площадке Product Hunt, а также аналогичные акции формата «все или ничего» отвлекают вас от непосредственной работы над вашим проектом. Более того, у вас может не получиться защитить свою бизнес-модель и найти идеальную целевую аудиторию. Дело в том, что аудитория на таких мероприятиях чаще всего отличается от той аудитории, которую вы можете по-настоящему заинтересовать, используя свои проверенные маркетинговые каналы.
Такой запуск также является лучшим примером того, когда вы просто тратите деньги на маркетинг, вместо того, чтобы инвестировать в него. Вы можете сказать, что это инвестиции, поскольку они позволяют вам сформировать базу бета-тестеров или потенциальных покупателей. По правде говоря, это больше похоже на «инвестиции» в автомобиль, который довольно быстро обесценивается. Через пару лет у вас может остаться только 10% тех пользователей, которые изначально были в вашей базе бета-тестеров. Напрасная трата денег и времени, я считаю.
Не заморачивайтесь: вместо этого просто инвестируйте в свои проверенные, масштабируемые, комплексные маркетинговые стратегии.
Правило #22: Не устраивайте выставки и конференции
Выставки и конференции стоят очень дорого, и они отвлекают внимание и без того загруженной команды. За несколько недель до мероприятия кто-то из команды начинает тратить часть своего времени на бронирование мебели, на создание маркетинговых материалов, на работу в социальных сетях и так далее. За неделю до мероприятия вы обсуждаете, как привлечь внимание к событию. На следующей неделе вы ничего не делаете, кроме как куда-то постоянно мотаетесь, слушаете и общаетесь со спикерами и сидите в почтовом клиенте. И далее, по крайней мере, неделю, а часто и много недель, вы все еще живете в сумасшедшем темпе, обрабатывая лиды и новые контакты, полученные благодаря мероприятию. Но если это мероприятие не было нишевым, то большая часть привлеченной аудитории для вас окажется бесполезной.
Избавьте себя от хлопот и лишних трат, и используйте маркетинговые каналы, в которые вы можете инвестировать.
Правило #23: Не отвлекайтесь на непрошенных гостей
Как только ваш стартап будет представлен в сети, вы начнете получать множество писем и телефонных звонков. Только ленивый не попытается предложить вам свои услуги и продукты.
Игнорируйте все подобные предложения. Как основатель стартапа и руководитель команды, вы должны самостоятельно управлять ее временем и приоритетами. Вы должны в любой момент понимать, какие задачи являются наиболее важными. Не отвлекайтесь на непрошенных гостей. В лучшем случае вы можете отложить эти предложения в долгий ящик. Возможно, когда-нибудь вы к ним вернетесь.
Признание и предостережение
Я нарушал почти все эти правила!
Мало того, я продолжаю нарушать многие из них на регулярной основе, когда я решаю, что это имеет смысл для моего бизнеса. У нас фантастические партнеры, мы проводим множество конференций, принимаем ежегодные платежи и выставляем счета, мы являемся бесплатным продуктом, достаточно сильно зависящим от одного поставщика (Chrome Web Store), и мы работаем с гораздо большим количеством каналов маркетинга, чем, возможно, следовало бы. В прошлом мы брали гранты, делали масштабные запуски и многое другое.
Эти правила не являются истиной в последней инстанции, это, скорее, пища для размышлений. Я хочу, чтобы вы думали о компромиссах: как и почему могут возникнуть дополнительные сложности, что может отвлечь вас от вашей основной деятельности, если вы решите «нарушить» одно из «правил».
Например, если вы решили, что выставки подходят для вашего бизнеса, вы должны понимать, какую цену вы заплатите за это. Речь не только о деньгах, но и о времени. Возможно, именно для вашего продукта, это лучший способ найти идеальную целевую аудиторию.
Или например, вы можете решить, что ваш бизнес может быть успешным только в том случае, если вы возьмете деньги у VC. Вы должны знать о компромиссах при работе с институциональными инвесторами, но, разумеется, есть определенные виды бизнеса, которые с большей вероятностью будут успешны с инвестициями, чем без них.
Я мог бы продолжать и продолжать, но приведу последний пример: если вы думаете, что когда-нибудь захотите продать свою компанию, самое подходящее время — это когда вашей компанией живо интересуются. Так что можете нарушить и это правило. Ваша оценка будет выше, когда есть устойчивый интерес со стороны нескольких потенциальных покупателей. Если же такого интереса нет или он уже прошел, вам будет гораздо труднее.
P.S. Так что иди и нарушай правила — но сначала думай, а потом делай.
