Компания QED.Consulting помогла телекоммуникационной корпорации "Ростелеком" разработать смешанную программу развития навыков продаж. Речь идет о работе с отраслевыми комплексными телеком-решениями для B2B-клиентов. Обучение прошли несколько сотен менеджеров компании.
В ходе планирования команда QED.Consulting наметила точки роста компании Ростелеком и выбрала формат асинхронно-синхронного обучения с максимальным количеством интерактивных практических заданий. Помимо лекционного блока были использованы инструменты — разбор мини-кейсов, чек-листов, примеров и изучение лонгридов, с помощью которых менеджеры Ростелекома самостоятельно развивали навыки продаж и закрепляли полученные знания на практике.
Зачем проводили обучение?
Руководство "Ростелекома" решило научить сотрудников эффективно пользоваться новыми инструментами работы с клиентами, выстраивать отношения для продажи отраслевых решений, генерировать высокодоходные проекты в рамках стратегии компании и выявлять потребности каждого заказчика.
Необходимость в обучении возникла еще и потому, что в ближайшее время намечается переход к продажам комплексных цифровых решений. У компании возникла потребность в повышении экспертизы сотрудников разных уровней — от региональных руководителей до аккаунт-менеджеров из крупных регионов России.
Благодаря мини-исследованию команда QED.Consulting наметила точки роста компании Ростелеком и выбрала формат асинхронно-синхронного обучения с максимальным количеством интерактивных практических заданий. Помимо лекционного блока были использованы инструменты — разбор мини-кейсов, чек-листов, примеров и изучение лонгридов, с помощью которых менеджеры Ростелекома самостоятельно развивали навыки продаж и закрепляли полученные знания на практике.
“Программа обучения по комплексным продажам - это стартовый этап большого проекта по развитию отраслевой экспертизы сегмента B2B. Как команде обучения, нам важно совместно с лучшими экспертами рынка дать не только нужные знания бизнесу, но и помочь их интеграции в практику. Поэтому основной фокус мы держим на отработке практических навыков и P2P-взаимодействию для обмена лучшими практиками отраслевой экспертизы,” — рассказала Ирина Чувакина, директор образовательных программ Ростелекома.
Подробности программы
Она состоит из нескольких этапов:
6 недель обучения с помощью онлайн-курсов и мультимедийных материалов: 1 тема в неделю;
2 дистанционных практикума, в рамках которых менеджеры разбирали вместе с тренерами ряд кейсов по продаже комплексных b2b-решений;
2 домашних задания в чат-боте. Перед менеджерами стояла задача подготовить коммерческое предложение и оценить выполненное задание коллег в формате P2P. Далее они вместе с тренером QED.Consulting выявляли системные ошибки.
Проверить результаты обучения можно лишь через несколько месяцев, поскольку цикл B2B продаж предполагает не быстрый результат. Но уже сейчас заметны улучшения. Большинство сотрудников "Ростелекома" продемонстрировали рост основных показателей эффективности на разных этапах работы с клиентами: в процессе поиска заказчиков, при проведении первой встречи, структурировании сделки, создании единого фреймворка, генерации спроса на комплексные решения.
«Рынок дистанционного образования в России вырос на 30-35% в сравнении с доковидным периодом. Мы следим за трендами корпоративного обучения и выделяем три слагаемых успешного воркшопа — системный подход, мультиформатность и глубокий уровень кастомизации контента», — прокомментировал CEO QED.Consulting Леонид Валь.
Что касается компании QED.Consulting, то она специализируется на консалтинге и обучении в области продвижения решений (проектов, многокомпонентных услуг). С 2014 года QED.Consulting работает с крупнейшими компаниями России и международными представительствами по ключевым направлениям: Partner management, Product & Offer management, Account Based Marketing, Solution Selling & Customer Success Management.
