Бизнес планирование. Статья 2. Бизнес-план — это попытка убедить себя, что вам не стоит начинать этот бизнес

    Итак, уважаемые читатели, учитывая успех предыдущей статьи по бизнес-планированию, думаю, продолжению быть. В прошлый раз мы остановились на вступительной теме по бизнес планированию, где обсуждали особенности идей, как они возникают и сколько они стоят. Также я предложил вам задаться вопросами (если вы только планируете начать свое дело), и подумать.

    Хочу выделить следующие важные моменты, касающиеся бизнес плана в целом:
    • Бизнес-план – это не только попытка проанализировать ваш бизнес и его шансы, но и ваше руководство к действию в ближайшем будущем после запуска бизнеса.
    • Лучший способ писать бизнес-план, особенно на начальных стадиях – с листком бумаги и карандашом. И подальше от раздражителей. И только потом упорядочивание и перенос на компьютер.

    Взгляд сверху


    Сегодня мы продолжим уже более точечно рассматривать процесс бизнес планирования, но прежде я бы хотел ознакомить вас со списком тем, котрые обычно включаются в бизнес-план, и каждой теме я планирую посвятить по одной статье. Довольно амбициозная задача, так как обычно бизнес-план включает в себя около 15-20 разделов, и каждый важен по-своему. То есть, в идеале у нас с вами должно получиться около 20 статей.

    Итак, список:

    Раздел первый. Бизнес

    1. Описание бизнеса
    2. Описание продукта (товара/услуги)
    3. Анализ рынка
    4. Местонахождение бизнеса
    5. Конкурентная среда (в рамках статьи планируется рассмотрение пяти сил Портера, как дополнительная опция)
    6. Риски и возможности (в планах включить сюда SWOT-анализ, если это не будет слишком банальным)
    7. Менеждмент бизнеса в целом и операционный менеджмент
    8. Кадровая политика
    9. Итоги

    Раздел второй. Актуальная и прогнозируемая финансовая информация

    Замечание: в данном разделе я принимаю как данность, что у вас есть как минимум общие знания финансов и финансовой отчетности, особенно темы стоимости денег с учетом времени, базовых принципов бухгалтерии и методов оценки бизнеса)
    10. Возможные сторонние источники финансирования
    11. Список капитальных вложений
    12. Бухгалтерский баланс
    13. Расчет точки безубыточности
    14. Прогнозируемый отчет о доходах
    15. Прогнозируемый отчет о денежных потоках
    16. Анализ отклонений
    17. Итоги

    Также где-то между основными статьями планируется пара-тройка статей на специальные темы, например, на тему роли команды в бизнесе, особенности получения финансирования, и т.д.

    Небольшое отступление


    Перед началом обсуждения есть пара просьб к моей уважаемой аудитории:
    • Я намеренно стараюсь не использовать современные поп-неологизмы, переводя материал на русский язык, поэтому иногда могут встречаться неточности, так как я изучаю весь материал на английском. Например, я стараюсь писать «денежные потоки» вместо «кэшфлоу». Но иногда я могу неточно перевести и использовать «финансовые потоки», например. В таком случае я прошу не бросаться в критику, а просто указать на неточность, которая будет исправлена.
    • Ваши комментарии и пожелания очень важны для меня, так как цель моих статей – это взаимная услуга. Я вам даю интересную информацию, вы мне — стимул к более углубленному изучению бизнес-тем, а также ваш опыт, знания. Поэтому если нам всем будет интересно – я буду считать, что достиг цели.
    • Каждый конструктивный комментарий будет учтен, так, например, пользователь Besu подсказал, написать о роли единомышленников, а пользователь OneTwo вообще подкинул нову тему для статьи, которая скоро будет.
    • Критика. Обожаю конструктивную критику. Она заставляет думать. Неконструктивная критика вызывает только защитную реакцию, не более. В данном случае – игнор. В жизни – не всегда.

    Итак, что-то мы затянули. Двигаемся дальше. Сегодня мы говорим о бизнесе в целом.

    Знаете, какое самое важное решение вам предстоит принять даже не начав писать бизнес-план? Ответ: что представляет собой ваш бизнес и каким он будет через пять лет.
    Если вы делаете ошибку на этом этапе – шансы успеха существенно снижаются. Потому что весь процесс планирования будет основан на вашем видении бизнеса, текущем видении и будущем. Начнем с вопросов (я бы советовал вообще задавать себе больше вопросов, они стимулируют мышление и действие):

    • Что это за бизнес? Производство, сервис, торговля? Что за продукт? Кто покупатели? В какой стадии находится индустрия вашего бизнеса (от этого зависит ваша стратегия)? Это стартап? Расширение текущего бизнеса? Слияние?
    • Тип организации? Товарищество, ИП? АО?
    • Почему ваш бизнес будет расти?
    • КАК он будет расти?
    • Когда он откроется?
    • Сколько времени вы сможете ему посвящать?
    • Подвержен ли ваш бизнес сезонным влияниям?

    Это очень нелегкие вопросы, и если для начала сойдут общие ответы, после написания бизнес-плана вы должны знать точный ответ на каждый из них.
    Например, очень важно понять, как выглядит индустрия вашего бизнеса? Взгляние на эту диаграмму (рисовал сам, так что прошу простить мелкие огрехи):
    image

    Это понимание поможет вам определиться с целями. Чем конкретнее цель, тем меньше времени и денег вы потратите впустую. Это на самом деле важно – не далее, как сегодня у меня была презентация проекта бизнес плана (я с командой в роли выступающих), так вот, первый вопрос потенциальных инвесторов был «какая у вас цель, ребята? У вас лимит в десять слов».
    Несколько дополнительных вопросов для стартапов:
    • Почему вы думаете, что будете успешными?
    • Каков ваш опыт в этой области? (один из основных факторов провала – именно недостаток опыта в этой области)
    • Разговаривали ли вы с людьми, уже находящимися в таком бизнесе?
    • Разговаривали ли вы с потенциальными клиентами? Поставщиками?
    Все эти вопросы помогут вам написать краткое, но понятное описание бизнеса.

    Давайте рассмотрим пример такого описания (в сжатом варианте), который мы после разберем в деталях:
    «Компания Х специализируется на продаже экстра-свежих(не более одного дня с момента получения от рыбаков) морепродуктов оптовым и розничным покупателям. На текущий момент 60% продаж приходятся на розницу. Компания планирует сфокусироваться больше на оптовой торговле, так как, несмотря на низкую маржу, затраты на труд ниже, оборот выше. Розничный спрос сезонный и колеблется в зависимости от погоды. Оптовый спрос стабилен и растет (есть предложения от новых клиентов). Хозяин бизнеса – бывший рыбак, обладающий связями среди остальных рыбаков, что дает уверенность в стабильных поставках.»

    Итак, такого абзаца зачастую достаточно, чтобы стороннему наблюдателю сделать первые выводы. Например, из первого предложения (самое важное, так называемый elevator pitch, фраза, которой вы ловите внимание) понятно три важных вещи – что они занимаются морепродуктами, что продукты отличаются свежестью экстра класса, и что их рынок сбыта широк. Из последующих предложений становится ясна стратегия – оптовая торговля. Становится ясно, в чем залог потенциального успеха – стабильная база поставщиков, и подписанные контракты от покупателей.

    То есть, уже на основании этих фактов становится понятно, что бизнес стабилен, имеет потенциал роста. Разумеется, этого недостаточно для решения. Но этого вполне достаточно для привлечения внимания.
    Итак, сегодня мы разобрали самые важные вопросы, для ответа на которые вам придется много исследовать, думать и излагать. Чтобы в результате получить тот самый elevator pitch (не могу подобрать точный перевод, но суть в том, что вы должны быть способны рассказать о бизнесе потенциальному инвестору пока вы едете с ним в лифте. Обычно это не более 20-30 секунд. Эта фраза произошла от схемы 30 секунд-30 минут -3 часа, если вы заинтересовали инвестора за время поездки в лифте, он пригласит вас в офис, где у вас будет 30 минут для более подробного изложения бизнеса. Если инвестор останется заинтересован и после этого, он пригласит вас позже на презентацию, где соберет своих людей, которым интересна ваша область. Это трехчасовая встреча).

    Завершить статью хотел бы следующим. Пару дней назад я был свидетелем гениального описания бизнеса и elevator pitch. Без комментариев (по соображениям конфиденциальности я закрасил суть из бизнеса, но суть приема вам должная быть понятна):

    image
    Поделиться публикацией

    Комментарии 34

      +3
      Спасибо, интересно читать.
      Предлагаю сделать что-то вроде оглавления в каждой из статей, добавляя ссылки на старые новые статьи, а в старые — ссылки на новые статьи.
        0
        хорошие предложения! Учтено.
        +1
        Интересно. Продолжайте.
          +1
          *, пожалуйста.
          0
          А что это за мазня напротив Our company?
            +1
            по соображениям конфиденциальности я закрасил суть из бизнеса, но суть приема вам должная быть понятна
            Там же написано =)
            По статье — очень интересно читать. Продолжайте.
              0
              Как что? Логотип Хабра, конечно.
                0
                Почти удался :) Хотя по логике он должен быть слева? :)
                  0
                  Ну да, только лево тогда должно быть справа. :)
                    +9
                    Ага.

              +2
              Извините, я не понял на кого ориентирована статья? Я не вижу, чем Ваша статья сильно отличается от большинства сторублевых брошюр по бизнес-планированию или от информации которую можно за полчаса нагуглить в интернете. Мне кажется, что на Хабре нужно писать о специфике бизнес-планирования в IT, в стартапах, выделять какие-то приоритеты, обращать внимание на важные нюансы, ну или хотя бы пару примеров дать людям.
              P.S. Картинки в конце были интересными.
                +2
                Думаю, статья ориентирована на тех, кто пока специально не будут гуглить эту тему. А тут в общем информационном потоке прочитают и польза будет. Все когда-то начинали.
                  0
                  Ну если эта статья претендует на роль дайджеста, то и воды в ней должно поменьше. И самое главное — нужна ориентация на IT, иначе зачем её здесь публиковать? Хабр это айтишный ресурс.
                    0
                    Именно так, Inaction!
                    0
                    Спасибо за конструктив, FUTUTRUS! Конечно, меньше всего я бы хотел, чтобы эта статья была похожа на сторублевую брошюру. Насчет специфики именно IT — я изначально нацелен на более широкий охват аудитории, и не привязываю свои статьи именно под IT. Скажем так, я ориентуируюсь на высокотехнологичные стартапы, часть которых и есть IT. Также я хочу, чтобы мои идеи можно было применить и на бизнесе, далеком от IT. Не у всех есть навыки и знания в IT, достаточные для стартапа, но я уверен, что у всех есть потенциал для открытия бизнеса в других отраслях.
                    Просто я много раз замечал, что человек грезит об основании «нового Фэйсбука», когда у него в районе нет элементарного компьютерного магазина. Люди упускают возможности, отдавая дань популярности.
                    Но спасибо за критику, я подумаю на эту тему. Возможно, будет больше примеров из IT.
                      +1
                      Просто фейсбук кажется простым и дешевым, в отличие от комп. магазина за углом, в который надо будет вбахать сразу же мноооога денег.
                        0
                        Согласен на все 100. ключевое слово — «кажется» :) Именно для этого и существуют бизнес-планы, чтобы понять, что больше подходит.
                    +2
                    «какая у вас цель, ребята? У вас лимит в десять слов»

                    Помню у Траута была история про кинопродюсера, который каждому приходящему к нему сценаристу давал свою визитную карточку и просил написать на обороте идею фильма. А если если они жаловались на недостаток места, говорил, что значит их идея недостаточно проста чтобы из неё получился великий фильм.

                    Краткая формулировка бывает очень полезна и самому предпринимателю, когда у него не получается четко держаться выбранной стратегии. Можно распечатать крупными буквами, повесить себе на монитор и каждый рабочий день начинать с медитации над этой матрой.
                    Фразу можно улучшать, чтобы каждое слово имело конкретный смысл. Это здорово помогает на самом деле.
                      0
                      10. Возможные сторонние источники финансирования
                      11. Список капитальных вложений
                      12. Бухгалтерский баланс
                      13. Расчет точки безубыточности
                      14. Прогнозируемый отчет о доходах
                      15. Прогнозируемый отчет о денежных потоках
                      16. Анализ отклонений
                      17. Итоги


                      Очень странный у вас порядок сортировки пунктов плана. Хотя задача-минимум выполнена — итоги на последнем месте :)

                        0
                        Немного философии — а что есть «странный порядок» и «нормальный порядок»? Передо мной лежат три учебника по бизнес планированию («Выскотехнологичный стартап» Нэшейма, «Руководство по бизнес-планированию» Гарвардской бизнес-школы, и «Предпринимательство и частный капитал» Корнелльского университета), и во всех трех — разный порядок практически тех же самых основных глав (бизнес, маркетинг, финасовая информация). Кто-то акцентирует внимание на маркетинговой стратегии, кто-то — на управлении деятельностью.
                        Но в финансовой части порядок важен, согласен. Так как вы сделали акцент на финансовой части, я догадываюсь, что проблема с порядком в ней? Что вам кажется нелогичным? Анализ отклонений поставить сначала? Как вы это сделаете без отчета о доходах? Или что-то еще? Я не с подколом спрашиваю, а на самом деле хочу пообсуждать, что же кажется нелогичным конкретно?
                          0
                          Не попали.

                          Смотрите. Есть документ — это баланс, это факт. Логично, что он должен быть на 1 месте.
                          Дальше — собственный капитал + план по финансированию. Порядок в принципе не важен. Это 2-3 места.
                          Далее возникает план по денежным потокам — 4. Из него следует прогнозируемый отчет о доходах — 5. И только после этого можно рассчитать точку безубыточности — 6. Посчитать отклонения — 7. И подвести итоги — 8.

                          Я бы сделал так, но не настаиваю на своем мнении.
                            0
                            Разрешите вас немного подкорректировать наводящими вопросами :), уважая при этом ваше мнение.
                            Мы говорим о стартапе, не так ли?
                            Как вы сделаете баланс, не зная о капитальных вложениях (помещения, оборудование)? Откуда вы будете брать данные для левой части баланса, то бишь активов?
                            Как вы узнаете, сможете ли вы позволить себе новый дата-центр HP без плана по финансированию? :)
                            Ну а дальше чистая бухгалтерия, базовый источник для планирования — отчет о доходах и расходах. Из него вы берете данные для отчета о финансовых потоках, и завершаете все балансом. По другому, исходя из моего опыта, никак.
                            Насчет точки безубыточности да, согласен. ее лешче будет расчитать после получения финансовой информации.
                            Поэтому все-таки баланс — это финал ваших манипуляций с проектированием финансов, а не основа :)
                              0
                              Знаете в чем проблема — в том, что и я, и вы принимаем одни данные за план, другие — за факт. И эти соответствия у нас разные. К примеру:
                              базовый источник для планирования — отчет о доходах и расходах

                              У нас стартап, есть только планы, нет отчета по доходам/расходам. Мы не можем опираться на то, чего нет. Мы можем его только спрогнозировать/спланировать. А если так — на основе чего мы его планируем, не ужели не на основе планируемых финансовых потоков?

                              Ну а если посмотреть с моей точки зрения, то бухгалтерский баланс не может основываться на плановых данных. Если вы его включаете в бизнес-план, скорее всего вы его собрали основываясь на фактических данных. Ну а если он планируемый — тогда конечно перед итогами. Но в любом случае не посередине :)
                              0
                              Важнейший документ — прогноз движения денежных средств (ДДС). Именно на его основе оценивается экономическая эффективность проекта/бизнеса.

                              Денежные потоки — это наше все.

                              Отчет о прибылях и убытках (ОПУ) по-факту нужен для того, чтобы правильно посчитать налог на прибыль и чистую прибыль.

                              Баланс вещь, канешна, важная, но в большей степени связывающая ДДС и ОПУ. Заодно выполняет контрольные функции.
                          0
                          по-моему, довольно формальный подход получился в статье.

                          на мой взгляд, нужно сосредоточиться на следующих вещах и примерно в следующем порядке (организационную и производственную часть пока не беру):

                          1. правильно сформулировать продукт, его достоинства и недостатки, спозиционировать относительно конкурентов. какую проблему покупателя этот продукт будет решать? почему лучше, чем у конкурентов.

                          Себе не льстить и не врать! За уши не притягивать! Ставить себя на место покупателя.

                          2. второй шаг — важнейший. нет ничего важнее этого шага:
                          кто и за сколько денег купит ваш продукт? почему? как именно вы будете его продавать.
                          Здесь чем выше детализация, тем лучше. тут же считаем потенциальные доходы.
                          прогноз на несколько лет.

                          3. досконально посчитать расходы. нужно учесть вообще все, что можно. дьявол всегда в мелочах прячется. никогда не планируйте расходы с чужих слов. только документы, прайсы (включая доставку и прочий накладняк т.п.). расходы (включая инвестиции) имеют тенденцию оказываться больше, чем запланировал. лучше заложить в план больше, потом попытаетесь «задавить» поставщиков.

                          4. четко обозначить сроки и добавить разумные сроки на непредвиденные вещи.
                          сроки никогда не выдерживаются. причем в половине случаев от вас это зависеть не будет. поэтому всегда нужно планировать с запасом.

                          5. оцениваем собственные возможности (тут я сейчас говорю про финансы, в основном, про команду и профессионализм сами все знаете). денег на запуск хватит? а на продвижение? а если сроки сорвутся?

                          Это так. Для начала.
                          Когда все это продумали — обратитесь к консультантам, которые смогут посмотреть на все это со стороны.
                          Если будете привлекать стороннего инвестора, то тут консультанты помогут правильно расставить акценты, на которые потом обратит внимание инвестор.
                          Переведут бизнес-план с айтишного языка на экономический.

                            0
                            Спасибо! Эх, любая статья, ориенторованная на универсальность, а не конкретный проект, будет формальной. Ваш список тоже формален по своей сути, но выражено все довольно четко и ясно. Особенно понравилось про учет непредвиденных сроков.
                              +1
                              Угу. Про сроки — больная тема.
                              поставили не ту закорючку в документе — контрагент или госорган согласовывает новую версию документа 1-2 недели. или у них шаблон сменился, пока вы документы готовили — будь добр перезаполнить все формы.

                              потом заболел/ушел в отпуск ответственный сотрудник, потом он вернулся, но к вашему делу приступить не может, поскольку у него завал других дел накопился.

                              потом поставщик или подрядчик сорвал сроки и так далее.

                              а так — самые главные слова — в конце :)))) про консультантов :)))))
                            +3
                            3. ???
                            4. Profit!

                            Какая у вас цель? Profit!

                            Как вы ее добьетесь? — Это важно, а не ваши цели.
                            Почему вы думаете что будете успешными — это все бла бла. Ставьте реальные вопросы: «Я выбросил свою разработку на рынок, что я буду делать если на следующий день конкурент сделает то же самое только в два раза дешевле/качественнее?»
                            Епа, я ж забыл изучить конкурентов! Ну так бегом изучать.

                            А если подрядчик сорвет сроки на пол года, можно закрываться или еще терпимо?
                            Где бабки брать? Постоянно и много? Насколько много — легко посчитать, расходы все известны.

                            Это важно.

                            Исследования нужно делать в поле. Разговаривать с клиентами — это значит звонить клиенту и говорить «Слушай, брателло, мы делаем Майбахи, тебе подогнать?» Не «мы собираемся делать», а «мы делаем!».
                            Если все они говорят — не, нахрен нам твой майбах, значит идея г-но. А если просят посмотреть — говорим: «скоро будут, ждите», и открываем шампанское. Значит идея нужна. И можно уже сконцентрироваться на том, где и как этот продукт достать.

                            Все остальное, включая опыт — это ерунда и пустые разговоры. Конкретные задачи идущие от реальных потребностей, конкретные пути решения, конкретные варианты делать на этом деньги — тогда и погони за миражами не будет и разочарований.
                              0
                              Очень интересно насчет реальных вопросов и исследований в поле. Худшее в бизнес-плане — это отрыв от реальности.
                              Хотя насчет «Как вы ее добьетесь? — Это важно, а не ваши цели.» я бы поспорил :). Сравните для одного и того же бизнеса:
                              Цель — 100 покупателей. Итог — 100 покупателей. Цель достигнута
                              или
                              Цель — 1000 000 покупателей. Итог — 900 000. Цель выполнена на 90%.
                              Но объемы несоизмеримы, так ведь?
                              Хотя реализация на порядок важнее, согласен. Просто все взаимосвязано должно быть.
                              0
                              По учёбе сейчас сам буду писать бизнес-план. Я учусь в Чехии, и, что интересно, нас не учат писать дипломные работы настолько амбициозно.
                              Первое, что приходит в голову — это совет приземлиться и не использовать в повествовании настолько много кричащих и многозначащих фраз, которые обычно встречаются в учебниках по самосовершенствованию…

                              Я бы выбрал более научный подход — это действительно означает, что бизнесс-план не может написать каждый чаловек только с идеей. Составляющие знания для бизнесс-плана это: финансовый анализ, логистика, маркетинг, HR, психология, и конечно куча сухой теории… Я не говорю о чем-то совершенно другом, нежели Ваши статьи, а скорее выражаю своё представление о бизнес-плане. И конечно же, на хабре мы делаем упор в IT продукты, а не унифицируем информацию.

                              Вполне возможно, что 1 и 2 статья немного сумбурны и на их основе будут по полочкам разложены все нужные темы в последующих двадцати :)

                              P.S.: делаю бизнесс-план для своей маленькой компании (классическое производство), которая существует 3 года
                                0
                                спасибо, очень трезвый взгляд. Да, первые главы слегка общие по характеру. Хотя я все преследую цель найти баланс между сухим научным подходом и «сторублевой брошюрой» :). Все-таки я думаю, что бизнес-план по силам каждому, разве за исключением финансовой его части. Более того, я сторонник того, чтобы основатели бизнеса сами писали все, каждое слове, делали каждый расчет. Это здорово потом помогает и повышает шансы успеха этого бизнеса.
                                +1
                                Вот интересно, столько вокруг магазинчиков появляются, исчезают… Кредитуются, прогорают? Вот если все заранее будут реалистично и здраво продумывать бизнес-планы, сколько магазинчиков так и не откроются? Сколько людей сохранят свои деньги и какого количества магазинов и стартапов мы лишимся?
                                  0
                                  Отличная мысль.Я об этом думал, и уверен, что если бы каждый человек, начинающий бизнес, более-менее серьезно относился к бизнес-планированию, избежал бы многих ошибок. А это — экономия и времени, и денег. Именно поэтому я и озаглавил эту статью «бизнес-план это попытка убедить себя, что лучше не стоит начинать». Если не получилось разубедить себя — шансы преуспеть сразу увеличиваются.
                                    0
                                    Я скорее к тому, что может и пусть прогорают, а пока не прогорели — пусть делают что-то интересное и общественно-полезное, по коммерчески-неоправданным ценам?.. Может, некоторый уровень глупости отдельных бизнесменов эволюционно и социально-полезен? Типа, как полезен альтруизм…

                                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                Самое читаемое