Представляю вам способ формирования цены, который выглядит как самая тупая ошибка нуба.
Назовем его «заполните пустой счёт». Или «заплатите, сколько считаете нужным».
Идея в том, что вначале вы выполняете заказ, а потом позволяете заказчику решить, сколько за него заплатить.
Понимаю, кажется, что в итоге придется работать за копейки и еду. Я тоже так думала.
Но на самом деле, это довольно оригинальная тактика, которой должен уметь пользоваться любой фрилансер, когда ветер дует в нужную сторону. (Заметьте, я сказала «когда ветер дует в нужную сторону». Мы вернемся к этому позже.)
Делается это так.
Вместо того, чтобы назвать цену заранее, вы говорите клиенту:
«Вот что я вам предлагаю. Давайте, я займусь работой, которую мы обсудили. Я применю все свои знания и сделаю её настолько хорошо, насколько это возможно.
Когда мы закончим, заплатите столько, сколько считаете справедливым, основываясь на том, на сколько она важна для всего вашего проекта.
Я соглашусь с любым вашем решением, не задавая вопросов. Заплатите любую сумму более доллара шестьдесят пять.»
Страшно? Аж жуть.
Рискованно? Немного.
Глупо и тупо? Совсем нет.
Я иногда применяла такую тактику на маленьких случайных проектах.
«Я понятия не имею, сколько за это попросить», говорил я. «Заплатите, сколько считаете справедливым». Иногда мне платили на сотню или две больше, чем я рассчитывала, иногда меньше. Но всегда было интересно наблюдать, как клиент оценивает то, что я сделал. И немного унизительно тоже, иногда.
Но около года назад я собралась с духом, чтобы попробовать такой подход на больших проектах крупных заказчиков. (Отчасти от того, что пока я писала «Поговорим о деньгах», я очень много думала о ценообразовании. Я жаждала понять, как оно работает.)
Вот, что я вам скажу: способ «заплати, сколько хочешь» может быть к удивлению и восторгу весьма прибыльным.
Более того, я гарантирую, что он перевернет ваши представления о ценообразовании и тарифах. Он поможет отказаться от некоторых устоявшихся взглядов. И видит Бог нам это нужно; большинство из нас очень близоруки, ущербны и трусливы в вопросах ценообразования.
А в качестве бонуса, вы, скорее всего, получите лучшую работу в своей жизни и выполните заказ с жутко удивительным качеством. (В основном потому, что будет страшно сделать по-другому.)
Естественно, основной причиной использования «пустого счёта» является желание получить больше за проект, чем вы могли бы, используя традиционное ценообразование.
Идея в том, что вам заплатят за «ценность» вашей работы для клиента, а не за часы которые вы над ней проведете. Или её сложность. Или сколько вы над ней думали. Или что-то еще, за что обычно берут деньги.
Под «ценностью» я понимаю не только экономическую ценность, вроде прибылей, сокращения издержек или нового направления бизнеса. (Которые оценить в большинстве случаев всё равно невозможно.)
Еще я поняла, что люди с лихвой оплачивают выполнение кровь-из-носа-нужного-вчера проекта, чтобы выглядеть гениями в глазах своего босса и демонстрировать презентации, на которых их сейлзы порвали всех на британский флаг. Чтобы в итоге на видео продавались тренинги с речями босса. Чтобы завершить проект, который кто-то другой завалил.
Такая ценность не имеет ничего общего с тем, сколько вы потратили времени на его выполнение. Она неосязаема, нематериальна. И очень тяжело угадать с нашей колокольни, что из себя представляет такая ценность. Потому, предоставление возможности клиенту определить ценность может окупиться.
Пример.
Моя заказчица зашивалась с реорганизацией контента на сайте её компании. Со всех подразделений она собирала исходные материалы, которые поступали к ней в ужасном, неразборчивом и сложном для обработки виде. Приближалась дата запуска. Она позвонила мне, чтобы разобраться как со всем этим можно справиться.
Но у неё не было ни малейшего представления о том, сколько разделов предстоит сделать, сколько страниц, насколько плохим будет исходный материал; было невозможно предположить сколько эта работа будет стоить.
Я сказала: «Давайте, я попробую решить эту задачу, а об оплате поговорим позже. Я верю в вашу честность». Она согласилась.
Я справилась с работой за пару недель, проверяя, переписывая и перестраивая контент. Мы пришли к чёткому и связному изложению, единому звучанию, ярким заголовкам. Сайт всем понравился.
И тогда я попросила заказчицу определить приемлемую для неё цену проекта. Это было полностью её решение.
Тем временем я посчитала, сколько бы я запросила, основываясь на почасовой оплате. Если бы я рассчитывала цену традиционно, получилось бы от 3800 до 4200 баксов, в зависимости от методики.
На следующий день я получила от неё письмо. Она сказала: «Я думаю 9500$. Как вам?»
Я отписала: «Отлично. Продано».
Чтобы вы не думали, будто я рассказываю вам только добрые истории, вот вам еще одна.
Мой друг дизайнер работал над сайтом финансовой фирмы, состоящей из двух партнеров. Он рекомендовал меня для написания контента. Мы несколько раз поговорили по телефону. Всё казалось довольно простым. Не то, чтобы тонны контента, понятные задачи. Клиенты не очень разбирались в маркетинге и всяких веб-штуках.
Я сказала: «Знаете что. Я всё для вас напишу, и когда вас всё устроит, пошлите мне чек на сумму, которую считаете достойной».
Обычно, я бы запросила 2500$ за такой проект, но я этого не сказала.
Я сделала несколько набросков. Они их прокомментировали, что-то я поправила. Верняк. Сайт запускается. Время расчета. И я уже представлял, как ребята с Волл Стрит пришлют мне оплату со многими нулями.
Они прислали чек на 1200$. И сказали: «Спасибо за прекрасную работу».
Блин, меньше половины.
После того, как я несколько раз обожглась и несколько раз озолотилась, подведу итог.
Метод работает только в следующих случаях:
— У вас уже сложились долговременные отношения с клиентом. Вы уже работали с ним по своим обычным тарифам. Он вам доверяет. Он знает, как вы работаете. И скорее всего, ему нужно продолжать работать с вами.
Не пытайтесь проворачивать эту штуку с одноразовыми клиентами, с клиентами, которые не будут часто пользоваться результатом, или с клиентами, которые не сами вышли на вас. Будете пытаться вести себя с ними таким образом, останетесь без штанов.
— У клиента есть глубокая личная заинтересованность в проекте. Он рискует своей шкурой. Если проект выгорит, он вознесется, получит много очков, станет героем, и все его будут хвалить. Метод не сработает с некритичными проектами на задворках компании, до которых никому нет дела. (Так было с моими клиентами с Волл Стрит; для них сайт был какой-то хреновиной, которую просто нужно иметь. Они не считали его чем-то важным.)
— Проект должен казаться сложным, невыполнимым, трудноформулируемым. (Мои клиенты с Волл Стрит считали, что нужно просто написать несколько страниц пурги, и заплатили соответственно. Моя клиентка пыталась сама разобраться в контенте для сайта и ужаснулась. Ей это казалось нереальным.)
Как клиент реагирует? Нравится ли ему такой подход?
Некоторые откажутся. Они не захотят брать на себя ответственность по определению цены. Им не хочется терзаться в думах. Это нормально. Назначьте им цену.
Большинство будет шокировано вашим предложением. Ведь оно демонстрирует ваше доверие к ним. Что вы цените их мнение. Что вы не побоялись предложить. Много плюсов в карму трансформируются во много долларов.
Иногда (как рассказал мне один клиент) они будут рефлексивно завышать цену, заполняя чек.
Также как мы рефлексивно и пугливо занижаем цену, когда клиент спрашивает «Сколько стоит?»
Я не единственный псих, использующий описанный метод. Мэтт Хоманн из LexThink, консультант, работающий с юридическими компаниями, предлагает цену «какую сами решите» всем своим клиентам. Его опыт в этом подходе полностью отражает мой. Подробнее о его способе можно почитать в «Неоплачиваемом Часе»("The Non-Billable Hour"). (Вообще, это про юристов, но сами идеи подойдут и нам, как мне кажется.)
Посмотрите серию «Оплата на выходе» из классических «Пострелят» 1936 года. Шайка устраивает представление в амбаре, но другие дети не хотят платить ни пенни, т.к. подозревают, что представление им не понравится.
Не смотря на возражения Спанки, Альфалфа решает впускать всех бесплатно, разрешив платить на выходе, если шоу понравилось.
В итоге шайка провела ужасное представление, но закончившееся так весело, что все дети катались от смеха.
Наполняя коробку Альфалфы монетами.
Выдержки из «Поговорим о деньгах» («Talking money»), подготовлено WaltKania для The Freelancery
Перевел unconnected, который ни к чему не призывает, кроме как к обсуждению такого подхода.
Особо были бы интересны истории из личного опыта.
UPD: Через сутки после публикации топика, обнаружил, что автор — женщина. Пришлось всё в женский род склонять.
Назовем его «заполните пустой счёт». Или «заплатите, сколько считаете нужным».
Идея в том, что вначале вы выполняете заказ, а потом позволяете заказчику решить, сколько за него заплатить.
Понимаю, кажется, что в итоге придется работать за копейки и еду. Я тоже так думала.
Но на самом деле, это довольно оригинальная тактика, которой должен уметь пользоваться любой фрилансер, когда ветер дует в нужную сторону. (Заметьте, я сказала «когда ветер дует в нужную сторону». Мы вернемся к этому позже.)
Делается это так.
Вместо того, чтобы назвать цену заранее, вы говорите клиенту:
«Вот что я вам предлагаю. Давайте, я займусь работой, которую мы обсудили. Я применю все свои знания и сделаю её настолько хорошо, насколько это возможно.
Когда мы закончим, заплатите столько, сколько считаете справедливым, основываясь на том, на сколько она важна для всего вашего проекта.
Я соглашусь с любым вашем решением, не задавая вопросов. Заплатите любую сумму более доллара шестьдесят пять.»
Страшно? Аж жуть.
Рискованно? Немного.
Глупо и тупо? Совсем нет.
Я иногда применяла такую тактику на маленьких случайных проектах.
«Я понятия не имею, сколько за это попросить», говорил я. «Заплатите, сколько считаете справедливым». Иногда мне платили на сотню или две больше, чем я рассчитывала, иногда меньше. Но всегда было интересно наблюдать, как клиент оценивает то, что я сделал. И немного унизительно тоже, иногда.
Но около года назад я собралась с духом, чтобы попробовать такой подход на больших проектах крупных заказчиков. (Отчасти от того, что пока я писала «Поговорим о деньгах», я очень много думала о ценообразовании. Я жаждала понять, как оно работает.)
Вот, что я вам скажу: способ «заплати, сколько хочешь» может быть к удивлению и восторгу весьма прибыльным.
Более того, я гарантирую, что он перевернет ваши представления о ценообразовании и тарифах. Он поможет отказаться от некоторых устоявшихся взглядов. И видит Бог нам это нужно; большинство из нас очень близоруки, ущербны и трусливы в вопросах ценообразования.
А в качестве бонуса, вы, скорее всего, получите лучшую работу в своей жизни и выполните заказ с жутко удивительным качеством. (В основном потому, что будет страшно сделать по-другому.)
Заставьте заплатить. Больше.
Естественно, основной причиной использования «пустого счёта» является желание получить больше за проект, чем вы могли бы, используя традиционное ценообразование.
Идея в том, что вам заплатят за «ценность» вашей работы для клиента, а не за часы которые вы над ней проведете. Или её сложность. Или сколько вы над ней думали. Или что-то еще, за что обычно берут деньги.
Под «ценностью» я понимаю не только экономическую ценность, вроде прибылей, сокращения издержек или нового направления бизнеса. (Которые оценить в большинстве случаев всё равно невозможно.)
Еще я поняла, что люди с лихвой оплачивают выполнение кровь-из-носа-нужного-вчера проекта, чтобы выглядеть гениями в глазах своего босса и демонстрировать презентации, на которых их сейлзы порвали всех на британский флаг. Чтобы в итоге на видео продавались тренинги с речями босса. Чтобы завершить проект, который кто-то другой завалил.
Такая ценность не имеет ничего общего с тем, сколько вы потратили времени на его выполнение. Она неосязаема, нематериальна. И очень тяжело угадать с нашей колокольни, что из себя представляет такая ценность. Потому, предоставление возможности клиенту определить ценность может окупиться.
Пример.
Моя заказчица зашивалась с реорганизацией контента на сайте её компании. Со всех подразделений она собирала исходные материалы, которые поступали к ней в ужасном, неразборчивом и сложном для обработки виде. Приближалась дата запуска. Она позвонила мне, чтобы разобраться как со всем этим можно справиться.
Но у неё не было ни малейшего представления о том, сколько разделов предстоит сделать, сколько страниц, насколько плохим будет исходный материал; было невозможно предположить сколько эта работа будет стоить.
Я сказала: «Давайте, я попробую решить эту задачу, а об оплате поговорим позже. Я верю в вашу честность». Она согласилась.
Я справилась с работой за пару недель, проверяя, переписывая и перестраивая контент. Мы пришли к чёткому и связному изложению, единому звучанию, ярким заголовкам. Сайт всем понравился.
И тогда я попросила заказчицу определить приемлемую для неё цену проекта. Это было полностью её решение.
Тем временем я посчитала, сколько бы я запросила, основываясь на почасовой оплате. Если бы я рассчитывала цену традиционно, получилось бы от 3800 до 4200 баксов, в зависимости от методики.
На следующий день я получила от неё письмо. Она сказала: «Я думаю 9500$. Как вам?»
Я отписала: «Отлично. Продано».
Чтобы вы не думали, будто я рассказываю вам только добрые истории, вот вам еще одна.
Мой друг дизайнер работал над сайтом финансовой фирмы, состоящей из двух партнеров. Он рекомендовал меня для написания контента. Мы несколько раз поговорили по телефону. Всё казалось довольно простым. Не то, чтобы тонны контента, понятные задачи. Клиенты не очень разбирались в маркетинге и всяких веб-штуках.
Я сказала: «Знаете что. Я всё для вас напишу, и когда вас всё устроит, пошлите мне чек на сумму, которую считаете достойной».
Обычно, я бы запросила 2500$ за такой проект, но я этого не сказала.
Я сделала несколько набросков. Они их прокомментировали, что-то я поправила. Верняк. Сайт запускается. Время расчета. И я уже представлял, как ребята с Волл Стрит пришлют мне оплату со многими нулями.
Они прислали чек на 1200$. И сказали: «Спасибо за прекрасную работу».
Блин, меньше половины.
Что работает, а что нет
После того, как я несколько раз обожглась и несколько раз озолотилась, подведу итог.
Метод работает только в следующих случаях:
— У вас уже сложились долговременные отношения с клиентом. Вы уже работали с ним по своим обычным тарифам. Он вам доверяет. Он знает, как вы работаете. И скорее всего, ему нужно продолжать работать с вами.
Не пытайтесь проворачивать эту штуку с одноразовыми клиентами, с клиентами, которые не будут часто пользоваться результатом, или с клиентами, которые не сами вышли на вас. Будете пытаться вести себя с ними таким образом, останетесь без штанов.
— У клиента есть глубокая личная заинтересованность в проекте. Он рискует своей шкурой. Если проект выгорит, он вознесется, получит много очков, станет героем, и все его будут хвалить. Метод не сработает с некритичными проектами на задворках компании, до которых никому нет дела. (Так было с моими клиентами с Волл Стрит; для них сайт был какой-то хреновиной, которую просто нужно иметь. Они не считали его чем-то важным.)
— Проект должен казаться сложным, невыполнимым, трудноформулируемым. (Мои клиенты с Волл Стрит считали, что нужно просто написать несколько страниц пурги, и заплатили соответственно. Моя клиентка пыталась сама разобраться в контенте для сайта и ужаснулась. Ей это казалось нереальным.)
Как клиент реагирует? Нравится ли ему такой подход?
Некоторые откажутся. Они не захотят брать на себя ответственность по определению цены. Им не хочется терзаться в думах. Это нормально. Назначьте им цену.
Большинство будет шокировано вашим предложением. Ведь оно демонстрирует ваше доверие к ним. Что вы цените их мнение. Что вы не побоялись предложить. Много плюсов в карму трансформируются во много долларов.
Иногда (как рассказал мне один клиент) они будут рефлексивно завышать цену, заполняя чек.
Также как мы рефлексивно и пугливо занижаем цену, когда клиент спрашивает «Сколько стоит?»
Я не единственный псих, использующий описанный метод. Мэтт Хоманн из LexThink, консультант, работающий с юридическими компаниями, предлагает цену «какую сами решите» всем своим клиентам. Его опыт в этом подходе полностью отражает мой. Подробнее о его способе можно почитать в «Неоплачиваемом Часе»("The Non-Billable Hour"). (Вообще, это про юристов, но сами идеи подойдут и нам, как мне кажется.)
Посмотрите серию «Оплата на выходе» из классических «Пострелят» 1936 года. Шайка устраивает представление в амбаре, но другие дети не хотят платить ни пенни, т.к. подозревают, что представление им не понравится.
Не смотря на возражения Спанки, Альфалфа решает впускать всех бесплатно, разрешив платить на выходе, если шоу понравилось.
В итоге шайка провела ужасное представление, но закончившееся так весело, что все дети катались от смеха.
Наполняя коробку Альфалфы монетами.
Выдержки из «Поговорим о деньгах» («Talking money»), подготовлено WaltKania для The Freelancery
Перевел unconnected, который ни к чему не призывает, кроме как к обсуждению такого подхода.
Особо были бы интересны истории из личного опыта.
UPD: Через сутки после публикации топика, обнаружил, что автор — женщина. Пришлось всё в женский род склонять.
