Сейчас практически все создатели различных веб-сервисов стремятся продавать свой продукт по принципу тарифных пакетов — чем дороже выбранный пакет, тем больше в нем опций и возможностей сервиса.
Казалось бы, это хорошее решение — как для клиента, так и для разработчика, т.к. в тарифных пакетах каждый клиент находит свое оптимальное соотношение цена/возможности, а владелец сервиса таким образом лучше удовлетворяет спрос и максимизирует прибыль.
Как и почему появилась такая модель? Вероятно, до нее подобные продукты и программы продавались по фиксированной цене и разработчкики этих продуктов быстро сообразили, что для одних эта цена является явно высокой и неприемлемой, а для более крупных клиентов — мелкой и незначительной, и они могли бы легко заплатить и в 10 раз больше. Да, и потребности у всех разные. Кому-то достаточно 20-30% возможностей и мощностей, а кому-то необходимы 200%. Так разработчики и решили, что каждый должен получать цену по своим потребностям и разработали различные предложения одного и того же продукта с разной ценой и возможностями.
Так что сейчас модель тарифных пакетов, в целом, всех устраивает. И поэтому, при создании своего веб-сервиса мы тоже решили взять ее на вооружение. Сделали стартовый пакет бесплатным, а остальные по нарастающей цене — от 5 до 50 долларов за месяц пользования.
Пока мы все это создавали, запускали и начали получать первые отзывы от клиентов, в голову пришла провокационная мысль: а действительно ли эта модель монетизации так хороша? Есть ли какая-то альтернатива?
Для начала, мы решили крепко задуматься над традиционной моделью тарификации и нашли в ней следующие недостатки:
— Невозможно построить тарифные планы так, чтобы они идеально подошли всем. Например, клиенту нужно практически все из plan B, но лишь одна функция из plan C, но он не готов из-за этого переплачивать лишние 30 долларов в месяц.
— Клиенту вообще может быть не нужна большая часть возможностей сервиса, а пользуется он лишь несколькими, при этом вынужденно платя за все, что есть в необходимом пакете.
— Обрушивая на голову клиента сразу все ваши возможности, вы можете его запутать. Он посчитает ваш сервис слишком сложным, громоздким и непонятным и найдет что-нибудь проще и понятнее.
— Зачастую вообще непонятно что представляет собой тот или иной план. Список его возможностей идеально понятен вам как создателю, но не клиенту, впервые зашедшему на ваш сайт и не имеющего представления о возможностях продукта. Даже если вы хорошо их опишите, все-равно клиенту необходимо их протестировать, чтобы понять и осознать это описание.
Мы задумались, как можно было бы решить все эти проблемы и при этом повысить лояльность, конверсию, продажи и спрос на свой продукт. Тут нам пришла в голову модель модульных тарифов.
Вот в чем заключается ее суть: вы даете бесплатный базовый функционал сервиса и список платных модулей, которые можно подключать независимо друг от друга, комплектуя себе свой персональный тариф. Любой подключенный модуль можно в любой момент отключить, если он чем-то не устроил или оказался неполезным.
Такое решение и в самом деле устраняет все вышеперечисленные проблемы.
— Теперь нет недовольных тарифами клиентов, потому что каждый формирует себе свой тариф.
— Каждый клиент платит справедливую цену — лишь за то, чем пользуется в данный момент.
— Регистрируясь и получая изначально лишь базовый бесплатный функционал, клиент не запутается и не посчитает ваш сервис сложным и громоздким. У него будет время разобраться с вашими базовыми возможностями, а потом перейти к постепенному освоению всего остального.
— Каждый модуль можно подробно описать и при его включении/отключении сразу понятно, что он дает и как работает. Поэтому сервис в целом становится понятнее для восприятия, чем длинный в два экрана список возможностей тарифного плана, в котором крайне нелегко разобраться.
Нам, конечно, было непросто вот так взять и изменить под корень всю логику и модель монетизации на модули. Но это того стоило! Произвели мы это изменение совсем недавно, но уже успели заметить, что отношение людей, впервые зашедших на наш сайт, повысилось. Теперь, при ознакомлении с сервисом, больший процент людей проходит регистрацию и выше оценивает наш продукт.
Конечно, такая модель не явлется чем-то инновационным. Ее уже давно применяют различные компании, к примеру, автосалоны при продаже автомобилей с теми опциями, которые выбирает сам клиент. Владельцам веб-сервисов тоже не помешает об этом задуматься. Возможно, такой способ монетизации окажется более выгодным как для вас, так и для ваших клиентов.
