Начать этот цикл статей я решил, разгребая записи с различных тренингов, на которых мне посчастливилось побывать, и структурируя материал. Цикл «Маркетинг в ИТ» практически полностью основан на материалах мини-тренингов Радмило Лукича. То что я узнал на этих тренингах позволило мне достичь хороших результатов. Надеюсь, поможет и вам.
Половина ИТ компаний не знают чем они занимаются.
Первым делом нужно определиться, чем же занимается ваша компания. Конечно же, вы можете думать, что являетесь «системным интегратором, внедряющим ERP-системы и обладающим высококвалифицированным персоналом»,в глазах же заказчика вы можете выглядеть как «нормальные ребята, крутят компы и ставят ломаную винду».
Исходя из этого, нужно трезво оценить, что вы умеете делать, что делаете и что должны делать. Какова ваша миссия на рынке. Какую выгоду получит клиент, работая с вами. Что для вас является основным продуктом, а что сопутствующим. И самое страшное – вам придется заставить себя следовать этим принципам.
Первым шагом, после осознания ваших целей и миссии компании, будет составление блиц-резюме компании (а далее и для ключевых продуктов), которое будет иметь следующие варианты:
• один абзац для сайта, брошюр, пресс-релизов и т.п.;
• 50 слов для письма электронной почты;
• 30 секунд для телефонного разговора;
• одно предложение.
Если первые три пункта, как правило, не вызывают вопросов, то для чего нужен четвертый, зачастую приходится объяснять. Представьте себе, что у вас назначена встреча с вашим самым главным клиентом, очень занятым человеком, который может принести вам столько денег, что ваша компания выйдет на следующий виток развития. Вы сталкиваетесь с ним у порога, и он вам сообщает, что, к сожалению, встреча не состоится, т.к. приехали самые главные акционеры, и он идет к ним на встречу на 5 этаж. В отличие от типичного лузера, который бы попробовал перенести встречу (а попасть в расписание очень занятого человека – это удача само по себе), вы должны сказать «Позвольте вас проводить» и суметь донести суть своего предложения в лифте пока он движется с первого этажа на пятый.
При составлении блиц-резюме поможет следующий шаблон:
Для: целовой потребитель
Которые: описание проблемы или возможности
Продукт: название продукта
Является: категория продукта
Который: основное преимущество продукта и основной причиной для приобретения
В отличие: основной конкурентный продукт
Наш продукт: описание основного преимущества.
Пример: «Для ИТ-специалистов, работающих в режиме жесткой нехватки времени, которым необходимо своевременно получать информацию о новых событиях и технологиях. Статьи на habrahabr.ru позволяют ориентироваться в быстроизменяющемся мире высоких технологий. В отличие от специализированных итернет-ресурсов, habrahabr.ru позволяет быстро узнать о том, что действительно важно для ИТ.»
Что будет в части два сильно зависит от комментариев и интереса к статье в целом. Материала еще очень много
Половина ИТ компаний не знают чем они занимаются.
Первым делом нужно определиться, чем же занимается ваша компания. Конечно же, вы можете думать, что являетесь «системным интегратором, внедряющим ERP-системы и обладающим высококвалифицированным персоналом»,в глазах же заказчика вы можете выглядеть как «нормальные ребята, крутят компы и ставят ломаную винду».
Исходя из этого, нужно трезво оценить, что вы умеете делать, что делаете и что должны делать. Какова ваша миссия на рынке. Какую выгоду получит клиент, работая с вами. Что для вас является основным продуктом, а что сопутствующим. И самое страшное – вам придется заставить себя следовать этим принципам.
Первым шагом, после осознания ваших целей и миссии компании, будет составление блиц-резюме компании (а далее и для ключевых продуктов), которое будет иметь следующие варианты:
• один абзац для сайта, брошюр, пресс-релизов и т.п.;
• 50 слов для письма электронной почты;
• 30 секунд для телефонного разговора;
• одно предложение.
Если первые три пункта, как правило, не вызывают вопросов, то для чего нужен четвертый, зачастую приходится объяснять. Представьте себе, что у вас назначена встреча с вашим самым главным клиентом, очень занятым человеком, который может принести вам столько денег, что ваша компания выйдет на следующий виток развития. Вы сталкиваетесь с ним у порога, и он вам сообщает, что, к сожалению, встреча не состоится, т.к. приехали самые главные акционеры, и он идет к ним на встречу на 5 этаж. В отличие от типичного лузера, который бы попробовал перенести встречу (а попасть в расписание очень занятого человека – это удача само по себе), вы должны сказать «Позвольте вас проводить» и суметь донести суть своего предложения в лифте пока он движется с первого этажа на пятый.
При составлении блиц-резюме поможет следующий шаблон:
Для: целовой потребитель
Которые: описание проблемы или возможности
Продукт: название продукта
Является: категория продукта
Который: основное преимущество продукта и основной причиной для приобретения
В отличие: основной конкурентный продукт
Наш продукт: описание основного преимущества.
Пример: «Для ИТ-специалистов, работающих в режиме жесткой нехватки времени, которым необходимо своевременно получать информацию о новых событиях и технологиях. Статьи на habrahabr.ru позволяют ориентироваться в быстроизменяющемся мире высоких технологий. В отличие от специализированных итернет-ресурсов, habrahabr.ru позволяет быстро узнать о том, что действительно важно для ИТ.»
Что будет в части два сильно зависит от комментариев и интереса к статье в целом. Материала еще очень много
