Основные ошибки на презентации проекта перед инвестором.

    Для многих написанное ниже является банальными вещами, но тем не менее ошибки появляются практически в каждой презентации (а я их вижу от 200 до 300 в год). Я решил свести все частоповторяющиеся ошибки воедино.

    Основная ошибка – это то, что предприниматели пытаются вынести на слайды все. На самом деле на слайды надо вынести только опорные точки. Чем меньше будет текста, тем лучше. Опорные точки позволяют менять подачу информации в зависимости от аудитории и ее реакции. Если Вы подготовите презентацию, где будет расписано все слишком подробно, вы потеряете возможность маневра.

    Основное, что интересует инвестора – заработает ли проект деньги. А значит, само описание проекта должно занимать один-два слайда, но при этом быть полным (смотри мой пост Лаконичность в описании).
    Вместо того, чтобы расписывать проект детально, лучше указать почему ваши пользователи непременно будут пользоваться вашим продуктом, а тем более платить за него деньги.
    Лучше всего описать вашу Целевую Аудиторию – сразу становиться понятно позиционирование.

    Рынок. Тут бывает две крайности:
    — о рынке ничего не сказали,
    — о рынке сказали много
    Я рекомендую потратить на рынок два слайда. На первом указать общий размер рынка, его сегментацию и рост рынка в ретроспективе и прогнозы на будущее (желательно оперировать данными, какого-нить маркетингового исследования), на втором привести таблицу конкурентов в разрезе ключевых параметров продукта и показать по каким именно из параметров вы будете лучше. Тут же надо указать рыночную долю, которую Ваш проект хочет получить в перспективе.

    Бизнес–модель. Очень важно нарисовать план доходов с хорошим ростом, но важнее показать, кто, за что и когда будет Вам платить деньги. Сразу скажу, что рекламная модель перестала быть модной, она допускается только в том случае, если рекламу можно очень жестко таргетировать. Если Вы понимаете, откуда и за что будут приходить деньги, то на цифры будут смотреть, как на формальность, если Вы угадаете порядки.

    Вы должны понимать, сколько денег, когда и главное на что они Вам нужны. Не надо расписывать далеко, Вам сейчас будет трудно предположить, какие у Вас будут потребности в финансировании через 3-5 лет, у Вас нет опыта.

    Команда. Обычно тут пишут что попало. Описание этого раздела должно дать понять, что у Вас есть члены команды, которые могут создать технологическое преимущество и люди, которые смогут опираясь на это преимущество построить успешную компанию. Самое последние – это ставить СЕО человека с опытом работы в разработке софта. Если у Вас нет в команде человека с предпринимательским складом характера, так и напишите, что Вы ищите его сейчас, и готовы прислушаться к рекомендациям инвестора.

    И надо запомнить, что проект должен понравиться инвестору вцелом, тогда он будет задавать вопросы и требовать детали. Если он сразу утонет в деталях, то он не увидит общей картины.
    Если презентация публичная и ограничена во времени, то я рекомендую использовать только 2/3 времени на презентацию, а треть оставить на вопросы ответы (проверенная стратегия). Если презентация с глазу на глаз, то желательно сделать общую презентацию, иметь с собой саммари (которое к тому моменту инвестор должен изучить) и бизнес-план. Из бизнес-плана лучше сделать много слайдов и на вопросы очень быстро находить нужный (как вариант – бегать по распечатке бизнес-плана).

    Вопросы от инвестора – одна из самых важных частей презентации. Инвесторы опытные люди, и над их вопросами надо много думать. Почему он это спросил? Что он видит такого, чего я не вижу? И не стесняться задавать им вопросы.

    Очень серьезная ошибка – не уложиться во время. Тогда остается много недосказанного (чаще всего самая важная часть презентации – команда) и остается впечатление человека, который не умеет управлять своим временем. Некоторые инвесторы говорят, что если затянул презентацию – вероятнее всего затянет и релиз. (вопросы времени я рассматривал в посте Презентации стартапов перед публикой

    И главное! Презентация считается хорошо сделанной, не когда не осталось вопросов, а когда последовало приглашение к дальнейшему разговору.

    Надеюсь, что стартапы. которые готовяться к SeedCamp избегут этих ошибок. Очень жалко, когда интересные проекты не могут себя подать.
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 51

      0
      хорошо бы было привести гипотетический пример... эээ, на примере =)
        0
        ну это было бы, как минимум неэтично :) пришлите свою презентацию живого проекта - разберем
          0
            0
            вечером посмотрю.
              0
              Это не презентация стартапа перед инвестором. то презентация решения перед клиентом. тут совсем другие правила.
                0
                вот посмотрел Вашу презенташку,
                написали бы на хабре что нить про ITIL =) было бы интересно
            +2
            Спасибо, хотелось бы прочитать про сам процесс презентации. Я считаю, что очень важно показать свои лидерские качества во время рассказа. Если человек мнется, запинается, краснее, то скорее всего в такого лидера никто не будет вкладывать свои деньги. Поэтому порой метосообщение и настрой человека может стать определяющим в решении инвестора.
              +1
              Вы 100% правы. В инете есть куча статей по жтому поводу, но на самом деле опыт проведения презентаций важнее всего. Просто делайте их до того несколько десятков раз, чтобы все родственники, знакомые и коллеги начали убегать от вас.
              +5
              Оффтоп. Несколько опечаток.
              "Бизнес – модель" через дефис;
              "вцелом" — "в целом";
              "Тогда остается много недосказанное" — "недосказанного";
              "затянет и релиз. (вопросы" — лишняя точка.
                0
                Не понятно кто и за что минусовал за справедливое и корректное замечание.
                Плюсанул...
                  0
                  спасибо, исправил. Только, если я не ошибаюсь, то "в целом" - это где, в "вцелом" - это как.
                  Заминусовали за то, что такие комментарии, пишут в мыло - опечатки я исправил, а комментарий остался. Я отплюсовал один раз.
                    0
                    Нет. "Вцелом" — нет такого слова.

                    По существу. Спасибо за статью. Не могли бы вы порекомендовать разумные статьи/книги на тему оценки потенциальных доходов проекта? Допустим, у меня есть идея проекта с абонентской платой. Ниша заполнена shrinkwrapped продуктами. Есть общая сумма денег в нише. Как бы мне оценить сколько людей потенциально заинтересуется моим продуктом?
                      0
                      Я тоже против сообщения об ошибках в таком виде.
                      Просто перед тем, как сообщать, я поискал механизм уведомления об ошибках на сайте. Ни намёка. Затем пошёл в личку. Оказалось, что там можно писать не всем. В профайле Вашего мыла так же не обнаружилось. Решил дальше не тупить и просто пометить сообщение как "оффтоп".
                      Надеюсь, новый Хабр в этом плане будет получше :)
                        0
                        для этого есть личные сообщения на хабре
                          0
                          Тогда попробуйте отправить мне что-нибудь.
                            0
                            для этого надо быть в круге друзей. в первом или втором.
                              0
                              Это четвертое и пятое предложения комментируемого Вами сообщения.
                              Или Вы предлагаете записываться в друзья для сообщений об ошибках?
                      0
                      Туда же: «Самое последние» — «Самое последнее».
                      +1
                      Еще одна "что рекламная модель перестала быть можной" тут сложно понять что имелось в виду.. Модной или какой?
                        0
                        Я слышал, что инвесторы обычно не рассматривают проекты, если их доля меньше 51%, так ли это?
                          0
                          таких инвесторов нельзя рассматривать
                            0
                            А какой процент есть разумный для инвестора?
                              +2
                              Зависит от проекта, но основной принцип, чтобы у предпринимателя не пропадал мотив двигаться вперед. ОБЫЧНО (не всегда) венчурный капиталист не пытается получить более 30% проекта. Определяется все валюэйшном и потребном финансировании. Если стороны договорились, что проект на сегодня стоит 5 млн, а для требуется инвестиций 2 млн, то долю инвестора просчитать очень просто 2/(5+2)
                                0
                                Вы совершенно правильно описываете инвестиции в проект. Еще есть cashout, то есть просто продажа доли. Тогда 2 млн переходят от инвестора к текущему владельцу, а его доля соответственно будет 2/5 = 40%.

                                Доля же для инвестора может быть очень разная. И 51% - это скорее исключение, чем правило. Инвесторы бывают разные. Например "игроки", делающие ставки на несколько однотипных проектов, по 20-25% в каждый. Есть те, кто инвестирует только ради доступа к инсайдерской информации (у этих 5-10% обычно). Есть стратегические, есть ангелы и много другой братии.

                                PS: Очевидно, что Вы это знаете, я для других уточняю :)
                                  0
                                  Ну я с таким вариантом, как кешаут не работаю. Мой формат - инвестиции. Кешаут - это просто вход в проект еще одной стороны. Проект остается без инвестиций, но фаундеры становятся немного богаче :)
                                    0
                                    Иногда кешаут - единственный вариант, на который идет инвестируемый. А поучаствовать в хорошем (= недооцененном) проекте хочется.
                                      0
                                      Вери и знаю, но когда у предпринимаетя нет мотива привлечь инвестиции и опыт - лично мне такие расскалады не нарвятся. Работая с венчурными инвесторами и проектами, я может быть лучше многих понимаю, что венчурный капиталист - это не только и не столько деньги. И если человеку это не нужно, то он найдет других желающих заработать на сделке. Кроме того, если проект такой успешный, то зачем его продавать сейчас - он через год будет стоить в 10 раз дороже. Пожтому придержать эквити на жтот срок значительно выгоднее, чем продать сейчас. А если человек так делает, то у него или пробемы с деньгами, что не есть хорошо или он не уверен в успехе и шарит риски.
                                        0
                                        Мы сейчас вроде бы не о том, что именно нравится лично Вам?
                                        Я просто дополнял Вашу, несомненно полезную, статью теми вариантами, которые Вы не описали.

                                        Человек делает так - как именно? Не хочет брать инвестиции в проект? У него запросто может быть мотив не продавать сейчас как раз по описанной Вами причине (и так все хорошо, пусть лучше растет). И в таком варианте, когда прямые инвестиции уже не работают, кешаут еще может сработать.
                                        И инвестор все равно попадает в проект хотя бы таким путем, когда иначе он в него не войдет. Мне известно таких проектов больше, чем пальцев на руках.
                                          0
                                          Верю, я сам такие проекты видел. Просто я бы их не относил бы к категрии венчурных. Это больше Prival Investment
                          0
                          Сложная вещь оказывается...Инветсторы оказывается мозги рвут сильно..Эхх далек я от экономики, но тема интересная..
                            +1
                            Простое правило русского языка ("что (с)делает", "что (с)делать") поможет решить проблему с "-тся" "-ться" в глаголах. Рекомендую попробовать.
                              0
                              ну, с "модностью" рекламной модели хоть и не раскрыто, но, допустим, понятно.
                              а вот как на счет "инвестиционной" бизнес модели? например, сильно вероятно, что скорее всего при успехе этого проекта его купят еще на стадии выхода на насыщении стоимости? при этом нет четкой модели монетизации сразу. как с такими проектами поступаете? или просто не встречали таких случаев?
                                0
                                Гляньте вот на эту книжку: http://www.marketing.spb.ru/lib-comm/dm/diagrams_communication.htm (еще из нее глава: http://www.marketing.spb.ru/lib-comm/dm/presentation.htm).
                                Я ее так и не купил пока (жалко 25 долларов отдавать), но указанные главы прочитал. Стал применять в презентациях некоторые идеи (особенно касательно заголовков). По отзывам, это пошло на пользу.

                                Ну и 145-й параграф Ководства не забудьте :) http://www.artlebedev.ru/kovodstvo/paragraphs/145/
                                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                    0
                                    плывут. до конца года доплывут 2, а то и 3. + не все стартапы разрешают говорить, что мы с ними работаем.
                                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                        0
                                        не все стартапы одинаково полезны (с) реклама. вы знаете, что такое НДА?
                                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                            0
                                            конечно, вы правы. нет никаких стартапов. забудьте.
                                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                    0
                                    Скажите.
                                    Как обычно распределяются доли в проекте?
                                      0
                                      как распредалят. я рекомендовал книжки http://habrahabr.ru/blog/startup/39727.h… в одной из них приведены примеры разделения собственности в стартапах. Книжка называется High Tech Start Up, Revised and Updated: The Complete Handbook For Creating Successful New High Tech Companies, John L. Nesheim
                                      читайте
                                        0
                                        Спасибо!
                                      0
                                      "Самое последние – это ставить СЕО человека с опытом работы в разработке софта"
                                      Разработка софта - это как родовое проклятие? :) Почему у такого человека не может быть "предпринимательского склада характера"?
                                        0
                                        Это про меня :))))

                                        Я сейчас как раз CEO, который когда-то был разработчиком софта. Если бы не друг-предприниматель, с которым мы работаем спиной к спине, то было бы совсем грустно. Ну а без моей экспертизы не было бы ни команды ни проекта :))))

                                        Вывод - нужно дружить :))))
                                        Сильный технарь + сильный предприниматель = великая сила!

                                        Про наш проект я скоро напишу на Хабре.
                                          0
                                          было бы интересно почитать
                                        0
                                        спасибо за интересную статью. Скажите, а по какой модели обычно происходит оценка стоимости проекта? Очень было бы интересно понять, сколько стоит один из моих проектов, которому инвестиции не помешают
                                          0
                                          это тема отдельного большого разговора.
                                            0
                                            буду ждать вашего топика :) или приглашения поговорить :)
                                              0
                                              мы попробуем провести семинар на тему оценка стоимости стартапа. там в одном посте на напишешь - слишком обширная и сложная тема
                                                0
                                                у меня не стартап :) проект приносит уже больше года стабильную прибыль, но при определенных инвестициях может приносить больше :)

                                        Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                        Самое читаемое