Представляю вашему вниманию цикл переводов об электронной коммерции в сегменте В2В. Автор текстов Джастин Кинг является старшим партнером в B2X Partners. Уже более 20 лет трудится на передовой B2B e-commerce в США.
Не все приведенные доводы нашли отклик в душе отечественных гуру формата b2b, тем не менее, материал интересен и важен к прочтению всем, кто задался целью создания и/или продвижения бизнеса в данном сегменте.
Первая глава «Гида по E-commerce» от Джастина Кинга.
Глава 1. Основы B2B E-commerce
Перед тем как приступить к созданию сайта в области B2B e-commerce, будет полезно задать себе несколько вопросов:
- Каковы основы электронной коммерции в B2B сегменте?
- Чего ожидают клиенты, приходя на сайт B2B?
- Как удовлетворить эти ожидания?
Брайан Карпизо, специалист в области информационных технологий пишет о клиентских ожиданиях:
«B2B и B2C E-commerce во многом похожи. Поэтому важно помнить о том, что ваши клиенты не просто опытные потребители сегмента B2C, а привыкли к рабочим процессам этого сегмента и используют их в повседневной жизни».Помните, у покупателей есть пользовательский багаж, который они возьмут с собой в путешествие по вашему сайту.
Основные ожидания клиентов
Давайте рассмотрим некоторые функциональные возможности электронной коммерции, хорошо проработанные в В2С интернет магазинах:
- Многоуровневый каталог со сложной фильтрацией;
- Изображения высокого разрешения с различными режимами просмотра: 3D, увеличение, т.д.;
- Различного рода взаимосвязи товаров: крос-селинг, апселинг, компоненты для замены, аксессуары, гарантия и прочее;
- Расфасовка, комплекты, конфигурация продукта и ассортимент;
- Информация о наличии товара, условия доставки;
- Поиск: поисковые синонимы, автодополнение, сортировка по релевантности;
- SEO — качественные сниппеты, статичиские URL, одностраничник для поисковой оптимизации;
- Продвижение — купи/получи бесплатно, X% скидки при покупки $Y, промокоды и прочее;
- Отображение на дисплеях разного разрешения и формата: широкоэкранные мониторы (1920px и более);
- Корзина — функция «отложить», отправить по почте корзину товаров, сохранение данных кредитной карты для последующих покупок.
В2В – Особые ожидания
Большинство функций B2C e-commerce непосредственно применимы к B2B. Тем не менее, существуют уникальные особенности В2В, которые не востребованы в В2С. Без них система окажется неэффективной и бесполезной для В2В. Некоторые из этих особенностей:
- Каталог — множественное отображение каталога для каждого покупательского сегмента (сетка или список);
- Цена — разные прайс листы для каждой группы покупателей, количественное изменения цены, динамичные цены;
- Поддержка бизнес-аккаунтов: поддержка аккаунта организации со множеством пользователей;
- Процесс подтверждения заказа для покупателей с разными уровнями доступа (лимитами);
- Запрос Коммерческого Предложения (КП) — утверждение предложения, отказ, встречное предложение;
- Определенный пользователем шаблон заказа для упрощения повторной покупки;
- Расширенные платежи — личный счет, электронный платеж (EFT), сертификаты защиты Level 2 и Level 3;
- Объединение и интеграция каталога в систему eProcurement с поддержкой punchout;
- Быстрый заказ и поддержка загрузки заказа в CSV;
- Информация аккаунта — счета, платежи, история заказов, статус доставки;
- Управление поиском (возможность удобного поиска данных на сайте);
- Продуманная навигация;
- Множество сайтов и витрин для выборочного отображения товаров дистрибьютора (B2B & B2B2C).
