Личный опыт: как найти менеджера по продажам для веб-студии

Для меня самое сложное найти менеджера по продажам. Не знаю, почему так сложилось исторически, но хороших seo-специалистов, директологов или SMM-щиков раздобыть гораздо проще.

Когда я запланировала написать эту статью, думала, что начинаться она будет с победной фразы: у меня есть пара успешных и прибыльных сотрудников. К сожалению, до сих пор это нет так. Так что статья будет про ошибки и некоторые трюки, о которых я додумалась в найме персонала для веб-студии.

Идея сдать свои «полномочия» по продажам пришла довольно просто. Но было страшно. Знакомо? Кстати, до сих пор есть много знакомых директоров веб-студий в нашем городе (я из Красноярска), кто продает сам. Говорят фразы: «кто может продать лучше меня», «продавать должен самый заряженный человек в компании». Я отдала продажи с трудом, скрепя сердце. Но стало лучше. Денег стало больше (а я плачу оклад в том числе), времени стало больше. Сейчас у меня работает один специалист уже полгода, ищу второго. И вот что для этого я сделала.

Самое простое – это обратиться к профессионалам. Я обзвонила все рекрутинговые компании своего города по справочнику (я дотошная). Мне предложили условия от 8 до 25 тыс. руб. за одного сотрудника. Причем оплата после того как он отработает первый день. Максимум могут заменять 2-3 раза. Такой подход меня в корне не устроил, ведь люди сливаются после стажировки. И самое сложное найти того, кто реально останется.

Не смотря на это, я подписала несколько договоров с постоплатной системой и… и все. Все конторы пропали на месяц. Через месяц компания с самым высоким чеком позвонила и привела мне на собеседование 19-летнего мальчика в смешном свитере, который когда-то вел группу Вконтакте по шапкам. У него было огромное желание работать и т.д. по словам агентства. За его устройство я должна была заплатить 25 тыс., но мне предложили скидку на возраст до 21 тыс. Выглядит довольно комично, поэтому я продолжила поиски самостоятельно.

Самое главное для меня откровение: работу в твоей компании тоже нужно продать так же как ты продаешь свои услуги. Здесь работает та же воронка продаж.

image

Для начала я просто написала объявление. Сделала это хоть как-то. Выглядело оно довольно просто и мало кого привлекало. Тем более что в разделе «менеджеры по продажам» конкуренция между фирмами большая и оно быстро уходило в хвост. Начиналось оно так:

Кого мы хотим видеть рядом с нами?
Сильную личность, уверенного в себе человека. Человека, любящего людей и общение.
Мы ищем не сотрудников, а единомышленников и соратников, которым мы можем всецело доверять. Амбициозного, профессионала, горящего своим делом.

Вы:

— Должны быть в продажах круче всех. Сами знаете, что и как должно быть внедрено.
— Отказываетесь делать что-либо, кроме лучшего.
— Аллергически реагируете на посредственную работу.
— Предъявляете высокие требования к себе и к подчиненным.
— Берете ответственность за свою сферу. <…>


Полную версию этого кошмара можно посмотреть тут. Сложно представить, что соискатель обратит здесь внимание и почему ответит. Немного помучившись (примерно с полгода) я случайным образом попадаю на семинар по найму сотрудников. Там записываю несколько советов для себя как составить объявление, переписываю его, и резюме начинают меня просто заваливать. Двое даже сказали, что объявление написано очень хорошо. Вот как стало, пишу только начало:

Веб-студия «Оптимизация» — топовая компания города по версии 3 рейтингов в связи с быстрым ростом спроса на услуги ищет двух менеджеров продаж. Оклад + процент от всех продаж (в том числе и повторных). Один раз продали абонентское обслуживание — все время получаете проценты. Зарплата всегда вовремя: два раза в месяц. Обучение с наставником на протяжении всего испытательного срока: обстоятельное обучение продукту, хитростям продаж в нашей сфере. Приятный бонус: есть поток входящих заявок с сайта, с рекламы — им продавать легче и быстрее.

Первое и самое главное, что я поняла — нужно в начале указывать все самые главные бонусы (как первый экран на лендинге). Так же нужно закрыть страхи соискателя. Где бы мне самой догадаться чего они боятся, но умные люди подсказали:

1. Боятся, что их посадят и забудут. Им нужно обучение, нужен кто будет вести и подсказывать. Поэтому я написала про наставничество. И оно правда есть.
2. Боятся, что денег платить не будут. Конечно, нужно сказать про стабильность компании, про ее опыт и что тут платят. С этого начинается объявление.
3. Боятся, что если подали объявление, то прошлого продавца «кинули на деньги» или на худой конец убили. Раз люди уходят, значит что-то подозрительное. Поэтому нужно подобрать успокаивающую фразу почему вакансия открыта. Плохо использовать что-то шаблонное: ищем нового человека в связи с расширением и т.д.
4. Ну и в конце я добавила, что может скрасить работу менеджера – входящие заявки.
Итак, разместила объявление на одном сайте и закинула денег, чтобы оно продержалось в топе 3 дня. Меня завалили резюме. Требования были простые: либо умеете продавать либо знаете хоть что-то в продвижении.

С начала февраля до ноября, даты написания этого текста, я назначила 189 собеседований. На них пришли 101 человек – это 58%. Из них 14 человек вышли на стажировку, это 13%. Один из них остался. Кроме этого, конечно, есть те, кто не берет трубки, кто не выходит на стажировку. Не знаю, насколько это адекватные цифры, но у нас такие.

Дальше я переделала план собеседования. Моя главная цель — понять может ли вообще этот человек говорить, не боится ли людей, и подходят ли ему условия. Я задаю вопросы про предыдущий опыт работы. Спрашиваю, что ждет от работы, что ему надо (этап выявления потребностей). Их записываю, а потом говорю, как мы закрываем его желания.

Кажется, что у соискателей все просто. Я уже описывала выше их страхи, в целом я просто проговариваю еще раз. Что зарплату платим (пусть меня закидают тухлыми помидорами, если я хоть раз не рассчиталась с сотрудником), что входящие заявки есть, что обучаем, что компания стабильная.

Обычно соискатели говорят, что им важно как далеко от дома находится работа и какой коллектив. На это, правда, я не знаю что отвечать. Коллектив у нас отличный, все единомышленники – я не вижу смысла это говорить, звучит банально, но правда.

Условия простые, для нашего города стандартные: 15 тыс. оклад, проценты от оборота. Испытательный срок, стажировка, работаем с 10 до 18, выходные и праздники отдыхаем. Пришлось поломать голову, что такого уникального предложить, чтобы человек захотел работать у нас.

Во-первых, я считаю наш продукт (seo) нереально крутым. Это не продажа рекламы в газете или баннеров – что уже уходит на второй план. Это очень целевая, современная реклама и точная. Многие клюют просто на продукт.

Во-вторых, я решила использовать прием из сетевого маркетинга. Пока клиент платит, менеджер с него получает процент. Таким образом, можно наработать базу клиентов и жить хорошо. Часто бывает, что после первой продажи проект передается в клиентский отдел и комиссионные прекращаются. Хотя я и считаю это правильным, решила поступиться с советами умных людей и оставила пока «пассивный доход». С текущими объемами такая схема работает, что будет дальше не знаю.

Итак, соискатель сказал, что условия устраивают. На стажировке я сразу даю трубку и отправляю человека звонить в холодную. Этот «невероятный» стресс не выдерживают бедные искатели хороших зарплат. Честно, тут я не знаю, почему человек уходит либо через 2 часа, либо не выходит на следующий день. До такого уровня прорицания я не добралась. Может среди читающих эту статью есть, кто знает?

Стажировка длится 5 дней. Мне надоело работать попугаем и объяснять одно и то же людям, поэтому я записала короткие обучающие видео. Это очень круто экономит время и силы. После видео я просто проверяю, как они выучили скрипты.

Пока всю мою адову воронку прошел только один человек. Это парень с техническим образованием и небольшими познаниями в SEO. Мне удалось научить его звонить и проводить встречи, зарабатывает он выше среднего. Без опыта таких зарплат не дают, а у него есть.

В планах увеличения «продаж» своей вакансии я хочу отснять видео с сотрудниками, которые рассказывают как им работается в компании.

Итак, чтобы нанять менеджера по продажам нужно проанализировать свою воронку. Как написано объявление, как приглашаете по телефону, как ведете собеседование, закрываете ли страхи соискателя и его потребности.
Поделиться публикацией

Комментарии 21

    0
    Итак, чтобы нанять менеджера по продажам нужно проанализировать свою воронку. Как написано объявление, как приглашаете по телефону, как ведете собеседование, закрываете ли страхи соискателя и его потребности.


    Ок.

    Вообще, статья хорошая. Она просится, чтобы ее расширили на поиск сотрудника в целом, ведь расклад похож на поиск любого специалиста: нужно закрыть страхи соискателя в объявлении, назначить собеседования, заинтересовать, проверить, научить и т.д.
      +1

      Статья понравилась спасибо.


      Честно, тут я не знаю, почему человек уходит либо через 2 часа, либо не выходит на следующий день.

      Ну как же, человек пришел за большими деньгами, а вы его работать заставляете. [sarcasm]

        0

        Если 15кр база, остальное проценты — сколько в среднем получает человек уже вместе с процентами?

          +1
          около 40 тыс. В этом месяце даже больше будет
            0

            Спасибо. Есть ощущение, что талантливые люди работают удаленно на Москву, или заграницу и от этого локальный рынок специалистов редеет?

              +2
              Возможно) смотря как к этому относиться)) Я отношу такие мысли (если они возникают у меня) к нытью и не зацикливаюсь ;) Так то конечно можно уйти в депрессию… все хорошие клиенты уже заняты. Все специалисты уже работают и тд).
              У меня работают хорошие люди, не смотря ни на какое редение =)
                0
                Я отношу такие мысли (если они возникают у меня) к нытью и не зацикливаюсь ;)

                Это прекрасно! Только с таким подходом дела и делаются.

                Я так понимаю вы оформляете менеджера по продажам в штат. Есть ли смысл в штатной позиции — не смотрели в сторону агентских договоров?
                Ну т.е. внешний человек (не сотрудник) чисто на процентах от сделки.

                  0
                  если человек не в офисе, не варится с нами, то работа не идет. Продажники должны сидеть в офисе)
                0
                Преполагать, что все талантливые работают удаленно на не свой регион — это так же глупо как предполагать что все должны в конце карьеры стать или начальниками или бизнесменами.
                У людей очень разные жизненные цели.
                P.S.:
                В провинции локально можно поднимать и по 300 000 рублей.
                Для человека, который только-только начал работать 40 000 рублей это хорошее начало.
            0
            >На стажировке я сразу даю трубку и отправляю человека звонить в холодную.
            >Честно, тут я не знаю, почему человек уходит либо через 2 часа, либо не выходит на следующий день

            Вы бы хоть дали день-два людям освоиться, привыкнуть к рабочему месту, к продукту.
            Продавец должен знать, что именно он продает.
            А в идеале должен знать хорошо и верить в то, что продает качественный товар.
              0
              верить в то, что продает качественный товар.

              Вот кстати да. Многие упускают из виду тот простой факт, что человеку нужен смысл. Если он будет считать свою деятельность бессмысленной — это демотивирует, со всеми вытекающими. То есть, понятно, что человек работает в первую очередь ради денег (подтверждено исследованиями, да и просто очевидно), но зарплата не спасает от бессмысленности самой деятельности. Осознание того, что товар качественный и приносит пользу — как раз смысл продажи этого товара.
              0
              >> Пока всю мою адову воронку прошел только один человек. Это парень с техническим образованием и небольшими познаниями в SEO.

              А чего на на Вашем сайте в разделе о компании его нет? Где там менеджер по продажам то? Только Вы, оптимизаторы, проект-менеджер, и директщик…
                0
                Фотались год назад, а парень полгода назад появился =) в ноябре у нас традиция фотаться, уже договорились с фотографом)
                0
                IMHO
                Телефонные продажи «холодному» клиенту — это бессмысленное занятие. По самому определению — холодный клиент — это тот, кто ничего не слышал о данном продукте. Т.е. знакомых слов он по телефону не услышит.

                По моему опыту, просто готовых общаться при холодном звонке порядка 2% (в МСК), т.е. 2 человека из 100 готовы что-то послушать. Вот тут-то и есть основная проблема. Хорошо продает тот, кто знает продукт и умеет это делать (и грубо говоря, долго работает в данной организации и все знает на личном опыте). В связи с низким выхлопом Вы на телефон вынуждены посадить малоподготовленного сотрудника, который просто выучил скрипт (сажать на холодные звонки хорошего продавана — терять временной ресурс, да он и не согласится:).

                «Так этого слона не продать»

                Через холодный звонок можно «продать» приглашение на бесплатную презентацию продукта (зал, кофе-брейк, плюшки), где уже опытный продаван лицо в лицо будет продавать потенциальным клиентам продукт. А это уже именно потенциальные клиенты, хотя и «холодные» — раз они пришли на презентацию. Где-то им это уже интересно (скажем, с вероятностью 70%, там часть и холявщиков будет).

                Вот тут уже можно строить логичную воронку продаж:
                — прозвонили 1000
                — послушали (не бросили трубку) 20 (наши 2%)
                — согласились прийти 15
                — пришло 10
                тут начал работать опытный продаван
                — продали 5

                Кстати, из больших цифр (1000 звонков) первичного обзвона видно, что не нужно заниматься этим самим. Имеет смысл холодный прозвон отдать на аутсорсинг в колл-центр (вместе со скриптом, конечно), пусть приглашают. Кстати, 1000 звонков — это цифра тех, кто снял трубку, реально для 1000 звонков надо порядка 1500 номеров иметь в базе (500 звонков в утиль — занято, вне доступа и т.д.).
                  0
                  Грамотный комментарий. Хочу спросить, может знаете. Если тупо звонить по всем номерам подряд, типа +7 xxx 0000001, +7 xxx 0000002 и т.д., не зная кто там на той стороны, на сколько это правильно, или оправдано?
                  Грубо говоря, от куда брать «базы» для обзвона? ))
                    0
                    Компьютерный рынок. Там есть всё.
                      0
                      Я больше о «легальности» обзвона на обум, или по «добытым» базам. Это не нарушает личные права?
                        0
                        Легальность нарушают смс, если нет согласия. Звонить никому не запрещено. Другой вопрос — что звонящий сильно надоедает своими попытками что-то продать. У меня в телефоне заведен контакт «Спам» с беззвучным звонком, т.е. mp3 без звука, там уже порядка 50 телефонов :)

                        Часть звонящих начинают нести пургу: «Вы зарегистрировались на нашем сайте и мы Вам перезваниваем» — точнее эту пургу придумали разработчики скрипта. Базы изначально были у сотовых операторов (с делением по полу, дате рождения, затраты в месяц на телефон и т.д.) и как-то оказались на рынке… Продавец баз точно нарушает закон (он распространяет персональные данные без согласия), покупатель — нет.
                        Хотя тут надо юристов точно спрашивать.
                          0
                          )) Спасибо за ответ.
                  0
                  Я один погуглил ваше название и красноярск, нашел объявления 2015 года, ссылку на ваш сайт http://optimis-m.ru. В различных профилях фриланса. Очень показательный сайт теперь:)
                    0
                    Владимир, да это хохма) наш старый домен, мы уже больше года назад поменяли) причем он еще долго в таком виде на моей личной странице вк висел, забыла поменять =)))
                    наш сайт seoslon.com

                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                  Самое читаемое