Психология убеждения. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции


    Эта статья — некраткий конспект книги Роберта Чалдини «Психология убеждения». Будет полезна всем, кто имеет дело с людьми, продажами и бизнесом. Книга настолько полезна, что должна оказаться на полке каждого. Помимо того, что мы хотим влиять на окружающих, очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас. Внутри вы найдёте множество способов убеждения и, сразу после прочтения, будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.

    1. Создайте у аудитории трудности


    Измените фразу: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» на такую: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Таким образом вы создадите ощущение дефицита: раз операторы часто заняты, — значит товар хорошо берут. Фактически, вы пользуетесь социальным доказательством, сообщая потенциальным покупателям, что ваш товар уже проверен и нравится множеству людей.

    Хорошо, когда вы адресуете сообщение конкретной аудитории. Например, постояльцам конкретного номера гостиницы или жителям своего дома. Напишите на двери подъезда: «У нас самый некурящий подъезд в доме и у нас всегда хорошо пахнет. Добро пожаловать!».

    2. Социальное доказательство




    Социальным доказательством вы можете достичь в рекламе обратного эффекта. Например, когда вы показываете зрителям, неприемлемое поведение и что так делают многие, зрители подумают так: «раз многие так делают, — значит буду и я». Когда в одном из парков США установили табличку с надписью: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса», количество краж увеличилось по сравнению с состоянием, когда таблички вообще не было. Используйте положительное социальное доказательство.

    3. Чем меньше выбор — тем лучше


    Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head & Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, — продажи увеличились до 15 процентов.

    Домашнее задание: если перевести название «Head & Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.

    4. Подарок в виде вашего продукта вредит продукту


    В дьюти-фри часто продают вонючие вредные жидкости в бутылках. Это виски, коньяк и прочая дрянь. Если в качестве подарка к дорогой вонючей бутылке вам будут дарить браслет с жемчугом, — ваша оценка стоимости этого браслета упадёт на 35%, чем если бы вы его оценили отдельно.

    Никогда не давайте свою услугу в качестве бонуса к чему-то ещё. Это снижает её стоимость в глазах потребителя. Перестаньте давать бесплатные советы, чтобы ваше мнение не обесценилось. Один час моего рабочего времени стоит 750 рублей и когда я провожу в школах бесплатные занятия, я всегда говорю о стоимости. Таким образом, школьники начинают больше ценить ту информацию, которую я им даю.

    5. Три продукта для продаж компромиссного решения




    Если у вас есть только один продукт, — у ваших потребителей нет выбора. Если же появляется второй, более качественный продукт, одно его наличие повысит продажи первого. Когда клиент просит у вас разработать софт, просчитайте три варианта: минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант вы можете сделать заведомо неприемлемым по причине отсутствия ключевых функций. Средний будет тем вариантом, который вы хотите продать. И максимальный — это вариант со свистелками, без которых можно обойтись первый год эксплуатации вашего продукта. Вы не рассчитываете продать максимальный вариант, но, если вдруг клиент его купит вы не обидитесь.

    6. Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует


    Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если решение не будет предложено, — вы просто вгоните людей в ступор. Расскажите детям пару страшных историй о том, как плох алкоголь и предложите альтернативу: чем заняться в свободное время с друзьями. Важно: это работает только если вы сами совсем-совсем не пьёте и социально активны.

    Подобным приёмом часто пользуются безопасники и антивирусники. Они рассказывают о том, как кругом всё плохо и ненавязчиво сообщают о том, как нужно противодействовать угрозам.
    Докладывая руководству о проблемах, придумайте план действий для нейтрализации. Рассказывая пациенту о вреде лишнего веса дайте комплекс упражнений и три банки гербалайфа.

    7. Принцип взаимности


    Сделайте что-то для человека, и он с большой вероятностью ответит вам тем же. Начните диалог с подарка. Подарком может быть доброе слово или небольшая услуга. Недавно я звонил по телефону в одну из турбаз и в качестве подарка рассказал им как они много теряют, что отсутствуют на booking.com и как им быть. В результате руководитель турбазы приготовилась купить у меня всё что угодно =)

    Когда в Череповец пришёл СберТех и высосал всех разработчиков, нам пришлось открыть школу джавистов «Программатики». Получилась бесплатная услуга, которую мы предоставляем кандидатам, и благодаря которой некоторые студенты испытывают чувство благодарности и остаются у нас работать.

    8. Пишите лично и от руки


    Язык роботов выдаёт вас с головой: «Уважаемый(ая) Владимир Николаевич! Просим вас…». Выглядит некрасиво и крайне глупо.

    Когда я делаю рассылку о мероприятиях через Вконтакт, я делаю три разных варианта обращения для разных групп: тех, с кем я на «ты», тех, с кем я на «вы» и тех, с кем я общаюсь довольно близко. Каждое сообщение, если возможно дополняю личностными деталями: «Привет! Я помню, что тебе понравился предыдущий Ведафест. В эту субботу будет …».

    Сообщение, приклеенное на клавиатуру и написанное от руки работает лучше, чем электрописьмо. Люди видят дополнительно затраченные усилия и ценят это. При этом исследование показало, что просьба выполняется качественнее, если вы применяете личностный подход.

    9. Сначала подарок


    Рестораны ставят чаши с леденцами на выходе и, наверное, это хорошо. Но куда лучше работает бонус на входе. В череповецком кафе «бон-аппетит» вместе с копорским чаем подают печеньку с вареньем. Она почти ничего не стоит для заведения, зато очень радует посетителей и увеличивает размер чаевых. Это всё тот же принцип взаимности: вы УЖЕ сделали первый шаг и вам платят тем же.

    10. Ценность оказанной услуги снижается со временем


    Если вы помогли другу перевезти мебель, — наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течение короткого времени. И, наоборот, вы будете хорошо помнить об оказанной услуге в течение длительного времени. Причём, первое ощущение благодарности у вашего друга будет ослабевать и в конце значимость оказанной услуги сойдёт на нет. У вас же, наоборот, будет усиливаться ощущение значимости вашего беспримерного подвига.

    Помните об этом, когда обращаетесь за помощью. Если с момента переезда прошло уже четверть века, — возможно, ваш друг уже об этом подзабыл.

    11. Просите сначала мало, потом много




    Эта стратегия называется «нога в двери». Попросите сначала о небольшой услуге, которую несложно оказать. Затем можно попросить что-то побольше.

    В книге описано исследование, где домовладельцев просили водрузить на свой красивый газон уродский баннер о безопасности дорожного движения. В первой выборке согласились 17%, а во второй 76%. В чём отличие? За неделю до второй выборки к людям пришли и попросили наклеить небольшую наклейку на стекло с тем же посылом. Люди за это время почувствовали себя ответственными за безопасность дорожного движения.

    В продажах это значит, что большому заказу предшествует маленький. Продайте сначала конфету, а потом сможете продать и коробку.

    12. Похвалите человека


    Полезно бывает немного прославить человека. Думайте о нём хорошо и скажите что-то типа: «у тебя есть все способности, чтобы справиться с этой, безусловно сложной, задачей». Если называть человека свиньёй, он, рано или поздно, хрюкнет. Если поступать наоборот и говорить о нём как о хорошем человеке (хотя он может не соответствовать), — он будет стремится оправдать ваше доверие и начнёт соответствовать мнению.

    13. Задайте предварительный вопрос и получите положительный ответ


    Пример. Я предварительно звоню и спрашиваю: «Как вы относитесь к онлайн-заказам через интернет? Будет ли их доля в вашей отрасли снижаться или увеличиваться?». Если позвонить этим же людям и сделать персональное предложение на создание интернет-магазина, — вероятность согласия на встречу будет на 25% выше.

    Ключевой момент состоит именно в положительном ответе на первый вопрос. «Сможете ли вы позвонить, если вам потребуется отменить заказ столика?». Если клиент отвечает «Да», в вашем ресторане число неявок снизится с 30 до 10 процентов. Когда ваш собеседник говорит «да», он принимает на себя обязательство и стремится его выполнить.

    14. Активно взятые обязательства


    Запишите свою цель и сделайте это на видном месте. Если вы хотите добиться от ребёнка, чтобы он чего-то достиг, узнайте его цель и запишите её тоже. Это активно взятое обязательство, которое может стать мерилом: полезно/вредно, нужно/не нужно.

    Заполненная от руки анкета работает лучше, чем автоматическая.

    ЗАДАНИЕ НА ОБДУМЫВАНИЕ: Соискатель устно изъявил желание пройти обучение в «Программатиках». Как повысить вероятность его участия и успешного прохождения курса? Какие приёмы из этой статьи можно применить? Напишите об этом в комментариях.

    15. Просите об одолжении


    Тот, кто сделал вам одолжение однажды, с большим удовольствием сделает это ещё раз. Франклин попросил у своего оппонента редкую книгу и этот человек стал его другом.

    Одолжение должно быть небольшим. И эта система хорошо работает в сфере благотворительности. Сообщите, для нужд детского дома подойдёт любой вклад и даже 50 рублей будут кстати. Таким образом вы насобираете больше.

    16. Низкая стартовая цена аукциона


    Опыт ebay и их статистика говорят о том, что низкая стартовая цена позволяет продать товар дороже. Люди втягиваются в торги и тут же привязываются в товару. Если ваш товар можно выставить на торги — хорошо. Эта стратегия работает для тех товаров, на которые будет конкурентный спрос. Если большого спроса не предвидится, — поставьте сразу нормальную цену.

    17. Пусть вас представят


    Когда вы расхваливаете себя сами, это выглядит нескромно и некрасиво. Вместо этого попросите хорошего человека вас представить. Пусть он, а не вы, расскажет о вашем опыте и качествах. Подтверждено исследованиями: хорошо подготовленная третья сторона, выступающая от вашего имени, может быть очень продуктивной.

    Объём продаж в вашем офисе вырастет, если вы будете представлять клиентам ваших сотрудников: «Вам нужно купить кирпич? Андрей знает всё о кирпиче и даже побывал на всех кирпичных заводах области. Сейчас я его приглашу».

    18. Знайте, что вы ничего не знаете


    Если вы считаете себя самым умным, вы редко будете прислушиваться к советам. Это приведёт к замкнутости и ограниченности. Если же вы слушаете всех вокруг и настроены на то, что каждый может дать вам что-то полезное, — скорее всего, рано или поздно, вы сделаете что-то хорошее. Это не значит, что вы принимаете коллективные решения. Но это значит, что вы слушаете разные мнения и самостоятельно делаете вывод.

    Важный момент: если вы самый умный, вам могут не рассказать о вашей ошибке и это приведёт к катастрофе. Например, если вы первый пилот и второй пилот думает, что «так надо», вы можете угробить самолёт и пассажиров. Ваша обязанность — избавиться от ореола непогрешимости вокруг вашей персоны, чтобы любой мог поставить под сомнение ваше решение.

    19. Избавляйтесь от группового мышления




    Множество катастроф произошло потому что люди больше заботились о сохранении отношений, чем о вскрытии проблем. Поощряйте критику и скептицизм. Особенно к тем точкам зрения, которые поддерживают лидеры группы. В противном случае сигнал тревоги может не дойти до адресата. Включите в группу нонконформиста.

    20. Учите на ошибках


    Исследования показывают, что когда группа учится на ошибках, качество обучения становится выше, чем когда группа учится на успехах. Если вы строите обучение сотрудников только на том, как принимать правильные решения, это не принесёт должного эффекта. Попробуйте объяснить детям что не курить это хорошо. При этом вы сами курите, ваша мама не курит и вы рассказываете на её положительном примере. А теперь достаньте из ящика вашу мед.карту с раковым диагнозом и расскажите об этом ребёнку. Второй вариант сработает лучше.

    21. Расскажите о недостатках и перейдите к выгоде


    Расскажите о недостатках вашего продукта. Когда «Фольксваген» запускали на рынок США свой «жук», они писали в заголовках газет так: «Уродливый только снаружи». Адвокат может заранее упомянуть о слабых местах своей позиции ещё до того, как всё то же самое повторит прокурор.
    При продаже автомобиля можно упомянуть о незначительных недостатках: иногда не контачит правый стоп-сигнал. Это создаст доверие и покупатель с большим доверием отнесётся к остальным вашим словам. Недочёты должны быть достаточно мелкие. Например, если вы покупателю выложите, что в машине клинит двигатель и раз в неделю отказывает тормоз, — скорее всего вы такой автомобиль не продадите (но лучше и не пробовать, а сразу отремонтировать).

    «У нас мало места, но это создаёт уютную атмосферу», «Этот курс подойдёт не для всех: только усидчивые и дотошные смогут дойти до конца», «У конкурентов аналогичная машина стоит на 100 тыс. дешевле, однако с нашей машиной вы сэкономите на запчастях и топливе».

    22. Признайтесь, что вы были не правы


    Если облажались, — извинитесь и скажите об этом. Организации, приписывающие неудачи внутренним причинам, не только выиграют во мнении общества, но и получат прибыль. Если вы намокли под дождём, — вините себя, а не Зевса. Когда вы постоянно вините обстоятельства, это создаёт впечатление, что вы не контролируете ситуацию. Если же вы примете на себя ответственность за произошедшее, есть вероятность, что люди подумают так: «Этот парень, конечно, козёл, но он понял свои ошибки и не совершит их в будущем. И, похоже, он честный человек».

    23. Сходство добавляет влияния


    Когда я был совсем глупеньким и, живя в СПб, зашёл в одну мошенническую контору, девушка-менеджер, спросив меня, откуда я родом, воскликнула: «О! Это здорово! У меня бабушка живёт в Череповце». Чаша весов в этот момент перевесила в её сторону, и я подумал, что передо мной живой человек, у которого тоже есть бабушка.

    Совпадение имён, городов, похожесть фамилии, день рождения, рост, вес, школа: всё это поможет установить связь. Если вы знаете о таком совпадении, — воспользуйтесь им.

    24. Зеркальте и повторяйте




    Напротив вас сидит человек, закинув ногу на ногу. Сделайте точно так же. Клиент вертит в руке карандаш? Повертите ручкой. Это не должно быть похоже на издевательство и карикатуру: незаметно и ненавязчиво.

    Когда официант повторяет речь клиента, прибыль заведения увеличивается на 70%. Клиент сказал: «Вот эту жареную хрень». Повторите в точности за ним, но в форме вопроса. Пример из IT: «Значит, вы хотите, чтобы сайт был лёгким: пусть по небу летит слонёнок и извергает из хобота бетон. Верно?». Тогда у клиента возникнет цепочка: вы_повторяете → вы_понимаете → вы_сделаете.

    25. Редкие вещи имеют большую ценность


    Мы хотим больше, если знаем об эксклюзивности товара. В монетном дворе ограниченной партией отчеканили монету, на которой вместо двуглавого орла случайно оказалась голова Ксении Собчак? — Отлично! Эта монета станет нумизматической редкостью.

    Предоставьте потребителям информацию о том, что действительно является редким в ваших товарах и услугах. «У нас вы можете заказать особый чай. Это Иван-чай, который мы собирали и обрабатывали вручную. Попробуйте». Этим пользуются владельцы интернет-магазинов, которые пишут, что товара осталось «мало». Срабатывает чувство потери: а вдруг мне не хватит?

    26. Вызывайте чувство потери


    Когда кока-кола изменила формулу, по США прошла волна акций протеста. Люди требовали вернуть назад старую колу. Когда Вконтакте изменил поведение стены, множество пользователей начали вопить о том, что нужно вернуть старую стену. Это происходит из-за чувства потери. В обычной ситуации мы не обращаем внимания ни на вкус колы, ни на стену Вконтакта. Однако, как только есть угроза потери, мы начинаем ценить теряемое.

    Неопытные инвесторы рано продают акции, потому что боятся потерять уже «заработанные» деньги. На GeekBrains говорят, что только во время GeekConf можно приобрести курс с 30% скидкой (я повёлся =).

    Если вы хотите убедить сотрудников в том, что нужно участвовать в вашем супер-стартапе, сообщите, что они потеряют в случае отказа. Рассчитайте экономическую выгоду от опциона в предприятии через два года и сообщите ребятам.

    Сообщение «В случае отказа вы будете терять по 50 центов ежедневно» работает в три раза лучше, чем «в случае согласия вы будете экономить по 50 центов ежедневно».

    27. Говорите «Потому что»




    Стоит очередь к копиру. Подходит мужик и говорит: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». 60% людей согласились его пропустить. Наверное, подумали, что наглость — это второе счастье. Но когда мужик переформулировал просьбу, его пропустили 94% людей. Он начал говорить так: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу». Далее этот же мужик переформулировал вопрос так, что получилась совершеннейшая глупость: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Понятное дело, что он не завтракать к копиру пришёл, однако, его пропустили 93%.

    Работает сила двух слов: «потому что» и для маленьких просьб почти не важно, что вы скажете после этих слов. Однако, если просьба будет существеннее (20 копий), на псевдопричину мало кто поведётся.

    У этого принципа есть дополнительный эффект. Когда вы просите назвать причину, ваш собеседник начинает больше верить в эту причину и хорошенько её запомнит. Его мнение о вас улучшится: «Назовите две причины, по которым вам нравится с нами работать». Однако, не переборщите. Если вы попросите назвать десять причин, это создаст обратный эффект.

    28. Используйте простые слова


    Люди привязываются к простым произношениям. Если ваше предприятие называется ПромГражданРемСтрой-3 — это капец. Исследования на NYSE показывают, что предприятия с простыми названиями больше зарабатывают.

    Использование слишком сложного языка приводит к обратному эффекту. Оцените: «Мы усиливаем свои активы и создаем стратегические альянсы для формирования центра надежных знаний с управляемой клиентами бизнес-структурой и использованием лидирующих технологий, чтобы максимизировать функционирование человеческого фактора». Это публикация из NY Post, однако, такой мусор часто встречается на страницах «О компании» плохих сайтов.

    В качестве простых слов можно использовать стихи. Стихи в рекламе способствуют запоминанию. Практика показывает, что рифмованные слоганы некоторых рекламных роликов зрители помнят по 30 лет. Чего нельзя сказать об обычных рекламных сообщениях. Говорят даже, что рифмованное сообщение выглядит более правдивым. Я с этим утверждением внутренне не согласен, однако в книжке написано именно так.

    29. Используйте выгодное сравнение


    Если сначала поднять гирю в 24 килограмма, а потом поднять гирю в 16 кг, вы ощутите, какая она лёгкая. С другой стороны, если вы сначала поднимите 8 кг, а затем 16 кг, то та же самая гиря вам покажется тяжелее. Дело тут не в гире, а в восприятии.

    Расскажите сначала совсем немного о каком-то другом продукте или предмете, а затем перейдите к описанию целевого продукта. Бывают случаи, когда мы не можем изменить наш продукт или нашу идею, но если дадим выгодное для нас сравнение, это поможет нам быть более убедительными.

    30. Давайте фору


    В автомойках клиентам часто выдают карточки. На них при каждом посещении ставят штамп. После 10 посещений одиннадцатое бесплатно. Если сразу проставить два штампа, количество дошедших до конца вырастет вдвое. Это потому у посетителей сложилось впечатление, что они уже что-то сделали и путь к окончанию квеста не так уж сложен.

    Это применимо и в повседневной жизни. Когда вы просите человека о помощи, сообщите ему, какие шаги он уже сделал. Например, что он уже обладает нужным опытом, что у него есть готовые исследования и мысли на нужную тему. Если проект уже начат вами, — сообщите, что проект уже сделан на 30 процентов.

    31. Предложите оригинальное название


    Цветные карандаши со странными названиями цветов лучше продаются. Например, вместо зелёный пишут лягушачье-зелёный. Или вместо простого оранжевого — миллениум оранжевый. Это кажется глупостью, но эффективно работает. Неожиданные названия выступают своего рода головоломкой: покупатель должен подумать и решение этой маленькой загадки заставит продукт запомниться.

    Тот же метод сработает и с детьми: приготовьте на обед «кабачки по-негритянски» или пусть у вас на столе окажется «упма», «кичри», «сабджи» и «карамельное бурфи». Это лучше, чем каша, рис, печёные овощи и конфеты.

    32. Повесьте зеркало




    Зеркало стимулирует честность. Детям предложили взять одну конфету из корзины и вышли. Ребёнок оставался один-на-один с корзинкой конфет и боролся с искушением взять больше, чем одну. В результате, 33% детей взяло больше одной конфеты. Когда рядом с корзинкой повесили зеркало, количество нечестных детей сократилось до 8%.

    Когда человек видит своё отражение, он старается вести себя в соответствии с принятыми им социальными нормами. Правильно поставленные зеркала способствуют тому, чтобы дети лучше вели себя по отношению друг к другу.

    Сотрудники вашего магазина воруют? Поставьте на складе больше зеркал.

    33. Контролируйте эмоции


    Печальные покупатели готовы купить товар на 30% дороже. Печальные продавцы готовы продать товар на 33% дешевле, чем эмоционально нейтральные. После просмотра печального фильма люди становятся более расточительнее, чем после просмотра нейтрального фильма.

    Прежде, чем пойти на важные переговоры, убедитесь, что вы находитесь в психологически нейтральном состоянии. Не планируйте встречи одну за другой, чтобы эмоции успевали утихнуть.
    Как продавец вы можете попробовать вызвать печаль и предложить выгодную для себя сделку. Однако, решение, которое примет ваш покупатель будет потом вызывать сожаление. Если вы рассчитываете на долгосрочные отношения, не используйте эту уловку.

    34. Отдыхайте и не отвлекайтесь


    Уставший человек принимает решения необдуманно. Обычно, когда мы слышим какое-то утверждение, мы сначала пытаемся интерпретировать его как истину, но через мгновение включаем критика и проверяем, так ли это. Когда человек устал, критик может не включиться. Не слушайте и не читайте на ночь всякую дрянь. Лучше читать священные писания: это укрепит вашу веру =)

    Примерно тот же эффект происходит, когда мы отвлекаемся. Если в момент переговоров вы отвлечётесь на что-нибудь постороннее или ваш собеседник намеренно вас отвлечёт, есть вероятность заключения плохой сделки. Отвлечь может телефон, нестандартные единицы измерения в договоре, птица за окном и декольте собеседницы. Если убрать отвлекающий фактор невозможно, перенесите принятие решения.

    35. Кофеин помогает убеждать


    Напоите человека стаканом кофе и начинайте убеждать. Всё дело в том, что кофеин снижает способность противостоять убеждениям. Однако, это работает только когда утверждение хорошо обосновано. При плохих аргументах вам не поможет даже литр кофе.

    — Бога нет, потому что я его не вижу (плохой аргумент).
    — У вас нет мозгов, потому что я их тоже не вижу (кофеин не помог).

    Приглашайте убеждаемого на чашку кофе, хорошенько подготовившись.

    36. Встречайтесь лично или звоните


    Исследования показывают, что поговорить с человеком лично гораздо эффективнее, чем по электронной почте. Особенно, если мы имеем дело с женщиной. Надеюсь, у уважаемых читателей уже есть это понимание из личного опыта.

    Дело в том, что в письме нет эмоций, а эмоциональный фон сообщения — это тот самый эликсир убеждения. Без эмоций сообщение будет сухим и, что ещё хуже, оно может быть неправильно понято. Напишите письмо с текстом: «Ну ты специалист» и вы никак не сможете предугадать, как оно будет воспринято. Всё потому что в нём не было интонации.

    Я часто пишу письма и очень внимательно отношусь к тому, как оно может быть воспринято. Может ли оно быть неправильно понято? Есть ли неточности?

    Этика


    Использование техник убеждения лежит на вашей совести. Если вы заключаете на основе вышеперечисленных техник невыгодную для человека сделку, он будет разочарован и ваша репутация пострадает. Конечно, если вы какой-нибудь «РЖД» или «Почта РФ», вам не так важна репутация: вы монополист и вам наплевать на мнение о вашем сервисе. Но если вы хотите сохранить хорошие отношения с клиентами, родными, друзьями и партнёрами, пользуйтесь ими исключительно во благо ближнего.

    «Итак во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними, ибо в этом закон и пророки.» (Нагорная проповедь, Мф, 7.12)



    За иллюстрации спасибо Александру Корнилову.
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 50

      0
      Печальные покупатели готовы купить товар на 30% дороже. Печальные продавцы готовы продать товар на 33%, чем эмоционально нейтральные.

      После "33%" пропущено наречие.

        0
        Спасибо, поправил
          +8
          Правило 37: Если на ошибки в статье указывают не в личке, а в комментариях, не ругаться, а сказать спасибо :)
        +1
        Хорошая статья, есть интересные советы и есть над чем подумать,
        политика в пункте 34 — это лишнее.
          0
          Согласен. Убрал
            +11
            Правило 34 — про другое…
            +1
            Пропущен один ключевой момент, если речь идёт о больших продажах — без разведки никуда. Перед переговорами нужно составить профиль на участников, записать куда-то те методы, которые могут сработать лучше всего, определить рамки стоимости, которые вам готовы заплатить. Это, конечно, сугубо техническая штука, но многие менеджеры почему-то упускают её из виду. Большие шишки любят, когда их достижения признают, но сперва надо узнать, что именно они считают достижением.

            Методов разведки без вмешательства во внутренние дела всего два: поиск по открытым источникам и социальная инженерия. В первом случае достаточно гугла и данных ФНС, во втором нужно найти людей рангом пониже, которые любят пообсуждать своих боссов.
              0
              Простите, наверное, вы правы. Просто это конспект книги, а там ничего об этом не сказано.
              +6
              Птичку жалко.
                +2
                Редкий случай, когда всё по делу. Только меня смутил пункт «35. Кофеин помогает убеждать» — есть ли доказательство, что причина именно в кофеине, а не в самом факте совместного распития напитка (неважно какого)?
                  0
                  В книжке об этом довольно подробно написано и говорится именно о кофеине. Это такая чёрная методика: «напои и воздействуй». Я кофеин стараюсь не употреблять и других поить не хочу, поэтому эта схема воздействия мне кажется не очень чистой.
                    +4
                    Да в этой статье три четверти методов — не очень чистые.
                  –1
                  Увожаемый Автор, как части ЦА данной статьи которая
                  имеет дело с людьми, продажами и бизнесом
                  мне крайне прискорбно что в статье нет результатов от внедрения.

                  Даже самый лучший теорикрафт без описаний достигнутых результатов — это теорикрафт без результатов.
                  А теорикрафт без результатов это всегда дисконт в 90+% к описываемым методам.
                    0
                    Большинство манипуляций аккуратно разруливается, если заставит играть по ролям. Например: «Я, как простой прохожий, ничего не могу ответить на ваш вопрос». «Вы кто — продавец? Ну и продавайте дальше».
                      +4
                      Согласно Вашей статье «За иллюстрации спасибо Александру Корнилову.» должно быть в начале, а не в конце.

                      И ваш посыл в середине статьи показался мне очень навязчивым, подумайте об этом.
                        +2
                        Статья настолько объёмная, что точную середину довольно сложно отследить. Что именно вам показалось навязчивым?
                          –1
                          Речь об этом:

                          «ЗАДАНИЕ НА ОБДУМЫВАНИЕ: Соискатель устно изъявил желание пройти обучение в «Программатиках». Как повысить вероятность его участия и успешного прохождения курса? Какие приёмы из этой статьи можно применить? Напишите об этом в комментариях.»

                          P.S. конечно эти строки не всередине статьи, но вы как Автор, должны были понять о чем речь.
                            0
                            Нет, я не должен был понять о чём речь.
                              –1
                              В ответах вы целенаправленно используете приемы описанные в статье.

                              Статья настолько объёмная


                              Это говорит о том что вы показываете ценность вашего материала

                              что точную середину довольно сложно отследить.


                              Это вы демонстрируете уклончивые ответ, хотя каждый пункт статьи прономерован, значит середенина легко определяется.

                              Что именно вам показалось навязчивым?

                              Справделивый вопрос, на который вы получете критичный ответ, за что автору ставили дизлайк.

                              Кстати вы крайне не уверенно используете материал, в коментах, вы вызываете раздражение, значит не достигаете цели описаный в статье.
                                +2
                                В школах на уроках литературы учительница нам рассказывала, о чём думал автор того или иного стихотворения. И меня всегда удивляло: откуда она знает?
                                Думаю, что для того чтобы правильно прочитать мои мысли, необходимо изучить основы телепатии. Навык пригодится в дальнейшей жизни.
                                  –2
                                  Думаю, что для того чтобы правильно прочитать мои мысли, необходимо изучить основы телепатии.


                                  Забавно, а разве посыл вашей статьи не был «Психология убеждения. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции»

                                  Мы знаем о чем вы думаем, а если не знаем, то увидим вас что вы думали именно о том что мы говорим.

                                  Ладно, можно заканчивать, вы не знаете предмет, копипаст.
                                  0
                                  «Это вы демонстрируете уклончивые ответ, хотя каждый пункт статьи прономерован, значит середенина легко определяется.»

                                  Учитывая, что в статье 36 пунктов, средний это «18. Знайте, что вы ничего не знаете»
                                  Я в этом пункте не нашел «ЗАДАНИЕ НА ОБДУМЫВАНИЕ», которое вы упоминаете.

                                  Так зачем вы начинаете поднимать муть, если это действительно неочевидно?
                                    0
                                    Если пунктов 36, то среднего нет, это что-то между 18-м и 19-м. Вот если бы их было 35, то тогда бы 18-й был средним:)
                                      0

                                      у Луиджи Малерба есть книжка — "Моццикони". Там этот Моццикони рассуждал, что вот у нечётных чисел есть середина, а у чётных — нет.

                          +6

                          Больше похоже на искусство впаривать, причём нечто не очень нужное. Я от заголовка ожидал статью о том, как вести споры и отстаивать свою позицию в том случае, когда начинают манипулировать. А в реальности увидел обычное втюхивание. Скучно и в духе мегамозга.

                            +1
                            Но если благодаря статье впарить очень нужное можно будет на 5-10% дороже или на 5-10% чаще, то в статье минимум воды — просто список действий и краткое описание действия, чтобы понять зачем.
                            +9
                            Домашнее задание: если перевести название «Head & Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.


                            Это просто надо знать, каким словарём пользоваться. Или литературу читать не только техническую.
                              +1
                              Head & Shoulders — это шампунь против перхоти. И Head & Shoulders — это те места где обычно эта перхоть и находится.
                                +4
                                H&S – это шампунь от перхоти номер 1, упор был именно на это. Поскольку в нашей стране английский, в основном, знают совсем чуть-чуть более, чем никак, объяснять это пришлось отдельным рекламным роликом.
                                Игру слов, впрочем, этот ролик не объяснял, поэтому для нас и неочевидно, что H&S – прекрасное название для шампуня.
                              +1
                              Не слушайте и не читайте на ночь всякую дрянь.
                              Лучше читать священные писания: это укрепит вашу веру =)
                              Как-то одно другому противоречит, imho… Вы это точно для Хабра писали? По-моему, религии тут не место. Надеюсь, это был сарказм, который я не распарсил.
                              В целом, за старания и статью — плюс, здесь есть что почерпнуть.
                                +1
                                Можно читать «Совершенный код», если не нравится Библия или Коран. Тоже хорошее дело.
                                  0
                                  Я знаю массу людей, которые скажут, что священные писания — это и есть наиболее кристально чистая форма дряни.

                                  Хотя дело тут скорее в том, что священные тексты были написаны в каких-то условиях. Условия изменились, но некоторые люди считают эти тексты священными и продолжают руководствоваться ими.
                                  +5
                                  «Книга настолько полезна, что должна оказаться на полке каждого.» — «Внутри вы найдёте множество способов убеждения и, сразу после прочтения, будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.». Спасибо, улыбнуло.
                                    –1
                                    Автор, первое предложение внимательно прочитайте. Хотя бы стороннему человеку давайте читать перед публикаций. Дальше читатать не стал.
                                      0
                                      Домашнее задание: если перевести название «Head & Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.

                                      Задумкой же было, что после использования шампуня кроме головы чистые и плечи, ведь на них не падает перхоть с головы. В чем идиотизм? Наоборот, лучше запоминается.
                                        0
                                        В комментариях выше говорится, что это идиома. Однако, если перевести буквально на русский, получается забавно. Представьте, что у нас в магазинах начнёт продаваться «Голова и плечи» или мыло «Руки и туловище». Кажется, будет пользоваться спросом.
                                          0
                                          Представьте, что у нас в магазинах начнёт продаваться «Голова и плечи» или мыло «Руки и туловище».

                                          Продаются же конфеты «Красная шапочка» или «Три медведя», и ничего.

                                          А переведите эти название англичанину или американцу, тоже будет странно звучать.
                                          Представляется, что в каждом языке есть выражения, в которых непонятно где заканчивается формальное значение слов, и начинается идиома, и наоборот.

                                          Можете быть уверены, если бы — чисто гипотетически — 50 лет назад в СССР лицензировали бы западный шампунь, и решили перевести его название, то сейчас в названии «Голова и плечи» вы бы не увидели ничего странного.

                                          Если непредвзято посмотреть со стороны, то выражения «Красная шапочка», Head and Shoulders, «Зоркий сокол», «Быстрый олень» и т.д. стоят в одном ряду.
                                          Поэтому выпад в статье в сторону Head and Shoulders неясен.
                                          Вы рассказываете в статье о приемах навязчивого/агрессивного маркетинга, а попутно зачем то пнули (полу)идиоматические выражения, которые есть в каждом языке в избытке.
                                            0
                                            Вообще, я не знал, что это идиома до коммента hacklex. К тому же, у меня предвзятое отношение к англо-саксам и я готов их пнуть по любому удобному поводу. А повод «голова и плечи» мне показался очень удобным».
                                              +2
                                              Если перевести на английский «Красная шапочка», получится «Red hat». До чего же знакомое название, и совсем не про конфеты.
                                                0
                                                А в исходнике это не le chapeau rouge, а le chaperon rouge. Шаперон это не шапка. Это скорее плащ с капюшоном.
                                                image
                                                  +1
                                                  А еще в школьном советском учебнике средних веков было написано, что жители Англии очень любили легенды про «доброго Робина». То есть Robin Hood автор прочел как Robin Good.
                                                  Уже гораздо позже я узнал, что это вообще не имя, а прозвище. Rob-in-Hood, вор в капюшоне. Девица Марион увидела его в таком виде на ярмарке и так назвала.
                                                    0
                                                    В английском она тоже в капюшоне: "[Little] Red Riding Hood".
                                                    0
                                                    Вот видите, а носители английского языка будут думать про конфеты — а причем тут линукс.

                                                    Это все к тому, что идиоматические выражения — не лучший способ придирок, ибо в каждом языке их великое множество, и носители языка настолько к ним привыкли и не замечают некой буквальности их смысла, что позволяют себе смеяться над тем же самым в других языках.
                                              0
                                              Пункт 3 — золотое правило. Жаль что мало кто им пользуется. Заходишь на какой-то стоковый магазин одежды, а там выбора в каждой из категории на 100 страниц, причем 90% это откровенный, однотипный шлак.

                                              Такая же фигня с производителями техники, особенно ноутбуками. Ну почему не брать пример того же apple? Вот тебе три базовые модели, выбирай. Хочешь кастомизированную версию — вот можешь зайти на сайт и кастомизировать, любой каприз за твои деньги. Нет же, надо выкинуть на рынок 100500 моделей с разницей нескольких символов в названии модели типа UX35033UV, открывай каждую позицию и смотри чем отличается от другой.
                                                0
                                                Не, ну с одеждой, кажется, вы перегнули. Представьте, что в магазинах будут продаваться по три модели каждого вида женских платьев: три макси, три миди и три мини. У меня жена будет грустить. А с мужскими товарами всё ровно так, как вы говорите: заходишь в магазин курток, а там всё серое, чёрное, коричневое или тёмно-синее, хоть и по 200 модификаций каждой. Ещё чуть-чуть и будет идеальное общество Евгения Замятина.
                                                  0
                                                  Есть мнение, что 100500 однотипной номенклатуры одного вида товара это тоже маркетинг, позволяющий вовлечь потребителей в тему, в результате чего многие в результате такого «спама» купят что-нибудь ненужное (как раз подпадает под правило, когда в минуту усталости принимается неверное решение).
                                                  А те, кто включает критическое мышление и отказываются от выбора из 100500 артикулов, для тех срабатывает предложение из линейки, включающей три варианта товара.
                                                  0
                                                  Мне кажется, слово «печальный» не совсем удачно в данном контексте, даже если это в оригинале «sad». Наверное ближе по смыслу «расстроенный» или «в плохом настроении».
                                                    0
                                                    Если у вас с кем-то проблемные натянутые отношения, то хорошо действует метод Шелдона Купера, когда он Пенни лично предлагал и подносил печеньки, если она была в хорошем настроении, в другом случае ей самой приходилось вставать и брать. Как ни странно, это работает, проверено на одном человеке :) Но сами понимаете, не со всеми, с кем у вас плохие отношения, будешь пить чай/кофе.
                                                      +1
                                                      «Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head & Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, — продажи увеличились до 15 процентов.»

                                                      Это 100%. помнб, что как-то выбирал шампунь из десятков хеадшолдерсов для чего-то там в фазе луны, для другого чего-то там со вкусом какой-то хрени, на глаза попался просто «шампунь мужской» другого производителя, и это решило вопрос.
                                                        –1
                                                        Рискую уйти в оффтоп, но почему подобное знание техник манипуляции и кришнаитство достаточно часто идет рука об руку? По лекциям некоторых «ведических гуру» можно методички по НЛП составлять. Вот тебе раппорт (п. 24), вот тебе цыганское «три правды скажу» (п. 13).

                                                        Печально это все.

                                                        Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                        Самое читаемое