Комментарии 44
Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью.
Вся суть продаж.
Качественный продукт сам себя продает, если цена не завышена.
С этим я полностью согласен, но есть услуги, качество которых можно оценить только после выполнения. Особенно если речь идет о разработке онлайн проектов. Поэтому важно продавать дороже.
Важно для продавца.
Продавая дороже Вы защищаете себя, тем самым делая невыгодной позицию покупателя. Такие отношения не гармоничны, и если покупатель с мозгами — он поймет что его «разводят».
Ваша позиция, как продавца, совершенно понятна. Именно такая позиция мне и неприятна.
У меня был опыт участия в продажах, я сужу по себе сейчас.
Продавая дороже Вы защищаете себя, тем самым делая невыгодной позицию покупателя. Такие отношения не гармоничны, и если покупатель с мозгами — он поймет что его «разводят».
Ваша позиция, как продавца, совершенно понятна. Именно такая позиция мне и неприятна.
У меня был опыт участия в продажах, я сужу по себе сейчас.
Поэтому я люблю работать с постоянными клиентами, где не приходится закладывать в цену стоимость рекламы на привлечения и стоимость рисков, где можно полностью концентрироваться на выполнении качественных услуг по минимальной цене.
С постоянными всяко проще, но там ведь и продажи, как таковой — чуть.
Они знают весь ваш портфель, и ваши возможности. Разве что новый товар/услуга появляется — тогда надо доносить, и иногда продавать. Чаще просто на слово верят.
Они знают весь ваш портфель, и ваши возможности. Разве что новый товар/услуга появляется — тогда надо доносить, и иногда продавать. Чаще просто на слово верят.
Кстати, я бы не сказал. У нас есть ряд клиентов, которые давно с нами. При этом каждый месяц они заказывают что-либо! А так же приводят своих друзей/знакомых!
Стоимость привлечения нового клиента в сфере IT очень дорого! Сейчас огромная конкуренция от фрилансеров до компаний разного размера.
Стоимость привлечения нового клиента в сфере IT очень дорого! Сейчас огромная конкуренция от фрилансеров до компаний разного размера.
У нас есть ряд клиентов, которые давно с нами. При этом каждый месяц они заказывают что-либо!
Не вижу противоречий. Просто со старыми клиентами обычно не происходит самой продажи. Ну, т.е. по бухгалтерии — да, а вот — возбуждение потребности, или там, продай себя, продай компанию — вот этого всего обычно уже нет.
Люди пришли, пальцем ткнули — хочу мешок доширака, вспахать вот это поле, и два билета на самолет — прошли в кассу оплатили — и все.
Стоимость привлечения нового клиента в сфере IT очень дорого!
Это не только в IT, это везде так. А вернуть ушедшего — еще дороже. Это все азбука же.
Нет, не продает.Во-первых, существует конкуренция и молчаливые товары никто не заметит при активном продвижении других. Во-вторых, товар может быть очень сложным и требуются продолжительные консультации продавца(это и есть основная часть его работы), без которых подавляющему большинству потенциальных покупателей продукт покажется плохим
молчаливые товары никто не заметит при активном продвижении других
Эта ситуация меня печалит, если честно. Особенно когда пытаешься найти нечто нужное тебе — а гугл тебе насовывает онлайн-магазины и прочий мусор. И начинается inurl:forum и другие ухищрения, лишь бы отсеять этих активных продвиженцев из выдачи.
товар может быть очень сложным и требуются продолжительные консультации продавца
Опять же, опираясь на свой опыт — не работа продавца делать пресейл. Для этого есть специально обученные люди. Работа продавца — найти клиента, и «зайти» в него. Эта работа состоит из манипуляции чуть менее, чем полностью.
Впрочем, в каких-то узкоспециализированных компаниях, возможно продавцы сами и осуществляют предварительные технические консультации, тут судить не берусь.
Это рассуждения «романтика». Кто такой романтик в бизнесе? Это человек, который в какой-то момент являет миру «самый лучший продукт» и так как это «качественный продукт», то романтик так же полагает, что «продукт сам себя продаёт», садится романтик на бережок Онежского озера и ждёт, когда люди пойдут покупать его продукт. Ждёт месяц, квартал, два, через 4 инвесторы просят в дверь. Романтик со словами «вы ничего не понимаете, ваше сознание не способно оценить мой продукт» уходит бродить по миру.
Романтику невдомёк, что «качественный продукт» тоже надо и продвигать и продавать и не может быть у него не «завышенной цены». Потому что качественный продукт делается из качественных материалов и качественными специалистами. Это странно, но эти компоненты стоят денег и не малых. Поэтому понятие «цена не завышена». Не завышена относительно чего? Продуктов с меньшим качеством? В этом случае производитель разориться, так как конкурировать придётся за счёт собственной прибыли. Относительно других качественных продуктов? Тогда продажи будут единичные и как результат цена ещё выше, так как абсолютному большинству людей надо подешевле, а качественное — жалким процентам. И даже тут нужны продавцы, потому что таких романтиков на рынке хватает и конкуренция высокая. И все они хотят продать свой продукт.
Вообще любой бизнес — это про деньги. Деньги — это про продажи. Продажи — это про людей по обе стороны. Само ничего не работает, даже кошки не рождаются. Если нет нормы прибыли на предприятии, то это не бизнес, это благотворительная организация. Возможно романтикам нужно идти туда работать, за «спасибо» и «похлопывание по плечу 2 раза по вторникам и четвергам»
Лично я, людей с подобным мышлением, отпускаю на свободу. Такое мышление ни продавать, ни продвигать, ни, как это ни странно, производить не могут.
Романтику невдомёк, что «качественный продукт» тоже надо и продвигать и продавать и не может быть у него не «завышенной цены». Потому что качественный продукт делается из качественных материалов и качественными специалистами. Это странно, но эти компоненты стоят денег и не малых. Поэтому понятие «цена не завышена». Не завышена относительно чего? Продуктов с меньшим качеством? В этом случае производитель разориться, так как конкурировать придётся за счёт собственной прибыли. Относительно других качественных продуктов? Тогда продажи будут единичные и как результат цена ещё выше, так как абсолютному большинству людей надо подешевле, а качественное — жалким процентам. И даже тут нужны продавцы, потому что таких романтиков на рынке хватает и конкуренция высокая. И все они хотят продать свой продукт.
Вообще любой бизнес — это про деньги. Деньги — это про продажи. Продажи — это про людей по обе стороны. Само ничего не работает, даже кошки не рождаются. Если нет нормы прибыли на предприятии, то это не бизнес, это благотворительная организация. Возможно романтикам нужно идти туда работать, за «спасибо» и «похлопывание по плечу 2 раза по вторникам и четвергам»
Лично я, людей с подобным мышлением, отпускаю на свободу. Такое мышление ни продавать, ни продвигать, ни, как это ни странно, производить не могут.
«качественный продукт» тоже надо и продвигать и продавать
Ладно, давайте примем, что на каждый товар есть свой купец. «Качественный продукт» — понятие настолько абстрактное, что если его не определить, то будем долго препираться ни о чем. А если начать определять — опять же, уедем не туда. Качество — сложная категория.
Я изначально имел ввиду, что если товар очень хорош за свои деньги, то дополнительныx усилий для его продажи не требуется — достаточно просто информировать.
Не завышена относительно чего?
Не завышена относительно его абстрактного качества. Есть себе стоимость, есть норма прибыли.
Ну, например, себестоимость — 100, норма прибыли — 20. Продавец объявляет цену в 150 — чтоб было, куда двигаться, да? Вот тут цена завышена.
Продажи — это про людей по обе стороны.
This. Но блин, почему продажи — это в 95% случаев поединок?
1. Проинформировать — тоже достаточно абстрактное понятие. Но начав копать его в конечном итоге вы придёте к тому, что комерсанты нужны и они не просто так едят свой хлеб
2. Вам надо поработать на пониманием ценообразования. Возьмите любой продукт и по-стадийно размотайте цену от фронта до возникновения идеи. После сами скажете — «да тут жить не на что» :) Но в целом, надбавка сильно зависит от конкретного товара, тиража, ситуации на рынке и т.д. Но даже на мелочевке жить производитель на 20% будет впроголодь, у него не будет денег для R&D, что приведет к устареванию продукта, снижению конкурентноспособности и в конечном счёте захерению (и это не ругательное слово).
3. Если вы имели ввиду «поединок между продавцом и покупателем», то я не разделяю этого. В такой ситуации продукт продукт скорее всего дерьмо. Если вы имели ситуацию «поединок между производителями», то все хотят жить и жить красиво :)
2. Вам надо поработать на пониманием ценообразования. Возьмите любой продукт и по-стадийно размотайте цену от фронта до возникновения идеи. После сами скажете — «да тут жить не на что» :) Но в целом, надбавка сильно зависит от конкретного товара, тиража, ситуации на рынке и т.д. Но даже на мелочевке жить производитель на 20% будет впроголодь, у него не будет денег для R&D, что приведет к устареванию продукта, снижению конкурентноспособности и в конечном счёте захерению (и это не ругательное слово).
3. Если вы имели ввиду «поединок между продавцом и покупателем», то я не разделяю этого. В такой ситуации продукт продукт скорее всего дерьмо. Если вы имели ситуацию «поединок между производителями», то все хотят жить и жить красиво :)
комерсанты нужны
Я против этого и не возражаю.
Вам надо поработать на пониманием ценообразования.
Спасибо за предложение, но я лучше воздержусь. Мне уже хватило ценообразования, стараюсь держаться подальше от этого. :)
Если вы имели ввиду «поединок между продавцом и покупателем», то я не разделяю этого. В такой ситуации продукт продукт скорее всего дерьмо.
Именно это и и имел ввиду.
Если все продавать по себестоимости, то ни у какого бизнеса вообще никогда не будет прибыли. Я правильно понимаю, что вы считаете, что это будет честно?
То есть, основатель компании не получает никакой премии за свой риск, только зарплату за работу генеральным директором, и как только уволится — перестанет получать прибыль вовсе. А инвестор тогда, получается, это человек, который просто подарил денег. Соответственно, создавать новый бизнес (да и владеть существующим) при таких условиях будет не выгодно, и все компании постепенно позакрываются, а собственники будут пытаться уйти работать «на дядю» — безработица будет невероятная.
Что-то не очень похоже на идеальный мир.
То есть, основатель компании не получает никакой премии за свой риск, только зарплату за работу генеральным директором, и как только уволится — перестанет получать прибыль вовсе. А инвестор тогда, получается, это человек, который просто подарил денег. Соответственно, создавать новый бизнес (да и владеть существующим) при таких условиях будет не выгодно, и все компании постепенно позакрываются, а собственники будут пытаться уйти работать «на дядю» — безработица будет невероятная.
Что-то не очень похоже на идеальный мир.
Я правильно понимаю, что вы считаете, что это будет честно?
Нет, Вы неправильно понимаете. Речь не идет о благотворительности, любой бизнес создается с целью получения прибыли — это само собой. Методы достижения этой цели — вот они смущают.
Что-то не очень похоже на идеальный мир.
А мир, в котором каждый второй, которому ты платишь, пытается тебя развести, обвесить, обсчитать, недодать — это что-ли идеальный?
А мир, в котором каждый второй, которому ты платишь, пытается тебя развести, обвесить, обсчитать, недодать
Это недобросовестный партнёр, с таким дел иметь не надо.
К моему большому сожалению, у него на лбу не написано, какой он партнер. Если бы можно было распознавать вот так сразу — на сколько проблем в мире вообще сразу стало бы менше. :)
:-) Тут хочется ответить Пушкиным:
«О сколько нам открытий чудных
Готовят просвещенья дух
И Опыт, [сын] ошибок трудных,
И Гений, [парадоксов] друг,
[И Случай, бог изобретатель]»
Важно помнить одну вещь — пока деньги у вас в руке, это вы заказываете бал. Если денежные средства уже уплачены то «и опыт, сын ошибок трудных» ;-)
«О сколько нам открытий чудных
Готовят просвещенья дух
И Опыт, [сын] ошибок трудных,
И Гений, [парадоксов] друг,
[И Случай, бог изобретатель]»
Важно помнить одну вещь — пока деньги у вас в руке, это вы заказываете бал. Если денежные средства уже уплачены то «и опыт, сын ошибок трудных» ;-)
Нет, Вы неправильно понимаетеЭто такой вопрос, в котором я был рад ошибиться.
каждый второй, которому ты платишь, пытается тебя развестиТак дело же здесь не в завышенности цен. Если цена слишком высокая — покупатель просто идет мимо, и продавцу приходится ее снижать.
Меня несколько удивляет тот факт, что в русском языке понятие «человек, которому нужны только деньги» означает человека недалекого, всех обманывающего. Ежу понятно, что такой человек финансового успеха в долгосрочной перспективе не добьется. Человек, которому действительно нужны только деньги, постарается сделать свой продукт максимально качественным и выстроить долгосрочные win-win отношения с клиентом.
Короче, дело тут не в деньгах (ценах, завышенности, и тд), а в горизонте планирования. Пока он один день — каждый второй будет разводилой.
Если цена слишком высокая — покупатель просто идет мимо, и продавцу приходится ее снижать.
Это на базаре так. :)
А так приходит такой фраер в костюме с галстуком в кабинет нужного человека, распинается, ручки дарит, флэшки, графики красивые показывает. Он делает продажу. Фу, блин.
У них даже термин есть для обозначения человека, с которым нужно говорить — лицо, принимающее решения. Продажу делают не тому, кто будет пользоваться продуктом, а тому, кто может денег дать. А какой уж там продукт — это дело десятое. И подходит ли он тем, кто им будет пользоваться, тоже никого не волнует на этапе сделки. Такое сплошь и рядом. Бывают, конечно, исключения.
Человек, которому действительно нужны только деньги, постарается сделать свой продукт максимально качественным и выстроить долгосрочные win-win отношения с клиентом.
Я вот тут могу жестоко заблуждаться, но мне почему-то кажется, что такие люди это делают не ради денег, а ради, собственно, продукта. Деньги тут, скорее, следствие, побочный эффект от классного продукта. Если он получился классным, конечно.
Продажу делают не тому, кто будет пользоваться продуктом, а тому, кто может денег датьОбычно все-таки предполагается, что ЛПР действует в интересах организации, и, соответственно, тех, кто будет использовать продукт. Если ему дали откат (деньгами ли, или подарочными флешками), чтобы склонить к покупке дорогого некачественного продукта — это серьезная проблема компании-покупателя. Я, конечно, могу ошибаться, но на мой взгляд это означает, что такая компания будет жить лишь до тех пор, пока у нее не появится стоящего конкурента, т.е. недолго.
Такие люди это делают не ради денег, а ради, собственно, продукта.Нелогично. Вот представьте себе умного и честного человека, который планирует на много лет вперед. Пусть он по каким-то причинам поставил себе целью зарабатывание какой-то суммы денег и стал заниматься продажами. Я не думаю, что этот человек резко перестанет планировать больше, чем на день или резко поглупеет и решит, что всех кидать — это оптимальный метод зарабатывания денег в долгосрочной перспективе. И точно так же, я не думаю, что этот человек с первого же дня на новой работе полюбит свой продукт.
Я лично знаю несколько человек, для которых на текущем этапе жизненного пути именно деньги (ну или, скорее, то, что за них можно купить) являются главным в жизни. Эти люди, будучи довольно умными и способными к долгосрочному планированию, в свое время осознали, что самый простой способ получения больших сумм денег заключается в том, чтобы стать профессионалом в востребованной области. Именно поэтому они активно занимаются самообразованием и саморазвитием, а на работе ведут себя предельно профессионально. Но если спросить их: «зачем ты работаешь?», ответ будет «ради денег». Обычно после такого ответа на них выливают ушат помоев, что, на мой взгляд, нечестно.
склонить к покупке дорогого некачественного продукта
Не обязательно некачественного. Он может просто не подходить, или подходить не полностью. Или просто нравится ЛПР. Заангажированность — не редкость, к сожалению.
на мой взгляд это означает, что такая компания будет жить лишь до тех пор, пока у нее не появится стоящего конкурента, т.е. недолго
Это в современном быстром, «шебутном» бизнесе, наверное, так. Есть ведь предприятия, для которых «недолго» — это десятки лет.
От того, что металлургический комбинат купит 20 км. оптики R&M вместо, например, Corning, на конкурентноспособность комбината ну никак не повлияет. Да и разница там в цене не фантастическая.
Суть в том, что кабели почти идентичные, но на R&M маржинальность выше.
Я не думаю, что этот человек резко перестанет планировать больше, чем на день или резко поглупеет и решит, что всех кидать — это оптимальный метод зарабатывания денег
Таких меньшинство, к сожалению. Большинство таки пытается срубить бабла по быстрому. В IT-сфере с этим получше. Во всяком случае, было раньше.
они активно занимаются самообразованием и саморазвитием
Уважение таким людям.
Но если спросить их: «зачем ты работаешь?», ответ будет «ради денег». Обычно после такого ответа на них выливают ушат помоев, что, на мой взгляд, нечестно.
Это вопрос эмоциональной зрелости, КМК.
Естественно, что ради денег. Если бы мне деньги не нужны были — я бы на работу не ходил. :)
Вообще все от человека зависит. Кто-то покупает айфоны в кредит, кто-то — машину, и потом живет на дошираке — они уверены, что хороший понт дороже денег.
А кто-то думает о будущем, о семье.
на конкурентноспособность комбината ну никак не повлияетНу так это ЛПР наверняка не одно решение по закупке принимает. Покупка не того кабеля — лишь признак общего бардака при принятии решений — как минимум о закупках, хотя если таких людей держат на предприятии и позволяют деньгами распоряжаться, наверняка там с высшим руководством проблемы.
Таких меньшинство, к сожалению.Разумеется, это же по описанию умный человек. Думать — это вообще сложная работа, и занимаются ею немногие.
А есть бесплатные, но очень качественные продукты. Например Linux. ;)
> > Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью.
Ценообразование от себестоимости несколько устарело.
При покупке человек решает для себя два вопроса:
1. стоит ли предлагаемое решение моей проблемы дешевле, чем сама проблема
2. могу ли я получить то же самое в другом месте дешевле
Если ваша шняга имеет себестоимость 3 копейки, но решает проблему на 100 рублей, вы вполне можете попросить за неё 1 рубль, заработав свои 3300% прибыли. И клиент будет реально счастлив.
> Вся суть продаж.
> Качественный продукт сам себя продает, если цена не завышена.
Вся суть продаж в том, чтобы
1. выяснить, какие проблемы у клиента и
2. объяснить ему, как ваша шняга их решит за сущие копейки по сравнению с тем, что он теряет не решая проблемы
Самый супер-пупер-мега-качественный продукт не умеет выяснять проблемы и (обычно) не умеет донести свои преимущества человеку не в теме. Как раз для этого и нужны продажники
Забавно что автор начал статью с тезиса про втюхивание, а продолжил про продажи
Ценообразование от себестоимости несколько устарело.
При покупке человек решает для себя два вопроса:
1. стоит ли предлагаемое решение моей проблемы дешевле, чем сама проблема
2. могу ли я получить то же самое в другом месте дешевле
Если ваша шняга имеет себестоимость 3 копейки, но решает проблему на 100 рублей, вы вполне можете попросить за неё 1 рубль, заработав свои 3300% прибыли. И клиент будет реально счастлив.
> Вся суть продаж.
> Качественный продукт сам себя продает, если цена не завышена.
Вся суть продаж в том, чтобы
1. выяснить, какие проблемы у клиента и
2. объяснить ему, как ваша шняга их решит за сущие копейки по сравнению с тем, что он теряет не решая проблемы
Самый супер-пупер-мега-качественный продукт не умеет выяснять проблемы и (обычно) не умеет донести свои преимущества человеку не в теме. Как раз для этого и нужны продажники
Забавно что автор начал статью с тезиса про втюхивание, а продолжил про продажи
del
Кажется, что это про продажи. А это про отношение к жизни. Своей и своих окружающих.
>>Будьте солнцем, и Вы обязательно получите своё!
Супер!
>>Будьте солнцем, и Вы обязательно получите своё!
Супер!
Однажды я принимал участие в крупном конкурсе на разработку большого корпоративного портала для финансовой организации. Это компания хорошо известна в финансовом мире.
В один момент владелец этой организации позвонил мне и спросил: «Что мне делать?...»
А она точно крупная?)) Не могу вообразить чтобы сам владелец! какого-нибудь банка звонил лично по вопросам IT еще даже не подрядчику) Видимо отдела закупок и отдела IT там нет…
Как не надо продавать, случай из практики:
Приехал комивояжёр, начал продавать своё оборудование и утверждать что оно подойдёт к нашему.
Для его подключения для проверки, мне как техническому специалисту надо совершить ряд телодвижений.
Может оборудование и хорошее, но мне «в лом» работать бесплатным бета-тестером и подвергать риску своё оборудование.
Особенно бесят презентовые копеечные ручки и мелки флешки с логотипами компаний.
Продавцы не жадничайте, если дарите презент то пусть это будет хороший внешний жёсткий диск или ёмкая скоростная флеш.
Ручка быстро ломается и отправляется в мусорку, флешка из за малого обьёма отдаётся знакомым.
Так как айти-специалист будет использовать хороший презент каждый день, а на корпусе будут контакты и логотип компании, быть может, если понадобиться какой-то продукт вашей компании или оборудовании, он будет помнить о вас и позвонит. Не помню как это правило в маркетинге зовётся.
Приехал комивояжёр, начал продавать своё оборудование и утверждать что оно подойдёт к нашему.
Для его подключения для проверки, мне как техническому специалисту надо совершить ряд телодвижений.
Может оборудование и хорошее, но мне «в лом» работать бесплатным бета-тестером и подвергать риску своё оборудование.
Особенно бесят презентовые копеечные ручки и мелки флешки с логотипами компаний.
Продавцы не жадничайте, если дарите презент то пусть это будет хороший внешний жёсткий диск или ёмкая скоростная флеш.
Ручка быстро ломается и отправляется в мусорку, флешка из за малого обьёма отдаётся знакомым.
Так как айти-специалист будет использовать хороший презент каждый день, а на корпусе будут контакты и логотип компании, быть может, если понадобиться какой-то продукт вашей компании или оборудовании, он будет помнить о вас и позвонит. Не помню как это правило в маркетинге зовётся.
Это скрытый подкуп. :)
И работает, кстати, и на таких мелких и ненужных вещах, как ручки и флешки. Дело не в том, что одариваемый не получит профита с подарка, а в том, что он будет себя чувствовать должным. Это подсознательное, и зачастую таки работает.
В качестве противодействия — лучше вежливо отказаться от презента. Это тоже часто сбивает продающего с ритма, и тогда от него можно больше правдивой информации получить. :)
И работает, кстати, и на таких мелких и ненужных вещах, как ручки и флешки. Дело не в том, что одариваемый не получит профита с подарка, а в том, что он будет себя чувствовать должным. Это подсознательное, и зачастую таки работает.
В качестве противодействия — лучше вежливо отказаться от презента. Это тоже часто сбивает продающего с ритма, и тогда от него можно больше правдивой информации получить. :)
скрытый подкуп — это когда я что то купил у этого продавца. А так это просто подарок
Моё жизненное кредо подсознательно я никому ничего не должен.
Каждое предложение обсуждается и перепроверяется перед покупкой десятки раз.
Давненько некая контор- крупный производитель датчиков, даже реальный подкуп предлагала.
Только в результате поиска выяснилось что у их датчиков уходит ноль, ну и зачем мне такое счастье каждое утро выставлять ноль в 10-50 датчиках.Я лучше отдохну пока всё крутиться и работает нормально, не всё измеряется деньгами. А флешка пакетик и прочая туфта это психологический якорь, только кто в курсе этого действия и понимая что подарок хлам, просто рубит этот якорь.
Вот поэтому и написал не жлобитесь продавцы, а то действие выполнено -подарок вручён, а КПД его = 0 даже в ожидаемом далёком будущем!
Это же хабрахабр. Зачем тут творческие муки продавцов?
Поток «Управление», хаб «Управление продажами». Или заработная плата большинств складывается не из-за того, что в конторе хорошо работают продажники в конечном итоге? Что за извечный снобизм и односторонний взгляд на процессы?
Автору — пост отличный и честный.
Автору — пост отличный и честный.
Я рад, что это какой-то поток про продажи. Что оно забыло на хабре?
Так вас нервировать! Вы любите поворчать на маркетинг, рекламу и продажи. Видать, то, что создаёте вы, продаёт само себя.
Завидую неисправимому оптимизму автора.
темы прождаж мне не особо интересны, но статью прочел. Описано все довольно таки хорошо
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Что «убивает» продавца