Экономика токенов: дисконты — основные проблемы



    Начнём с главного: зачем это знать тем, кто живёт на it-ресурсе? Причин, минимум, две: первая — львиная доля современных проектов так или иначе строит собственную программу лояльности или подключает одну из действующих, но в любом случае речь идёт в первую очередь о скидках (иногда — бонусах); вторая — ICO — пузырь, а значит — после того, как он схлопнется, сам процесс привлечения средств нормализуется и всё только увеличится, то есть нужно быть готовым к востребованности услуги.

    Второе, о чём стоит говорить, — популярность: дисконты сейчас пытаются «запихать» во все товарные, app- и другие подвиды токенов. Только когда это оправдано, а когда нет — остаётся большим вопросом. И главное — открытым.

    Третье — дисконтируют многие: правильно — единицы. Даже не знаю, стоит ли приводить примеры: скажем, купонаторы в РФ это делали явно не правильно. Многие e-commerce проекты и т.д., поэтому сказать, что сфера — сложная, значит не просто заставить немого произнести вдохновляющую речь громко и чётко, но ещё и отрубить ему при этом все выходы на остальные сенсоры.

    Пожалуй, начнём.

    Можно выделить несколько групп дисконтов и видов в них.

    Группа №1. Дисконты на товары и на услуги: казалось бы, в чём разница? На самом деле она есть и существенная: товар, если мы не говорим о цифровом только, всегда присутствует в качестве физической сущности: банки, коробки, упаковки и т.д., то есть выражается в какой-то количественной единице. Услуга же в первую очередь измеряется по временной шкале. Конечно, есть товары, для которых время — также критично, но в любом случае оно будет производно от полезных свойств самого товара. Молоко в ряде случаев полезно, пока не скисло, но именно потому, что оно — молоко, т.е. продукт с определённым набором качеств.

    Именно поэтому объединение в одну группу товарных и сервисных (на услуги) токенов — на мой взгляд в корне не верно.

    Часто от такого объединения страдают крупные системы лояльности, где под одним флагом унифицированы разные поставщики и производители: представим, что я даю постоянный дисконт — 10% — на юридические услуги по программе лояльность №х. И производитель, например, тракторов, тоже даёт дисконт, но в 5%: по той же программе лояльности и постоянно. Нужно ли объяснять на сколько мы будем не равны в случае, когда цена на мои услуги и их товары возрастёт пропорционально, например, курсу доллара? Скажем, трактор, стоил 1 000 000. Затем стал по ряду причин стоить 2 000 000. Но скидка как была 5%, так и осталась, т.е. в деньгах потребитель изначально получал 50 000, а затем — уже 100 000. Допустим, у компании таких потребителей 100, т.е. разница составит 50 000 * 100 = 5 000 000. На сколько это будет обосновано при падении покупательской способности, как это было, скажем, в РФ с 2014 по 2016 гг.?

    Вижу, как надвигается огненная лавина критики экономистов, начинающаяся с вопроса: «это же очевидно?».

    Да, но проанализируйте любое количество ICO-проектов, построенных на дисконтах, и увидите, что очевидно — не значит реализовано: более того, не значит это, что даже будет когда-либо реализовано.

    Второй важный аспект — расчёт скидки. Очень часто вижу (да и вы наверняка видели такую ситуацию): сделай это и получи скидку, нажми сюда — и получи ещё. В большинстве случаев (по моим оценка текущих ICO: с 2016 по 2017 г. — 72%) обоснование подобных действий минимально или вовсе отсутствует, но главное — не вписывается в экономику проекта, т.е. не стоимость действий не привязана к итоговой стоимости лида.

    Можно опять же долго спорить и обсуждать, но факт заключается в том, что экономика дисконтного токена требует тщательной проработки по трём аспектам:

    1. Стоимость лида относительно стоимости скидки
    2. Временные рамки существования возможностей накопительных скидок
    3. Сценарии движения стоимости скидок в зависимости от показателя прибыли-убытков

    Впрочем, ограничиваться этими аспектами не всегда резонно, но как ликбез по сути подхода — вполне.

    Третье: дисконт и бонус — это разные вещи. Абсолютно.

    Понимаю, что деление можно заменить умножением, а вычитание — сложением, но всё же недаром они введены в матаппарат как отдельные инструменты. Не даром.

    Во-первых, бонус идёт сверх цены и поэтому он может попасть в разные сетки маржинальности: например, дали бонус за покупку телевизора (маржа — 5%), а потратили его на покупку чехла для телефона (маржа — 200%). Дисконт в этом смысле более лоялен к «продавцу». Во-вторых, дисконты и бонусы могут быть накопительными. И это всех путает. В ряде случаев накопительный дисконт лучше: обычно тогда, когда покупки итак периодические, а важно увеличить средний чек и общую лояльность (из живых примеров — магазины продажи косметики). Бонус же позволяет покупать с опредёлнного момента не часть какой-то вещи или услуги, а всю услугу или вещь. При этом бывают системы бонусов такие, что трата определённой суммы — снижает коэффициент накопления (скажем, если 1000 бонусов, то копится по 1 баллу с каждых 100 руб., а если 10 000, то 2 балла с каждых 100 руб.). Такой подход помогает «продавцу» (в кавычках, т.к. это может быть любой сервис, реализующий токены), поскольку ставит психологическую преграду к продаже накопленного. Но в то же время есть риск при больших накоплениях потерять слишком дорогую вещь.

    Наконец, ещё одна проблема вытекает напрямую из понятия: «дисконт — разница между ценами, по которым продается материальная ценность или товар в настоящий момент, и ценой ее номинальной стоимости при продаже или при погашении».

    В первую очередь это проблема проектов с обратным выкупом, о котором мы ещё будем говорить отдельно (ZrCoin, скажем): купили токены с дисконтом 25%. Погашение, допустим, через год. Купили их по 75, но стоимость 100. А гашение — по рыночной цене. И спекулянты сделали памп. И продаём их уже по 200. Так какой дисконт получает инвестор?

    У меня нет задачи критиковать кого-либо конкретно или давать наставления рынку: он сам справиться. Но нормализовать отношения хочется. Возможно, многим всё одно, что есть ICO, что это точка кипения блокчейна, что блокчейн — не просто база знаний или технология, но новая парадигма мышления. Возможно: только не мне.

    Поэтому всем начинающим предпринимателям, чьи проекты «заточены» на программы лояльности, бонусы или скидки, хотелось бы посоветовать следующее:

    1. Никогда не считайте дисконт от конкурентов или тем более — «похожих» проектов или от среднего по рынку: бизнес индивидуален и история это доказало — велосипед не изобрести;
    2. Пожалуйста, запомните, что ставка дисконтирования и дисконт — две большие разницы;
    3. Главное: не заходите в этот бизнес с универсальной ставкой «на всё про всё и всех про всех», т.к. разрыв по товарным категориям (категориям услуг), разные временные шкалы циклов использования и другие показатели просто нивелируют все усилия.

    Напомню, что я — блокчейн-энтузиаст и именно поэтому готов тратить своё время и силы на развитие индустрии шаг-за-шагом. Поэтому — благодарю за прочтение и вопросы — ниже.

    Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.

    Вы верите в программы лояльности?

    Вы участвовали когда-нибудь в неудачной программе лояльности?

    Вы верите в ICO-проекты?

    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 9

      0
      Не очень понял идею автора, поэтому безвозмездно предлагаю свою.
      Фирмам очень важно привлекать покупателя. Если рынок насыщен, то решает дисконт.
      Для расчета скидки важно знать как часто продукт покупается клиентом.
      Блокчейн сеть может хранить такую информацию по каждой транзакции выступаю в роли анонимного счётчика. Также в транзакциях можно хранить выполненные скидки конкурентов.
      Банк такую задачу не может решить, он работает с ограниченным количеством компаний, а сеть посредник блокчейн может
        0
        Идея очень простая — донести до тех, кто входит в ICO или работает с ICO-проектами, основные риски токена-дисконта
          0
          Если рынок насыщен, то решает дисконт.

          Спорное утверждение. Решает качество и доверие к марке и товару (услуге).
            0
            Вопрос: может ли на насыщенном рынке (мы говорим о постоянно-долгосроной деятельности, ибо краткосрочную не изучаю вообще) быть НЕ качественная марка или марке без доверия (с плохим, но приемлемым качеством)?
              0
              В случае массового продукта не решает. Например кофе с собой. Идеальный есть, но в среднем он везде одинаков, тут главные факторы удобство распололожения и цена.

              Также поддержу предыдущего оратора, что долгосрочный рынок стремится к выравниванию качества (пример рынок смартфонов где с каждым годом сложнее не запутаться в выборе марки)
                0
                Был довольно развитый рынок пива в России. А потом появился Тинькофф. По качеству ничем не отличающийся, но вдруг его стали резко покупать. И таких примеров много.
                  0
                  В примере «кофе с собой» есть разница, например, в какой стакан наливать — 0,6 увеличивает продажи!
                  Еще известный пример: маленький магазинчик, каких в округе много как привлечь больше покупателей? Ну, например, сделать ставку на детей и выставить в витрину настольные игры. И вот оборот увеличивается.
                  А можно только про скидки думать.
                    0
                    Что мешает конкуренту сделать тоже самое? Да кто-то будет первый но надолго ли.
                    Наш мир гонка, но в итоге мы получим мир одинаковых услуг. Это наблюдается уже сейчас по разным товарам
                      0
                      Пока конкурент повторяет, придумывается новое.
                      Да, проигрывает тот, кто не развивается. Одинаковость услуг — хорошее поле возможностей для того, кто в состоянии сделать иначе.

            Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

            Самое читаемое