Непроходимые дебри бизнеса, ч. 2

    Это вторая часть заметки о том, как мы делали магазин www.Smart-Masses.ru. Если не читали первую часть — милости просим часть 1. Тем кто читал — поехали дальше.

    Капитал /К. Маркс/


    Чтобы сделать магазин, нужны деньги. Зачем они нужны?

    Основные статьи расходов у нас были такие:

    • Сайт магазина
      • Дизайн, верстка
      • Движок
      • Прочие программерские работы
    • Офис
      • Аренда
      • Оборудование
    • Закупка (запуск оборотного капитала в оборот)
    • Реклама

    Так как Хабр – ресурс, насыщенный материалом по созданию сайтов и т.п., я подробно останавливаться на создании нашего сайта не стану. Скажу лишь, что движок у нас самописный, а дизайн и верстка были сделаны для нас нашим другом Lifelines. В связи с этим бюджет создания точно определить не можем, так как программирование для нас «условно-бесплатное», а дизайн был по взаимозачету.
    На офисе как на проблеме сугубо технического плана останавливаться тоже не стану, скажу лишь, что нашли по обыкновению через агента и так и сняли.
    А вот оборотный капитал заслуживает более пристального внимания. Вообще оборотка – это такая штука, которой много не бывает. Чем у вас больше денег, которые вы можете свободно крутить, тем лучше. В конце концов, часть его всегда можно пустить на развитие и рекламу. Зато существует некий минимум оборотного капитала, который нужно иметь, чтобы ваш торговый бизнес не пошел прахом. Посчитать его можно исходя из точки безубыточности. Надо прикинуть ваши месячные издержки, и из наценки на продаваемый товар посчитать норму месячной продажи для выхода в нули. К расходам еще полезно прибавить 10-20% без обоснования – опыт показывает, что всегда находится что-нибудь, что не было учтено в расчетах. Из полученной нормы продаж будет виден минимальный месячный оборот, который вам нужно держать, чтобы не развалиться. Если ваш оборотный капитал ниже этой цифры, то надо подумать о его увеличении. На эту проблему мы натолкнулись уже после начала работы, и проблема сама по себе была детищем изначально неграмотного планирования – мы просто не знали, что она может существовать. Пришлось в срочном порядке искать займ.

    Реклама


    Последней серьезной нашей проблемой на пути к захвату мира стала реклама. Глупо об этом говорить, но мы… эээ… о ней забыли. Отчасти это произошло из-за того, что мы были ограничены в средствах и хотели сэкономить, и поэтому уповали на всякие бесплатные виды рекламы, такие как вирусный маркетинг и сарафанное радио. Забегая вперед, скажу, что мы были неправы :)
    Но по порядку. Прежде чем начать рекламироваться и отдать владельцу рекламной площадки какие-то деньги за рекламу, нужно, перво-наперво, оценить мощность данной рекламной кампании. Так как мы с вами живем в интернете, где всё гораздо проще чем в реальной жизни, мощность рекламной кампании можно оценить очень легко в наглядных цифрах: это то количество трафика, которое прибежало к вам с рекламной площадки. Человек, который размещает рекламу на биллборде на обочине, не знает, сколько трафика к нему пришло с этого билборда. В этом есть большой плюс интернет-рекламы. А еще она дешевле. Если разделить количество денег, которое вы заплатили за рекламу на количество людей, которое к вам пришло с этой рекламы, получится эффективность рекламных вложений, измеряемая в «деньгах за посетителя». Очевидно, что нужно выбирать те площадки, где такая эффективность будет самой высокой. Как начинающие онлайн-продавцы, мы переоценили возможности сарафанного радио и вирусной рекламы. Какое-то количество народу к нам, конечно, зашло с инфы, распространенной по анонсам, аське и вконтакту, но для нормальной работы такого количества посетителей было недостаточно. Поэтому мы, в панике, решили прибегнуть к платной рекламе и SEO. Так как баннерная реклама давно уже всеми клеймится как мертвая и неэффективная, мы решили сделать ставку на контекст яндекса. Но этот вариант оказался очень дорогим. Есть в электронной торговле понятие конверсии – это процент посетителей, которые впоследствии превратились в покупателей. Так вот у нас этот показатель равняется примерно 0.5-2%, точнее определить мы не можем, так как он постоянно плавает в зависимости от фазы луны и положения звезд. А с такой конверсией при учете нашей рентабельности использовать директ для простого нагона трафика невыгодно – трафик не окупается. После всех этих опытов, я попросил нашего сеошника оценить эффективность вложений в сео. У нас был список ключевых запросов, который он оценил в 1300 долларов в месяц. Оказалось, что трафика с этих 1300 мы получим чуть ли не меньше, чем с аналогичной суммы вложенной в директ. Поэтому от SEO мы тоже отказались.
    «Как же тогда рекламироваться?» — встал перед нами нелегкий вопрос. Вобщем, мы решили начать с не очень популярных тематических ресурсов с посещаемостью до 1000 человек в день. На них мы размещали (и размещаем) статьи о наших гаджетах со ссылками на наш магазин. Некоторые статьи – платные, некоторые – бесплатные. Платные идут туда, где ресурс имеет хорошую посещаемость и налаженный канал получения контента. Бесплатные – на развивающиеся ресурсы, где ресурс сам заинтересован в получении контента. Получается так, что платные статьи стоят недорого, зато имеют эффективность в несколько раз выше, чем обычная реклама. При этом и юзер не в накладе: информация не является тупым спамом для него, ведь он заходит на ресурс читать про гаджеты, и про них и читает, а по ссылке может еще и купить. Кроме того, для сайта и в целом для бизнеса хорошо иметь вокруг себя определенный информационный шум: чтобы о тебе писали, говорили, советовали друзьям и т.п. Влиять напрямую на людей с тем, чтобы они упоминали о нас в разговорах мы не можем, а вот поднять некий шум, кроме статей про гаджеты – это реально. Мы придумали пару гик-конкурсов, которые хотим провести на какой-нибудь очень популярной информационной площадке*. Мы прикинули, что такая схема хороша всем: информационный ресурс, где проводится конкурс, получает интересный контент, а мы получаем приток посетителей. Бюджет даем мы, в виде призов за первые места в конкурсе. Пока что мы наш дерзкий план еще не осуществили, держим его как бы про запас. Причина этого кроется в нашей ошибке, которую мы допустили, и о которой я писал выше: недостаток оборотного капитала. Дело в том, что мы бы хотели нагнать столько сколько вообще возможно трафика на наш ресурс, и продавать столько сколько продается, но ввиду отсутствия оборотного капитала, не можем обеспечить нужный товарный поток. В связи с чем очень часты случаи обращения клиентов с просьбой приобрести какой-то товар, которого в данный момент у нас нет. Над этим и приходится сейчас работать больше всего.

    * — устаревшая информация. Сейчас идет ФППП совместно с Хабром, и со следующей недели запустим конкурс на женской площадке askwoman.ru

    Комментарии 32

      +1
      В первой статье был вопрос, который почему-то остался без ответа:
      alekspi А для чего вы вообще используете офис? Телефон у вас мобильный. Склад, судя по всему, вполне может поместиться и в квартире. Забор заказа клиентом из офиса, судя по информации на сайте, не предусмотрен. По-моему на офисе вы могли бы сэкономить существенную сумму. Тем более, что действуете как ИП.
      Не могли бы рассказать, спасибо.
        +4
        Ответ на этот вопрос банальный: квартира не приспособлена для работы, и домочадцы не поймут, если в неё каждый день будут приходить какие-то люди «поработать», будут занимать домашний телефон, таскать какие-то коробки, курьеры будут бегать туда-сюда.

        Офис нужен для работы.
          +2
          И для юридического адреса.
            0
            ИПшникам не нужен юридический адрес.
            0
            Как вариант, можно под офис снять квартиру. Практика показывает, что вполне реально найти вариант, при котором соотношение цена/площадь будут намного лучше чем в «классическом» офисном помещении. И с соседями вопрос тоже, вполне решаем.
            Но, возможно, многое зависит от города. У нас в Омске такие варианты работают.
              0
              А как вы в налоговой отчетности покажете расходы на аренду?
                0
                Тут, соглашусь, все зависит от того, какую налоговую схему вы исповедуете)) Вернее, какое из зол, принято вами как меньшее)))
          0
          Сколько в среднем стоит платная статья и сколько она даёт трафика?
            0
            У вас ответ как бы содержится в самом вопросе. Стоимость статьи зависит напрямую от трафика ресурса, на котором она будет размещена. Сейчас примерно порядок цен такой: 1500р за неделю висения на глагне портала с суточной посещаемостью 6000 уников.
              0
              т.е. 6000*0,01*7=420 покупателей? за 1500р?
                0
                Нет, так как не все 6000 уников ресурса становятся нашими униками.

                Правильно считать вот так:
                6000*3*0,1*0,01 = 9
                  +1
                  Ок. Неправильно понял кто кого посещает просто…
                  +3
                  поясню вышестоящий комент:
                  6000 — количество уников в сутки, но это не значит, что на вторые сутки придут другие уники — ядро посетителей сохранится. Мы так прикинули, что за неделю нас успевает посмотреть тройная суточная аудитория, поэтому 6000 умножаем на 3.
                  Дальше идет 0.1 — это оптимистический процент переходов с рекламной статьи (обычно 5-10%).
                  Дальше 0.01 — процент конвертации в электронной торговле.

                  Кстати посчитал я там неправильно:
                  6000*3*0,1*0,01 = 18. Вот.
                    0
                    Я думаю, что надо еще помножить где-то на 0.05 — ведь далеко не все переходят по ссылке;) Так что получаем порядка 20 реальных покупателей. А с учетом себестоймости товара получается что 1500 это значительный процент от прибыли!
                      +2
                      разбирается человек, сразу видно:)
                +4
                вообще, покупал одну вешь в smart-masses.ru (как раз подарок) и хочу сказать огромное спасибо всем участникам этого проекта: менеджер два дня не уставал общаться со мной по телефону, а когда я приехал в Москву, встретил меня и сделал всё в лучшем виде. В общем, сервис на уровне, молодцы!
                  +1
                  Гхм… Так а главне-то? Какая посещемость? Кол-во заказов через сайт и телефон? Процент директ траффика. Статья хорошая, но главное то упущено — результат.

                  Сам магазин делаю. С удовольствием обсужу ньансы
                    0
                    Порекомендовал бы выкупать обзоры в чужих подписках или в постах блогеров.
                      0
                      Есть опыт?
                        0
                        Да, небольшой опыт есть. Полезная вещь, главная сложность — найти тематическую подписку, желательно с большим количеством подписчиков. Договорится с владельцем вопрос техники.
                        Конечно, платные обзоры по эффективности это не собственная рассылка (или RSS), которая является реально ядерным оружием).

                        0
                        К нам как-то обращался СМОшник с «актуальным» предложением 150 USD за пост тысячника. Это смешно, не находите?
                          +1
                          Конечно смешно. Тем более, для того, чтобы пошли заказы необходима серия таких обзоров. Сомнительное предприятие для самого начала.

                          Я думаю надо искать не среди знатных барыг (например в Блогуне), а среди людей с интересными блогами (с солидным списком подписчиков), которые не продают в открытую или вообще не продают посты. Попытаться договориться за приемлимую сумму или же, что гораздо душевней, за подарок из магазина :).
                          В случае расплатой подарком даже сэкономите, да и человеку приятно будет.

                          Вот что надумалось в процессе… попробуйте провести акцию среди блогеров — «Наш подарок за ваш обзор!».
                          Условие: опишите то, что вы хотите, чтобы мы вам подарили со ссылкой на страницу товара/магазина и проанонсируйте акцию в теле поста.
                          Призы: десяти авторам наиболее удачных обзоров дарим, то что они описывали. Абсолютно всем авторам скидка 20% на покупку в нашем магазине.
                          Может и цепная реакция пойти таким образом, а там глядишь по теории шести рукопожатий… ну вы знаете :)
                            –1
                            сложновато выглядит, но мы подумаем :)
                        0
                        Почему при расчёте величины оборотных средств у Вас нет привязке к длительности оборота?

                        Про директ в качестве разорителя №1 я слышал несколько раз, и всегда рекламодатель использовал цену входа в гарантированные показы, или даже стремился к 1 месту. Но как показывает практика, достаточно поставить половину от этой цены + поэкспериментировать с текстом объявления, что бы Ваш сайт начал получать ощутимую долю трафика по нужным запросам (у меня, например, при гарантии в 15 центов ставка стоит в 3, и на сайт ежедневно приходит примерно половина от тех, кто пришёл бы за 15).

                        Не помогает? Тогда используйте adwords: даже в самых конкурентных тематиках средняя стоимость перехода в три раза ниже, чем на Yandex, а кроме того, судя по моей статистике с adwords конверсия процентов на 20 выше — сказывается значительно более совершенный механизм подбора объявления.
                          0
                          Спасибо за инфу, этот вопрос исследуем обязательно

                          Насчет привязки оборотного капитала к длительности оборота: она подразумевается, просто, как видите, я затронул этот вопрос довольно поверхностно. Если делать расчеты более точно, то такая привязка появится как бы сама собой.
                          0
                          хотелось бы вопрос по первому посту ;)
                          как я понимаю у вас товар не таможится вообже (ни в белую, ни в серую)!?
                          как же вы его продаете, не боитесь налоговой/убэп?
                            0
                            товар таможится на общих основаниях
                              0
                              т. е. таможится как ввозимый для частного лица!?
                              если не секрет каким образом он приходуется на склад? вам перевозчик предоставляет счет-фактуры с ГТД?
                                0
                                Сходила к своим коллегам-логистам, спросила, что значит формулировка «таможится на общих основаниях». Из нее напрямую не следует, что таможится для частного лица — но и не исключается такая возможность. Для решения задачи не хватает исходных данных :)

                                Я думаю, не стоит прямо так вот на человека накидываться и требовать признаний, насколько левым образом товары были ввезены в страну. Об этом говорить некрасиво, и видно, что человек не хочет :D
                                Но вот что я даже после объяснений в первом камменте понять не могу — зачем интернет-магазину офис, да еще и за месяц-два до того, как приехала первая партия товара? Если вы ИП — вам не нужен юр. адрес. Если первая партия товара — не двадцатифутовый контейнер, а по одной штуке всего, то она даже в платяном шкафу поместится. Ну, остатки можно сложить на балкон. Так зачем вам тогда офис даже до того, как что-то к вам приехало?

                                аАааа, простите за назойливость, я не понимаю! :)
                                  0
                                  да я в общем не накидывался, а из интереса допытывался…
                                  и вопрос должен быть инетерсен в первую очередь самому автору, т. к. может поставить под угрозу собственно сам бизнес как случайно, так и например при наезде со стороны конкурентов…
                                    0
                                    Кстати, да. Я, например, не сразу узнала, что на каждый товар должна иметь бумажку, чтобы в случае чего на вопрос «откуда?» я могла ее показать и сказать «отсюда!». Даже несмотря на то, что мой налоговый режим не предусматривает учета расходов и ИПшники не должны вести бухгалтерию, знакомый юрист мне посоветовал все бумажки на товар иметь, на всякий пожарный.
                            0
                            а если вам заключить договор с социальными сетями( вконтакте, одноклассники, даже хабр) и сделать для пользователей этих сервисов символическую скидку (2%-5%), а затем учитывая их предпочтения и предыдущие покупки выдавать им персональную рекламу в этих же сетях? Будет получаться «редко, но метко»

                            Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                            Самое читаемое