5 заповедей успешного переговорщика и партнера

Каждый день мы ведем переговоры: с боссом о повышении, с деловыми партнерами о закупках, с администратором спортивного зала об индивидуальном пакете посещения.

Кажется, будто эти переговоры не похожие, но принципы заключения успешных сделок и стратегии поведения в критических ситуациях одни. В книге “Договориться можно обо всем!” Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как любую сделку и ситуацию сделать выгодной для себя.

Публикую ценные советы и мои выводы из книги:

Правило 1. Никогда не отдавай что-то просто так – обменивай


Если партнер просит о скидке – подумай, как цена ниже повлияет на комплектность продукта. Например, при продаже по цене ниже ты можешь исключить проверку на брак или сделать гарантийный срок короче.

Каждая уступка с твоей стороны должна быть “оплачена” партнером или клиентом.

Теперь давай представим, что партнер хочет скидку на товар, который ты поставляешь. Основной довод: конкуренты предлагают ниже цены.

Как можно поступить?

1. Отвергаешь предложение. “Никаких скидок! У нас лучший товар на рынке и нет причин снижать стоимость.”

Этот вариант сработает если действительно соотношение цена/качество вашего продукта на рынке не имеет равных. Если партнер не честен и на самом деле конкуренты не предлагают низких цен, он отметит, что Вы не отреагировали на провокацию.

2. “Да, конечно, мы снизим цену. Раз у конкурентов цена ниже, значит они что-то знают…”, “Если сейчас не снизим цену – упустим контакт. Даже если эта уступка приведет к значительным потерям, нельзя ее упускать.”

Если так просто получить от вас скидку, нужно всегда пользоваться этой возможностью! В следующий раз партнер приведет больше доводов и потребует еще большую скидку.

3. “Цена за товар предполагает изменения в товаре или в условиях сделки.”

Вы допускаете вариант, что конкуренты предоставляют товар по цене ниже или у партнера нет денег на товар по текущей цене. Однако, это не повод снижать цену.

И ты предлагаешь другой пакет партнера с менее привлекательными условиями. Так компания экономит на проверке / доставке товара, а значит логично сможет снизить стоимость произведения товара. Клиент получает товар и понимает, что любое снижение цены будет ему стоить дополнительных расходов. В следующий раз он подумает, стоит ли ему просить скидку или нет.

Правило 2. Цель переговоров – максимально выгодная сделка для тебя


Существует теория, что в переговорах важнее всего найти компромисс путем уступок, порой односторонних или неравнозначных.

Автор предлагает посмотреть на ситуацию под другим углом. В переговорах нужно помнить о потребностях и желаниях партнера для того, чтобы максимизировать свою выгоду. При этом уступки ради дружеских отношений в будущем – это миф.

Делать уступки – все равно что отрезать кусочки от своей добычи и бросать их волкам, чтобы те отстали.

Какого результата мы добьемся? Волки начнут сбегаться отовсюду, вой будет привлекать новые стаи и скоро волков будет так много, что от добычи не останется совсем ничего.

Чем больше ты идешь на встречу партнеру, чем больше стараешься угодить, тем больше он будет стараться тебя “прогнуть” под свои условия потом. Ты ведь уже сделал уступку – значит показал свою гибкость или слабость. И в любом случае можно использовать эту характеристику в корыстных целях и просить (а иногда требовать) больших уступок.

Кроме того, если партнер расскажет о вашей гибкости знакомым и рынок узнает о вашей гибкой ценовой политике, требовать скидки будут уже многие партнеры.

Как начать игнорировать правило уступок для общей выгоды потом?

Даже если партнер уступит вам и потеряет на сделке – он получит ценный урок. Если ты будешь идти на уступки, цена сделки будет постепенно снижаться, ресурсов и стимула делать лучше продукт будет меньше.

Чем выше требования от партнера – тем динамичнее будет развиваться рынок.

Перегибать палку тоже не стоит, банкротство партнера – серьезный риск.

Правило 3. Хватить жаловаться, предлагай как исправить ситуацию


Каждый время от времени попадает в ситуацию, когда по вине другого человека мы терпим неудобства. Наша обычная реакция – возмущение, негодование, злость.

Мы подавлены сложившимися обстоятельствами, корим людей за их непрофессионализм и теряем энергию. Помогает ли это исправить ситуацию? Вряд ли.

Например, приходим в ресторан и оказывается, что столик, который мы бронировали, занят и больше нет свободных столов.

Как поступить в такой ситуации? Друзья уже в сборе, все в хорошем настроении и голодны. Пойти искать другой ресторан? Возможно, но на это нужно будет потратить время и есть риск того, что в час пик в лучших заведениях все столики заняты.

А что если предложить администратору сделку? Вы подождете пока группа за вашим столиком доест, а пока присядете за бар и угоститесь бесплатными закусками от ресторана.

Выбирай самый выгодный вариант, вместо того, чтобы тратить время и энергию на споры.

Не все люди – продуктивные переговорщики.

Чаще всего перед вами извинятся, но никакой выгоды не получите, пока не предложите меры по приятному для вас разрешению ситуации самостоятельно.

Правило 4. Твердых цен нет, торгуйся!


Как часто мы становимся участниками распродаж или акций? Компании снижают цены тогда, когда им это выгодно. Ничего не мешает нам просить снижения цены или особых условий каждый раз, когда нам это нужно.

Правило подойдет отлично для комплексных услуг, которые можно разложить на составляющие. Если ты понимаешь, что можешь самостоятельно сделать доставку задешево своими силами, проси скидку при условии самовывоза.

Предлагаешь деловым партнерам долгосрочное сотрудничество – проси пересмотра цены.

Хочешь заплатить наличными – это прекрасный повод потребовать скидку, ведь компания получает средства сразу же для операционной деятельности. Если компании важно продать товар/услугу как можно скорее, предложи моментальную оплату при цене, немного ниже указанной. Пойми свою силу перед партнером по переговорам, предложи ему выгодные условия и получи ценовой бонус себе.

У кого просить скидку? Обычно такие условия покупки должен утвердить босс или менеджер, поэтому проси разговора с уполномоченным.

Правило 5. Не спеши с ответом


Переговорщики часто копируют поведение партнера. Если вторая сторона отвечает на письмо несколько дней, ты тоже начинаешь затягивать с ответом. Быстрые ответы – повод и тебе поторопиться.

Однако встречается и ситуация, когда партнер не умеет ждать ответа и предполагает, что нужно изменить условия, чтобы ты согласился.

Пока ты не получил несогласия, ничего не меняй.

До тех пор пока вторая сторона не внесет предложения по договору, оставь свои условия в покое. Все, что ты знаешь о ситуации – это твои условия, и теперь нужно терпеливо подождать пока партнер объявит свои.

Вот тогда и начнется процесс переговоров с учетом пожеланий каждой стороны.

Спасибо за внимание, удачи и успешных сделок вам!
Поделиться публикацией

Комментарии 37

    –6
    расскажите нам лучше, как торговаться с хабром за свой рейтинг?

    и вы таки всё делаете не так

      +3

      Таки никак. Могу подсказать, как испортить свой рейтинг :)

      +4
      А что если предложить администратору сделку? Вы подождете пока группа за вашим столиком доест, а пока присядете за бар и угоститесь бесплатными закусками от ресторана.

      Не вижу выгоды для ресторана. Столик в любом случае будет занят (сейчас ведь час пик), а уступки в расчёте на будущее сотрудничество (то есть на то, что автор с друзьями придут ещё раз) не работают согласно этой же статье.
        0

        Там есть оговорка, что не все хорошие переговорщики. Т. е. может и прокатить.

          0
          То есть без, простите, лоха и жизнь плоха?
          +6
          В данном случае это не уступка в расчёте на будущее сотрудничество, а исправление ситуации, которая возникла ввиду некомпетентности сотрудников ресторана. Да, администратор вполне может не согласиться, но тогда вы почти гарантированно не станете бронировать там столик в будущем. И не забываем, что довольный клиент в среднем приводит двух других, а недовольный отговаривает десять потенциальных клиентов. Если администратора такая потеря устраивает, то совершенно верно — ему нет смысла соглашаться.
            +2

            Надо умножить на 10 минимум и поменять местами. То есть 10 довольных клиентов в лучшем случае приведут 1. А 10 недовольных в лучшем случае отговорят еще 10. Вы сам когда последний раз советовали своим друзьям каждое хорошее заведение?)

              0
              Да, но с точки зрения администратора всё и так хорошо — столик всё равно занят: не одной компанией, так другой. Так зачем ему суетиться?
              0

              Точно не знаю, что считает по теме автор, но я вижу всё так: не надо спешить менять ресторан, а искать договорённости. А как именно — это по ситуации.

              +1
              Самый большой урок я получил от человека, который профессионально занимается закупками. Глядя как он жестко давил исполнителя, до состояния, когда мне уже даже было неудобно, я его спросил: «не перегнем палку»? Ответ был такой: «Пока исполнитель к нам ходит — наши условия ему выгодны. Вот когда откажется от следующей встречи — я буду знать, что достиг возможного минимума».
                +5
                Тут есть неприятный бонус, что отжатый до конца исполнитель/поставщик будет недоволен, даже если заключит контракт, он будет «держать фигу в кармане». Вполне возможно через неделю он заключит другую нормальную и выгодную для себя сделку и забьёт на вас. Это может выразиться в срыве, сроков, снижения качества услуг, отказа от работ и т.д.

                Поэтому стоит дважды подумать прежде чем опускать партнёра. Мне вот например не очень-то приятно ездить на нынешних таксистах, выжатых по деньгам агрегаторами до полунищеты.
                  –3
                  Если согласился — значит выгодно. Если погонится за длинным рублем и кинет — получит штраф и репутационные издержки.

                  Если владелец — не вчерашний студент, и планирует строить свой бизнес — то так не сделает.
                    +1
                    Вы вчера родились, судя по ответу.
                      –1
                      Ага, школу только закончил.
                      0
                      Если штраф будет меньше выгоды — зафиксирует убыток и будет получать профит, а вы получите срывы сроков и штраф с той стороны (не понятно что за исполнитель и чем занимается контора). Ваша система работает только на забитых не инициативных.

                      > но ему предложат вернутся на раунд прошлых условий

                      Ему предложат компенсировать больше и если он не захочет терять всё наработанное — согласится. И да, я не продавец и не собираюсь им быть, вледелец бизнеса, если возомнит себя «пресовщиком», заикающимся про «профнепригодность», будет так же послан.
                    0
                    Дополнение к большому уроку. Человек — существо с гистерезисом. Он может терпеть и соглашаться на плохие условия — до какого-то предела. То после того, как он «перещелкнет» — для того, чтобы вернуться в исходное состояние, условия должны стать уж очень хорошими! Так что, когда он откажется от следующей встречи, это будет означать, что палку вы уже перегнули и сломали
                      0
                      Верно. Но в данном случае гистеризис может сработать в обе стороны. Если настоящий продавец уже откажется, но ему предложат вернутся на раунд прошлых условий — то настоящий продавец в 9 из 10 случаев согласится, и не пойдет на принцип.
                        0
                        Может быть! Но настоящих продавцов мало. Большинство — ненастоящие продавцы, а прикидывающиеся продавцами обычные люди, существа эмоциональные. Они имеют вредную привычку смотреть на деловые ситуации через призму своих эмоций. По-разному бывает!
                          0
                          Это относится к владельцам бизнеса :) Они могут и послать, верно. Наемный продавец, если сделает такое на эмоциях, а хозяин узнает — скорее всего получит по полной за профнепригодность. :)
                    +4
                    Третье правило как-то выбивается из общего ряда «выжимай всё из всех до капли пока не выжали из тебя».

                    Обычное дело, бизнес у которого нет человеческого лица
                      +4

                      Хмм, как то это дурно пахнет перевратыми историями Гевина Кеннеди

                        +3
                        Правило 2. Цель переговоров – максимально выгодная сделка для тебя

                        Недавно попалась на глаза книжка «Everything is negotiable» и в ней подобный подход сильно критикуется — если партнер принимает условия, которые ему невыгодны, только потому, что у него нет выбора, то рано или поздно этот партнер может вылететь из бизнеса и партнера у вас не станет. Вместо слепой максимизации выгоды для себя предлагается максимизировать выгоду для всех участников сделки. Хорошая сделка — это такая сделка, где выиграли все участники.
                          0
                          Рекомендую для интереса ознакомиться с «Сначала скажите „Нет“. Там автор как раз весьма яростно нападает на подход „win-win“. И звучит это довольно непривычно)
                            +1
                            Что-то я давненько читал эту книжку, но помню там шикарный пример, когда отжатый поставщик каких-то пружинок за 10 центов поставил брак и из-за этого что-то там за много денег не полетело. Не везде торг имеет смысл.
                            Не везде надо проповедовать win-win или давить поставщика до упора.
                            Будьте гибче и думайте головой.
                            Давить производителя, когда ты эксклюзивный дистрибьютор, к примеру, вообще идея как просрать свой бизнес. Потому что придет Вася, который согласится на цену выше и объем меньше, но в сумме это будет выгоднее. Как известно — при марже 30% скидка в 10% требует увеличения оборота в полтора раза. Так что доп скидка в 5% может сейчас вам выгодна, а потом вас просто пошлют.
                              +1
                              Сейчас читаю книжку Skunk works, как делали U-2 и F117. U2 делали секретно, поэтому брали материалы где хотели и как хотели, а 117й хоть и секретно, но уже в ту пору, когда требовали брать меньшинств на работу, покупать в фирмах с меньшинствами и выбирать по цене. Как результат, при аварии на испытаниях самолёта погиб у них один из лётчиков, потому что прокладка в шлеме за 50 центов оказалась бракованной и на высоте его шлем разгерметизировался.
                                0
                                Вообще от себя добавлю, что есть одно главное правило торга, которое нарушать надо только при условии, что вы осознаете последствия… А именно — на 99% проигранные переговоры.
                                И правило тут в первом пункте.
                                Только описано оно через задницу.
                                Любая твоя уступка должна приводить к уступке партнера, которая выгодна ТЕБЕ.
                                Вот и все.
                                Мы хотим снижение цены на 5%.
                                Ок. Я согласен, при условии, что вы выполните объем такой-то.
                                Мы хотим скидку еще 10%.
                                Не проблема. 100% предоплата за 3 месяца, а так же доставка за ваш счет.
                                Мы хотим отсрочку платежа 2 месяца.
                                Не вопрос. При условии повышения цены на 5%, а так же отсутствии просрочек за последние 2 месяца.
                                Во всех этих пунктах в ДЕНЬГАХ я ничего не теряю. Мы просто меняем условия сделки на те, которые удобны и мне и покупателю.
                          +7
                          Работаю переговорщиком в телекоме более 5 лет. Из нескольких сотен переговоров вынес один единственный вывод, что иностранные книги о переговорах в России полная чушь, методы которых работают в 1% случаев.
                          Для примера один и тот же кейс: вторая сторона хочет повысить аренду
                          При этом в Дагестане если ты не поторгуешься, на тебя обидятся, и в 90% случаев ты договариваешься в свою пользу.
                          В Татарстане ни о каком сохранении или скидке не будет идти речи, если ты не татарин (в большинстве своем)
                          В Москве сразу отказ от сотрудничества и угрозы демонтажа оборудования с первого контраргумента.
                            +4
                            Согласна. Надоел это льющися мёд из придуманный кейсов win-win. Хочется спросить, с какой планеты автор. Впрочем большинство из них никакие не бизнесмены и накаких переговоров никогда не вели.
                              0
                              Нет. Просто надо думать головой.
                              Когда тебя тыряют из аренды, а аренда уже не в рынке — часто есть вариант тупо уйти. Да, переезд. Да, геморрой.
                              Я в этом году перевозил офис из-за неадеквата арендодателя.
                              Сначала перевели аренду на контору на упрощенке. Причем ставка осталась. Благо я без НДС и мне по факту все равно, но 18% налогов кто-то начал экономить)
                              А через пару месяцев начали добавлять счет типа за доп услуги на 1000р. Оказалось якобы вывоз мусора подорожал и надо платить.
                              На мой вопрос — давайте снизим аренду на сумму НДС и я заплачу за вывоз были сделаны большие глаза…
                              Если пару лет назад у этого арендодателя на 5-6 зданий было 2-3 свободных помещения, то сейчас простаивает половина бизнес-парка.
                                0
                                Сначала перевели аренду на контору на упрощенке. Причем ставка осталась. Благо я без НДС и мне по факту все равно, но 18% налогов кто-то начал экономить)

                                А поясните, пожалуйста, этот момент. Я всегда думал, что поставщик на общей системе все равно платит этот налог, просто потребитель при переходе на упрощенку не может этот НДС в зачет себе взять.
                                  0
                                  В аренде фактически НДС платится со всех входящих платежей, за минусом коммуналки.
                                  Там зарплата персонала в общем-то все расходы и есть, а с зарплаты НДС платится.
                                  Арендодатель (скорее всего, я договора не видел) сдал в аренду все здания за, грубо, стоимость коммуналки, конторе на упрощенке и контора на упрощенке уже сдала всем арендаторам. Так как контора на упрощенке не является плательщиком НДС — НДС начали платить не со всей суммы входящих платежей за минусом НДС коммуналки и ГСМ, а только с платежа конторы на упрощенке. Который, очевидно, максимально приблизили к цене коммуналки и прочих НДСных расходов. Контора на упрощенке получает помещения условно за 300р за м2 в месяц, а сдает за 1000р за м2 в месяц. Кидаем на нее весь персонал и «рисуем» расходы и получаем на выходе:
                                  1) НДС фактически не платится. Весь НДС идет в зачет.
                                  2) На конторе на упрощенке собираются вся «грязная» прибыль. Налог на прибыль не платится, НДС не платится. Платится 15% доходы — расходы. Расходы нарисовать 0 проблем.
                                  Короче грубо 20% они совершенно спокойно получали + бонусом контору у которой много денег и минимальные проблемы с обналом, в отличие от НДСной…
                                  Нас соответственно поставили перед фактом — перезаключаем договора на контору на упрощенке. или валим.
                                    0
                                    Понятно. Я из Беларуси, поэтому у нас такая схема не совсем работает. У нас достаточно небольшой порог годового оборота (сейчас не знаю, а раньше в месяц выходило что-то около 8 000 — 10 000 долларов оборота). Поэтому у нас редкость арендодатель на упрощенке. А так да — хитрые товарищи, ничего не скажешь)))
                                    А переговоры они ведь разные — переговоры о цене за десять чебуреков на вокзале и переговоры о стратегическом партнерстве на десять лет вперед имеют сильные отличия.))) В
                                  0
                                  Такая линия поведения приемлема, если ты готов уйти. Иногда нет альтернативы и уходишь в никуда и расходы очень огромные. Торги и предложения в этом случае идут против тебя. Это специфика бизнеса нашей страны, рубить сук на котором сидишь.
                                    0
                                    Все надо считать.
                                    У меня был выбор — платить эту тысячу или съехать.
                                    Ради 1000р я бы и не заморачивался переездом.
                                    Но!
                                    1) Если я просаживаюсь сегодня на 1000р, я признаю, что они мне нужны. Выходить на открытый конфликт и тупо не платить я не могу, потому что п.3…
                                    2) Если я вижу, что люди банально стали зарабатывать больше, но при этом борзеют дальше — где гарантия, что завтра счет не будет на 10000р? А послезавтра на 10000р. Счет, кстати, не предусмотрен договором от слова совсем.
                                    3) Ну и наконец главное. Мой договор был до 31 декабря. Какие условия будут нового договора — на словах те же самые, на деле — что захотят, то и будет.
                                    А у меня все-таки интернет-магазин и терять декабрьский пик продаж на переезд — ну как-то совсем.
                                    Потому была потрачена неделя на поиск альтернативы и вперед к светлому будущему.
                              0
                              Баланс интересов сторон должен быть. Если же все время действовать по закону ниппеля «туда дуй — обратно ...» то партнерство никогда долгим не будет. И не только в бизнесе, но и в частной жизни тоже. Я знаю случаи, когда из-за нарушения баланса интересов закрылись несколько довольно прибыльных предприятий.
                              Да, есть исключения, типа если фирма что-то производит только для РЖД и больше это никому не надо, но это уже другой вопрос.
                                0
                                Модель, предложенная в статье, хорошо подходит только для разовых и простых сделок. При сложном взаимодействии доверие и начинает играть большую роль и позволяет идти на локальные уступки ради большего выигрыша, в том числе и стратегического.
                                  0
                                  Абсолютно согласна. Сама по себе модель довольно жесткая и из нее можно разве что брать некоторые пункты и применять в отдельных ситуациях. Руководствоваться этими принципами всегда — значит стать самым неприятным партнером в комнате.

                                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                Самое читаемое