Как мы за неделю без денег, связей и софта запустили сервис по доставке еды и почти не облажались

    Меня зовут Дима, я студент Бауманки и программист с предпринимательским опытом. Вместе с ребятами, айтишниками и аналитиками, мы придумали Quicq – единый городской логистический сервис, к которому может подключиться любая компания и избавить себя от необходимости содержать свою службу доставки. Как факс, только для физических товаров. За неделю мы запустили MVP в Ярославле, потратили на старте 15 тысяч рублей, выполнили около 250 заказов и доставили еды на 175 тысяч рублей. Сейчас сервис работает в убыток, но мы знаем, как это починить. Мы пишем свой софт, готовимся к тестированию новых гипотез и проводим работу над ошибками.

    Расскажу, как мы прошли путь от идеи до запуска, – нащупывали нишу, разрабатывали бизнес-модель, искали подход к клиентам и выстраивали работу с курьерами. Возможно, наш опыт будет полезен тем, кто стоит перед похожей задачей, и тем, кому интересны эксперименты в области unit-экономики.



    Региональный фудтех — как все начиналось


    Сегмент локальной городской доставки в России только начал формироваться, а в условиях карантина его значимость для бизнеса и людей возросла в разы. Теперь это базовая необходимость, наряду с электричеством и интернетом. Доставка в целом – рынок крупный, технологичный, интересный и быстро растущий. Мы поставили перед собой цель – найти на этом рынке несовершенства и создать там бизнес.

    1 февраля у нас на руках был список из 11 гипотез, которые можно использовать для запуска стартапа. Погружаться в сферу логистики мы начали с доставки фермерских продуктов. Мы думали, что у людей есть проблема купить продукты, а у фермеров – продать. Чтобы подтвердить эту гипотезу, мы провели десяток интервью с фермерами и покупателями. Выяснили, что проблема продать существует, а проблемы купить – нет. Половину стоимости фермерского продукта составляют затраты на логистику: два фермера, живущие в соседних деревнях, развозят продукцию самостоятельно на своих машинах. Логичнее было бы объединить усилия, но они почему-то этого не делают.

    Мы познакомились с основателем сервиса «Ешь деревенское» и предложили вместе найти решение, позволяющее организовать логистику в два раза дешевле. Вникнув в детали процесса, мы поняли, что этих ребят нашими силами не спасти, а фермерский рынок нам пока не по зубам. Тогда мы задумались о доставке готовой еды из ресторанов. Соревноваться с фудтех-гигантами в Москве смысла нет, поэтому мы решили провести CustDev в регионах. Начали с Ярославля, города, в котором я вырос и знаю как свои пять пальцев. За три дня я пообщался с пятью местными рестораторами, и в ходе каждого разговора слышал: «Конечно, нам это нужно! Берите деньги и делайте». Мы поняли, что нащупали проблему.

    Мы встретились командой и подумали: «Угадай-ка – это хорошо, CustDev – это по учебнику, а давайте подумаем, как нам собрать проект и запустить MVP за неделю». Так мы договорились, что стартуем в следующий понедельник. Разделили между членами команды основные блоки работ: поиск клиентов, разработка клиентского приложения, поиск курьеров, организация системы управления курьерами. Я активно занимался продажами и отвечал за синхронизацию всего процесса. Но считаю, моя основная задача была в том, чтобы создавать условия, при которых у нас не будет шансов не двигаться вперед. В итоге в следующий понедельник, ровно через неделю после встречи, у нас поехали заказы.

    Бизнес-модель: как это работает


    В маленьких городах у ресторана есть два способа доставить еду клиенту: через агрегаторы – Яндекс и Delivery или посредством собственной службы доставки. Своя служба доставки обходится компании примерно в 130 тысяч рублей в месяц. В Москве рестораны, в основном, отказываются от собственного решения в пользу агрегаторов, но в регионах, в частности, в Ярославле, это не работает. И вот, почему. Радиус доставки агрегатора – 3 километра, при этом он забирает 30% от чека. В региональном городе, где все рестораны расположены в центре, радиус 3 километра отрезает основную массу клиентов, живущих в спальных районах.

    В результате рестораны организуют собственные службы доставки. Своя служба может возить еду куда угодно, но это огромный пласт дополнительной работы. По цене такое решение выходит чуть дешевле, многие поступают так: ресторан оставляет в агрегаторе свое предложение, указывает радиус доставки – весь город, собирает заказы и самостоятельно их распространяет. Отсюда и вытекает наша бизнес-модель. Мы предоставляем ресторану коробочное решение – службу доставки по принципу классического аутсорса. Клиент подключается к нашему сервису и получает доступ в личный кабинет на сайте Quicq.ru. Администратор ресторана вводит всю информацию о заказе и нажимает кнопку «доставить» по аналогии с вызовом такси. Создание заявки на сайте занимает одну-полторы минуты. Через 15 минут приезжает наш курьер, забирает заказ и везет в любую точку города.



    В неделю наш сервис обходится клиенту примерно в 10 тысяч рублей при условии, что у ресторана есть и свои курьеры. Если своих курьеров нет, а заказов на доставку много, ресторан тратит на наши услуги 30-40 тысяч в неделю. Зарабатываем мы тем, что получаем от ресторана деньги за каждую доставку. Мы берем не процент от заказа, ведь нам все равно, что вести, будь то слиток золота или котлетка. Все зависит от километража. Сейчас мы экспериментируем с тарифами, первую неделю отработали по фиксу и доставляли за 160 рублей в любую точку города. Экономика в этом случае сойдется, если отправлять курьеров равномерно – и далеко, и близко. При таком тарифе рестораны закрывали близкие расстояние своими курьерами, а нас отправляли за тридевять земель. Для некоторых клиентов мы создали шкалу цен, которые варьировались по интервалам: до 5 км, 5-10 км, 10+ км и т.д. Теперь у нас в планах протестировать модель с оплатой за каждый километр.

    Своим главным конкурентом мы считаем службу срочной доставки Dostavista. Они предлагают аналогичные услуги, делают это давно и в большом масштабе. И все же у нас разные бизнес-модели. Dostavista работает как такси с фокусом на B2C, соединяя свободных курьеров и заказчиков. Если я, находясь в самоизоляции, хочу отправить другу зарядку от телефона, то точно сделаю это через Dostavista. Если я интернет-магазин, которому нужно отправить какой-либо товар на другой конец города в течение дня, то тоже, вероятнее всего, обращусь к ним. А если мне нужно решение для локальных высокочастотных и высокоскоростных доставок, то это, про нас.

    Соревноваться нам рано, а вот вдохновляться и перенимать лучшие практики – самое время. Вдохновившись Dostavista, мы стали изучать опыт создания платформы, маркетплейса. А Яндекс.Лавка вдохновила нас на мысли о запуске доставки продуктов в регионах.



    MVP в Ярославле: «если выживем здесь, выживем где угодно»


    Ярославль – это 600 тысяч человек, низкая платежеспособность, ужасные дороги, сильные пробки в час-пик. Мы выбрали этот город для запуска MVP по следующему принципу: «если выживем здесь, то выживем где угодно». По этой же стратегии я в нем вырос. Решили, если организуем систему логистики так, чтобы экономика сошлась, нам будет гораздо проще масштабироваться на другие города.

    Мы приходили в городские рестораны и говорили: «Здравствуйте, мы Миша и Дима, хотим решить вашу проблему с доставкой». В некоторых случаях это сработало, и мы набрали пул клиентов для старта, но потом уперлись в принципиальное ограничение работы в таком режиме, так как большинство компаний все же не готовы работать с Мишей и Димой, им необходимы юридические отношения и договор.

    Расскажу о том, как устроена работа с курьерами. Их мы искали с помощью объявлений на Авито. Мы собрали в базу большое количество людей, имеющих личный автомобиль, поделили рабочий день с 11 до 23 часов на три блока и сформировали смены по 4 часа, в каждую из которых или во все сразу курьеры записываются по желанию. К началу своей смены курьеры приезжают в точку сбора в центре города и ожидают заказ. Новый заказ отображается в мобильном приложении курьера, он оперативно его забирает и отвозит, а затем возвращается в точку сбора. Пока процесс не автоматизирован, всю работу по формированию смен мы берем на себя.



    Мы поняли, что неправильно платить курьерам по заказам. Чтобы сохранить у себя людей, мы перешли на убыточную пока модель – платим почасовую ставку, компенсируем бензин и доплачиваем мотивацию за каждый выполненный заказ. Наш курьер зарабатывает порядка полутора тысяч рублей в день, деньги мы переводим на карту раз в неделю. Важно отметить, что вне зависимости от того, сколько заказов мы выполняем в день, 5 или 25, расход на курьеров у нас примерно одинаковый, мы всё равно выводим их в смены и платим им ставу.

    Если курьер облажался, ресторан звонит нашему администратору, контролирующему смену, и мы решаем проблему. На сегодняшний день мы выполнили более 200 заказов и ни разу не столкнулись с теми проблемами, про которые все говорят, – курьер заблудился, превратил пиццу в крем-суп, съел еду по дороге.

    В планах – эксперимент с доставкой на скутерах по аналогии с Яндекс.Лавкой и Delivery. Если на них не холодно зимой, а курьеры говорят, что нет, то скутеры – отличная штука, которая решает ключевые проблемы: время, деньги и поиск людей. Это в 3 раза снизит стоимость километра и время в пути в часы-пик, мы сможем привлекать к работе студентов в свободное от учебы время. Заработать полторы-две тысячи за день работы в Ярославле – это даже для взрослого мужчины неплохо. Скутеры могут быть в собственности таксопарков и сдаваться нам в аренду. Я пообщался с парой таксопарков, они рассказали, что с автомобиля, купленного за 600 тысяч – миллион рублей, зарабатывают примерно 600 рублей в день. Если представить, что они будут закупать скутеры стоимостью плюс-минус 150 тысяч, обслуживать их и сдавать нам в аренду, мы вполне сможем обеспечить им выручку 400 рублей в день за единицу. Это выгодно и таксопаркам, и нам.

    Quicq в цифрах


    На запуск эксперимента в Ярославле мы потратили 15-20 тысяч рублей из наших личных средств. Это многовато для MVP. Мы вышли за рамки запланированного бюджета в 3 тысячи рублей, потому что договорились делить все смежные расходы на всех, по-пацански. Наши затраты: термосумки курьерам (6000 рублей за 4 штуки), домен, чтобы захостить сайт, мелкие траты на объявления на Авито для поиска курьеров, 7 тысяч рублей на аренду квартиры для коллеги, который поехал со мной в Ярославль.

    Мы стартовали 10 марта и на 5 апреля выполнили 329 заказов. Сейчас у нас 5 действующих клиентов, 4 в процессе подключения и более 20 курьеров в базе. Мы зарабатываем в районе 20-30 тысяч рублей в неделю. Из них около 22 тысяч еженедельно уходят на зарплаты курьерам, 1000 рублей составляют расходы на Авито, еще 2-3 тысячи мелких расходов. Фактический убыток, который мы покрываем из своего кармана, на сегодня составляет 6-7 тысяч в неделю.



    Quicq глазами ITшника


    Инструменты, которые мы сейчас используем в рамках проекта: сайт – со стороны клиента, готовое мобильное приложение B2Field – со стороны курьера, чтобы мониторить, где он находится и в каком статусе. Мы познакомились с представителями B2Field и попросили бесплатную версию на два месяца. Заказы с курьерами мы коннектим с помощью админки B2Field – это пульт управления полетами, его менеджерит логист, он получает заказы, создает маршруты и назначает курьеров. Сейчас для нас остро стоит вопрос автоматизации, чтобы курьер автоматически назначался при появлении заказа.

    Мы понимаем, что не сможем в перспективе конкурировать с сильными игроками на этом рынке, пользуясь сторонним софтом. Поэтому наша первостепенная задача – создать свой софт с хорошими алгоритмами, который оптимизирует маршрут не хуже, чем у других.
    Бюджетов на разработку у нас нет, пишем кто на чем умеет, ведь надо же с чего-то начинать. Благо, почти у всех ребят есть айтишный бэкграунд, причем очень разный. Суммарно мы как команда имеем довольно неплохие скиллы как в веб-приложениях и мобильной разработке, так и в Machine learning или сложных вычислительных системах, как, например, оптимизация маршрутов. Каждый член команды пишет свой блок, в связи с этим мы сразу решили разделить систему на несколько модулей, общающихся по API.

    Quicq представляет собой платформу, ядром которой является главный сервер, реализующий бизнес-логику всех проектов. Мы изначально разрабатываем единый личный кабинет клиента, а по мере запуска новых продуктов просто поднимаем новый фронтенд. В этом смысле мы вдохновляемся индонезийской компанией Gojek, которая является одной из крупнейших экосистем в мире. У клиента есть один аккаунт, из которого можно заказать такси, еду, вызвать на дом врача или химчистку, отправить посылку и так далее.



    Отдельным блоком мы выделили роутинговый сервер, на котором решаются все связанные с логистикой задачи: строятся и оптимизируются маршруты, прогнозируется время подачи курьера, распределяются заказы. Для построения маршрутов сейчас мы используем движок OpenRouteService на картах OSM. Оба эти решения open source, и мы их довольно сильно переделывали под себя. Долго мучились с выбором карт и роутингового движка. К OSM сначала относились скептически, но карты оказались на удивление хорошие, точные, а в наших условиях важно, что ещё и бесплатные. В выборе OpenRouteService мы, наверное, немного промахнулись, сейчас я бы взял Valhalla, они гораздо проще поддаются кастомизации. Но на ORS уже навёрнуто довольно много своего функционала, да и основные косяки, в целом, решены.

    К главному серверу подключаются все наши клиентские приложения и внутренние программы. Например, у нас написан личный кабинет логиста/оператора, из которого можно мониторить перемещения курьеров и вручную управлять маршрутами, если нужно. Также на этот сервер летят заказы из личного кабинета ресторанов и с сайта доставки еды. На стороне клиента мы пишем только веб-версии, это получается гораздо быстрее. Например, по доставке продуктов мы написали сайт с нуля до первых пользователей за два рабочих дня. Время разработки фронтенды — очень важная метрика для нас, как раз на это мы сейчас ориентируем стек разработки. Сервер пишем на node js, потому что он довольно быстрый, плюс у нас есть большой опыт работы на ноде, это избавляет от лишних задержек. Фронтенд работает на VueJS, потому что он банально проще React и Angular, а главное — помогает писать реактивно только часть сайта, а значит переиспользовать часть кода со старых проектов.

    В перспективе мы думаем об интеграции с iiko или другой популярной системой для ресторанов, чтобы автоматизировать процесс создания заявки клиентом. Организовать это легко, но пока на это нет запроса, потому что сами рестораны внутри не автоматизированы. До нашего прихода они делали все таким же образом, только хуже – отправляли информацию о заказе курьеру смской.

    С первого дня мы поняли, что наша главная цель – аккумулировать данные. Мы собираем все, что можно собирать, трекаем время всех стадий заказов до минуты. Там, где не хватает информации из курьерского приложения, мы ставим заплатки в виде смсок от курьеров, которые они отправляют нам при получении заказа. Все данные мы складываем в базу данных, а потом анализируем в Excel. Благодаря собранным данным мы создали себе отличную подушку безопасности для последующих итераций.

    Команда проекта


    Мы с ребятами познакомились в Сколково на программе moove, куда пришли, чтобы прокачать предпринимательские и бизнесовые скиллы. Объединились в команду мы по принципу «собрать чуваков с мозгами». Наше слабое место оказалось в том, что мы очень похожи, нам не хватает нетехнических мозгов. Это и мешает, и помогает одновременно. Были бы мы гуманитарии, вряд ли мы бы фанатично собирали данные и статистику, а сейчас это кажется очевидным.

    У нас в коллективе не было серьезных конфликтов и панических атак, работа идет максимально сдержанно и конструктивно. Мы воспринимаем проблемные ситуации как часть работы и не паримся по этому поводу.

    Я уделяю большое время командной синхронизации. После каждой планерки и созвона, когда мы принимаем решение, как дальше двигаться по проекту, я пишу большое длинное сообщение, описываю, что у нас происходит, так, чтобы это было понятно людям вне контекста, и выкладываю его в наш общий чат. В условиях самоизоляции, когда мы общаемся только по скайпу, это помогает нам всем быть on the same page.



    Планы по развитию


    Ярославль – это наша песочница, где мы хотим нащупать оптимальное решение, которое можно масштабировать. Сейчас мы пишем софт и регистрируем ИП, что даст нам прирост клиентов в 2-3 раза. Как только мы поймем, что наша модель работает, начнем открываться в 2-3 городах.
    Мы работаем с ресторанами, и несколько раз в час нам поступает заявка, в которой есть адрес с точностью до квартиры, имя и номер телефона человека, который пользуется доставкой уже сейчас. Таким образом, мы получаем конкретный лид, за который заплатили не мы, а нам. Какой смысл это останавливать?

    На этой неделе мы запускаем региональную Яндекс.Лавку – сервис по доставке продуктов на дом за час. Конкуренты, которых мы нашли в Ярославле, доставляют завтра и не принимают заказы по выходным. Бюджет на старте – 3 тысячи рублей. План действий следующий: берем ближайшие к дому продуктовые магазины, анализируем, какие товары сейчас пользуются наибольшим спросом, парсим информацию по ним из интернет-каталогов и загружаем на наш сайт, сделанный на бесплатном конструкторе. Параллельно думаем о том, как организовать логистику, печатаем 300 листовок и раскладываем их в домах в округе. Если с 300 листовок мы получим хотя бы 10-20 заказов, это отличная конверсия, есть повод купить под эту историю трафик и начать развиваться. Если нет, возьмем другую гипотезу.

    Работа над ошибками


    Отрефлексировав опыт, полученный во время запуска этого и пары предыдущих проектов, я сделал несколько выводов, которые, возможно, помогут вам не наступить на мои грабли:

    • Сначала продай продукт и только потом сделай продукт. Ищите самый дешевый способ протестировать гипотезу, а когда найдете — ищите варианты ещё дешевле. Мы сами не сразу поняли, как, запуская MVP, нарушили это правило. Мы наняли несколько курьеров, бесплатно раздобыли софт, купили несколько сумок — на первый взгляд, вложения минимальны. Уже позже мы осознали, что можно было проще. На первом этапе не нужно было даже курьеров искать, не говоря уже о сумках. Можно было просто обзвонить 20 компаний и продать им наш сервис — свести к принятию решения. При худшем раскладе вы сразу поймете, что продукт не нужен, и не потратите время на лишнюю работу. А при лучшем — создадите очередь из клиентов и уже тогда запустите сам продукт.

    • Не влюбляйтесь в свои идеи. Каждый раз, придумывая идею на миллиард долларов, мы начинаем присматривать себе Майбах и представлять, как круто будет работать наш сервис и как удобно будет людям. Когда ты влюблен в свою идею, тебе тяжело от неё отказаться и тяжело менять курс, а это убивает стартап. Важно смотреть на всё, как на эксперимент — взлетит/не взлетит. Даже если взлетит, стоит подумать, как сделать ещё лучше. Если не взлетит, надо докопаться до причины и быстро сделать пивот.

    • Всегда пробуйте несколько вариантов. Даже если вам кажется, что текущий вариант продукта самый лучший, попробуйте протестировать одну-две альтернативы, и пусть решат цифры. Я вижу это как стратегию снайпера и стратегию пулеметчика: ты можешь долго целиться, а потом один раз выстрелить, а можешь просто 100 раз выстрелить. Мы идем по второму пути. Залог успеха для нас в том, чтобы проверять две идеи в неделю, а не сидеть и год ждать одну гениальную.

    • Нет денег = нет сделки. В каждом учебнике по продажам написано, что пока клиент не оплатил счет, клятвенное обещание сделать это – вообще не повод расслабляться и мысленно закрывать сделку. Многие рестораны Ярославля звонят мне каждый день и говорят, что очень хотят сотрудничать, обсуждают детали, но не платят ни рубля. Не надо себе врать, что вот-вот продажи вырастут вдвое, надо только подождать. Сделайте воронку продаж и смотрите на цифры, чтобы избежать этой ошибки.

    • Отрезайте лишнее. Есть такая поговорка, что главное слово продакт менеджера “нет!”. Я на 100% с ней согласен, в стартапе зачастую много идей и энтузиазма, но время и деньги всегда ограничены и их надо беречь. Делая любую фичу, нужно конкретно понимать, как она улучшит бизнесовые показатели.

    • Взгляд со стороны от человека вне контекста с бизнесовым опытом и незамыленным взглядом – это суперфича. Поскольку мы пилим проект в рамках учебного процесса, у нашей команды есть трекер, бизнес-эксперт. Его роль в том, чтобы указывать на слабые места, задавать каверзные вопросы, критиковать по существу и держать нас в тонусе.

    • Если в проекте несколько человек, выпустите одного члена команды, CEO, из операционки. Наша ошибка состоит в том, что мы все впятером фигачили реализацию бизнес-процесса: управляли курьерами, общались с клиентами, решали внештатные ситуации. Может получиться, что вы закапыватесь в решение проблемы, которая по факту не важна. К примеру, вы делаете чехлы из глины для айфона, такая у вас гипотеза. Вы вместе пошли их продавать и услышали в ответ: «Я не куплю ваш чехол, он какой-то неровненький». В результате все члены команды хватают напильники и начинают ровнять чехлы. А нужен один человек с широким взглядом, который скажет: «Ребята, подождите, это какая-то ерунда. Может быть, не будем делать чехол из глины?» Это похоже на роль трекера вне контекста, но такой человек должен быть еще и внутри команды на постоянной основе. Мы сейчас постепенно приходим к этому разделению.

    • Совет, который я постоянно повторяю самому себе: принимать решения, основываясь на фактах. Звучит банально, но это правда, нужно по-настоящему основываться на фактах. Ты будешь каждый день задавать себе вопрос: «А не фигню ли я делаю?» и чаще всего отвечать на него положительно, и это нормально.

    • Не ждите похвалы и одобрения окружающих, от этого можно размякнуть. Естественное сопротивление среды и конструктивная критика, напротив, держат в тонусе и способствуют развитию. Сначала мы были немного озадачены тем, что в бизнес-школе нас никто не хвалил и не подбадривал. А потом подумали, что услышать «У вас все классно» мы можем от мамы, а задача трекера и экспертов из бизнеса в том, чтобы мы сомневались, проверяли и развивались. К примеру, нас сравнивали с недавно закрывшимся из-за нехватки средств сервисом golama, пугали проблемой пиков, которые сложно прогнозируются, несколько раз советовали пересмотреть бизнес-модель и даже продать решение, пока не поздно.

    • Я придумал для себя способ, как делать штуки, которыми заниматься совершенно не хочется. Планирую в календаре все до мелочей, в том числе все холодные звонки потенциальным клиентам. Когда я смотрю в календарь, я робот. Просто беру и делаю то, что там написано.

    • Если вы интроверт, сочувствую, это будет боль, проверено на собственном опыте. Количество коммуникаций зашкаливает.

    • Если не хотите наступать на сотни тысяч грабель, возможно, это не то, чем вам стоит заняться, от этого никуда не денешься.
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 52

      +6
      Ярославль – это 600 тысяч человек, низкая платежеспособность, ужасные дороги, сильные пробки в час-пик. Мы выбрали этот город для запуска MVP по следующему принципу: «если выживем здесь, то выживем где угодно».


      Шадринск это то же самое, только человек в 10 раз меньше. Вэлком выживать.

      Это я ещё не упомянул о таких «мелочах» как медкнижки у курьеров и прочие бюрократические тонкости, которые топят подобные стартапы быстрее Титаника.
      А с доставкой у нас хорошо. «Рестораторы» сами возят, бесплатно. Расстояния 20-30 км. В день.
        +2
        Это, кстати, отличный коммент! Мы сейчас как раз ищем ответ на вопрос, какое минимальное население нужно в городе, чтобы мы смогли выживать. Следующий шаг точно будет не в направлении столицы, а как раз глубже в регионы. Не поделитесь, как у вас дела обстоят с доставкой?)
          0
          Из личных наблюдений могу так сказать — нужны доставки в пригород, в коттеджные поселки. Сейчас значительная доля среднего класса (и не только) стремится ближе к природе и свежему воздуху, но блага цивилизации терять не хочет. Берем средний кт. поселок, это примерно 100-150 домой, в каждом вполне себе платежеспособное население и вот хочется в пятницу, и не только, поесть нормальной пиццы, еды с ресторана или роллов, а их нет! Есть возможность заплатить за доставку, заказы обычно не мелкие, но почти никто не ездит. В итоге приходится самому тащиться в город эти 5-15 км, но чаще становится лень и опять раскочегаривается мангал.

          Не знаю насколько реально сделать рентабельной доставку в такие места, но думаю если составить грамотный маршрут курьеру, то все реально. Хотя бы в «популярные дни», а именно пятница и суббота.
            0
            Как вариант можно для организаций организовывать доставку обедов в офис.
          +1
          Браво!
          +5
          В зимнее время не стоит использовать скутеры, очевидно. Сцепление колес с поверхностью настолько мало, что вы столкнетесь с травмами и смертями. Это можно частично компенсировать навыками, но вряд ли они у курьера будут.
          Я знаю, о чем говорю — я две зимы нормальных на эндуро отъездил по СПб )
            0
            Согласен, сам лично падал два раза в дождь
              +1
              Мы точно о трех колесных скутерах с вами говорим? Доставка одной известной желтой компании сейчас их активно использует, я изучал их опыт и вроде всё удачно.
                +1
                В Москве снега толком и нет, чего не скажешь о провинции, холодах -30. Уж лучше купить матизы/нексии или кто там их замещает на рынке Ravon R2.
                +2
                И ещё момент: я правильно понимаю, что проблема больше в сцеплении с дорогой, а не в ветре?
                  +3
                  Ветер и холод вторичны по сравнению со сцеплению с дорогой и опасностью от других машин.
                  Я писал про двухколесные. Посмотрел на трехколесные скутеры доставки — наверное ок. Особенно если уже есть опыт других доставок.
                    +1

                    Они медленные и в ширину уже близки к смарту 450 или матизу.


                    Имхо, делить по сезонам: летом дачи-пробки — скутеры.
                    Зимой подснежники — матизы.

                    0
                    Проблема именно в сцеплении. На мотоциклы и скутеры нет зимней резины, соответственно в мороз она дубеет (не важно — 2 или 3 колеса, все равно авторезина по форме не подойдет).
                    Есть вариант на умеренную зиму до -10 примерно — снизить давление в шинах до 1.5 атмосфер (это для мотоцикла, на скутере возможно и ниже) — тогда покрышка будет сильнее деформироваться при езде и греться за счет этого, но это увеличит скорость её износа. Плюс прошивать колеса пистолетом, чтобы на льду не летать, но это уже только если дороги не чистят совсем, на асфальте шипы сотрутся быстро.
                      0
                      Сцепление это ДТП/травмы/смерти, тут если пострадавшие/родствнники заяву напишут — будет большой гемор, так что в ваших интересах максимум тонкостей учесть заранее, дешевле обойдется.

                      Ветер/дождь/снег — это сопли/простуда/грипп, но разве же истинный стартап когда-то волновало здоровье наемников?

                      Сцепление лечится только техникой: Honda Gyro (дешево/надежно), Gilera Fuoco (дорого/универсально), BMW непомнючто (шикарно/понтово).

                      Ветер итд частично лечится техникой (Honda Gyro), частично экипировкой подороже.

                      Мотоциклист со стажем 10+ лет.

                      ЗЫ: Как бы ни была красива статья, но все всегда разбивается о реальность:
                      image
                    +13
                    Как мы за неделю без денег, связей и софта запустили сервис по доставке еды

                    И деньги вложили и софт используете. К чему такой заголовок?

                    Мы зарабатываем в районе 20-30 тысяч рублей в неделю. Из них около 22 тысяч еженедельно уходят на зарплаты курьерам, 1000 рублей составляют расходы на Авито, еще 2-3 тысячи мелких расходов. Фактический убыток, который мы покрываем из своего кармана, на сегодня составляет 6-7 тысяч в неделю.

                    Непонятно платите вы себе зарплату или нет. Если нет, то убыток у вас больше. И если вы не считаете оплату своего труда в расходы компании, то это большая ошибка.

                    Если представить, что они будут закупать скутеры стоимостью плюс-минус 150 тысяч, обслуживать их и сдавать нам в аренду, мы вполне сможем обеспечить им выручку 400 рублей в день за единицу. Это выгодно и таксопаркам, и нам.

                    А вы не спросили у них будут ли они? Вы завтра закроетесь и что они будут делать с этими скутерами, которые «они закупили, чтобы сдавать вам в аренду»? Вы сейчас в убыток себе работаете и не факт, что в прибыль выйдете. Так зачем им инвестировать в вашу сомнительную идею? Тут ваша же цитата подходит: «Каждый раз, придумывая идею на миллиард долларов, мы начинаем присматривать себе Майбах и представлять, как круто будет работать наш сервис и как удобно будет людям.»

                    Сейчас сервис работает в убыток, но мы знаем, как это починить.

                    Из статьи непонятно как вы собираетесь починить. Потратив кучу неоплачиваемого времени на написание своего софта?
                    Чтобы расти вам нужен капитал, а откуда вы его собираетесь брать?
                      0
                      И деньги вложили и софт используете. К чему такой заголовок?


                      И то и другое было найдено в ходе запуска проекта.

                      Непонятно платите вы себе зарплату или нет. Если нет, то убыток у вас больше. И если вы не считаете оплату своего труда в расходы компании, то это большая ошибка.


                      Пожалуй, соглашусь. Хотя на нашей стадии проекты мы об этом не думаем, это скорее альтернативны способ организовать досуг на карантине. Кто-то Netflix смотрит, кто-то курьеров ищет:)

                      А вы не спросили у них будут ли они? Вы завтра закроетесь и что они будут делать с этими скутерами, которые «они закупили, чтобы сдавать вам в аренду»? Вы сейчас в убыток себе работаете и не факт, что в прибыль выйдете. Так зачем им инвестировать в вашу сомнительную идею?


                      Общались с несколькими. Абсолютно согласен, что для них тут несть риски и моменты которые надо обсуждать, но по результатам перых диалогов с таксопарками есть ощущение, что мы найдем win-win решение.

                      Из статьи непонятно как вы собираетесь починить.


                      Очень просто — тут вопрос объема клиентов, которых мы активно подключаем. За первую неделю мы сделали 30 доставок, за вторую 70, за третью почти 130, на следующей планируем 200+. А расходы на курьеров у нас при этом мало поменялись — они на фиксированной ставке сейчас. Уже на следующей неделе планируем перестать работать в убыток, скорее всего так и случится.

                      Чтобы расти вам нужен капитал, а откуда вы его собираетесь брать?


                      Конечно, мы думаем о привлечении денег, но я не соглашусь что нам нужен категорически нужен капитал. Мы больше IT компания — курьеров привлекаем как платформа, клиентов подключаем онлайн. По сути, капексов в нашей модели очень мало, и развиваться «на свои» в крайнем случае тоже возможно.
                        +4
                        И то и другое было найдено в ходе запуска проекта.

                        Без них ваш проект бы не работал уже изначально.

                        Хотя на нашей стадии проекты мы об этом не думаем, это скорее альтернативны способ организовать досуг на карантине. Кто-то Netflix смотрит, кто-то курьеров ищет:)

                        За первую неделю мы сделали 30 доставок, за вторую 70, за третью почти 130, на следующей планируем 200+. А расходы на курьеров у нас при этом мало поменялись — они на фиксированной ставке сейчас. Уже на следующей неделе планируем перестать работать в убыток, скорее всего так и случится.

                        Если не считать ещё какие-нибудь расходы, то можно и так плюс нарисовать.

                        Ожидаемый рост заказов случайно не за счёт карантина?

                        Сложилось впечатление, что у вас какое-то несерьёзное и немного наивное представление о своём проекте. С другой стороны студенты ещё. Оно и понятно. Самое время набивать шишки.

                        P.S.: Интересно будет почитать про вас через полгода. Когда у вас люди не по черному начнут работать, когда ситуация с коронавирусом устаканется итд.… и когда вы будете реально считать все расходы. :-)
                          +1

                          Заработать пару лямов на карантине, почему бы и нет?

                            0

                            Мы это не так представляем себе. Задачи сорвать куш на волне спроса на доставку не стояло. Для нас это скорее история в долгую)

                          +2
                          А какой у вас расход на чек идет? И к какому вы стремитесь? И за счет чего вы планируете этого добиться?
                          Просто сейчас это все выглядит как «мы прикинули на пальцах, у тебя три у нас четыре». Есть какие-то точные числа для оценки?
                        +19
                        Это всё очень хорошо начинается, а потом по мере роста так же быстро упирается в суровую реальность.
                        Как вы платите курьерам? Черными-черными деньгами? Это до первого обиженного курьера, или конкурентов, которые стуканут в налоговую, и вы так влетите, что хорошо если удастся закрыться, не выдавать потом годами штрафы. А ещё довольно скоро, по мере роста количества доставок, банк счета позаблокирует за сомнительные операции. Это самое сложное — трудовое законодательство просто кошмарно, а издержки на работников запредельны.
                        Лизинг/аренда машин/скутеров приведет к тому, что, во первых, все штрафы и косяки курьеров будут вам прилетать. И если курьеры где-то крупное ДТП устроят (а это однажды случится), то платить вам. Кроме того, после первого пьяного курьера ГИБДД начинает трясти на предмет путевых листов и медосмотров.
                        А санэпиднпдзор в какой-то момент начнёт трясти курьеров на медкнижки.
                        И это считают уже упомянутых тут вопросов об экономике и инвестициях.
                          0
                          Можно попробовать разделить ответственность. Курьеры регистрируются как самозанятые и выполняют услуги по доставке (самостоятельно отвечая за медкнижки, ДТП, трезвость и т.п.). А программисты выполняют услуги по разработке и эксплуатации ПО (за что курьеры платят % от денег, полученных за доставку). Но это с юристом обсуждать надо.
                            +2
                            Да. Но это все достаточно серые схемы и все равно значительно повышает издержки
                              +11

                              Наконец-то прозвучало самое правильное слово во всем этом айтишном подходе.
                              Юристы.

                                +2
                                И тут мы и приходим к реальности, что служба доставки это прежде всего инфраструктура «на земле», а не в облаках, айти составляющая играет очень незначительную роль. До сих пор, небольшой таксопарк может успешно работать в небольшом городе используя только «коллцентр» состоящий из 1..2 человек.
                                Насчет трудового законодательства, насчет налогов и тп, тоже все правильно пишут. Надо дистанцироваться от курьеров, брать пример с яндекса в этой части. Пусть хоть на коньках роликовых по льду ездит, сломает руку/ногу/спину — это должны быть только его проблемы. И не будет никаких проблем с увольнением. И с поддержкой и амортизацией техники. Суровой капитализм щас.
                                –1

                                Независимо от ответов под вашим комментарием, нельзя не согласиться что с этой стороны у нас куча «нюансов»(прямо как в том бородатом анекдоте). Но на рынке есть приличное количество компаний успешно решивших это проблему.


                                Сейчас — да, в чёрную работаем и это нам уже начало мешать, поэтому документы на юрлицо уже налоговой. Как минимум есть клиенты которые не готовы начать, пока юрлица не будет))) Так что даже продажник требует.


                                Как только будет юрлицо, все платежи в белую переведём, я довольно глубоко этот вопрос изучил и продолжаю изучать: у нас есть законные способы снять с себя часть ответственности за косяки курьеров и не разоряться на налогах.


                                Короче говоря, проблема есть, но она не является смертельной. По крайней мере, сейчас так кажется...)

                                  0
                                  Перестеньте оправдываться.
                                  Вы — криво ли, косо ли — но делаете дело.
                                +5

                                А это легально? Вы, как я понял, даже не ИП, а работаете с адресом, телефоном и именем.
                                Это не наезд, это вопрос.

                                  0
                                  Мы сейчас на стадии MVP, по сути мы не бизнес строили до этого, а идею проверяли — на бюрократию конечно же время нельзя было тратить. Сейчас открываем юрлицо и переводим все платежи «на светлую сторону»)))
                                    +6
                                    Это нелегально, но как ни странно — рисков при этом гораздо меньше, чем если по всем правилам. Пока ты просто берешь наличку и выполняешь работу — государство тебя просто не видит. Если принимаешь платежи на карту физика от физиков — видит смутно, но можно нарваться на блокировку счета своим банком. Как только ты зарегистрировал ИП/ООО — ты сразу засвечиваешься во всех государственных АС и становишься кормовой базой для разного рода дармоедов на государственной зарплате. Если у тебя еще и работники официально есть — ну тогда вообще жесть. Потому что главных проблем две: налоги на ФОТ (если сотрудников много), и нормативка-отчетность. Начиная от аттестации рабочих мест, заканчивая какими-нибудь пожарниками, СЭС, мусорными сборами, сборами за утилизацию, марками «честный знак» и тому подобным. Работать по всем правилам может либо большая корпорация, у которой есть юристы, штат бухгалтеров, и которая может взаимодействуя с властью установить допустимые пределы кормления проверяющих — либо мелкая, где ИП заведено формально для получения денег по B2B сделкам. При этом крайне желательно сотрудников на этом ИП не иметь, от его имени особо деятельность не вести — ровно настолько, чтобы не вызывать подозрения по ФЗ-115 у банков. А если ребята оказывают услуги физикам за нал — это как можно дольше следует делать именно так — чтобы государство ни сном ни духом про это не знало. И даже при необходимости легализации — максимально юридически дистанциироваться: курьеры типа все самозанятые или ИП-шники (то что эти самозанятые или ИП наличат деньги и реальными курьерами работают вообще физики — их риски), договора и входящие платежи на своем ИП, исходящие деньги на ООО, которое в случае чего не жалко бросить/обанкротить, ценное имущество вообще на третьем ООО — под которое фиг подкопаешься с обязательствами. Это Россия, джентльмены! Здесь премия за риск выше чем в европе не потому что все дураки, а потому что failed-state почти-что…
                                    +4
                                    Вы, на всякий случай, получите визу в Европу.
                                      –6

                                      Уж не в Италию ли сбежать предлагаете?

                                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                      • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                        +1

                                        Иной раз зависаю, когда вижу такое нагромождение букв, вроде «Quicq». Ну правда, для меня такое где-то в районе слова «смузи». Мои родители вот точно не произнесут.

                                          +2
                                          Кьююайсикью.
                                            0

                                            Кузька?

                                              +1
                                              Да-да, вот я именно об этом, спасибо!

                                              Любую белиберду можно прочитать, выписав побуквенно звучение, и попробовав проговорить быстро и без запинки. Нужно ли — вот в чем вопрос.

                                              Да, жители Тегусигальпы отлично произносят имя своего города (столица Гондураса, так что не только жители города, но и всей страны, а также дикторы новостей всего мира), но среди встречаемых мною русскоязычных людей почему-то все удивляются и говорят, что «язык сломаешь». Но это название иностранного города, со своей культурой. А тут название сервиса для народа, не вызывающее ничего, кроме мысли про «написать модно», или «написать не как по-нормальному». Хорошо разве что как фильтр от неподходящей аудитории, что, уже в контексте самого бизнеса совсем странно.

                                              P.S. Как-то попадался шуточные генератор названий домена для web 2.0 проекта — специально нашел сейчас, вот он.
                                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                0

                                                Хорошая версия. Планировалось как «квик»

                                                  0
                                                  Не «Квик ю» (quick you)? Я так прочитал
                                                    0

                                                    … хороший повод задуматься)

                                                0

                                                Я сразу трансформировал это в "Ку".
                                                Если ещё курьеры будут общаться с клиентами на пацакском и "Ку" делать при встрече, то зайдёт населению.


                                                P.S.
                                                Хабрасторадж маймуна веришвила, не хочет картинки грузить

                                                0

                                                Отличный кейс о том, что если есть голова на плечах — все получится! Молодцы.


                                                создать свой софт с хорошими алгоритмами, который оптимизирует маршрут не хуже, чем у других

                                                В Китае вот Мэйтуань купил несколько лет назад невероятно убыточный Мобайк за 3.5 миллиарда долларов, только для того, чтобы улучшить оптимизацию своих маршрутов.


                                                Мы занимаемся доставкой еды, но только в Китае. "Экономика" у вас, скорее всего, еще довольно наивная. Когда разобьется первый курьер на доставке, или первый покупатель отравится — это все придется оплачивать. Брать только за доставку — это смело, но не реалистично at scale.


                                                Кстати, о Китае. Я давно не был в России (12 лет), но так и не пойму, почему все доставки — на машинах? Мотоциклы, мопеды, электроскутеры — наше все ж!

                                                  0
                                                  Курьеру желательно быть живым и не забрызганным грязью по самые уши — все-таки еду возит. Это ограничивает применимость мототранспорта суммарно месяцев до трех в году, если не меньше.
                                                    0

                                                    Почему вы считаете что брать деньги только за доставку на масштабе не получится? Интересно.

                                                      +1

                                                      Я не говорил, что "не получится". Не получается у тех, кто не делает. :-) Малореалистично, это да.


                                                      Во-первых, давайте переделаем вопрос "а надо ли" в "а почему нет". Сервис доставки — это двусторонняя платформа. С одной стороны Б (рестораны и магазины), с другой стороны С (покупатели). И тех, и других надо как-то привлекать, но при этом во власти платформы — направлять поток С так, как хочется, и за это брать деньги с Б. Например, структура доходов Мэйтуаня — это примерно 40-40-20% — комиссия с заказов (они дерут 14-28%), реклама и платное размещение, и 20% все остальное.


                                                      При этом службы доставки у всех агрегаторов — убыточны. Это связано чаще всего с тем, что курьеров надо набирать, тренировать, платить им зарплату, страховку и т.п. и при этом они делают около 20-40 доставок в день максимум. Думаю, что в России даже меньше. Например, в Китае курьеры получают около 4500 юаней "оклад" + около 7 юаней за каждую доставку. В итоге, примерно 8000 юаней средний заработок, что для Мэйтуаня с учетом налогов и всяких прочих поборов выливается в порядка 11000. Один курьер делает около 500 доставок в месяц.


                                                      Дальше нужно понимать примерную оценку стоимости привлечения клиентов. Не знаю, как с этим в России, в Китае средняя цифра по больнице около 50 юаней на рекламу для привлечения 1 клиента. Эта цифра супер важна. Вторая цифра в этом уравнении — churn или сколько % клиентов каждый месяц уходят навсегда. Средняя порядка 8%.


                                                      Дальше, опять же, не знаю как с этим в России, но здесь есть предписание, что должен быть как минимум 1 специалист поддержки на 2000 клиентов. Пусть он(а) стоит 10000 юаней в месяц, это еще 5 юаней на каждого клиента каждый месяц.


                                                      Ну и венец творения, LTV или lifetime value. При среднем churn в 8% мы ожидаем, что покупатель будет покупать в течение 12 месяцев, а вот на сколько — это уже сильно зависит от аудитории. Ну возьмем снова наши китайские цифири, LTV в среднем около 3500 юаней на основе около 100 заказов.


                                                      В итоге что выходит. За год на 2000 покупателей принимаем 7,000,000 юаней, из них идут курьерам (200,000 заказов в год = 35 курьеров) 385,000, на поддержку еще 120,000, чтобы их привлечь потрачено 250,000 юаней (учитывая churn), скажем, еще 50,000 на серверы, 100,000 на офис, на комиссии платежке еще 2-3% т.е. еще 200,000… уже все не так радужно. Мы намеренно забыли про зарплаты бухгалтера, эйч-ар, менеджеров, программистов, бизнес девелоперов (которые ищут Б)…


                                                      Т.е. если предполагать, что это чисто софтовый проект, который сделали один раз, и он висит в вакууме, и клиенты сами находятся, то может и получиться. :-)

                                                      0
                                                      www.youtube.com/watch?v=FdYlDed24so
                                                      есть такие прикольные штуки.
                                                      0
                                                      Молодцы, хотя честно говоря доставки еды уже не впечатляют как это было раньше. Избаловали просто. А вот с доставкой продуктов другая история. В моём городе сейчас карантин так одна доставка работает по принципу «вы нам текст, а потом оплатите», в другой уже есть список товаров, но «цену не знаем и список приблизительный» и только СберМаркет более-менее, но работает только с МЕТРО и Лентой где ассортимент не всегда тот к которому я привык.
                                                        0
                                                        Я так понял, курьер по одному заказы возит?
                                                        Если речь об удаленных спальных районах и пригородах, возможно консолидация (из нескольких близлежащих ресторанов в примерно один район) позволит существенно оптимизировать расходы?
                                                        Зачастую придет ли курьер через час или полтора, не так и важно.
                                                          0
                                                          Молодцы ребята, дело делают.
                                                          Не спешите показываться государству, не выживете. Всех денег не заработать, всех клиентов не оседлать.

                                                          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                          Самое читаемое