B2B продажи в США. Подводные камни, о которые разбивается большинство

Чтобы продавать бизнесу в США необходимо принять простую вещь. Продажа в США это не набор волшебных слов, бездумного спама и давления. Это очень органичный для обычного американца, но такой непривычный для многих процесс “ построения отношений”.

Построение отношений


— это ключевой момент продажи на рынке B2b. И когда я говорю об отношениях, я имею в виду именно СОЦИАЛЬНУЮ ИНЖЕНЕРИЮ.

image

Вы должны понимать, что те кто мог бы захотеть сотрудничать с вами уже имеют своих поставщиков решений, продуктов, сервисов. И вам предстоит стать одним из них или единственным. Как завоевать свой кусок? Как заставить отказаться от привычного, доверенного?

Результатом B2b продажи станет частичный или полный переход клиента к вам.

Чем должен быть обоснован такой переход? Вероятность такого перехода при первом или втором касании минимальна. Об эту стенку разбивается большинство “тестовых” рекламных компаний.

Индивидуальный подход в таких продажах тоже “не вариант”. Средний чек и маржинальность каждой такой продажи, не позволяет использовать профессиональных продавцов и плотно работать с каждым потенциальным клиентом.

Я знаю нескольких профессиональных продавцов. Это настоящие профи своего дела. Они работают с небольшим количеством клиентов в год. Изучают привычки. Ведут переписки. Даже одной продажи им достаточно, чтобы закрыть свой финансовый год. Они готовы изучать клиента, встречаться в любом месте и в любое время. Они тонкие психологи. Даже когда клиент понимает, что к нему ищут пути, такой подход подкупает.

Можно ли сделать так же?


В фантазиях да, в реальности это не рентабельно для большинства проектов.

Как же продавать? Как входить на рынок b2b продаж?

Отличный вопрос!!!

Любой американец ответит на него так: начни работать, зарекомендуй себя и тебя будут рекомендовать. Обрастешь постоянными заказчиками, а потом быстро дорастешь уже до своего потолка желания/возможностей/умений.

Другой ответ — это знать всех потенциальных клиентов. Коснуться каждого. И плотно вести “растить”, утеплять тех за кого удалось зацепиться.

Но, это все слова. А на практике?

Пример из Accounting Services маркета:

Компания находится на юге достаточно крупного города. Население порядка 600 000+. Это компания предоставляет услуги бухгалтерского учета с выездом к заказчику.

Они хотели бы связаться со всеми владельцами бизнесов в своем округе и работать с ними. Как в таком случае поступает обычно компания? Делает спам рассылку открыток, пытается купить рекламу и оплачивает Yelp.

НО! Компании не ищут новых бухгалтеров через интернет, они ищут их по рекомендациям. Владельцы компаний не гуглят бухгалтера вокруг них.


Так как же работать с ними?

Из опыта работает такой подход: сначала вычисляем все компании которые бы интересны, обычно в зоне интересов заказчика таких компаний больше 3-4 тысяч. Для этого мы используем Linkedin, данные по лицензиям, смотрим рекламные компании, которые ведут эти компании, опять же в каунти часто бывают доступные данные для работы.

image

Затем мы смотрим тех, кто в этих компаниях принимает решение. Чаще всего это или владелец или совладелец, реже директора и управляющие. Мы составляем подробную карту этих людей, собираем и сортируем по вариантам выхода на них. После этого, можно начинать касания, которые индивидуальны и максимально подобраны под аватар клиента. Касания должны использовать весь багаж знаний о клиенте, где учился, работал, опыт, знакомства. Множество зацепок. Которые могут работать в личном подходе к каждому. Искренний интерес, рождаем ответную заинтересованность.

image

Мы знакомимся, используя разные варианты подходов, чтобы понять какие более конверсионные. Мы выполняем работу, которую делал бы заказчик, но делаем это более массово. После знакомства, мы начинаем прогревать потенциальных клиентов. Надо доставлять им месседжи, документы, истории, кейсы, которые могут их заинтересовать. Это не спам. Это действительно занимательная и полезная инфа для потенциального клиента. Под каждого создается своя конструкция и это не банальный mail маркетинг. Мы общаемся в месcеджерах и чатах, письмами и сообщениями в LinkedIn. Процесс построен так, чтобы по каждому потенциальному контакту было следующее действие. Все должно сводиться и учитываться общей системой. Когда количество потенциальных клиентов по миру 1M+ и в день совершается более 1000-3000 диалогов. Без системы работать невозможно.

Основной задачей является приучение потенциального клиента к имени заказчика и к тому, что «ОН ЗНАЕТ ЭТОГО ПАРНЯ»! В какой то момент прогрева, клиенты начинает общение. С простых слов. Банальных фраз. Но, это сигнал к началу работы уже продавца. Мы следим, чтобы конечно целью этой очень мягкой беседы в результате стало ЗНАКОМСТВО. Через Demo или встречу, отправку предложения или просчет по каким либо работам.

Так строится продажа в B2B. Постепенно. Без давления и пуша. С удовольствием от общения. И предвкушением сотрудничества. Это работа с массой. Но, с индивидуальным подходом.
Именно поэтому те, кто рассчитывает ботом собрать заявки и интересантов, собираем негатив и баны. Этот путь не подойдет тем, кто не готов быстро реагировать на вопросы, быстро предлагать решения, общаться и СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ.

Ведь все так просто! B2b продажи это не про «историю на одну ночь». Это про любовь!

AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

Подробнее
Реклама

Комментарии 8

    +3
    Простите, но не могу не вспомнить:

    — За что можно любить американского клиента?
    — За деньги.
    — Ты знаешь, как называется любовь за деньги?
    — Продакшен, как же ещё :)
      0
      :))))
      +1
      Надо доставлять им месседжи, документы, истории, кейсы, которые могут их заинтересовать. Это не спам. Это действительно занимательная и полезная инфа для потенциального клиента. Под каждого создается своя конструкция и это не банальный mail маркетинг. Мы общаемся в месcеджерах и чатах, письмами и сообщениями в LinkedIn.


      Все обещают, но никто не «женится». Тут видимо предполагается заменить уже набившие оскомину предложения «купить вагон рельс» на долгие предварительные ласки типа — «Привет! Слышал свежий анекдот!? ...»
      Интересно, как быстро эти техники дойдут до того что потенциального клиента будут «подхватывать» еще на горшке в детском саду, что бы к моменту его карьерного становления склонить его к сделке? :)
        0
        Так уже делают те компании, которым за полтос лет.
          +1
          >> будут «подхватывать» еще на горшке в детском саду

          Как это работает.

          Сначала вас учат «наукам». Вы сами ничего не проверяете, кроме самых простых знаний, ведь это дело хлопотное. Потом вы привыкаете, что много чего вообще не понимаете, ну и тихо списываете у зубрилок. Далее вам начинают рассказывать про экономику. И в самом конце — социальные науки.

          Если вы ещё не заметили способ вас вести куда надо (не вам, разумеется), то поясняю детальнее.

          Вам вещают «истины». Они объявляются «достоверными», проверенными учёными, нобелевскими лауреатами, а сама нобелевская премия, разумеется, ценится всеми, и особенно — нобелевскими лауреатами. И у вас нет шанса проверить эти истины. Вы ведь списывали? Вот поэтому и не сможете проверить. Зато в любом споре заткнёте за пояс любого зубрилку, сославшись на авторитет нобелевских лауреатов. Как легко! И приятно. Вы умнее того, у кого списывали.

          Ну ладно, вы конечно же самый умный и никогда не списывали. Но проблема в том, что знаний много. И в области социальных наук, кроме официальных, других доступных знаний просто нет. Но зато там куча нобелевских лауреатов. А вы ведь уважаете Эйнштейна? Он тоже нобелевский лауреат. Или вы не уважаете Эйнштейна? Что, вы сомневаетесь в нобелевском лауреате?! Ну сейчас вам сольют карму и заминусуют до абсолютного нуля.

          Вот так, почти без рукоприкладства, вас заставляют верить официальной версии «правды». Правда простая — по другому нельзя. Все остальные попытки провалились, были неэффективны, их возглавляли диктаторы и вообще они едят только котят и детей. Вам не жалко котят? Срочно посмотрите видео с их забавными играми!

          Ну и всё, как только вы поверили — вы уже принадлежите «кому надо». Вас не надо более «подхватывать с горшка», вы сами прибежите. Вы впишетесь в систему именно там, где система вам укажет. Вы будете делать то, что система скажет вам делать. Потому что так сказали нобелевские лауреаты, а вы после выполнения их указаний обязательно станете очень богатым. Ведь просто же! Выполняй подсказки нобелевских лауреатов и становись богачом!

          Ну а сложности с поиском клиентов для всякой мелочи (несколько миллионов оборота) — это совсем не тот уровень, где кого-то нужно воспитывать с уровня «горшка». С горшка вас и так уже воспитали, но для другого уровня. А теперь уж вы сами, напрягитесь, поймите этот мир, поймите его обитателей, предложите им более наваристую удочку, они все сразу побегут к вам, потому что навар — это святое, так даже нобелевские лауреаты говорят. Аудитория готова, прокачана в сторону вашей новомодной удочки, осталась мелочь — изобретите! И всё — вы богаты. Правда потом вам придётся продать своё удилище, ну и что, вы ведь стали богатым? Аж несколько миллионов! Ого, какой вы богатый! И деньги практически у вас в руках, вот только соберётесь с мыслями, сделаете всё, как лауреаты говорят, и всё — бабло потечёт!

          Собственно, вот так вас с горшка, в самом прямом смысле, готовят к жизни в той системе, для которой вы просто корм.

          С другой стороны, другая система тоже будет с горшка готовить. Но в ней вы можете быть не кормом, а уверенным в себе хозяином системы. Да, одним из миллионов, да, всяким выскочкам это обидно, но вы знаете, даже выскочки в итоге предпочтут такую систему, когда попробуют, разумеется.
            0
            массово это так и работает. Согласен.
            Такие базовые/рабочие инструменты для управления и контроля.
            Получается, достаточно эффективно.

            Единственный тезис корм и не корм. В какой системе вы не будете кормом? Что за другая система?
              0
              >> Что за другая система?

              Не совсем корректный вопрос.

              Во всех странах правит смесь из паразитов и идиотов, это факт. Поэтому счастья вам никто нигде не предлагает. То есть если вы надеялись получить всё и сразу — вы ошиблись. Если вы надеялись на что-то другое, то надо бы пояснить, на что.

              Вообще, есть отдельные небольшие ростки, но и там ведь всё не идеально. Полюс никто не знает ваших склонностей, интересов и т.д., а потому предлагать лично вам что-то «другое» совершенно бессмысленно — вы скорее всего не заинтересуетесь.

              Правильным вариантом было бы изложение ваших идеалов, а потом поиск сообщества, соответствующего идеалам. Ну и вы, по хорошему, должны были это сделать сами. Но видимо пока не сделали. Либо не нашли то, что вам интересно.

              Ещё есть вариант создания своего сообщества, но и в этом случае опять важнее всего ваши идеалы, а не моё мнение. Так что, я надеюсь, у вас уже достаточно информации для переформулирования вопроса.
          –1
          Прошу прощения нечаянно удалил коммент чей то про ответ на вопрос и выход. Напишите еще раз. А по существу — вы правы. Я напишу чуть позже статью, в которой опишу подробно свой путь на одном из рынков тут. Просто как пример.

          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

          Самое читаемое