Не обман, а идеальная презентация: чему мы можем научиться у «телемагазина на диване»?

— Бизнесу сейчас так тяжело. Мой высокотехнологичный и классный продукт мало покупают, спрос упал. Что делать? — жалуется предприниматель, который вложил большие средства в предприятие, закупил оборудование, запустил сайт. И теперь он ищет причину, почему все идет как-то не так.

Знакомая история? Мне — да!

Простой пример из практики: обращается за помощью клиент, который выпускает сложный и недешевый продукт: современное оборудование или программное обеспечение. А может, просто дорогую качественную мебель, в ценнике на которую красуются пять нулей.

— Расскажите, пожалуйста, о продукции, — говорю я.

— А что особенного я могу рассказать? Вот преимущества нашей компании, вот продукция, вот ее плюсы.

— Всего пять?

— Ну, еще доставка у нас бесплатная, — вымучивает из себя последнее, шестое доказательство крутости товара, бизнесмен.


Почему это так не работает? Давайте разбираться.

Программное обеспечение или промышленное оборудование — продукция не самая простая для понимания, поэтому нужно подробно и детально объяснить, чем же хорош именно ваш продукт, чем он отличается от продукта конкурента и как он решит проблемы будущего покупателя.

Человек, которому предлагают купить диван за 200 тысяч рублей, вряд ли является экспертом по мебели. И если ему не рассказали о том, что на самом-то деле это диван его мечты, дело плохо. Он посмотрит сайт, пролистнет информацию о преимуществах компании, откроет два-три фото и… уйдет, грустя.



А теперь посмотрите, как работают с покупателями ребята из телемагазина формата «на диване». Да здесь обычную терку для овощей продают так, будто это космический корабль!

Ведущий показывает терку потенциальным покупателям и каждое, даже самое незначительное ее преимущество расписывает как что-то невероятное.

— Вы только посмотрите! Нашу терку можно мыть!

В студии стоят шесть экспертов, представляющих целевую аудиторию. Это сообщение приводит их в восторг.

— Мыть? Вау, вот это да, здорово! — восклицают гости, как будто прямо на их глазах было сделано научное открытие.

— Да, представляете, она еще и многоразовая, — кивает ведущий.— А еще эту терку можно поставить на стол, и она не упадет!

— Да вы что??? Никогда такого не видели! — дружно ахают все шестеро.

— На ней можно тереть не только овощи! А еще и фрукты! Смотрите, вот мы сейчас натрем целое яблоко! У терки еще много классных функций. Вы можете тереть мелко, можете крупно, а можете ломтиками! Только представьте, какие полезные салаты вы можете теперь готовить!

— Круууто! — вопит вся студия.

— А еще у терки оранжевая ручка, видите, какая она яркая? Теперь вам не придется искать терку по всей кухне, вы ее сразу увидите! Даже в темноте!

— Охххх, — млеют зрители, — как мы без этого жили?




Вас обманули? Нет!

Терка стоит на столе ровно, у нее оранжевая ручка и четыре грани с разными типами насечек? Все честно. Но вам упаковали и преподнесли ее так, что теперь эту терку невозможно не купить. Это царь-терка. Это та самая терка, о которой вы мечтали долгие годы. Теперь вы понимаете, что все ваши старые терки —неудобные и неправильные. Вы уже рисуете в голове картинку, как вот этими самыми руками с помощью чудесной и функциональной терки вы готовите 20 новых полезных салатов. Вы уже мысленно похудели на 5 кг.

Не спешите пренебрежительно усмехаться: телемагазины творят с потенциальными покупателями настоящие чудеса. Многим предпринимателям стоит у них поучиться.

Чему?

Убедительно презентовать свой продукт, особенно если он сложный и дорогой. Исходить из нужд и проблем целевой аудитории, рассказывать о тех плюсах, о которых клиент даже не догадывается.

Например, рекламируя свои услуги, я отдельной строкой выделяю важное преимущество: «Я работаю на вашем аккаунте или делаю новый и передаю вам». Многие клиенты, обращаясь ко мне, впервые слышат, что большинство агентств работают на своих аккаунтах. И при попытке разорвать с ними отношения, они не отдадут аккаунт клиенту и не дадут к нему доступ. И это будет большой болью для предпринимателя.

image

Чему еще можно поучиться у продавцов из телемагазина? Преподносить преимущества товара так, чтобы покупатель мог мысленно нарисовать в голове картинку: «Вот я, вот — этот классный продукт, вот так он меняет мою жизнь к лучшему».

А как делают некоторые предприятия? Вместо того, чтобы отталкиваться от нужд клиента, начинают забивать ему голову избыточной информацией о достоинствах компании, о своих достижениях. О продукте пишут общими фразами: вес, выгодная цена, цвет. Поднатужатся и добавят: «Для всей семьи». Еще поднатужатся, и выйдет изумительное: «Почувствуйте обаяние успеха». Что должен при этом представить покупатель, как выглядит обаяние успеха? Как ему поможет этот продукт, что покупка этого дивана или компьютера изменит в его жизни? Непонятно.

У одного крупного бизнесмена я подслушал такое выражение — предпринимательская импотенция. Когда предприниматель говорит: «Сделайте все за меня, сделайте мне трафик» — вот это и есть предпринимательская пассивность (смягчу этот термин). Увеличение трафика не решит все проблемы, люди не будут покупать товар, который им презентуют кое-как.



Я рекомендую некоторым бизнесменам снять виртуальную корону, которая мешает взглянуть на вещи проще, и все же посмотреть, как «упаковывают» товар в телемагазинах. Там можно найти миллион интересных решений для презентации своего продукта: смотрите, учитесь и приходите со своими идеями.
AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

Подробнее
Реклама

Комментарии 60

    +7
    А что-то в этом есть. Не бесполезное чтиво.
      0

      Кажется, вы единственный в комментариях, кто прочитал не только заголовок

      +6
      Феерическая чушь.
      У пользователя (не дебила на диване) выработался устойчивый рвотный рефлекс на туфту.
      И на икспЭртов.
      Хорошие методики для втюхивания и впаривания.
      Не дай провидению допустить личный контакт с встречным вопросом. Шаблонный набор ВАУ! срабатывающий только один раз…
        +2

        Не сказал бы, что феерическая. Банальная.
        Но чушь, разумеется

          +7
          Хотел написать примерно тоже самое.
          Когда вижу подобный агрессивный маркетинг сразу срабатывает триггер — ищут дурачка чтобы всунуть какую-то лажу втридорога и доверие к продавцу и товару падает ниже нуля.
          На ширпотребе который продают подобные «магазины на диване» может работает и не плохо, так как аудитория «простовата», но при попытках пропихивать подобным образом высокотехнологичный продукт можно получить совершенно обратный эффект.
            0
            В общем, я согласен с Вами, но ведь если они уже многие годы достаточно агрессивно крутят свою рекламу (это ведь очень недешево, даже уже пару ТВ-каналов своих организовали), значит, продажи этого хлама идут вполне себе успешно. А, значит, стратегия продаж работает.
            0
            Когда в нашем телевизоре только появился «Магазин на диване» в виде отдельного канала (я тогда ещё смотрел телевизор) — мне было интересно, что это такое. Ну, я несколько раз переключался на этот канал — пока не понял, что они по циклу крутят несколько товаров, и реклама этих товаров у них ориентирована явно на дебилов. Тогда я отключил этот канал и больше не включал; хотя иногда попадалась такая хрень на остальных канала. И ни разу у меня не возникло желание купить то, что там рекламировалось.

            Вообще говоря, я представляю себе людей, которые могут купить что-то по такой рекламе. Таких людей много, но они — тупые; и в силу своей тупости — бедные.
            Я думаю, «Магазин на диване» живёт за счёт девушек с пониженной соц.ответственностью, которых содержат папики. Только тут могут сойтись непроходимая тупость и приличное количество денег.
            Ну или ещё один вариант — тупые дети богатых родителей. Но это тоже редкость — я думаю, богатые родители натаскивают своих отпрысков хоть немного соображать.
              +5

              Ох… Сколько же когнитивных искажений в одном комментарии)
              1) Зачем экстраполировать свое отношение к рекламе на всех? Аудитория хабра и этих каналов не пересекается -> Ваше личное мнение о рекламе вообще безразлично для успеха этой рекламы.
              2) Давайте порассуждаем, кто же есть ЦА. Мажоры и гламурные фифы, которых видите в качестве ЦА Вы, как правило, очень хорошо секут в брендах и дорогих вещах. И для них, как раз, одеться с такого магазина будет зашкваром, ибо обсмеют их друзья. Товары для кухни им тоже не сильно нужны, а, если и нужны, то есть брендовая техника. Да и люди, рожденные в 90х и позже, не сильно уважают телевизор.
              А вот те, кто 45+, наоборот, привыкли, что телевизор — это надёжно, и там всякая шарага рекламироваться не будет. Плюс у них много времени, плюс нету врожденного нюха на зашквар, как у поколения интернета. Так что, моя ставка, что нет, не гламурные фифы и мажоры, а наши мамы и бабушки, увы

                0
                А аудитория у онлайн-казино, как вы считаете, хорошо образованные состоятельные люди?
                Зато состояние владелицы онлайн-казино Bet365 оценивается в 4,5 млрд долларов, а в год она зарабатывает по 300 млн, и с каждым годом все больше.
                Рынок продукта и портрет аудитории — это вещи разные, смешивать их в одну кучу не имеет смысла.
                  0

                  Кстати, зря вы так о bet365. Они на этом рынке последние, кто ведёт себя корректно и пытается оставаться в первую очередь букмекером, а не игровым автоматом.


                  Да, на их сайте есть казино, но они не пытаются совать спортивным фанатам вонючий гемблинг в каждую щель, как это делают все их конкуренты без исключения, которые рассматривают ставки на спорт, как инструмент привлечения, и считают финальным этапом воронки загон в казино.

                  0

                  Ну почему, там иногда бывают интересные гаджеты, которые можно заказать по x/3 цене на али просто поиграться) Конструкцию выбрать только более надёжную, чтобы не сразу сломалось.

                    +1
                    … по x/3 цене на али ...

                    в случае телемагазина есть очень ненулевая вероятность купить то же самое и с той же скидкой прям сегодня в условном фикспрайсе
                      0

                      Те лоты, что я изучал, судя по всему, были заказаны специально под этот магазин. Похожего много, а вот точно такого же не смог найти, чтобы цену сравнить. Или не там искал, возможно.

                  +6
                  Однако трюки эти продолжают работать, нравятся они нам или нет
                  +1
                  Вот как раз таки подход из статьи не работает. Гораздо проще прийти и самостоятельно или со своим экспертом осмотреть товар, чем покупать кота в мешке с пылью в глазах.
                    +3

                    Что, и можно прогнать эту дичь клиенту лично, в лицо?

                      +3
                      чем же хорош именно ваш продукт, чем он отличается от продукта конкурента

                      Только дело в том, что у терки конкурента те же четыре стороны и та же оранжевая ручка.


                      И утверждая, что именно оранжевая ручка выгодно отличает мою терку от конкурентных, как это делают на телемагазинах, это по сути обман чистой воды.


                      А разработчики часто порядочные люди и стыдятся говорить такой чушью. К тому же, покупатели софта/оборудования очень даже не лохи и так просто "Ух ты! Круто!" тоже не говорят.

                        0
                        Какой же это обман. Оранжевая? Оранжевая. Бывают без оранжевой? Еще как бывают.
                          +4

                          Обман не в оранжевости ручки, а в том что это "выгодно отличает его от продукта конкурента".

                            0
                            А почему нет? Отличает? — Отличает. А выгодно или нет, в данном случае категория субъективная.
                              +1

                              В этом суть качественного обмана — что бы нашлись те, кто назовет обман субъективной категорией.


                              Вы скорее всего поняли, о чем речь. Но т.к. есть возможность сказать "ну, выгодно или нет — это субъективно", вы этой возможностью пользуетесь. И вроде как все всё понимают, но и возразить вам нельзя, не получится убедить вас, что оранжевость не является стоящим преимуществом.


                              Короче, у вас есть все задатки, что бы писать рекламные тексты для таких магазинов, если совесть позволит, конечно.

                        +25
                        — Устали от бесконечных фреймворков и библиотек? Не можете скомпилить код с первого раза без ошибок? Постоянно орете на VS «Да что ж ты не работаешь, су..»?
                        Мы предлагаем вам простое решение, это «МЭЙДЖИК-ТУЛЗОВИНА 3000».
                        С ней ваш код писаться в 9 раз легче!!!
                        9 из 10 айтишников выбирают МЭЙДЖИК-ТУЛЗОВИНУ!!!
                        По смешной цене всего за 9999 рублей!!!
                        А если вы закажете её прямо сейчас, то в подарок получите набор стикеров для нотубка и жидкость для вейпа!
                        Звоните, 8-800-555-35-35. Повторяем, 8-800-555-35-35, МЭЙДЖИК-ТУЛЗОВИНА 3000, количество товара ограничено (не является публичной аферой).
                          +9
                          Вы забыли про БЕСПЛАТНУЮ ДОСТАВКУ ВАМ НА ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ, если закажете её в течении 10 минут после просмотра этого ролика!
                            +1
                            Мы Вас нанимаем в отдел маркетинга, оплата самой перспективной криптовалютой — бузкоинами :)
                            p.s. Бесплатная доставка на электронную почту это сильно, не каждый такое придумает))
                              0
                              I'm in! Где я могу получить свой макбук, айпэд и батплабигмак? =)
                            +9

                            Ну, вы конечно утрируете, но кое-какое здравое зерно в этом есть. Вот работал я годами на VS, и меня все устраивало, попробовать тот же Райдер не тянуло, да и некогда было, при том, что у меня даже лицензия была на All products pack. А вот оказался бы рядом кто-то, кто сказал бы "Устали запускать две копии студии, чтобы отладить две программы одновременно? Попробуйте нашу МЭЙДЖИК IDE 2020...." — я бы может созрел попробовать гораздо раньше. Понятно, что для разработчиков форма подачи должна отличаться от ЦА магазина на диване, но идея в том, что потенциальный клиент может и не осознавать своей боли, и если вы можете ее устранить, надо ему об этом рассказать.

                            0
                            «Телемагазины» эксплуатируют стереотипы (те, с которыми помогают бороться фичи) и денежные характеристики («чем платить-то бешеные тысячи» до сих пор меня раздражают; или низкие операционные затраты, которые такие же и в других продуктах, в каких-то преподносятся как фичи).
                            Но, насколько я встречал, это работает с простыми понятиями (в рамках целевой аудитории), краткосрочными процессами с «быстрым» эффектом.
                            Например — я не люблю выбирать, анализ тратит много времени и сил. Презентация фич и сравнение с другими продуктами позволили бы мне облегчить жизнь.
                              +4
                              Если уж приводить в пример эффективный маркетинг, то пример надо брать с Apple, а не с «магазина на диване». Но вот как именно у них это получается вопрос сложный.
                                +1
                                Почему именно Apple, а не Disney или Pornhub? Маркетинг это не только выступления перед публикой.
                                  +2
                                  Потому что только у Apple получилось сделать такой культ вокруг своей продукции.
                                  P.S. Я не их фанат, никогда их техникой не пользовался, но их маркетинговый талант не отрицают даже те, кто их не любит.
                                    +6
                                    только у Apple получилось сделать такой культ вокруг своей продукции
                                    Nike, Harley Davidson, Starbucks? Капитализация может и поменьше, но «культовость» на уровне.
                                  +2

                                  А у Apple этот подход чем-то радикально отличается? Я посмотрел последнюю презентацию и первое, что сказали про повышение секурности благодаря 5G — это отсутствие необходимости пользоваться публичным WiFi. Вот серьёзно, чем это отличается от оранжевой ручки?

                                    +3

                                    Кстати да. Статья просто всё утрирует.
                                    По сути да, надо расхвалить продукт. В меру только, а не так, чтобы покупатель почувствовал себя идиотом

                                  +1
                                  Товар с телемагазинным маркетингом я никогда не куплю, ибо (как выше правильно сказали) первая реакция «мне пытаются впарить туфту».
                                    +1

                                    Выше уже тоже отметили, что просто вы — не ЦА данной рекламы. Раз ей пользуются, значит она эффективна.


                                    Это как с бесячими всех предложениями подписаться на оповещения или оставить свой емейл при открытии каждого второго сайта. Да, меня она бесит. И моих друзей бесит. Но вот маркетологи говорят, что оно работает (даже на хабре встречались цифры, но сейчас чет не могу найти) — конверсии растут. Что как бы намекает, что личное мнение одного человека (меня или вас) может совершенно не соответствовать положению на рынке.

                                      +2
                                      … высокотехнологичный продукт… современное оборудование или программное обеспечение… или промышленное оборудование...

                                      ЦА вот этого всего будет хавать телемаркетинг? Вы серьёзно?
                                      На рынке — благодаря как раз маркетолухам — очень много всякой ерунды творится, насколько это _тормозит_ продажи — можно только догадываться.
                                    +1
                                    Никакой чуши в написанном нет. Чушь как-раз в том, что продавать свой продукт, не важно какой именно, это и терка, и ПО, и еще что-угодно, в большинстве случаев умеет очень мало контор. Простыми словами донести до своего потенциального покупателя все выгоды и преимущества своего продукта получается мало у кого. Поэтому, смотрите шире и зрите в корень. Пример телемагазина взят как наиболее всем знакомый. Дело не в терке и тупых покупателях. Суть в принципе подачи своего продукта и фокусировке покупателя на его преимуществах. И не надо рассказывать, про то как у нас владелец бизнеса может рассказать о своих преимуществах. Чего уж требовать от продавцов и нижестоящих работников.
                                      0
                                      И не надо рассказывать, про то как у нас владелец бизнеса может рассказать о своих преимуществах.


                                      Выглядит как-то по сказочному. Создать бизнес получилось. Создать товар, у которого есть преимущества — получилось. Рассказать о преимуществах товара — не получилось.
                                        0
                                        Так и есть. И никаких сказочных видений) Это из личного опыта общения с владельцами небольших производств и магазинов.
                                          0

                                          Так, может, нет никаких преимуществ, кроме бесплатной доставки? И нужен специалист, чтобы их придумать? Ручку зелёную красиво описать… ;)

                                            0
                                            Чаще всего преимущества есть. Но без специалиста собственнику сложно их сформулировать. Даже бесплатная доставка разная бывает)
                                              0

                                              На самом деле грамотно подать своё решение не всегда просто. Ты сам знаешь, что оно крутое и на голову выше остальных, а для сторонних людей это "ещё одна штука", решающая похожую проблему. Вот и выбираем фремворки по звёздочкам на гитхабе. А было бы сразу на главной в readme сравнение с другими, как-то проще выбор был бы.

                                                +1
                                                Бывает и противоположная ситуация, когда положительные качества собственного продукта не кажутся автору чем-то особенным
                                          0
                                          У некоторых дело не доходит даже до того, чтобы донести до покупателя факт существования своего продукта… Особенно это характерно для производителей чего-нибудь околопромышленного
                                          +2
                                          А что с удовлетворенностью покупателей?
                                          Сколько покупателей довольны своим импульсивным решением?
                                          Сколько хотели бы вернуть, но уже не могут?
                                          Сколько купили, поигрались и отложили в сторону?
                                          Еще важный аспект магазинов на диване — что он часто ориентирован на людей, тратящих не свои деньги. То есть возмущаться будет кто-то другой, не тот на кого нацелена реклама и кто нажал «купить». И очень важная часть «оптимизации» работы магазинов на диване — это уменьшить время на обдумывание, не дать включиться мозгу, тем более не дать возможность остальным членам семьи повлиять на выбор. Думать вредно, обсуждать вредно, покупай и отдавай деньги прямо сейчас!
                                          Если стоит задача продать любой ценой, а потом суды, жалобы в потребнадзоры, игнор, футбол по саппортам — то конечно, очень полезный опыт, спору нет.
                                            +3
                                            Сорри за офтоп, но вот тёрка мне понравилась. Какого цвета у неё ручка — десять раз пофиг, а вот что на ней, в отличие от обычной, можно потереть пармезан, не засыпав им всё вокруг — это преимущество. Как она называется по-английски? Хочу купить, но естественно, не в телевизоре и без надбавки за фуфломаркетинг.

                                            EDIT: Нашёл, называется rotary grater. И стоит копейки, если покупать в общеизвестном правильном месте.
                                              +1

                                              Я сам такую заказал после рекламы в телемагазине. Изучил алиэкспресс, нашёл более добротные варианты из металла, а не пластика и довольно неплохая штука. А ещё швабру с механическии веником, тоже с али, похожую на рекламную модель.

                                                0
                                                Да, вот ещё знать бы, какая из десятка имеющихся на рынке моделей сделана на совесть.
                                                  0

                                                  Тут, конечно, лотерея. Помогает посмотреть материалы, конструкцию и отзывы, но это даже не 50% вероятности хорошего выбора. В случае неудачи можно открыть спор, а также цена тоже не очень большая, чтобы рискнуть.

                                                    0
                                                    Один раз мне продали неработающую хрень на aliexpress, открыл спор. Продавец долго валял дурака и предложил прислать хрень обратно в Китай за мой счёт, это стоило бы три стоимости хрени. Служба поддержки решила в пользу продавца, поскольку я хрень не обратно прислал. Так что больше стараюсь не иметь дел с aliexpress, а если и приходится, то только через paypal, чтоб в случае чего открыть диспут там. Хотя paypal тоже, в последнее время как-то не очень защищает.
                                                0
                                                У меня когда-то была ручная тёрка (grater, она же mill) Tefal в виде чёрного цилиндра. С её помощью было не только удобно тереть твёрдый сыр и шоколад, но и хранить продукт прямо в ней в холодильнике. К сожалению, она позднее сломалась, неудачно упав на пол, и с тех пор я безуспешно ищу тёрку ей на замену. По каким-то причинам Tefal такие больше не производит :( На Алиэкспрессе продаются тёрки с похожим принципом, но отзывы о них не ахти :(
                                              0
                                              утрированно, конечно, но надо не лениться и рассказывать чем твой продукт хорош
                                                0
                                                Типа, если в телемагазине в стиле терки предлагать феррари, то их (феррари) продажи резко возрастут?
                                                  0
                                                  К сожалению, предпринимательская импотенция реальна.
                                                  Однажды я был на презентации сетевого оборудования. Докладчик показывал слайды презентации и говорил примерно так: «Вот магистральный коммутатор. Он имеет возможности, как у аналогичной модели HP, а стоит, как Compex». И вот так — обо всей продукции.

                                                  На кофе-брейке к нам присоединился руководитель докладчика и спросил, нравится ли нам презентация в исполнении их лучшего инженера. Я честно сказал, что докладчик из этого парня, как из дерьма — пуля, ибо квалификация инженера не делает его умелым рассказчиком.

                                                  После перерыва руководитель сам взял слово. Вот это был доклад! Мне кажется, что это была лучшая презентация, проведённая техническим специалистом. Я рекомендовал их продукцию к закупке и нисколько не ошибся.
                                                    0

                                                    Чтобы рассказывать о конкурентных преимуществах, они должны быть. То что тёрка стоит ровно это не преимущество, а стандарт

                                                      0

                                                      Странно, что вы, как маркетолог, нигде не написали, что всё это называется УТП (уникальное торговое предложение), и нет ничего удивительного в том, что магазин транслирует выгоды: "оранжевая ручка — легко заметить", "4 ножки — устойчивая" и тд.

                                                        0
                                                        "… предпринимательская пассивность (смягчу этот термин)." Тонко, смягчил так смягчил! Спасибо за статью и юмор!
                                                          0
                                                          А ещё хотелось бы отметить, что в «магазине на диване» покупатель == пользователь продукта. А в индустриальной сфере за закупки часто отвечает совсем не пользователь продукта. Это может быть снабженец, который закупает для предприятия все вплоть до туалетной бумаги, это может быть руководитель, который закупаемый продукт будет видеть раз в год, а работать будут подчиненные и т.д. Причем заранее неизвестно кто обратит внимание на рекламу, и на чью мозоль надо её рассчитывать. При этом восхваление экономии при выборе именно этого продукта, которое заинтересует собственника может негативно повлиять на мнение о продукте людей с другой ролью на предприятии. Так что не все методы перекладываются с «магазина на диване» в более сложные и консервативные сферы. И тому есть объективные причины.

                                                          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                          Самое читаемое