Как выйти на Европейский Рынок эффективно и с минимальными затратами?

Многие успешные компании из Китая и России хотят выйти на рынки ЕС, но не знают как начать или совершают одни и те же ошибки.

На примере одной китайской компании, которую мы успешно продвинули, поделюсь опытом.

Несколько лет назад к нам обратилась китайская компания - производитель компактных видеокамер (action camera, достойные аналоги GoPro, но в разы дешевле) с просьбой обеспечить выход на рынки ЕС.

На тот момент их опыт продаж в ЕС заключался в разовых мелкооптовых поставках B2B через платформу Alibaba или розничных продажах B2C через Aliexpress.

Мы взялись за эту работу и обеспечили за полтора года впечатляющий уровень продаж. 

Ниже некоторые полезные выводы:

Страна выхода в ЕС? Эстония

Эстония удобна с точки зрения логистики (особенно для Северной Европы и Германии), отсутствия налога на прибыль, недорогих услугах таможенного хранения и так далее. Ну и мы тут физически находимся.

Изучение рынка? Необязательно

Дорогого и презентабельного не проводили, так как достаточно было изучить таможенную базу импорта в ЕС.

Но при этом учесть еще, что китайские цены, указываемые в транспортных документах, могут быть занижены в разы от реальных (с целью экономии Покупателями ввозных пошлин и НДС).

Объем рынка видеокамер стал понятен и перспективы их продаж тоже.

Бренд? Очень желательно!

Был зарегистрирован в ЕС новый “благозвучный” бренд на эстонскую компанию.

Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили утверждать что видеокамеры имеют “европейское” происхождение и лишь собираются в Китае (OEM или ODM).

Европейская сертификация СЕ? Обязательно!

Видеокамеры были сертифицированы для использования в ЕС. Собирались сделать в Латвии, но в итоге сертификацию сделали в Китае (там оказалось достаточно профильных лабораторий и недорого).

Транспорт? Авиа - быстро или морем - дешево

Сначала использовали авиадоставку DHL - быстро (несколько дней),/ но дорого.

Позже, когда стал понятен прогноз продаж, стали отгружать морем (поддоны, сборный груз в контейнере) - долго (месяц), но дешево.

Таможенное хранение? Очень желательно!

Видеокамеры поступали в Таллинне на таможенный склад и хранились там.

При необходимости, растаможивали требуемый объем товара (и только тогда платили пошлины и НДС) и сразу отправляли в место назначения в ЕС.

Каналы продаж? Маркетплейсы и сети магазинов

Опыт показал, что наиболее эффективным каналом продаж стали европейские маркетплейсы с обеспечением доставки (fulfillment services) конечному потребителю (Amazon UK, DE, FR, ES, IT, но не только Amazon).

Далее идет поставка на реализацию в сети магазинов.

Свой сайт оказался менее эффективным чем ожидалось.

Локализация? Есть нюансы

Если Северная Европа (и Германия) английский воспринимают хорошо, то Франция (как и Испания и Италия) предпочитают использовать свои языки. Надо учесть это при локализации продукта через маркетплейсы или онлайн сервисы.

А при “физической” продаже в магазинах надо обязательно делать перевод на язык страны магазина (вкладываемые инструкции, печать на упаковке или стикеры). Но всё решаемо.

Сервис-центр? Обязательно!

Статистика показала, что 5-10% онлайн продаж были возвращены только потому что Покупатель передумал (ну или попользовал, например, на лыжных каникулах или дайвинге, и больше не надо). Законы ЕС это не запрещают.

Как правило, эти видеокамеры были в рабочем состоянии и требовали переупаковки (или незначительного ремонта типа замены корпуса). Поэтому необходим ЕС-почтовый адрес для приема товара и минимальные площади для переупаковки и с последующей отправкой новому Покупателю.

Неожиданные проблемы? It happens

Например, после аварии самолета из-за возгорания аккумулятора в каком-то электронном изделии, грузовые авиакомпании усложнили требования к перевозке товаров, содержащих аккумуляторные батареи. Были проблемы с приемом к перевозке и у нас.

Что еще оказалось важным? Регистрация плательщика НДС в каждой стране ЕС!

Если склад расположен на территории страны, или продажи в этой стране выше некоторого уровня, то требуется регистрация в налоговых органах этой страны Евросоюза в качестве плательщика НДС (или как у нас его называют VAT).

Процедура сложная, в каждой стране разная, но это надо делать.

Зато факт наличия номера плательщика НДС повышает уровень продаж В2В в этой стране, так как Покупатель зачитывает НДС при покупке.

Есть что ещё сказать? Да

Многое осталось несказанным (мобильные приложения, ПО, дизайн, экспо, реклама, онлайн поддержка, финансирование, отношения с конкурентами и тд).

Если статья окажется интересной читателям - напишу продолжение.

Всем успехов! И удачи с выходом на внешние рынки!

Средняя зарплата в IT

113 000 ₽/мес.
Средняя зарплата по всем IT-специализациям на основании 10 037 анкет, за 2-ое пол. 2020 года Узнать свою зарплату
Реклама
AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

Подробнее

Комментарии 23

    +5
    1. Нарисуйте кружок
    2. Нарисуйте овал
    3. Дорисуйте сову

    А можно подробней? И начать с о себе — откуда, что с опытом, оказываете услуги или изначально продуктовая компания?
      0
      Увы, как ни странно, в простых вещах чаще всего ошибаются (начинают рисовать сову с лап или клюва).

      О себе в статье подробно не писали, так как реклама админами не поощряется. Просто поделились опытом. Кратко.

      Да, оказываем услуги — поддерживаем компании (большинство — китайские, профили — разные) выходящие на наш рынок (ЕС).
      +1
      Спасибо за статью. Буду теперь знать что не покупать!
        0
        Пожалуйста. Но знать не будете — я бренд не указал. Так что может и купите — отношение качество / цена хорошие.
        Хотя статья вообще-то не о камерах…
        –3
        Помагать компании которая крадет чужые идеи и дезайн и продает как свои — себя не уважать.

        IMHO, все эти китайскте подделки должны быть запрещены для продажи во всех цивиллизованных странах. Просто что бы не поддерживать этих воров и поддельшиков.
          0
          Нет, не крадет — иначе были бы иски от GoPro. Используется только форм-фактор — это не запрещено вообще.
          Вся начинка у них своя. Да, чипы попроще чем у GoPro, но они этого и не скрывают. Все тех.данные и спецификация открыты.
            –2
            Ой, помилуйте, большому производителю с китайцами судиться…
            Да издержки близко того не компенсируют
              0
              В ЕС сразу засудят. И издержки на виновного повесят. Нет предмета иска — это же не подделка под известным брендом. Это бюджетный аналог.
          0
          Слишком обобщенно.
            0
            Да, конкретнее зависит от продукта или услуги.
            +1
            продажи в этой стране выше некоторого уровня
            А чуть конкретней?
              +1
              Конкретней зависит от страны.
              Например, в Германии при годовом обороте свыше 100`000 евро Вы (как компания) обязаны зарегистрироваться как плательщик НСО. В Эстонии этот порог 40`000 евро.
              0
              Бренд? Очень желательно!

              Ага, Bluedio примером служит нам.

                0
                Вы правы. Это отрицательный пример выбора бренда.
                Поэтому спецы должны прокачать бренд на всех основных языках рынка.
                А то будет как с шоколадками «IZADA» (из зада).
                  0

                  Прям так уж и должны? Достаточно в паре регионов подкрутить консерваторию (см. Mitsubushi Pajero). А Блядио ничо так стрельнуло-то. На короткой дистанции. Но там и задач других не стояло, да и покупателю название только веселье доставляло. Так что я не очень уверен в отрицательности выбора бренда.

                –1
                английский воспринимают хорошо

                Промо-материалы столь топорные, с таким качественным красно-синим дизайном и чудесным !!! [sic] "английским", что сразу видно, что товар — очередные bluedio (правда, там проработка была поглубже, хотя бы промо переделали с учётом ЦА). Грамотный покупатель отвернётся, безграмотный купит один раз — на что и расчёт.


                Воистину, You can:


                • Аdventure!
                • Stimulation!
                • Visual feast!

                Pecunia non olet :)

                  0
                  Речь была только о региональных особенностях… попробуйте французам что-то только по-английски продать — поймете.
                  –1
                  Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили утверждать что видеокамеры имеют “европейское” происхождение и лишь собираются в Китае (OEM или ODM).

                  Зачем нужно на хабре пропагандировать обман покупателей? Здесь тусуется порядочная публика. Пропагандой нелигитимных действий вы бросаете тень на всех участников этого сообщества.
                    0
                    Порядочная публика имеет право знать правду жизни!
                    Кстати переверните свой macbook и посмотрите что там написано снизу мелким шрифтом? Assembled in China!
                      +1
                      Там разработка была не в Китае. В отличии от…
                        0
                        Да, поэтому я и написал OEM или ODM. Apple это ODM (разработка у них своя а изготовление — Китай) а наши клиенты это OEM (и разработка и изготовление — Китай, но по заказу «европейской» фирмы с брендом).
                    +1
                    Спасибо за описание реального опыта, хотя деталей хотелось бы побольше.
                    При прочтении режет глаз аббревиатура «НСО». В статье расшифровка не приводится, гугл даёт — «Налог С Оборота», но, судя по контексту и упоминанию того, что покупатель может принять входящий налог к зачету и есть номера плательщика этого налога, речь идет об НДС (Налог на Добавленную Стоимость) (он же VAT, IVA, MwSt) и т.д.
                    Учитывая предпринимательский уклон статьи, IMHO формулировку стоит уточнить, разница между этими налогами принципиальная.

                    PS более тщательный поиск показал, что это одно из названий НДС в Эстонии, однако в русском языке термин «налог с оборота» относится к принципиально другому типу налогов и любого русскоязычного экономиста или предпринимателя за пределами Эстонии использование этого термина может ввести в заблуждение.
                      0
                      У нас принято говорить НСО (или VAT), в России — НДС (хотя в этой статье речь идет об одном и том же налоге).
                      Вы правы, лучше было использовать термин НДС — текст отредактирую и учту на будущее. Спасибо за обратную связь.
                      Продолжение напишу.

                    Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                    Самое читаемое