Отслеживание оффлайн лидов

    Идея написать об этом была у меня уже давно, но я все сомневался — будет ли это вам интересно? А по мотивам этого топика оказалось, что тема действительно интересная, и я все же решился.

    В чем проблема?

    Мы все знаем, что в наше время существует множество инструментов для веб-аналитики, которые позволяют не только посчитать количество посетителей, но и сделать выводы — вложения в какой из видов маркетинга наиболее эффективные, или какие ключевые слова в контекстной рекламе лучше работают. Но так ли эти данные верны?
    Да, скажите вы, мы можем хотя бы примерно прикинуть что лучше «купить кондиционер» или «кондиционер с установкой». Но тем не менее, значительная доля посетителей интернет-магазинов захочет или позвонить и заказать или придти к вам в магазин лично, пощупать и выбрать. Как быть с ней? Их не отследишь в Google Analytics или, тем более, кнопкой Rambler Top100. Об этом мы и поговорим.



    Для начала, давайте разделим оффлайн клиентов на две категории — Звонящие и Заходящие.
    Звонящие — звонят по телефону, делают заказ и спокойно дожидаются его в своем уютном офисе или, может быть, уточнят наличие, и купят в интернет-магазине. Или уточнят наличие и приедут к вам в магазин, в таком случае они превращаются в заходящих.
    Заходящими назовем тех, кто узнав о вас в сети приходят в ваш оффлайновый магазин и покупает там.

    Способ 1: Подмена телефона


    Пожалуй, самый известный способ. Покупается второй (третий, четвертый...) телефонный номер. Когда на сайт приходит посетитель — в зависимости от его источника (поисковик, контекст, объявление в каталогах..) ему показывается этот номер. Лидов определяем по звонкам по соответствующим номерам. Дополнительно, можно использовать детализацию счета за телефон и сверять его по времени с посетителями, для привязки конкретного звонка к конкретному посетителю. Условно, можно посмотреть среднее время просмотра сайта и привязывать звонок к посетителю в ± к этому времени. Думаю, мне не стоит вам говорить, как важно записывать пути по сайту каждого посетителя? (paths). В свое время, нам пришлось делать собственный скрипт, чтобы это делать, сейчас наверное уже можно найти готовый. Если у вас в штате хороший программист, можно парсить детализацию и пути и объединять их в единый отчет. При небольшом потоке таких лидов, можно использовать 2-3 номера для большого числа рекламных кампаний.
    Плюсы-минусы:
    + достаточно точное определение количества лидов с конкретных источников
    + возможно постараться и привязать к путям по сайту, что дает больше информации
    — дорого: прямой мобильный номер от 850р, виртуальный от 1200, федеральный — не солидно, но дешево.
    — сложно привязать к путям
    — подходит только для Звонящих.

    Способ 2: Купоны на скидку


    Когда покупка дополнительных номеров не подходит, можно воспользоваться купонами на скидку. Посетитель, зашедший на сайт рядом с телефонным номером, адресом, картой проезда, или в другом месте видит купон на небольшую скидку — 3-5%, представляющий из себя несколько цифр (с буквами часто путаются, лучше использовать просто цифры).
    Лучше сделать так, чтобы на купон можно было нажать, и при нажатии открывалась страница с описанием скидочной программы. При звонке или посещении магазина, лучше чтобы менеджер самостоятельно спрашивал, есть ли у клиента купон на скидку, т.к. самостоятельно клиенты не часто будут им пользоваться.
    + просто реализовать на основе существующих популярных cms
    + оценивается неограниченное количество источников посетителей
    + возможность подсчитывать Заходящих
    — не высокая точность отслеживания
    — если наценка на товар небольшая, скидка в 5% может быть ощутимой.

    Способ 3 = Способ 1 + Способ 2


    Это просто: комбинируем оба способа и получаем плюсы обоих способов, и один минус — цена.

    Способ 4: Лог звонков и статистика. Способ1-лайт.


    Этот способ — что-то вроде дешевой альтернативы способа 1. У вас есть один телефонный номер, делаем детализацию и сравниваем например с посещением страницы /contacts/. Выборка будет не очень точный, но хоть какую-то дополнительную информацию получим.
    Этот способ очень даже не точный, и часто может только запутать, поэтому подходит только тем, у кого небольшое количество лидов. При росте количества источников (газеты, принты, интернет-реклама, и пр) данные с реальным положением вещей расходиться будут достаточно серьезно.
    + Совсем дешево
    — Только для микро бизнеса
    — Не точный

    Способ 5: Печатный купон на скидку — распечатай и получи скидку в магазине!


    Из названия понятно — скидочный купон печатается со специальной страницы и предъявляется в магазине. По опыту скажу, что если купон объединить с картой проезда до магазина — он будет пользоваться намного большим спросом. Иногда, в целях экономии средств, чтобы не раздавать скидку всем, купон можно раздавать только посетителям из определенного источника, например пришедших с контекстных объявлений.
    + Дешево и просто
    + Отслеживает Заходящих
    — Отслеживает только Заходящих
    — Не очень точный

    Например, используя способ 3, мы для нашей компании в свое время определили, что вразрез с Google Analytics и нашей CRM, которая показывала большое количество покупок из AdWords, ROI гораздо выше у обычной печатной рекламы в тематических журналах! Добавив в список площадок еще пару журналов и их сайты мы подняли продажи чуть больше чем на 30%.

    Отслеживание оффлайн-лидов — достаточно интересная и не простая штука, поэтому еще раз прошу вас — пишите свои способы, дополняйте мои, буду рад дискуссиям.
    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 11

      0
      А не подскажите хорошие коробочные CRM (Customer Relationship Management) и опыт (если оный имеется) их внедрения?
        0
        мы использовали в основном SalesForce, а для одной компании мигрировали на NetSuite, вот она как раз очень удобная и API у нее толковый
          0
          Неплохой вариант vTiger CRM. На официальном сайте можно посмотреть демо на русском языке. Есть два существенных плюса программы:
          1) свободное пользование, то есть бесплатно (но если нужна поддержка, то денежку выложить придется)
          2) функциональность (помимо стандартных функций есть блок маркетинга, что присутствует далеко не во всех CRM; также слышала, что есть опыт интеграции с колл-центрами, если это необходимо.
          +1
          как вариант второго способа — не скидка, а бесплатная доставка. Хотя безусловно тоже плата за знания.
            0
            Люди как узнают так сразу все «из интернета» станут )))
            0
            Вариант «тупо спрашивать у приходящих, откуда они» работает не хуже половины перечисленных в большинстве случаев.
            И да, отслеживание посетителя по времени звонка — это совсем фантастика. Это может ввести в заблуждение, т.к. странно ожидать, что все звонят сразу после открытия страницы контактов.
              0
              Вариант «тупо спрашивать» не всегда корректно работает по нескольким причинам:
              1. Не всегда хотят говорить, какой-то психологический фактор, иногда врут непонятно зачем
              2. Те, кто фиксирует могут наплевательски относиться и перестать спрашивать или всем ставить одно значение, по их мнению самое популярное (частая практика в колл центрах)
              3. Откуда узнали? -из интернета! из поисковой системы? с контектсной рекламы? в яндексе или в гугле? — точность не та.
              После открытия конечно не все звонят, но например мы сначала делали так (на сайте в инет-магазине телефон другой был, не как в других материалах, хотя корпоративный тоже был но далеко спрятан, а в глаза бросался тот, другой): мы сделали детализацию входящих и распечатали пути по сайту за это время для тех, кто на контакты заходил, и как ни странно, но данные совпали с совсем небольшой долей отклонений. Справедливости ради, там трафик звонков и посещений контактов не высокий был, порядка 40 звонков в день.
                0
                Удивительно, обычно стараются номер call центра указывать на каждой странице на заметном месте, чтобы он был всегда перед глазами посетителя.
                Смысл его прятать в страницу контактов в ущерб бизнесу?
                  0
                  Разные случаи бывают. Для кого-то в ущерб, а для кого то наоборот.
                  Подход всегда должен быть индивидуальным и учитывать специфику бизнеса.
              0
              Подключить прямые номера телефонов для сайтов можно в компании Virtual Number, в личном кабинете можно узнать сколько было звонков (принятых, отклонённых, занятых) по конкретному номеру и посчитать стоимость каждого звонка.

              В наличии более 1100 городов мира

              Подключение номеров Москвы 495 — бесплатное
                0
                Согласен с Dronix, расспрашивать клиента как он там и чего набирал в яндексе — неблагодарное дело, часто на это нет времени.

                Но, есть решение, установите на сайт Красную кнопку redbut.ru, она запоминает откуда пришел каждый посетитель, а если ваши сотрудники будут просить всех клиентов ее нажимать, то вы получитель реальную инфу где и как вас нашли клиенты без лишних вопросов.

                Удачи

                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                Самое читаемое