Идея написать об этом была у меня уже давно, но я все сомневался — будет ли это вам интересно? А по мотивам этого топика оказалось, что тема действительно интересная, и я все же решился.
Мы все знаем, что в наше время существует множество инструментов для веб-аналитики, которые позволяют не только посчитать количество посетителей, но и сделать выводы — вложения в какой из видов маркетинга наиболее эффективные, или какие ключевые слова в контекстной рекламе лучше работают. Но так ли эти данные верны?
Да, скажите вы, мы можем хотя бы примерно прикинуть что лучше «купить кондиционер» или «кондиционер с установкой». Но тем не менее, значительная доля посетителей интернет-магазинов захочет или позвонить и заказать или придти к вам в магазин лично, пощупать и выбрать. Как быть с ней? Их не отследишь в Google Analytics или, тем более, кнопкой Rambler Top100. Об этом мы и поговорим.
Для начала, давайте разделим оффлайн клиентов на две категории — Звонящие и Заходящие.
Звонящие — звонят по телефону, делают заказ и спокойно дожидаются его в своем уютном офисе или, может быть, уточнят наличие, и купят в интернет-магазине. Или уточнят наличие и приедут к вам в магазин, в таком случае они превращаются в заходящих.
Заходящими назовем тех, кто узнав о вас в сети приходят в ваш оффлайновый магазин и покупает там.
Пожалуй, самый известный способ. Покупается второй (третий, четвертый...) телефонный номер. Когда на сайт приходит посетитель — в зависимости от его источника (поисковик, контекст, объявление в каталогах..) ему показывается этот номер. Лидов определяем по звонкам по соответствующим номерам. Дополнительно, можно использовать детализацию счета за телефон и сверять его по времени с посетителями, для привязки конкретного звонка к конкретному посетителю. Условно, можно посмотреть среднее время просмотра сайта и привязывать звонок к посетителю в ± к этому времени. Думаю, мне не стоит вам говорить, как важно записывать пути по сайту каждого посетителя? (paths). В свое время, нам пришлось делать собственный скрипт, чтобы это делать, сейчас наверное уже можно найти готовый. Если у вас в штате хороший программист, можно парсить детализацию и пути и объединять их в единый отчет. При небольшом потоке таких лидов, можно использовать 2-3 номера для большого числа рекламных кампаний.
Плюсы-минусы:
+ достаточно точное определение количества лидов с конкретных источников
+ возможно постараться и привязать к путям по сайту, что дает больше информации
— дорого: прямой мобильный номер от 850р, виртуальный от 1200, федеральный — не солидно, но дешево.
— сложно привязать к путям
— подходит только для Звонящих.
Когда покупка дополнительных номеров не подходит, можно воспользоваться купонами на скидку. Посетитель, зашедший на сайт рядом с телефонным номером, адресом, картой проезда, или в другом месте видит купон на небольшую скидку — 3-5%, представляющий из себя несколько цифр (с буквами часто путаются, лучше использовать просто цифры).
Лучше сделать так, чтобы на купон можно было нажать, и при нажатии открывалась страница с описанием скидочной программы. При звонке или посещении магазина, лучше чтобы менеджер самостоятельно спрашивал, есть ли у клиента купон на скидку, т.к. самостоятельно клиенты не часто будут им пользоваться.
+ просто реализовать на основе существующих популярных cms
+ оценивается неограниченное количество источников посетителей
+ возможность подсчитывать Заходящих
— не высокая точность отслеживания
— если наценка на товар небольшая, скидка в 5% может быть ощутимой.
Это просто: комбинируем оба способа и получаем плюсы обоих способов, и один минус — цена.
Этот способ — что-то вроде дешевой альтернативы способа 1. У вас есть один телефонный номер, делаем детализацию и сравниваем например с посещением страницы /contacts/. Выборка будет не очень точный, но хоть какую-то дополнительную информацию получим.
Этот способ очень даже не точный, и часто может только запутать, поэтому подходит только тем, у кого небольшое количество лидов. При росте количества источников (газеты, принты, интернет-реклама, и пр) данные с реальным положением вещей расходиться будут достаточно серьезно.
+ Совсем дешево
— Только для микро бизнеса
— Не точный
Из названия понятно — скидочный купон печатается со специальной страницы и предъявляется в магазине. По опыту скажу, что если купон объединить с картой проезда до магазина — он будет пользоваться намного большим спросом. Иногда, в целях экономии средств, чтобы не раздавать скидку всем, купон можно раздавать только посетителям из определенного источника, например пришедших с контекстных объявлений.
+ Дешево и просто
+ Отслеживает Заходящих
— Отслеживает только Заходящих
— Не очень точный
Например, используя способ 3, мы для нашей компании в свое время определили, что вразрез с Google Analytics и нашей CRM, которая показывала большое количество покупок из AdWords, ROI гораздо выше у обычной печатной рекламы в тематических журналах! Добавив в список площадок еще пару журналов и их сайты мы подняли продажи чуть больше чем на 30%.
Отслеживание оффлайн-лидов — достаточно интересная и не простая штука, поэтому еще раз прошу вас — пишите свои способы, дополняйте мои, буду рад дискуссиям.
В чем проблема?
Мы все знаем, что в наше время существует множество инструментов для веб-аналитики, которые позволяют не только посчитать количество посетителей, но и сделать выводы — вложения в какой из видов маркетинга наиболее эффективные, или какие ключевые слова в контекстной рекламе лучше работают. Но так ли эти данные верны?
Да, скажите вы, мы можем хотя бы примерно прикинуть что лучше «купить кондиционер» или «кондиционер с установкой». Но тем не менее, значительная доля посетителей интернет-магазинов захочет или позвонить и заказать или придти к вам в магазин лично, пощупать и выбрать. Как быть с ней? Их не отследишь в Google Analytics или, тем более, кнопкой Rambler Top100. Об этом мы и поговорим.
Для начала, давайте разделим оффлайн клиентов на две категории — Звонящие и Заходящие.
Звонящие — звонят по телефону, делают заказ и спокойно дожидаются его в своем уютном офисе или, может быть, уточнят наличие, и купят в интернет-магазине. Или уточнят наличие и приедут к вам в магазин, в таком случае они превращаются в заходящих.
Заходящими назовем тех, кто узнав о вас в сети приходят в ваш оффлайновый магазин и покупает там.
Способ 1: Подмена телефона
Пожалуй, самый известный способ. Покупается второй (третий, четвертый...) телефонный номер. Когда на сайт приходит посетитель — в зависимости от его источника (поисковик, контекст, объявление в каталогах..) ему показывается этот номер. Лидов определяем по звонкам по соответствующим номерам. Дополнительно, можно использовать детализацию счета за телефон и сверять его по времени с посетителями, для привязки конкретного звонка к конкретному посетителю. Условно, можно посмотреть среднее время просмотра сайта и привязывать звонок к посетителю в ± к этому времени. Думаю, мне не стоит вам говорить, как важно записывать пути по сайту каждого посетителя? (paths). В свое время, нам пришлось делать собственный скрипт, чтобы это делать, сейчас наверное уже можно найти готовый. Если у вас в штате хороший программист, можно парсить детализацию и пути и объединять их в единый отчет. При небольшом потоке таких лидов, можно использовать 2-3 номера для большого числа рекламных кампаний.
Плюсы-минусы:
+ достаточно точное определение количества лидов с конкретных источников
+ возможно постараться и привязать к путям по сайту, что дает больше информации
— дорого: прямой мобильный номер от 850р, виртуальный от 1200, федеральный — не солидно, но дешево.
— сложно привязать к путям
— подходит только для Звонящих.
Способ 2: Купоны на скидку
Когда покупка дополнительных номеров не подходит, можно воспользоваться купонами на скидку. Посетитель, зашедший на сайт рядом с телефонным номером, адресом, картой проезда, или в другом месте видит купон на небольшую скидку — 3-5%, представляющий из себя несколько цифр (с буквами часто путаются, лучше использовать просто цифры).
Лучше сделать так, чтобы на купон можно было нажать, и при нажатии открывалась страница с описанием скидочной программы. При звонке или посещении магазина, лучше чтобы менеджер самостоятельно спрашивал, есть ли у клиента купон на скидку, т.к. самостоятельно клиенты не часто будут им пользоваться.
+ просто реализовать на основе существующих популярных cms
+ оценивается неограниченное количество источников посетителей
+ возможность подсчитывать Заходящих
— не высокая точность отслеживания
— если наценка на товар небольшая, скидка в 5% может быть ощутимой.
Способ 3 = Способ 1 + Способ 2
Это просто: комбинируем оба способа и получаем плюсы обоих способов, и один минус — цена.
Способ 4: Лог звонков и статистика. Способ1-лайт.
Этот способ — что-то вроде дешевой альтернативы способа 1. У вас есть один телефонный номер, делаем детализацию и сравниваем например с посещением страницы /contacts/. Выборка будет не очень точный, но хоть какую-то дополнительную информацию получим.
Этот способ очень даже не точный, и часто может только запутать, поэтому подходит только тем, у кого небольшое количество лидов. При росте количества источников (газеты, принты, интернет-реклама, и пр) данные с реальным положением вещей расходиться будут достаточно серьезно.
+ Совсем дешево
— Только для микро бизнеса
— Не точный
Способ 5: Печатный купон на скидку — распечатай и получи скидку в магазине!
Из названия понятно — скидочный купон печатается со специальной страницы и предъявляется в магазине. По опыту скажу, что если купон объединить с картой проезда до магазина — он будет пользоваться намного большим спросом. Иногда, в целях экономии средств, чтобы не раздавать скидку всем, купон можно раздавать только посетителям из определенного источника, например пришедших с контекстных объявлений.
+ Дешево и просто
+ Отслеживает Заходящих
— Отслеживает только Заходящих
— Не очень точный
Например, используя способ 3, мы для нашей компании в свое время определили, что вразрез с Google Analytics и нашей CRM, которая показывала большое количество покупок из AdWords, ROI гораздо выше у обычной печатной рекламы в тематических журналах! Добавив в список площадок еще пару журналов и их сайты мы подняли продажи чуть больше чем на 30%.
Отслеживание оффлайн-лидов — достаточно интересная и не простая штука, поэтому еще раз прошу вас — пишите свои способы, дополняйте мои, буду рад дискуссиям.
