Классический пример ответов на вопросы, которые НЕ задаются при принятии решения о покупке SaaS: безопасность, внедрение, надежность. Это все задается потом, техническими специалистами, после того как владельцу компании отвечают на вопрос: а выгодно ли это?
1. Выгодно ли это тем, что это более безопасно? Нет. Наоборот, если человек примет решение покупать, нам нужно еще убеждать в безопасности SaaS на удаленных серверах.
2. Выгодно ли это тем, что быстрее будет внедряться продукт? Нет. Экономия идет на копейках: развертывание серверов и установка ПО. Спросите у знакомого PM в консалтинге, сколько на это выделяется времени в проекте внедрения системы бухучета общей продолжительностью 6 месяцев. Э… два дня.
3. Более ли это надежно? Нет. Цепочка инфраструктуры удлинилась. Система стала менее надежна, при этом данные идут по открытым каналам которые нужно защищать, значит это нужно компенсировать большим профессионализмом администраторов.
На какой вопрос же НЕ ответил автор:
Зачем мне покупать лицензии и платить кому-то каждый месяц и за каждого пользователя, если так я покупаю продукт 1 раз и больше никому не плачу? Да и, судя по объяснениям, автор рассматривает сегмент малого рынка. Тут стоит вопрос: зачем ВООБЩЕ нужно платить, если в российской действительности можно поставить известный продукт «бесплатно»?
И так: SaaS менее надежен, безопасен и, возможно, более дорог. Зачем же этой моделью пользуются лидеры рынка, если они на то и лидеры, что умеют видеть свою выгоду?
А какой правильный ответ?
Ответ прост и он звучит так: «не профильный актив». Чем крупнее компания, тем менее эффективное и более дорогостоящее у нее управление людьми. А также более дорогое сопровождение продукта после покупки. И если такой компании предлагают модель, где ей не придется содержать специалистов по продукту для поддержки и обновления, не содержать саппорт для пользователей, а риски потери информации переданы в стороннюю компанию, то это ВЫГОДНО тем, что позволяет содержать на 10 специалистов и 2 менеджеров в компании меньше. Позволяет получать более дорогостоящих и хорошо организованных специалистов за меньшие деньги.
Отсюда простой совет. Продаете SaaS?
1. Продавайте крупным компаниям.
2. Помните о пользователях, но в первую очередь уменьшайте головную боль менеджеров ваших клиентов.
1. Выгодно ли это тем, что это более безопасно? Нет. Наоборот, если человек примет решение покупать, нам нужно еще убеждать в безопасности SaaS на удаленных серверах.
2. Выгодно ли это тем, что быстрее будет внедряться продукт? Нет. Экономия идет на копейках: развертывание серверов и установка ПО. Спросите у знакомого PM в консалтинге, сколько на это выделяется времени в проекте внедрения системы бухучета общей продолжительностью 6 месяцев. Э… два дня.
3. Более ли это надежно? Нет. Цепочка инфраструктуры удлинилась. Система стала менее надежна, при этом данные идут по открытым каналам которые нужно защищать, значит это нужно компенсировать большим профессионализмом администраторов.
На какой вопрос же НЕ ответил автор:
Зачем мне покупать лицензии и платить кому-то каждый месяц и за каждого пользователя, если так я покупаю продукт 1 раз и больше никому не плачу? Да и, судя по объяснениям, автор рассматривает сегмент малого рынка. Тут стоит вопрос: зачем ВООБЩЕ нужно платить, если в российской действительности можно поставить известный продукт «бесплатно»?
И так: SaaS менее надежен, безопасен и, возможно, более дорог. Зачем же этой моделью пользуются лидеры рынка, если они на то и лидеры, что умеют видеть свою выгоду?
А какой правильный ответ?
Ответ прост и он звучит так: «не профильный актив». Чем крупнее компания, тем менее эффективное и более дорогостоящее у нее управление людьми. А также более дорогое сопровождение продукта после покупки. И если такой компании предлагают модель, где ей не придется содержать специалистов по продукту для поддержки и обновления, не содержать саппорт для пользователей, а риски потери информации переданы в стороннюю компанию, то это ВЫГОДНО тем, что позволяет содержать на 10 специалистов и 2 менеджеров в компании меньше. Позволяет получать более дорогостоящих и хорошо организованных специалистов за меньшие деньги.
Отсюда простой совет. Продаете SaaS?
1. Продавайте крупным компаниям.
2. Помните о пользователях, но в первую очередь уменьшайте головную боль менеджеров ваших клиентов.
