6 причин по которым мой стартап, получивший финансирование, провалился

Автор оригинала: Stephan Schmidt
  • Перевод
Во время dot com бума мы с друзьями основали стартап, где я был техническим директором. Мы разработали систему управления знаниями. Это была комбинация блогов, wiki, системы управления документами, социальных закладок. Мы начали в 1999, что было несколько рановато для wiki и блогов (Movable Type вышли на рынок в 2001). Социальные закладки, по сути, были точно такими же, как станет впоследствии Delicious. Помимо этих новых и замечательных идей (по крайней мере для 1999 года) у нас было три отличных особенности:
  • Всему можно было присвоить метки (tags): навыкам, людям, ссылкам, документам, постам в блогах, страничкам в wiki. Что-то, что теперь называется фолксономия. Метки могли соотноситься с другими метками и формировать онтологии. Метки могли ссылаться на другие документы, посты, людей.
  • Всему можно было поставить свою оценку от 1 до 5.
  • У нас был умный нечёткий поиск, основанный на метках и оценках. Например, при поиске «люди со знанием Oracle» в выдачу также попадали специалисты по SQL Server'у — например, чтобы укомплектовать команду, если не было свободных гуру Oracle.

У нас были кое-какие деньги — посевные инвестиции, которые мы получили от венчурного фонда, и мы вполне себе счастливо и успешно разрабатывали наше приложение. Мы показали его многим пользователям и получили весьма благоприятные отзывы от больших компаний. Так почему же стартап провалился и я не миллионер?

Для этого было несметное количество причин, но, как я написал в «Правилах успешного бизнеса», правила для успешного бизнеса просты:
  • Потребитель — самое важное в вашем бизнесе;
  • Лучший бизнес-план — продавать людям вещи, которые они хотят;
  • Бизнес успешен, если ваши доходы больше ваших расходов.

Таким образом, самое главное — продавать, но многие стартапы забывают об этом. И мы тоже. После многих размышлений я пришел к следующим 6 причинам провала (помимо того, что рынок венчурного капитала схлопнулся тогда, когда нам были нужны деньги, и никто не смог найти источник финансирования):
  • Мы ничего не продавали;
  • Мы ничего не продавали;
  • Мы ничего не продавали;
  • Рыночное «окно» еще не было открыто;
  • Мы были слишком сфокусированы на технологиях;
  • У нас была неправильная бизнес-модель.

Теперь подробнее.

Мы ничего не продавали, часть 1


Мы ничего не продавали, потому как у нас не было продукта, который можно было продать. Как хорошие инженеры мы хотели дождаться момента, когда продукт будет готов, и уже тогда начать продавать. Мы начали заниматься продажами, когда у нас была почти готовая первая версия. Это привело к тому, что мы были слишком сфокусированы на разработке и недостаточно на продажах. Мы думали, что без законченного продукта мы не можем пойти к клиентам и попробовать продать. Медленно мы усвоили две вещи:
  • Вам не нужен продукт, чтобы начать его продавать. Первые встречи с клиентами вполне были возможны, имей мы на руках только скриншоты, слайды и прототипы интерфейса. Поскольку тема была нова для наших клиентов, в первую очередь мы должны были продать им саму концепцию (wiki, блоги, метки), а это могло быть сделано без законченного продукта.
  • Начинайте продавать до того, как вы основали компанию. Начните продавать сейчас! Вам не нужна компания, чтобы продавать новые идеи клиентам. Начните продавать сейчас! Когда люди действительно хотят купить ваш продукт — регистрируйте компанию.


Мы ничего не продавали, часть 2


Мы ничего не продавали, потому как у нас не было продажника. Облом. Нет, ну, конечно мы искали себе продажника, и у нас даже в бизнес-плане было написано: «Высокоприоритетной задачей является найм человека, который будет заниматься продажами». Это отнимало время и ресурсы, а у нас их не было. Если вы хотите что-либо продать, возьмите в соучредители продажника или наймите кого-нибудь с самого начала.

Мы ничего не продавали, часть 3


Мы ничего не продавали, потому как клиенты ничего бы не купили. Продукт был отличный, и отзывы замечательные, просто клиенты слишком долго решались. Мы хотели продать систему управления знаниями снизу вверх: менеджерам проектов, а через них компаниям. Но каждый раз, когда очередной начальник слышал о системе управления знаниями, он решал что это решение должно быть в его повестке дня. Таким образом, вопрос двигался по цепи инстанций, и не было человека, принимающего окончательное решение. Мы разговаривали с не относящимися к делу людьми и теряли кучу времени. Спрашивайте людей, есть ли у них полномочия принимать решение о покупке вашего продукта. Оставляйте только тех, кто быстро отвечает «да». У нас было несколько больших компаний в плане продаж, и я уверен, что, рано или поздно, они бы купили наш продукт, но как стартап мы не имели возможности ждать. SAP, например, может легко подождать год до продажи. Продажа корпоративного ПО занимает много времени.

Рыночное «окно» еще не было открыто


Рыночное «окно» еще не было открыто. Никто еще не слышал ни о блогах, ни о wiki, ни о метках. Нам приходилось объяснять нашим клиентам преимущества wiki (Все могут редактировать! Все! Да как они смеют?), блогов (Каждый может иметь мнение и изъявлять его! Абсолютно каждый!) и меток (Они могут строить онтологии! Нам нужен комитет, чтобы определить онтологию для каждого! Иначе нас поглотит хаос!). Несколько лет спустя было бы куда проще продать блог, wiki и таги.

Мы были слишком сфокусированы на технологиях


Как основатели мы были увлечены технологиями. Мы работали с EJB (еще недостаточно зрелой технологией в то время), мы всюду плевали XML и трансформировали его в HTML с помощью XSLT (недостаточно быстро), написали свой ORM — что за дурацкая идея (Hibernate не был еще доступен), пробовали сделать всё CSS-driven (но у нас было недостаточно знаний). Это привело к неоднократному переписыванию и заняло кучу нашего времени. Дискуссии о технологиях занимали много времени и вгоняли нас в уныние, а мы должны были бы говорить о наших клиентах.

У нас была неправильная бизнес-модель


Проще некуда: у нас была неправильная бизнес-модель. Продажа программного обеспечения может однажды принести много денег, но это занимает время. Мы вложили деньги в разработку, продажи занимали огромное количество времени, и мы впалили все деньги, так и не получив доходов.

Лучшей бизнес-моделью могла бы быть такая: консультировать клиентов по вопросам управления знаниями и начать с продукта с открытым исходным кодом.

Мы консультировали компании, как правильно организовать управление знаниями, как пользоваться wiki, но мы не брали за это денег, поскольку это было частью нашего процесса продаж. Сфокусировавшись на консультациях и выставляя счета, мы бы обеспечили себе стабильный доход.

Позже я занимался продуктами с открытым исходным кодом, когда разрабатывал SnipSnap. SnipSnap позаимствовал небольшую часть идей нашего стартапа — wiki и блоги, и распространялся свободно. Много людей скачали его и установили на свои компьютеры. Мы сделали процесс установки действительно очень простым, потому SnipSnap распространялся очень быстро.

Я разговаривал как-то с боссом одной очень большой компании, и он сказал что wiki у них как-то не приживаются — уж больно как-то всё неструктурировано и хаотично. На самом деле, я знал, что у них в компании есть несколько установок моей программы. :-) Как многие поступают сейчас — мы могли бы вставить ногу в приоткрытую дверь нашим open source продуктом, а потом продать им поддержку и навороты. Позже, компании платили нам деньги за добавление новых возможностей в SnipSnap, за то, чтобы сделать его более маштабируемым и прочее. Но в 1999 мы не знали так много о бизнес-моделях, как знаем сейчас.

Чему вы можете научиться на моих ошибках? Я не знаю, но начинайте продавать. Я лично научился многому — как управлять, как создать продукт, какие бывают бизнес-модели, откуда берутся деньги и как это — быть техническим директором.

Средняя зарплата в IT

110 450 ₽/мес.
Средняя зарплата по всем IT-специализациям на основании 6 901 анкеты, за 2-ое пол. 2020 года Узнать свою зарплату
AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

Подробнее
Реклама

Комментарии 48

    +4
    Хороший перевод, поучительная статья. Спасибо! :-)
      +4
      Как пишет Макиавелли — Чтобы достичь успеха нужны не только доблесные методы, но и своевременность их применения. Может быть технологии описанные в статье (методы) были применены не дождавшись своего времени?
        +3
        Об этом он и пишет в 4 пункте.
        +2
        Понравилось что автор понял, что можно довольно успешно работать с opensource, к примеру продавая поддержку или дописывая всякие новые возможности. Многие, даже очень умные люди этого понять(а скорее прочувствовать) не могут
          0
          К сожалению, в России эта модель гораздо менее работоспособна в связи с «молодостью» деловых и общественных институтов.
            0
            О да, особенно если смотреть обороты IBM :)
            0
            Хорошая статья. Правильный мысли ;)
              +3
              Прямо ощущаеться развитость запада…
                +1
                У нас в 99 году интернет та не везде был, а слова что-то типа «wiki» и подавно неслышали
                +1
                Да, поиск ЛПРа это важно, иначе можно бегать, как хомяк по колесу.
                  +8
                  Начните продавать сейчас! Когда люди действительно хотят купить ваш продукт — регистрируйте компанию.


                  Да-да, в США примерный аналог нашего ООО учреждается за 24 часа.
                  Всплакнул.
                    0
                    Мне кажется, что срок в пару недель не особо критичен. Примерно столько нам понадобилось чтобы в 2006 самим от начала и до конца зарегистрировать компанию, открыть счета и получить все необходимые документы.
                      0
                      На украине ООО тоже не шибко сложно открыть — были бы деньги.
                      Помощников среди юридических компаний хоть отбавляй — вам только подписи надо будет ставить, и самим счёт в банке открыть. За неделю вполне управится можно — они и устав состряпают, и к регистратору сходят, и по фондам всё отнесут — только платите и будет вам счастье :)
                        +1
                        Я с вами, ребята, согласен.
                        Но, скажем, если вам в США понадобится срочно подписать договор, а фирмы все еще нет, то вы можете сказать контрагенту что-то вроде «давайте встретимся завтра вечером», и быстро учредить контору.
                        Почувствуйте разницу, так сказать.

                        Кстати, насчет Украины, с получением статуса плательщика НДС промурыжили около месяца.
                          0
                          С НДС то отдельная песня — мы не сразу были плательщиками НДС, так что как с этим обстоят дела, если фирму регистрируют «под ключ» я не в курсе. Но потом у нас тоже около месяца ушло.
                      +1
                      Все же пишется Movable Type, 'e' перед 'a' лишняя
                        +4
                        Отлично переведено!
                        Не сразу даже сообразил, что это перевод :)
                          0
                          Очень напоминает Google Wave, к которому все оказались «не готовы», и пусть гугл не обанкротится конечно же, но помидорами был забросам с ног до головы.
                            0
                            он тормозит ужасно и нет клиента. А идея супер.
                              0
                              Политика у гуглов такая, что все внедряется в браузер. Даже ОС на браузер похожа — так что официального клиента не дождемся )
                                0
                                Google Earth? Picasa?
                                  +1
                                  Они их купили уже готовыми, кстати.
                                  0
                                  браузер их и так жутко тормозит и периодически падает (у меня дев-ветка обновлений). а с волной вообще беда.
                                    0
                                    ССЗБ. У меня бета.
                                      0
                                      И, кстати, то браузер у вас тормозит, то хром… может быть, не в софте проблема? )
                                        0
                                        *тр вейв, то хром
                                          0
                                          ну хром сам по себе тормозит, а когда в нем еще и вейв…
                                          +win7+один требовательный антивирус
                                          и на всех 2гб RAM :)
                                      0
                                      Э… что значит похожа? Это и есть браузер. Загрузчик + среда для + ядро + Chrome.
                                  0
                                  Спасибо за столь хороший перевод. Статья отличная.
                                    +1
                                    Благодарю. Напомнило мне о том, как Гейтс продал DOS.
                                    Часто забываем, что нужно давать людям что-то, что уже работает. Даже если на 10% от того, что они пожелают. А если у тебя продукта нет, продавай желание этого продукта. И сделай его.
                                      0
                                      > А если у тебя продукта нет, продавай желание этого продукта. И сделай его.
                                      +1. Это оформляет одной фразой 6-й пункт из статьи.
                                      +1
                                      ответ на самом деле в самом заголовке. 99% проектов, получающих финансирование извне, проваливаются. это как 10 лет давать пособие человеку а потом удивляться почему он разучился работать. нужен небольшой стартовый капитал и всё. через 3 месяца или окупились или разбежались. IT не терпит долгостроев.
                                        +1
                                        Почти один в один как с моим стартапом… Формула простая: нет продаж — нет дохода ))
                                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                            0
                                            Во-первых, в статье несколько раз упомянута вики и то, что продукт появился раньше того, как народ осмыслил и принял идею вики. Во-вторых, википедия ничего не продает, она просто клянчит деньги. Мягко говоря, это несколько другая бизнес-модель ;)
                                              0
                                              мне так кажется что ВИКИ даже побирается, или я не так понимаю полоску «осталось еще N миллионов $»
                                              0
                                              Вот чудо, пришла на работу сегодня, чтобы написать тоже самое. Хорошо на хабр зашла. А тут уже все написано. :) Здесь есть о чем поговорить. А когда продажник есть и видит путь, а инженеры «стоят насмерть»: «как хорошие инженеры… хотят дождаться момента, когда продукт будет готов, и уже тогда начать продавать», пока не вылежем все, ни-ни…
                                                0
                                                Так вот в чем дело? Спасибо то что нужно! Надеюсь мне еще не поздно поменять стратегию. Пойду продам то что есть :)
                                                  0
                                                  Странно.
                                                  1. Youtube
                                                  2. Google
                                                  3. Twitter
                                                  4. Facebook
                                                  Что общего? Все эти стартапы оооочень долго ничего не продавали.
                                                    0
                                                    Ну и сейчас их прибыльность под сомнением. Они популярны? Безусловно. Выгодны? Не факт.
                                                      0
                                                      «Под сомнением» тут только твиттер. Прибыльность всех остальных вне всяких сомнений.
                                                        +1
                                                        youtube, когда был отдельной конторой был убыточен. убыточен и сейчас, как отдельный проект, а не часть Google Inc. Google из этого списка можно выкинуть — в 99ом гугл получил первые серьезные деньги от инвесторов, в 2000 уже продавался adwords. До сих пор приносит большую часть денег, что и позволяет содержать убыточные проекты.
                                                          0
                                                          Я именно это и имел в виду. Кстати откуда дровишки про его сегодняшнюю убыточность?
                                                          Деньги от инвесторов != прибыль. Да и год — не мало.
                                                            0
                                                            отдельно статистики, конечно, нет — но за 2009 было несколько интервью, в которых представители Google говорили о том что они всё-таки надеются выйти по Youtube на окупаемость, аналитики credit suisse писали о том, что по их оценкам, благодаря Youtube, прибыль Google за 2009 почти что на полмиллиарда меньше.
                                                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                            0
                                                            youtub'a тоже не очевидна.
                                                        0
                                                        Спасибо за отличный перевод. Я только в самом конце осознал, что это именно перевод. А мысль, в принципе, правильная, но несколько недосказанная. Во главе всего нужно поставить целевую аудиторию, кому хочется продавать, и работать уже для них: писать правильные презентации, проводить реальные опросы. Ведь часто сами люди сами не представляют, чего они хотят. Ведь как часто бывает: человек видит проблему, формулирует для себя вариант её решения и уже под этот вариант ищет продукт. А вовсе не продукт для решения исходной проблемы.

                                                        Эх…
                                                          0
                                                          А не можете дать ссылку на проект/продукт?

                                                          Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                          Самое читаемое