Как я проиграл ERP-тендер в одной крупной компании

    Хочу рассказать одну очень поучительную историю. Как больное самолюбие и нездоровые амбиции побеждают здравый смысл.
    У нас в компании вообще есть негласное правило — мы не работаем с физическими лицами и с государственными органами. Теперь вот думаю, не включить ли в этот список и крупные компании.
    Есть некая крупная известная компания, народу тысячи две трудится. Занимаются крупными IT-проектами, проектными поставками «под заказ» серверов и оборудования и т.д. Короче говоря, один из крупнейших системных интеграторов на российском рынке.

    И вот, значит, решили они себе ERP-систему внедрить.


    Как все начиналось

    Пришел к ним, в качестве одного из топов, человек из другой аналогичной компании. Но там он привык работать в рамках четкой, автоматизированной системы, где все ясно — заказы, инвойсы, счета, приходы, платежи и т.д. Они сами там эту программу писали лет пятнадцать. А тут он приходит в эту компанию и попадает в полнейший хаос и бардак. Весь учет на бумаге, автоматизации ноль, где какие поставки, хрен найдешь, а поставок там тысячи… Представляете себе, как чувствует себя человек в такой ситуации? Он просто в шоке.

    Разумеется, он пришел к руководству и сказал, что так работать невозможно и надо что-то делать, иначе этот хаос нас рано или поздно накроет. «Ну, вот и отлично» — говорит босс — «Тебе и карты в руки. Организовывай тендер, выбирай продукт». Тот обрадовался, что вопрос так удачно решился, человек он грамотный, решительный, erp внедрял, точно знает, чего хочет и как этого добиться. Короче говоря, начал он проводить тендер.

    Набор участников почти стандартный. Аксапта, галактика, скала, 1с8 и наш скромный продукт (еще кто-то, наверное, был, но я не помню). Началось это все в мае-апреле 2008 года.

    В сентябре 2008 очередь дошла и до нас. Мы были последними в тендере. Он приехал к нам, целый день сидели, изучали продукт, после чего он сказал, что ему все ясно, и что он нашел то, что искал.

    Следующий шаг — визит к нам их заместителя директора по автоматизации. Тоже посидели, посмотрели. Хм, все нормально, все работает, причем так, как надо. А этот человек тоже не прост, он даже SAP R3 внедрял.

    Они оба идут к руководству, докладывают, что все хорошо, нашли решение, которое на 70-80% удовлетворяет поставленным задачам уже сейчас, даже в базовом варианте. После этого уже один из владельцев пожелал лично съездить к нескольким моим клиентам и посмотреть на все своими глазами. Едем в три места, встречаемся с директорами. Причем во всех трех местах директора сами работают в программе и реально всем управляют. Все в порядке.

    Теперь еще один владелец (другой) пожелал встретиться уже со мной лично. Встречаемся, общаемся. По окончании встречи он говорит, что удовлетворен результатом.

    Компания берет на работу технического специалиста под наш проект, чтобы заниматься непосредственно настройками, там внедрением и все такое. Грамотный дядька, лет 55, с серьезным опытом за плечами, не мальчик. В общем, я понял, что ребята с головой подходят к проекту и все должно быть в порядке.

    Несколько совещаний и решение принято в нашу пользу. Работаем. Начинаем с разработки ТЗ. Проект статусный, ответственный и поэтому ТЗ я разрабатываю сам, а не отдаю его в руки нашего спеца. Получаем 50% предоплаты. Через два месяца ТЗ готово. И вот тут-то и начинается все самое интересное.

    Самое интересное

    ТЗ написали. Ну, сама компания такая, где чтобы хоть что-то согласовать, нужно пройти все круги ада, т.е. нужно, чтобы это ТЗ согласовали все ведущие руководители компании, хотя оно и писалось, собственно, с их слов. Понятно, что там никто даже и смотреть это ТЗ не собирался, потому что «ничего в этом не понимаю». И, поэтому, его просто предпочитали не подписывать, а динамить, чтобы потом не нести ответственность. Так и ходили ходоки, в попытках что-то подписать.

    Последним согласующим был (точнее была) технический директор. И вот это обстоятельство ее, похоже, очень задело. Ну как же? Ведь ERP-системы устанавливаются на компьютеры? А за компьютеры у нас кто отвечает? Праааавильно. Короче говоря, то ли она не на шутку обиделась, что последняя согласовывает, то ли решила просто «крутого дать», типа в ERP лучше меня понимает (хотя ни разу в жизни не внедряла и даже не видела), то ли вот какие-то амбиции у нее взыграли. Короче говоря, она решила «показать себя».

    Организовали нам с ней встречу. Она там с собой пригласила некого спеца, который разбирается в Oracle. Он действительно разбирается, но немного в другой области. Дело в том, что они тоже занимаются автоматизацией, но другой. В частности они делают биллинговые системы. Если я не ошибаюсь, в Билайне они биллинг внедряли. Но сравнивать это с ERP не то, что сложно, а вообще нельзя. И вот этот человек задал на встрече вопрос: «А используете ли вы партиционирование таблиц?». Видимо сами они без этого не умеют делать, и, соответственно используют.

    Партиционирование — это один из способов повышения быстродействия системы, когда в таблицах лежит просто гигантское количество записей. Да, он дает некоторый прирост быстродействия, но только в определенных ситуациях, но и проблем добавляет целый вагон. Я сказал, что мы это использовали последний раз в 2000 году, еще в компании МВ, да и то, потом отказались, потому что научились все делать без партиционирования. А уже в Евросети, где мы делали систему учета платежей клиентов, мы про это даже не вспоминали. Хотя там были таблицы просто огромные.

    Короче говоря, прицепилась она к этому партиционированию. Я говорю «слушайте, вот есть боевой проект у нашего клиента, куда вы же сами ездили и смотрели. Там база 200Гбт, у вас такой большой базы никогда не будет, просто в силу специфики бизнеса. Чего вы ко мне пристали с этой глупостью?» Не подействовало. Она пошла к одному и владельцев и сказала, что «у них даже партиционирования нет».

    Это мне напомнило анекдот про мужика, который всю жизнь ездил на УАЗике (а там есть ручной стартер, кривая железка такая). А потом он пришел покупать иномарку, где этого стартера, конечно же, нет. После похода в автосалон пришел к мужикам в гараж и рассказывает хохму, про то, что у этого г… на да же стартера ручного нет. Зачем, говорит, покупать такую машину?

    В общем, вторую половину денег за ТЗ мы так не получили. Потому что руководство заподозрило, что тендер выиграла какая-то «неправильная» программа. Ну, раз у нее стартера-то ручного нет...

    Проект приостановили. Предыдущего руководителя проекта (который SAP R3 внедрял, даже неоднократно) от проекта отодвинули и назначили руководителем эту мадам (технического директора). Но поскольку она свой цели достигла, проект завалила, то дальше, не мудрствуя лукаво, наняла на работу себе зама, на которую возложила, собственно, все заботы по этой части. Эта зам, к слову сказать, тоже ни разу в подобных проектах, ни в какой ипостаси, не участвовала. Я взгустнул.

    Пригласила меня эта «зам» на встречу. И говорит: «Александр, я вынуждена заново проводить тендер». Ну заново, так заново. Мне, говорит, нужно две недели, чтобы сформулировать требования. Нет проблем, говорю, формулируйте. Проходит две недели и мне звонит тот самый ТОП, причем первые минуты две не может остановиться от смеха. Потом успокоился и рассказывает. Оказывается эта «зам» тоже там кого-то наняла, чтобы эти самые требования сформулировать. Оно и понятно, сама-то ни бум-бум. Тот, значит, тужился две недели и, таки, сформулировал. Эта «зам» приходит к ТОПу с этими требованиями и бравирует, что вот, мол, как надо к тендерам готовиться. Требования, понимаешь, надо формулировать.

    Ну, он попросил требования для знакомства, и начали они там, значит разбираться в них. Наткнулись в списке требований на такой термин, как «логистический срез». Дай, думает, посмотрю, чего это. Набрал в яндексе и попал не куда-нибудь, а на мой сайт, на одну из моих статей, где я собственно и формулирую некий, на мой взгляд, правильный список требований к ERP, где и ввожу в обиход этот термин. Смотрит он, значит, в монитор и не может найти 10 отличий моей статьи и двухнедельных трудов «новой команды».

    Оказалось, что эта «зам» даже не взглянула в этот список и не поинтересовалась, откуда он взялся. Потому что, если бы поинтересовалась, то узнала бы, что автор этого списка ни кто иной, как я. Тот, с кем она встречалась ровно две недели назад. А этот «специалист», которого она наняла, видимо пару недель в игрушки рубился на компьютере, а потом «весь в поту» преподнес ей столь значительный результат своих трудов.

    Я не знаю, что там технический директор еще про меня «напела», но короче говоря, нас в новый тендер даже не взяли. И по требованиям, которые разработал я, выбирали другие программные продукты.

    Новый тендер выиграла аксапта. Наверное, потому что сказала, что «есть партиционирование». А остальное не так важно.

    Вот уже год ее пытаются начать внедрять. Все происходит по почти классической схеме. Это когда к вам приходит консультант и не консультирует вас, а наоборот, вы его консультируете. Он вас внимательно слушает, а потом счета выставляет за человеко-часы. Наркобизнес отдыхает.

    Я потратил на этот проект почти год своей жизни. Это много. И обидно.
    А тем, кто планирует участвовать в подобных проектах, хочу сказать — ребята, в таких крупных компаниях гораздо важнее не суть дела, а правильная политика и учет клановых сил. Главное знать, кто тут на кого имеет какое влияние и с кем и в какой последовательности надо все согласовывать. А насколько хорошо то, что именно вы предлагаете, значение имеет не очень большое.
    Поделиться публикацией
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 62

      +5
      Вроде коммерческая фирма, а хаос как в гос. конторах.
        +8
        тут дело не в форме собственности, а то что нет одного ответственного за одно дело.
        если бы тот зам директора один отвечал за проект, без всяких утверждений у непонятно кого, система бы уже была дописана до 99%.
          +1
          Да, в точку. Одна из основных проблем этого проекта. Никто не хотел персональной ответственности. Все хотели ее разделить. И, как следствие, никто ни за что не отвечает.
            0
            По идее, ответственным они должны были назначить того зама директора по логистике? Или система охватывала не только его ведомство, поэтому так не могло быть?
              0
              Конечно. Там человек и вес имел, и понимал, что он хочет. Он же являлся инициатором и он готов был взять на себя это ответственность. Но не дали. Опять же, видимо, по каким-то внутрикорпоративным соображениям…
          0
          не соглашусь, в %гос_контора_name% где я работал было все упорядочено, АРМ(Автоматизированное рабочее место), цифровые подписи, электронный документооборот и т.д.
            +2
            Ну тут стоит только позавидовать. Редкий случай.
            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
            0
            Работал я в одной компании. Особенность её была в дом, что костяк был образован выходцами из другой подобной. Народ переходил чуть ли не отделами. Сработались и наладили процессы еще на старом месте. Когда к ним присоединился (я тоже перешел из старой компании в новую), то было просто ощущение полета: на старом месте была охрененная фирма-хозяин, постоянно вставлявшая палки в колеса. А тут её нет.

            Мой переход сопровождался карьерным ростом. Поэтому я стал вхож на оперативки и курилки руководства. Вот тут-то с меня стала слазить эйфория, как «позолота» с китайских изделий 90-х годов. Оказывается, многие нанимаясь на конкретную работу с вполне понятными обязанностями, преследует свои интересы. Чего-то подобного от «пришлых» я ожидал. Точнее, считал вполне вероятным. Но когда это обнаружилось в старой команде, я испытал легкий шок.

            Больше всего я столкнулся с воинствующей некомпетентностью. Моей задачей была разработка расчетной системы. Когда пришел к начальнику расчетной службы и начал выяснять цели системы, цели работающих с ней людей, то был благополучно послан с командой «начинайте писать справочники». Попытка заняться анализом была в несколько приемов убита.

            По итогам проекта мною был сделан вывод. Скорее всего, он не новый.
            В маленьких компаниях большинство руководящего звена, да и исполнительного тоже, имеют хорошее представление о том, как устроено дело. Из каких кусочков оно состоит и как они связаны. Решения принимаются сообща компетентными людьми.

            С ростом компании связи и понимание теряются. Информация при передаче искажается, как игре «глухие телефоны» Кроме этого, в большой компании проще замаскировать деятельность, направленную на достижение своих целей. Вот и встают у руля люди, которые не понимают того, с чем имеют дело и смотрят в сторону. Госконторы — вообще абзац. Если в «частной лавочке» служащие могут быть мотивированы на общий успех — то в госконторах такое просто не встречается.

            В итоге получаем огромную машину, в которой половина винтиков глуха, тупа и имеет мнение. Классический пример из литературы — «Люди, близкие к населению» Аверченко.
            +4
            Я не знаю, что там технический директор еще про меня «напела», но короче говоря, нас в новый тендер даже не взяли.

            Судя по всему, это даже к лучшему, не так ли? :)
              +2
              Да. сейчас я думаю, что бог меня уберег от участия в этой…
              0
              Что то мне это напоминает…
              Сочувствую. Попадал в подобную ситуации, правда в роли работника такой компании, в которой «пытались внедрить». И хоть там все было не так печально, как в вашем случае, внедрение провалилось. С треском и грохотом.
                0
                :-) я думаю, глубинные причины схожи…
                0
                Извините, спрошу про «ручной стартер» :)
                Назовите, пожалуйста, пару ключевых слов для поиска в гугле, как «все делать без партиционирования»?
                  0
                  Не очень понятен вопрос. Вот прям так и делать. И применять, только когда в таблицах количество записей будет превышать хотя бы 10 (20) 000 000 записей.
                  Понятно, что система может начать тормозить, когда в таблицах и всего сотни тысяч записей, но это уже вопрос к тем, чьими руками проектировалась такая система. В этом случае и партиционирование не поможет…
                    0
                    Ага, ясно. Я-то подумал придумали какую-то магию для ускорения работы с большими таблицами :)
                    Спасибо.
                    Насчет Джета: работаем с ними, впечатления тоже не фонтан, увы. :(
                      0
                      Верней даже не столько именно объем данных важен, как лавинообразный рост. например по миллиону в неделю. Вот тут уже пора применять
                  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                      +1
                      А вот если бы я так написал — заминусовали бы)))))
                    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                        0
                        Я думаю. цены там не просто дутые, а космические.
                        Это, кстати, относится к любому другом рынку. Такое есть везде.
                        Мы планировали этот проект сделать силами 3-5 человек. А сам Джет, когда выполняет подобные по сложности проекты, задействует человек, я думаю, 30-40. Вот и вся экономика.
                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                          • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                              0
                              Так это получится палка о двух концах. :-)
                              Вы решили сделать систему переоценки кадров. Но ведь ее тоже сначала разработать надо, а потом еще и внедрить! И мы получаем, потенциально, аналогичный пост…
                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                0
                                это если у вас предметная область простая или вы готовы очень солидно платить работникам, и народ можете набрать за две недели с нуля
                                а если вы сначала человека ищете полгода, и потом только месяца через 3 от него реальный толк будет, то вы его беречь будете какой бы ни был, если только не накосячит очень по-крупному
                                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                0
                                А много вы знаете крупных компаний, орг. структура которых близка к идеальной?
                                +1
                                плохой опыт, тоже опыт
                                  0
                                  Согласен, многому научила эта история.
                                  +2
                                  Две мысли попутно
                                  — все большие конторы так или иначе страдают неэффективностью руководства. Это не зависит от формы собственности и немного зависит от руководства, точнее его манеры управления.
                                  Кто говорит что размер виноват — мол на 15 человек надо создавать новый уровень иерархии а по инстанциям информация теряется до 30% на хоп. Кто говорит что это «Принцип Питера», а большая контора ей подвержена больше всего.
                                  — Вы как внедренцы должны знать как важно определить всех заинтересованных сторон и учесть их интересы или найти им нейтрализатора. В данном случае классически забыли про одну влиятельную особу и она вас сделала.
                                    0
                                    В том-то и дело, что мы не могли про нее забыть, потому как ее не знали…
                                    За структуру проекта, всякие там согласования и проч. отвечал руководитель проекта, а мы делом занимались, мы делали то, что должны были.
                                    Пресейловых мероприятий было сделано огромное количество, и рефернсы и переговоры, планы проекта и т.д. Почти год этим занимались. Просто в данном случае это, повторюсь, скорее больное самолюбие одного из топов сыграло свою роль.
                                      0
                                      На большую компанию всегда найдётся минимум один топ с больным самолюбием. Но готовых решений как обходить таких топов нет — здесь надо только чутьё и практика.

                                      У меня подобное случалось и с более мелкими компаниями — век живи век учись.
                                      0
                                      полностью поддерживаю.
                                      +6
                                      >Я взгустнул.

                                      Правильно — загустел :)

                                      Спасибо за статью. Прям некоторые герои из моего окружения :)
                                        +3
                                        erp_shnik, интересные вы статьи пишете, продолжайте пожалуйста!
                                          +5
                                          Я покраснел. :-)
                                          спасибо.
                                            +1
                                            Я студент, в ближайшем будущем планирую связать свою деятельность с ERP-системами, поэтому мне невероятно интересно читать, особенно статься «Как не «попасть» на ERP-систему» очень понравилась. Сразу видно — вы из тех людей, которые любят свою работу и чувствуете себя «как рыба в воде». :)
                                              +1
                                              Ох, нелегка будет ваша работа (почти как бегемота из болота). Хотя, конечно, если будете ее любить, то, думаю, все будет ок. Успехов на профессиональном поприще!
                                          +4
                                          Блять, как знакомо… У нас аналогично до абсурда. Даже баба есть… Воюем… Но не сдаемся! :-)
                                            0
                                            Соболезнования
                                              0
                                              Баба на корабле… Сами знаете к чему. У нас тоже есть. Более того, их большинство.
                                              • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                0
                                                Соглашусь, пожалуй. К этому же выводу пришел с годами, которые и потратил на тренировку этой самой интуиции :-)
                                                • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                  0
                                                  Правильная политика важна не только при работе с крупными или гос компаниями — она полезна везде, и лишней не будет никогда, как и хороший предлагаемый продукт.
                                                    +1
                                                    Хорошо пишете — приятно читать :)
                                                    Может стоит перенести в тематический блог типа habrahabr.ru/blogs/erp_systems/ для продвижения на главную??
                                                      0
                                                      Ну, честно говоря, цель не в этом. Да и человек я тут новый, всего-то 4 дня…
                                                      Материала много в голове. Есть что рассказать, так что и туда тоже чего-нибудь напишу. Например, о том, как тестировать ERP-системы на предмет выявления вранья.
                                                      +3
                                                      а все почему — ответ не правильный был, нельзя на такие вопросы особенно при общении с некомпетентными людьми отвечать нет, они слышат не ваши доводы (не понимают они в них) а именно «нет». Правильный ответ «при расширении вашей БД до 20млн записей и наличии проблем с производительностью мы сможем организовать партицирование».
                                                      П.С. Сам участвовал в подобном тендере и програл поскольку неподготовленному человеку указал в качестве основного конкурентного преимущества «наша команда имеет большой опыт реализации очень высоконагруженных проектов», для нее это не довод, а вот цена часа на 30% меньше довод
                                                        0
                                                        Знал бы прикуп, в Сочи б, наверное, жил. Я думаю, что это просто повод. Не это, так что-то другое…
                                                        Помните как в анекдоте — «А ты косой, почему без шапки?»
                                                        0
                                                        грамотный начальник, который знает, что и зачем ему нужно — залог успеха. тогда даже в госконторах все получается прекрасно, поверьте моему опыту.

                                                        в джете, как мы видим, одного руководителя не было.
                                                        • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                            –1
                                                            :-)
                                                            я смотрю вы и в жж у меня побывали.
                                                            Там я вот решил такие хохмы выкладывать. Все таки чудаков хватает. :-)
                                                            • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
                                                            +2
                                                            ребята, в таких крупных компаниях гораздо важнее не суть дела, а правильная политика и учет клановых сил. Главное знать, кто тут на кого имеет какое влияние и с кем и в какой последовательности надо все согласовывать.


                                                            Золотые слова! У меня хоть и задачки попроще (сотни баз 1С до 30 гигов штука), но с «человеческим фактором» особенно женского пола (ни капли шовинизма, это факты) уже знаком в полный рост.

                                                            Впрочем, я выбрал стратегию «лучшее враг хорошего» или «если заказчик хочет наступить на грабли за свой счет — дадим ему грабли». Вроде бы это нехорошо, но в результате и заказчик удовлетворен и я в плюсе. А там глядишь, и уважение появляется, твое мнение начинает что-то значить.
                                                              +1
                                                              Уж коли начали обсуждать дам: сам видел на практике двух женщин которые возглавляли IT-департаменты и делали это ОЧЕНЬ ХОРОШО и эффективно даже в плане развития. Не стоит всех подгонять под одну гребёнку :). Среди мужиков тоже еще те «дятлы» попадаются…
                                                                0
                                                                Так в том-то все и дело, что я не говорил, что она некомпетентная. Она как раз наоборот, вполне. Там по другим причинам-то.
                                                                  0
                                                                  Я ни в коей мере не утверждаю, что все бабы дуры, ибо знаком с гениальными экономистками, бухгалтершами, директоршами. Но почему-то лично мне неадекватные женщины попадались чаще, чем неадекватные мужики. Причем, в паре случаев степень неадекватности была критической, когда 2*2=зонтик (и не ебёт!).
                                                                +1
                                                                Истину глаголите, батенька… Сам так же бился около полугода на один проект (и с ТЗ история один в один), но ситуация у меня разрешилась смешнее: после трех месяцев бодания с программистами Заказчика (они были ограничены знаниями только одного языка программирования, который никак не подходил по бизнес-требованиям их компании) и доказав свою правоту — владельцы Заказчика просто сменили руководителя проекта, а новый решил не продолжать начатое, а начать с чистого листа.
                                                                Итог: было решено не тратить более на них времени (а оно, как никак, стоит денег), а просто предоставить им информацию о нашем совместном проекте с правом «копать или не копать».

                                                                P.S.: а по поводу ответа на вопрос от этой дамы — я в таких случаях стараюсь не давать свои комментарии, а обсуждать их в лектронной переписке подкрепленной фактами.

                                                                P.S.S.: а еще обидней когда выигрываешь тендер с 8-9 значными ценами и Заказчик сворачивает финансирование за 2 дня до подписания договора… :(
                                                                  0
                                                                  Хех, знакомые ситуации. Удачи вам

                                                                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                                                                  Самое читаемое