Как стать автором
Обновить

Проект твоей мечты

GTD *
Перевод
Автор оригинала: Christopher Duncan
Некоторым везет. Вы точно знаете такого. У него на столе широкоформатный монитор, которым можно заменить экран в кинотеатре. Компьютер, приютившийся под дорогим дубовым столом, мощнее WOPR из старого фильма «Военные игры». И, конечно же, не забываем, что всё это в отдельном кабинете, в котором даже можно закрыть дверь на ключ (само собой, по исключительно важным поводам). И если вам людишкам из-за офисных перегородок этого мало, то вспомните, что этот чувак отвечает за самые крутые проекты и использует самые сексуальные и новейшие технологий. Он из тех, кем все прочие смертные тоскливыми ночами мечтают быть, вместо того чтобы спать. Но какого же ему так везет?

Дело в том, что большинство программистов ведут довольно монотонный образ жизни. Эти гики, стучащие по клавиатуре и загорающие от света монитора, — настоящие компьютерные волшебники, но, тем не менее, они мало знают об окружающем мире. Если ты на самом деле хочешь узнать, почему Супергик из предыдущего примера так удачлив, ты должен сделать то, что не мог увидеть в своём самом страшном кошмаре. Нужно выпить с ребятами из маркетинга. Серьёзно. Я не шучу. И да, я еще не спился. Честно.

Я вижу, как ты там в последнем ряду достал логарифмическую линейку и пытаешься вычислить, как всё это хотя бы отдаленно связано с проектом мечты. Особенно последний пассаж про маркетинг. Хотя мне очень не хочется объяснять, чтобы просто поржать над твоим вытянувшимся лицом, я раскрою секрет: чуваки из маркетинга знают то, что большинство технарей не способно осознать – ты ничего не получишь, если ничего не попросишь. Нет, это не очередное дзен-высказывание мудрое в своей простоте. Это, на самом деле, жизнь.

Твой удачливый знакомый, который выпроваживает тебя из своего уютного кабинета, пока мы тут рассуждаем, чтобы закрыть его на ключ и поболтать с очередной своей подружкой, получил всё это не только потому, что ветер судьбы однажды подул в его сторону. Совсем наоборот. Если б ты понаблюдал денёк, то ты бы понял, что он всего лишь зазывала у метро, раздающий флаеры с рекламой себя любимого. Всё это оказалась у него только потому, что он об этом попросил открытым текстом или вложил в головы руководства мысль о том, что это ему необходимо. Ты же, напротив, горбатился несчетное количество неоплаченных сверхурочных часов, ожидая, что однажды руководство чудесным образом заметит все твое заслуги и вознаградит за них. Если подслушаешь разговор мистера Счастливчика с его подружкой в запертом кабинете, можешь узнать, что он считает тебя до сих пор верящим в добрых фей. В жизни так не бывает.

Неужели все остальные смертные прокляты и обречены тяжко трудиться, пока другие получают все радости и богатства? Я так не думаю. Не знаю как ты, я ненавижу проигрывать. А теперь основная мысль, которую надо запомнить: невозможно выиграть не играя. Устал пахать по 20 часов в сутки, разгребая код какого-то полоумного? Достало пользоваться технологиями, которые устарели ещё во время первой высадки на луну? Соскучился по ощущениям, которые получал от освоения новых языков и создания улётных программ? Тогда бери свой кофе, присаживайся поближе и, ради бога, брось ты свою линейку. Люди же смотрят.

Чего тебе надо?


Первый вопрос не всегда самый простой, что б ты там ни думал. Хочешь проект своей мечты? Тогда вперед! Четким и понятным языком запиши все то, из чего, по-твоему, должна состоять ладья беззаботного и веселого программирования. Всё, положи ручку, время вышло. Что ты там бормочешь? Только два пункта написал? То-то и оно. Первым шагом, к получению того чего ты хочешь, является четкое понимание того, что же это такое. Так что, возьми ручку и на этот раз потрать столько часов или дней, сколько тебе нужно для создания подробного списка. Вот несколько вопросов тебе в помощь.
  • На каких языках хочешь писать?
  • С какими API?
  • А что про интернет?
  • А функционал какой?
  • Под какие гаджеты реализуем интерфейс?
  • Мультимедия?
  • Базы данных?
  • Распознавание речи?

Конечно же, ты легко продолжишь список. Но это еще не всё. Крутой проект это не только технологии. Кем ты хочешь быть: менеджером проекта, тимлидом или рядовым сотрудником, стучащим код? Хочешь разрабатывать архитектуру? Да, и про игрушки не забываем. Компьютеры, сети, принтеры, широкополосный доступ, ноутбуки, КПК и еще куча всяких штуковин, от которых ты тащишься. Слышь ты! Там, на заднем ряду! Да, к тебе обращаюсь! Положи ты свою линейку! У меня на столе стоит графин, и я не побоюсь бросить его в тебя! На чём мы остановились?

Конечно же, не только из вышеизложенного состоит ладья крутого программирования, но без сомнения, можно начать и с него. Главное, чтоб ты точно знал, чего ты хочешь. Ты удивишься, когда узнаешь как мало людей, и программистов, и всех прочих знают, чего же они хотят. Кстати, это те самые люди, что громче и заунывней всех плачут о своей горькой судьбе. Занятны существа эти люди, не находишь?

Кому позвонишь?


Теперь, когда у тебя есть список желаний, от которого и Дед Мороз содрогнется, нужно понять, а кто же их будет исполнять. Не надо трепаться со своими друзьями-программистами о крутом проекте, над которым ты бы хотел работать. Они тебе могут симпатизировать, но мало чем могут помочь. Вместо этого найди человека или людей, которые реально могут принимать решения. Короткое определения таких людей: у них есть право на авторизацию работ. Ими могут быть менеджер проекта, руководитель средней руки, вицепрезидент, да и, в общем то, любой человек, находящийся выше тебя в пищевой цепочке.

Для первого набега на страну создания проектов выбери цель попроще. У тебя больше шансов привлечь внимание того и воздействовать на тех, с кем ты регулярно общаешься. Просто пойти и открыть с ноги дверь кабинета президента компании не получится, тебя загрызет служебно-сторожевая чихуахуа секретарши. А это никому не надо. Тем не менее, найди всех людей в своем окружении, которые могут назначить тебя на работу над проектом. Не забудь про другие отделы. Довольно часто внутри компаний ресурсы могут передаваться из отдела в отдел. Не думай под чьим ты флагом. Думай о ладье.

А мне что с того?


Запомни этот вопрос и научись отвечать на него с чужой точки зрения, а не только со своей. Хотя и есть люди делающие деньги, обманывая и уничтожая других, в долгосрочной перспективе путь к успеху лежит через создание выгоды для людей, с которыми ты работаешь. Относится к жизни только через призму собственного я – это всё равно, что стоять на борту очень маленькой лодки. Такая неустойчивая позиция редко приводит к чему-нибудь хорошему, и ты промокнешь до нитки, даже не успев этого осознать. Кроме того, всем наплевать, чего ты там хочешь. Все очень заняты тем, чего они сами хотят. Научись помогать им в осуществлении их собственных желаний, и они осыплют твой путь золотом. В качестве бонуса, ты будешь спать спокойно, зная, что живешь честно. А это, согласись, бесценно.

Теперь, настроив своё восприятие на опознание чужой выгоды, оглядись в своей организации. Что нужно сделать, чтобы принести компании выгоду? Есть ли процессы, которые очевидно нужно автоматизировать? Не забудь посмотреть в сторону областей, где уже были внедрены технические усовершенствования. Что в этих программных системах можно улучшить? Не забудь, что программисты тоже стоят денег. А скорость вывода продукта на рынок всегда важна, даже если рынок ограничен отделами в твоей компании. Если ты можешь увеличить продуктивность разработчиков с помощью дополнительных инструментов, кодогенераторов, библиотек, расширений к среде разработки и т.д., и т.п. значит, ты способен принести дополнительную выгоду тусовке менеджмента.

Нет такого бизнеса, в котором нечего было бы улучшить. Самое главное, однако, чтобы улучшения были видны управленцам, а не только тебе. Это могут быть две абсолютно разные вещи, но единственная точка зрения, которую стоит принимать в расчёт, — это точка зрения руководства. Если ты предложишь что-либо, что они сочтут стоящим, ты в игре. Только заговоришь о том, что может сделать твою жизнь легче, ты проиграл, не закончив первого предложения. И вряд ли это нечестно. Они платят тебе, чтобы они им жилось лучше, а не тебе. Именно поэтому у тебя есть работа.

Теперь, когда у тебя есть список идей, способных принести выгоду (ты не забываешь конспектировать?), нужно заняться деталями. Сотри пыль с книжки по экономике, которую ты в последний раз читал перед экзаменом в институте, и вспомни, что все компании существуют «для получения прибыли». Они для этого и создаются, и чтобы говорить на языке управленцев, ты должен описать свои предложения именно в этом ключе. Вот несколько пунктов для начала.
  • Увеличение дохода
  • Сокращение производственных издержек
  • Улучшение продуктивности
  • Ускорение выхода продуктов на рынок
  • Больший объем продаж за счет внедрения дополнительных инструментов
  • Сокращение времени принятия решений, с использованием специализированных отчетов
  • Уменьшение расходов на службу поддержки
  • Повышение индекса удовлетворенности клиентов
  • Сокращение фонда заработной платы

Уловил? Всё вышеперечисленное позволяет бизнесу увеличить прибыльность напрямую или косвенно. Однако, нужно понимать, что не всем в компании интересно насколько она прибыльная, даже руководителям. Зачастую, руководителей на самом деле заботит только их личная карьера и власть. Они согласятся со всеми пунктами этого списка, но он ни капельки не мотивирует их на действие. Соответственно, ты должен найти то, что даст им выгоду личную или профессиональную. Вот еще список, который поможет справиться с этой задачей.
  • Увеличение подконтрольного бюджета
  • Поднятие статуса в глазах их руководителей
  • Всё приятное их эго
  • Укрепление власти (расширение территорий)
  • Большие зарплаты и бонусы
  • Сокращение их личного участия в работе
  • Возможности для саморекламы
  • Большее число сотрудников в подчинении
  • Корпоративные плюшки (кабинет, оборудование, представительские расходы)


Продавай


Ты знаешь, чего хочешь, кто это может дать, что нужно сделать, и какой компании или человеку это нужно. Всё что осталось сделать – это заставить лицо, принимающее решения, поверить в то, что ты способен это осуществить и позволить тебе этим заняться этим. Минуточку, я заметил, что как только я сказал «продавай» некоторые из вас задергались и опять потянулись к своим линейкам. Посмотри внимательно, графин всё еще на столе. А прицел у меня дьявольски точный. Расслабься. Это не так уж трудно как кажется.

Самое важное в продаже – это не пытаться быть продавцом. Будь собой – обычным гиком, каким ты и являешься. Будешь вести себя по-другому, вызовешь подозрения и сопротивление. Неискренность всегда чувствуется. В конце концов, ты же не ворованную мобилу пытаешься впарить? Ты просто разговариваешь с людьми, с которыми каждый день работаешь, и вносишь пару обычных предложений. Секрет эффективности такого подхода в том, что ты описываешь их выгоды, а не твои собственные. В этом и есть разница.

Первое, что нужно запомнить, без запинки говори о возможностях и выгодах, а не о технологиях. Как только заговоришь о технике, окажешься в ситуации, где описываешь выгоды для себя. А это смерти подобно, вот почему я отгоняю тебя от твоей логарифмической линейки. Это для твоего же блага.

Ты пришёл не для того, чтобы поговорить о новой крутой технологии, а для обсуждения идей, которые помогут укрепить им свои собственные профессиональные и личные позиции. Только так ты привлечешь и удержишь их внимание. На самом деле, старайся как можно меньше вдаваться в детали реализации. Т.к. об этом они могут захотеть поспорить. Также не трепись. Не надо рассказывать о своих намерениях никому, кто еще не стал твоим надежным союзником, глубоко заинтересованным в вашей сделке. Ты, просто напросто, создашь себе конкурентов, если другие узнают и начнут пытаться перетянуть одеяло на себя.

Заинтересуй


Следующий пункт нашего повествования – прототип. В общем случае, я против создания прототипов в реальной разработке по причинам, в которые не хочу углубляться. Однако, когда ты пытаешься продать, прототип может быть очень полезен. Потрать немного времени на создание простейшей демки, которая позволит легко продемонстрировать, что ты там задумал.

Во-первых, можно увидеть, какие плюсы будут получены. Во-вторых, когда есть пользовательский интерфейс, вопреки здравому смыслу, приложение воспринимается как «почти законченное». Можно же уже что-то выбрать из меню. Сколько еще нужно сделать? Неважно. Неважно и то, что этот код придется выкинуть. Твоя задача, заинтересовать, показать, что успех так близко, что до него почти можно дотронуться. Учитывая, что ты продвигаешь идею их собственного успеха, они с радостью в это поверят.

Расскажи как всё просто


Пока они пускают слюни на замечательный инструмент, что вознесёт их на высоты, о которых они и не мечтали, расскажи о том, как ты будешь счастлив создать его. Я так понимаю, ты занят в каком-то проекте, иначе тебя бы давно уволили. Теперь необходимо описать каким образом вы пойдёте к успеху. Расскажи им, что тебя можно убрать из текущего проекта («Знаете, а тот новый парень вполне способен заняться той фигней, которой я загружен.»), или что ты можешь вполне сочетать новое с твоей «настоящей» работой («Посмотрите, как продуктивно я использовал вынужденные перерывы тогда-то и тогда-то.»). В последнем случае не отчаивайся. Дополнительная нагрузка превращается в основную, как только твой начальник увидит перспективы и захочет ускорить получение долгожданного результата. Также подумай, где можно добыть помощников («Кстати, Иван, занятый на внедрении, сейчас груши околачивает, а он достаточно компетентен, чтобы помочь»).

Заверши продажу!


Ты уже зацепил лицо, принимающее решения, чем-то, чем ты хочешь заняться, и объяснил, как это сделать. Основная ошибка, которую совершают даже опытные продавцы, не завершить продажу на этом этапе. Не думай, что если ты объяснил все плюсы, тебе скажут: «Круто, давай ты этим и займешься?». Так нельзя. Ты должен завершить трансакцию. Наилучший способ до противного прост и известен как «принятие сделки». Суть в том, что нужно продолжить разговор так, будто бы он уже сказал да. Проще всего начать обсуждать ваш следующий шаг, и оставить им только возможность поддакивать. Это реально работает. Продавцы проделывают это годами. Почему, думаешь, я советовал угостить пивком ребят из маркетинга?

Пример А


Многие все из вас могут не уметь достаточно абстрагироваться, так что я приведу практический пример из реальной жизни. Я и мой приятель программист работали в большой корпорации, где наше подразделение разрабатывало библиотеку для проверки вводимых данных каждый раз, как только система продавалась новому клиенту, чтобы полностью соответствовать его потребностям. Т.к. логика была сложной, каждая такая итерация занимала 6 месяцев.

Нашего пээма постоянно имели за малую скорость разработки, сорванные сроки, недовольных клиентов. Головной боли ему добавляла необходимость соответствовать требованиям изменчивей скорости ветра. Если коротко: он не был счастлив. Мы тоже. И с каждым проектом, это доставало всё больше.

Мой приятель заметил, что, в общем-то, это работа для генератора форм. Мы устроили мозговой штурм, прикинули, как скрестить енота с носорогом, и рассказали нашему менеджеру, что готовы сделать инструмент за время меньшее, чем делается библиотека для одного клиента; а когда он будет готов то, что занимало полгода, будет делаться за пару недель. Единственное слово, что он произнес, было: «Поехали». Мы осмотрелись, поигрались с самыми современными технологиями и добились успеха. Когда мы закончили, приложение делало ровно то, что мы обещали.

Кстати, помните, я говорил, что не стоит разводить шумиху раньше времени? Другие программисты прослышали о нашей инициативе, правда после принятия решения, и опечалились. Они были наемными сотрудниками (как и мы) и боялись, что эта штуковина оставит их без работы. (Я не буду тут распыляться об этике.) В общем, когда мы закончили наше приложение и занялись следующим контрактом, они от него избавились и снова начали писать по полгода. Хотя, кого это волнует? Мы выиграли, выполнили свои обещания, а наш менеджер проекта стал считать нас подобным богам на старом Олимпе. На самом деле, единственная причина, по которой им удалось избавится от нашего инструмента, — это повышение нашего менеджера. Если тебе все изложенное не кажется классической сделкой «победитель-победитель» значит, ты опять возился со своей линейкой вместо того, чтобы слушать.

Ну и последний совет. Начни с малого. Ты будешь совершенствовать навыки постепенно, а ничто не укрепляет уверенности в себе так, как одержанные победы. Очень скоро у тебя будет репутация парня, для которого нет невозможного. Скорее всего, еще до того как ты сам это поймешь, ты будешь выпроваживать нас из своего шикарного кабинета, чтобы запереть дверь и поболтать с очередной подружкой. Само собой, все будут думать, что тебе просто везет.
Теги: проектпродажасаморазвитиеуспехкарьера
Хабы: GTD
Всего голосов 143: ↑110 и ↓33 +77
Комментарии 86
Комментарии Комментарии 86

Похожие публикации

Лучшие публикации за сутки