Как стать автором
Обновить

Участие в тендере на разработку сайта (часть 1)

Управление проектами *
Привет, хабр! Довольно давно я опубликовал первый материал «Организация активных продаж в веб-студии» из запланированного цикла про маркетинг и продажи в веб-студиях. До написания второго материала руки доходили очень долго, но я таки собрался и завершил его. Надеюсь, следующие материалы цикла будут выходить более оперативно.

В основу данного обзора легли различные исследования рынка веб-разработок, общение с руководством крупных игроков рынка, мой личный опыт работы «в поле» в высоком ценовом сегменте рынка, а также опыт консультирования ряда студий.

Итак, сегодня я хотел бы поговорить непосредственно о самом процессе продажи в веб-студии, а именно – об участии в тендере на разработку сайта. Даже когда заказчик не объявляет о проведении тендера в открытую, в подавляющим большинстве случаев вы все равно будете соревноваться с другими компаниями, в которые был отправлен запрос – вариант «скрытого тендера».

Тендеры бывают очень разные, но здесь я попытался обобщить наиболее важные моменты, применимые к любому проекту и любому клиенту. Ну и как обычно, постарался включить полезные нюансы, чтобы читать было интересно и крутым профессионалам в области продаж.

Давайте разобьем процесс организации продажи на основные этапы, а потом подробно обсудим каждый их них:
  1. Брифинг, уточнение задания;
  2. Подготовка и состав предложения;
  3. Конкурентная разведка;
  4. Презентация предложения;
  5. Подведение итогов и «after party».
Читать дальше →
Всего голосов 47: ↑43 и ↓4 +39
Просмотры 32K
Комментарии 7

Участие в тендере на разработку сайта (часть 2)

Управление проектами *
Вторая часть материала о том, как правильно участвовать в тендере на разработку сайта. Я публикую их одновременно, поскольку я написал единый большой материал, который в один пост не влез.

Первая часть материала.

Во второй части мы поговорим о презентации предложения, подведении итогов и всяких полезных советах.
Читать дальше →
Всего голосов 37: ↑34 и ↓3 +31
Просмотры 10K
Комментарии 11

Курс молодого бойца «Продаем услуги веб дизайнера». Часть 2 «Клиент всегда не прав»

Чулан
Нет, это не очередное маркетинговое порождение. Это часть подхода к работе с клиентами результатом которого является WinWin-сотрудничество.
Думаю найдутся и те кто не согласится с этим утверждением, и те кто согласиться, найдя в этом крик души, но в моем случае это лишь холодный расчет и не более. Принимать или не принимать — дело ваше, лично меня этот подход в работе кормит не один год. Итак, в чем соль подхода и какие плюшки с этого?
Читать дальше →
Всего голосов 18: ↑8 и ↓10 -2
Просмотры 3.7K
Комментарии 25

Веб-попрошайничество или опыт продаж в веб-студии

Управление проектами *
У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала…
Читать дальше →
Всего голосов 56: ↑37 и ↓19 +18
Просмотры 40K
Комментарии 37

Бизнес студии: про этапы, деньги, калькулятор и канбан

Agile *

Я очень ленив, чтобы серьезно заниматься риск-менеджментом. Всегда считал это полной чушью, созданной неудачниками для отмазок в стиле: «А! Мы же говорили, что у вас ничего не получится!» Вон из моего проекта!

Кроме того — мы применяем аджайл. Мелкие итерации. И наши риски, и риски клиентов — ничтожно малы! А еще у нас есть типовые и четко очерченные в договорных отношениях этапы (не путать с agile-итерациями ;). Каждый раз, когда мы сталкиваемся с неопределенностью — мы разбиваем задачу на несколько мелких этапов и наши риски снижаются. Это же просто! Да? А теперь плохая новость:

Снижая риски добавлением этапов, мы снижаем рентабельность* всего проекта.


Свою рентабельность, в смысле. Когда я обнаружил это с помощью простой excel-таблицы, и посчитал, во что обходится добавление еще одного этапа — я присвистнул.

Итак, у нас есть абсолютно типовые этапы:
Читать дальше →
Всего голосов 43: ↑34 и ↓9 +25
Просмотры 18K
Комментарии 9

Переговоры с клиентами: 6 приемов из практики web-студии

Управление проектами *
image

В этой заметке хочу рассказать о нашем опыте и наработанных приемах проведения переговоров при продаже услуг интерактивного агентства. Путем проб и ошибок, за несколько лет мы выработали определенный подход к переговорам, который помогает нам «завоевывать» клиентов.

Читать дальше →
Всего голосов 10: ↑6 и ↓4 +2
Просмотры 9.6K
Комментарии 11

Заметки для менеджеров по продажам в веб-студии или «О бедном маркетологе замолвите слово»

Разработка веб-сайтов *
Из песочницы

Предисловие:


Всё изложенное ниже не является единственно верной точкой зрения, а только лишь какого-то рода шпаргалкой для автора, которому необходимо было провести серию семинаров для сотрудников отдела продаж в компании по разработке программного обеспечения. Также эта статья может быть полезна руководителям небольших аутсорсинговых компаний, к которым клиенты приходят с похожими запросами.

Многие из этих вопросов кажутся настолько очевидными, что их редко озвучивают специалистам, которые являются связующим звеном между компанией и будущим клиентом, но на практике именно эти специалисты зачастую не подозревают, что еще на этапе подписания контракта можно оградить будущий проект от массы проблем.

 

ОБЩАЯ ИДЕЯ:


Всё чаще заказчики, приходя в компанию за разработкой каких-либо продуктов или сервисов, желают получить не просто готовый продукт “под ключ”, но и подготовить всё для последующего маркетингового продвижения своего детища (Internet marketing: SEO, SMM, Email Marketing, etc.)

Однако, очень часто сам заказчик не знает или неправильно понимает, какие задачи ему предстоит решать в последствии. И что их нужно решать сообща с маркетологами чтоб добиться продвижения своего продукта или сервиса.

Соответственно, первоначальной задачей продавца (Sales Manager) в этой ситуации будет рассказать о методах и инструментах продвижения. Но стоит указать, что чтобы сделать осознанный выбор тех или иных методов либо же целого комплекса мероприятий, необходимо провести серию аудитов. Это будут аудиты технической части проекта, рынка существующих предложений и конкуренции. После этого можно более осознано выбрать технологии для будущего продукта.
Подробности
Всего голосов 18: ↑7 и ↓11 -4
Просмотры 13K
Комментарии 6

Как влияет время, дата и скорость реакции на продажи IT компании?

Блог компании Conformato
В этот понедельник мы наконец-то стартовали бесплатную онлайн-конференцию по B2B продажам и маркетингу в IT — Conformato.org, которая будет проходить в течение 2 недель. Надеюсь, 2 месяца подготовки не прошли даром. Нам удалось привлечь настоящих практиков по продажам и маркетингу из мира IT.

Теперь есть несколько свободных минут, которые я решил потратить на полезный контент для Хабра.

Все мы знаем, что на заявки или запросы клиентов нужно реагировать максимально быстро. Однако, на практике это мало кто делает. Ниже очень детальное исследование с цифрами и графиками о том, что может влиять на конверсию на сайте, валидацию запросов в зависимости от времени и скорости реакции. Мои комментарии — в цитатах.


Компания Software Advice, которая занимается подбором программного обеспечения для клиентов, провела интересное исследование поведения посетителей своего сайта.

Целью исследования было определить время:
  • когда В2В покупатели осуществляют поиск в Сети
  • когда они конвертируются на вебсайте
  • когда с ними можно связаться по телефону


Для этой цели были проанализированы данные о 6,000,000 уникальных посетителей за последние 6 лет. Информация взята из Google Analytics и касается посетителей из США, которые заходили на сайт в поисках B2B софта.

Результаты этого исследования представляют большой интерес для руководителей отделов продаж, работающих с лидами, сгенерированными через Сеть.

Прежде, чем перейти к деталям, раскроем суть двух важных понятий, которыми оперировали авторы:
Читать дальше →
Всего голосов 2: ↑1 и ↓1 0
Просмотры 4.5K
Комментарии 0

Как искать клиентов для небольшой региональной веб-студии

Разработка веб-сайтов *
Из песочницы
image
К сожалению у нас таких не было.

Хочу поделиться нашим опытом привлечение клиентов для вновь созданной веб-студии. Основанием нашей веб-студии официально можно считать 31 августа 2012 года, именно тогда мне выдали свидетельство о регистрации меня как индивидуального предпринимателя. С этого момента было перепробовано много методов привлечения клиентов в нашу молодую веб-студию. Все будущие сотрудник еще трудились на прежних местах работы и по вечерам делали сайты, а я в свою очередь пытался найти клиентов, совмещая с эникейством нескольких не больших организаций (да и так бывает, менеджер из эникейщика). Разработкой сайтов профессионально никто из нас раньше не занимался и естественно, как и кому продавать сайты тоже не знали. Все делалось путем проб и ошибок. Сначала не было даже программиста, был дизайнер и верстальщик в одном лице (в то время не очень сильный) и я в роли менеджера (тоже откровенно слабый).
Приступим к перечислению что делалось, как работало, а что не приносило результата:
Читать дальше →
Всего голосов 45: ↑35 и ↓10 +25
Просмотры 87K
Комментарии 32

Обоснование стоимости разработки сайта

Управление продажами *
В статье я расскажу, как обосновываю стоимость веб-проектов заказчикам, на примере нашей веб-студии.

Вводная


Для того, чтобы было понятно, о чем речь, введу несколько констант:
  1. Мы — типичная региональная студия. Сидим в Уфе.
  2. Работаем в среднем ценовом сегменте. От 100 тыс. р. и выше. Бывает, берем заказы дешевле.
  3. У нас в штате 5 человек: один java-разработчик, один front-end разработчик, один дизайнер-верстальщик, менеджер по продажам и я (всем остальным занимаюсь).

Читать дальше →
Всего голосов 14: ↑12 и ↓2 +10
Просмотры 15K
Комментарии 25

Как сделать построение системы продаж максимально эффективным

Growth Hacking *
Четкая и эффективная система продаж – судьба каждой успешной компании. И в этом правиле нет исключений – исключения не выживают. К счастью, разъяснительная работа в деловом сообществе дает обнадеживающие плоды, и сегодня 95% бизнесменов понимают: Вы выстроите систему продаж вашего бизнеса – или уйдете из него.

Раньше или позже это случится



Это случится раньше, если вдруг вы окажетесь на очень богатом и перспективном рынке, на котором легко продавать и зарабатывать. В этом случае, почувствовав его огромный потенциал, Вы пригласите лучших профессионалов, чтобы те построили для вас комбайн для зарабатывания денег. Для Вас не будет стоять вопрос, нужно это или нет – Вы просто будете хотеть этого как можно быстрее.

Это случится позже, если ваш бизнес выживет в более или менее тяжелой конкурентной борьбе, и Вы поймете: что когда-то уже пора развиваться и выходить на новый уровень; что Вы лично устали звонить и продавать; что ваши дети уже пошли в школу, а ваша фирма не растет уже третий год; что пора работать по-другому, потому что ваша прибыль падает. Какая-то из этих мотивировок окажется Вашей, долго ли, коротко ли.

Это станет очевидной необходимостью, когда Вы столкнетесь с жестоким выбором – потерять бизнес или срочно что-то изменить – в фирме и в своей голове.

Ваш проект построения системы продаж для вашего бизнеса не случится только в одном случае – если Вы бездарный руководитель, умудрившийся уйти с рынка и потерять бизнес, когда все ему говорили, пока не поздно, заняться своими продажами.

Когда ваш бизнес готов



Когда собираешься в дальний путь, за плечами должен быть рюкзак с провиантом, на ногах – хорошая обувь, и голова должна быть чистой.
Читать дальше →
Всего голосов 6: ↑6 и ↓0 +6
Просмотры 8.1K
Комментарии 0

Как выжить рынку веб-студий, повысить продажи и что нового предложить клиенту?

Управление продажами *
Мое выступление на конференции 1С-Битрикс зимой 2015 года.
Тогда я сделал предположение, что компаниям, которые занимаются веб-разработкой нужно предлагать клиенту нечто большее.
Сам по себе сайт или интернет-магазин уже никому не нужен.
Компаниям нужны лиды, продажи, лояльные клиенты, повышение LTV и NPS.

И тогда на конференции я предложил решение — добавить в спектр услуг веб-разработки услуги консалтинга и интеграции с отделом продаж клиента.
Это означает не просто продать сайт, а сделать исследование, аудит, определить «узкие места» системы продаж и предложить комплексное решение под реальные потребности и проблемы Клиента.
Читать дальше →
Всего голосов 9: ↑9 и ↓0 +9
Просмотры 7.8K
Комментарии 4

Что «убивает» продавца

Управление продажами *
Из песочницы
Я давно хотел написать об этом статью, чтобы поделиться своим личным опытом продаж и своими наблюдениями в этой области деятельности. Меня никогда не впечатляли профессиональные книги о продажах. Они казались мне очень «научно» банальными, слишком упрощенно схематичными и негибкими. Благодаря такой подаче информации в этой сфере, я всегда смотрел немного свысока на понятие «продажи». Это казалось чем-то, что ниже меня и моих устремлений.

В какой-то мере, продажи всегда являются манипуляцией. Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью. Поэтому, важно обладать умением манипулировать (управлять) вниманием потенциального покупателя для привлечения его к покупке этого продукта.

За последние два года я понял, что был не прав в своей категоричности по поводу продаж. Оказывается, всё, что я делаю, тоже продается. Всё, чем я был увлечен, всё, что создавал. Продажа товаров, моих услуг, продажа себя происходит по определенным законам и правилам, чтобы быть успешным в своём деле.

Иногда, приходилось манипулировать. Иногда я продавал услуги слишком дешево, только потому, что хотел получить отзыв об услуге от покупателя.

Нужно было продавать, чтобы платить зарплаты, оплачивать счета за аренду, вкладывать деньги в развитие. Я был немного в отчаянии, немного напуган, но очень хотелось быть уверенным, что мои планы удачно реализуются.
Читать дальше →
Всего голосов 40: ↑31 и ↓9 +22
Просмотры 11K
Комментарии 44

Личный опыт: как мы заказывали рекламу у видеоблогеров для нашей веб-студии

Интернет-маркетинг *


В этой статье хочу поделиться нашим первым опытом сотрудничества с видеоблогерами и возможностью проведения эффективной и бюджетной рекламной кампании с их помощью.


Сегодня видеоблогеры набирают большое количество просмотров, притом совершенно по любой тематике. Основная ценность любого блогера — его аудитория. Количество подписчиков, в сотни тысяч пользователей, говорит не только о популярности видеоблогера, но и о его влиянии на свою аудиторию. Его мнением интересуются, к нему прислушиваются.


Рынок рекламы у блогеров ещё используется мало. Основная часть маркетологов не рассматривает серьезно такую возможность для эффективной рекламы своей компании и никогда не работали с видеоблогерами.


Честно говоря, подробной и точной информации по данной теме не так много, не смотря на то, что мы, являясь зрителями Youtube, очень часто видим различную рекламу и яркие рекламные ролики в их сюжетах.


Наша веб-студия решила использовать эту возможность для своей рекламной кампании. Мы занялись сбором необходимой информации и изучением инструментов для удобной и выгодной работы с видеоблогерами. Но, действительно, статистических и аналитических обзоров на эту тему не хватает, а маркетологи крупных компаний, которые плодотворно используют этот ресурс для рекламы, не стремятся поделиться своим опытом.


В начале марта мы решили попробовать заказать рекламу у блогеров на Youtube.


Агентства


Крупных агентств, занимающихся рекламой у блогеров Youtube оказалось не так много:
Zagency, Wild Jam, Socium, The Players, TAG, Hype Agency и ещё несколько.


Большинство агентств имеют эксклюзивные договора с блогерами. Этот договор обязывает блогера работать только через агентство. Не всем блогерам интересно работать по такому договору, поэтому агентства имеют небольшой перечень предложений.


Основное преимущество агентства — это высокий уровень креатива и менеджмента.


Читать дальше →
Всего голосов 10: ↑8 и ↓2 +6
Просмотры 14K
Комментарии 11

Холодные звонки для веб-студии. Лид за 159 рублей реальность или фантастика?

Управление продажами *
Из песочницы
Очень много бизнесменов высказывает свое громкое «фи» холодным звонкам. Оно и понятно. Звонишь незнакомому человеку, отвлекаешь его, пытаешься продать, когда ему это не нужно. Для звонящего это стресс, много отказывают, могут и послать. А для владельца бизнеса дополнительные проблемы: что будут говорить его люди, где взять таких бронебойных сотрудников.
Читать дальше →
Всего голосов 23: ↑6 и ↓17 -11
Просмотры 8.2K
Комментарии 11

Брифинг как инвестиция. Внедряем интранет правильно

1С-Битрикс *Интернет-маркетинг *Управление продажами *IT-компании

В прошлом месяце мы рассказали о взаимоотношениях заказчика и подрядчика. Продолжаем рассуждением о брифинге, его составляющих, и обязанностях партнеров.


Внедрение портала — процесс индивидуальный, опросника на все случаи жизни нет. Отталкиваясь от N ответов на конкретные вопросы, понять боли, потребности и нужды заказчика невозможно. Есть только опыт, накопление знаний и умение погрузиться в бизнес клиента. Ниже Максим Щенников, коммерческий директор нашего интерактивного агентства, и Павел Мелдажис, ведущий специалист департамента корпоративных решений, опираясь на 15-летнюю практику, делятся личными наблюдениями, фидбеком и подводными камнями.

Читать дальше →
Всего голосов 7: ↑3 и ↓4 -1
Просмотры 1.3K
Комментарии 0

“Может обсудим на брифе?” Почему клиенты не понимают подрядчиков и как это исправить

Управление продажами *

Меня зовут Толик, я руководитель брендингового агентства zapal. Порядка  3-х лет я веду переговоры с заказчиками, брифую, узнаю цели их бизнеса и все прочее, что делает Sales / Account / New Business manager. Работал я только с малым и средним (если он есть) бизнесом, поэтому в статье буду опираться на контекст этого рынка. 

Читать далее
Всего голосов 1: ↑0 и ↓1 -1
Просмотры 807
Комментарии 2