Сколько стоит?

К нам часто обращаются с вопросами вроде «Прикрепляю ТЗ, скажите стоимость и сроки». Бывают случаи посложнее: «А сколько стоит сделать музыкальный сервис, он типа spotify и яндекс музыки, только там у меня свои фишечки еще будут». А когда разбираешься в сути проекта, его целях и задачах, в том, зачем в ТЗ добавили тот или иной пункт, часто встречаются сопротивления: «Зачем столько лишних вопросов, все уже написано и придумано, просто скажите сколько стоит»
 
Такая позиция логична, ведь действительно прописано и продумано довольно много вещей. И потрачено немало времени. Но правильно ли написано? А сколько моментов упущено из виду и всплывет в ходе проекта?

В статье я расскажу, как обосновываю стоимость веб-проектов заказчикам, на примере нашей веб-студии.

Вводная

Для того, чтобы было понятно, о чем речь, введу несколько констант:

1. Мы — типичная региональная студия. Сидим в Уфе.
2. Работаем в среднем ценовом сегменте. От 100 тыс. р. и выше. Бывает, берем заказы дешевле.
3. У нас в штате 5 человек: один java-разработчик, один front-end разработчик, один дизайнер-верстальщик, менеджер по продажам и я (всем остальным занимаюсь).

Из статьи вы узнаете, как нужно вести переговоры с клиентами и партнерами в b2b.



Многие мысли в этой статье навеяны книгой Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем», и, конечно же, личным опытом.

Кто кому нужен

Когда я только начинал продавать нашим клиентам услуги по разработке сайтов, у меня всегда была одна непоколебимая и разрушительная мысль: мы им не нужны, это они нужны нам. Я считал, что «они» могут спокойно пойти к другому подрядчику, ведь рынок огромен. Считал, что если мы не получим этот заказ, то это может стать нашим концом. Такие мысли ставили меня в слабое положение еще до начала переговоров. Я знал, какая рентабельность нам нужна, но попросту боялся озвучивать такие цифры, потому что думал, что дядя напротив вышвырнет меня из своего офиса, увидев цифру больше 150 тысяч.

В чем сложность

Вполне обоснованная ситуация, когда заказчик хочет получить точную оценку проекта по срокам и стоимости. Стоимость напрямую зависит от сроков, поэтому давайте определимся почему тяжело оценить сроки в IT проекте:

• Разработка программ — это процесс интеллектуальной деятельности. Есть типовые задачи, которые уже делались раньше, оценить такие не составляет труда. Но есть и нестандартные задачи. У нас таких обычно 20-30% работ по проекту. Эти задачи невозможно оценить, потому что неизвестно сколько они займут времени и какие могут возникнуть проблемы при их разработке. Простой пример: попробуйте ответить на вопрос: «Сколько времени займет путь из Москвы до поселка Заполицы на автобусе? И сколько стоит такая поездка?». Вряд ли вы вообще были там раньше, поэтому для вас эта задача нестандартная, сходу и не скажешь сколько. С примером просто — позвонил на автовокзал, узнал цену и продолжительность поездки. Но даже здесь есть риск застрять в пробке. А заказчик будет звонить вам и трясти результат. И правильно сделает: пообещали — выполняйте.
• Требования заказчика. Практически в любом проекте в ходе реализации меняют первоначальные требования. Заказчик мог что-то забыть или появились новые хотелки уже после старта проекта.
• Еще одна проблема, вытекающая из того, что деятельность интеллектуальная — это квалификация разработчика. Профессионал может выполнить задачу в разы быстрее новичка.