Многие предприниматели чувствуют себя в рабстве у своего бизнеса — пашут целыми днями, а выхлопа не чувствуют. Появляются мысли: «А не пристрелить ли мне эту лошадь?» Пристрелить вы ее всегда успеете, а сейчас прочитайте этот гайд. Возможно, деньги лежат у вас буквально под ногами.

Признаки «золотой жилы»

Оговорюсь, бывают случаи, когда лошадь лучше пристрелить. Поэтому перечислю признаки, которые указывают, что фундаментально с вашим бизнесом все хорошо, «просто вы не умеете его готовить» (и это хорошая новость, поскольку научиться проще, чем затевать с нуля что-то новое).

У вас хороший продукт. Это означает не то, что он нравится вам, а то, что он нравится клиентам. Люди покупают, оставляют хорошие отзывы, рекомендуют и возвращаются снова (чтобы купить еще, а не побить вас).
Вы работаете не на умирающем рынке. Нет такого, что два года назад вы делали 100 продаж, год назад — 80, а в прошлом — 50.
У вас построена как-то работающая система. Это значит, что вы умеете привлекать клиентов, продавать им и оказывать услуги (продавать товары). Да, клиентов может быть меньше, чем хочется, а чек скромнее, но как-то все работает, и все процессы худо-бедно отстроены. Гораздо хуже, если у вас все отстроено идеально, поскольку, вероятно, в этом случае вы уже выжимаете из своей лошади максимум.
Вы работаете хотя бы в ноль, а лучше с небольшой прибылью. То есть модель доказала свою жизнеспособность.
Есть потенциал для роста. Это означает, что в принципе есть клиенты, которых вы еще можете взять, и ваш бизнес при этом не порвется. То есть ни со стороны маркетинга, ни со стороны производства нет непреодолимых ограничений.
Вы задолбались и ничего не успеваете. Парадокс, но это очень хорошо! Это означает, что просто вы заняты не тем, что приносит деньги.

Если ваш бизнес соответствует всем этим признакам, то высоки шансы, что вы сможете за несколько месяцев привести его в чувство и начать получать вожделенную прибыль. Но начать стоит не с бизнеса, начать стоит с вашей роли в нем.

В любой непонятной ситуации — делегируй

Я много работаю с предпринимателями и часто они приходят ко мне на последнем издыхании, поскольку тянут на себе буквально все. Поэтому прежде чем погружаться в бизнес-процессы, я сначала помогаю прийти в чувство самому предпринимателю. Упражнение, которое вы можете сделать самостоятельно — сесть и выписать все задачи и процессы, которые вы сейчас тащите на себе.

Затем вы раскидываете эти дела на несколько списков:

дела, которые вы ненавидите, которые являются основной причиной вашего выгорания;
дела, которые способствуют кратному росту вашего бизнеса;
простые дела, которые вы почему-то делаете сами, а не делегируете.

Эти списки помогают понять, от чего стоит избавиться и на чем сфокусироваться. Причем возможны варианты. Можно делегировать часть дел сотрудникам. Можно автоматизировать часть процессов.

Очень часто на этом этапе включается разного рода сопротивление: «Да как я им делегирую, это же невозможно…» Если так, то представьте, что у вас нет выбора, что через пару дней вам выпишут запрет делать эту работу самостоятельно и делегировать придется обязательно. Помогает.

Еще одни способ разгрузить или усилить себя — нанять сотрудников. Кого нанимать в первую очередь? Тут полезно задать себе два вопроса:

За кого (бухгалтера, маркетолога, снабженца) вы больше всего работаете?
Кого нужно нанять, чтобы бизнес кратно вырос?

Первые ребята помогут вас разгрузить, вторые заработать больше денег. Собственно, именно после того, как вы избавитесь от части рутинных и ненавистных задач, появятся силы развивать бизнес.

Финансовая инвентаризация

На следующем этапе стоит разобраться, что приносит вам прибыль. Частая проблема в том, что предприниматели считают общую прибыль (часто и ее считают неправильно, ориентируясь на оплаты, а не акты и накладные), а не прибыль от каждого направления или продукта.

Я не раз сталкивался в своей практике с ситуацией, когда у компании несколько направлений, и одно прибыльное направление покрывает убытки остальных. В результате прибыльное направление работает «за себя и того парня», а собственник недополучает сотни тысяч прибыли.

Но есть нюанс. Нужно разбить расходы по каждому направлению на прямые, которые можно отнести к конкретному направлению, и косвенные (аренда офиса, зарплата управленческого персонала). Почему это важно?

Во-первых, возможна ситуация, когда убыточное или малорентабельное направление покрывает своей выручкой косвенные расходы, и если просто его убрать, то косвенные расходы полностью лягут на рентабельное направление и съедят всю прибыль.

*Если мы «грохнем» убыточное направление, то вообще останемся без прибыли*

Во-вторых, это нужно для грамотного финпланирования.

Один из моих клиентов производит навесы, лестницы и ворота. Когда он разбил доходы, расходы и прибыль по направлениям, то оказалось, что переменные расходы плавают от месяца к месяцу от 35 до 60%. При этом если переменные расходы получались 60%, то прибыль стремилась к нулю, а если к 35%, то клиент на своем текущем объеме получал 300 000 ₽ прибыли. Спрашиваю:

— Насколько реально контролировать переменные расходы? Можно ли держать их в диапазоне 35-40%?

Оказалось, что можно! Клиент просто не обращал на это внимание и лишал себя ежемесячных 300 000 ₽ прибыли.

Разумеется, это малая часть того, что может дать вам грамотное финпланирование, но иногда даже поверхностный анализ поможет найти прибыль.

Процесс и команда

Удивительно, насколько быстро команда начинает делать все, что угодно, только не то, что приносит вам деньги. Причем это происходит даже в небольших компаниях, где работает всего 20-30 человек, и все на виду. Происходит это чаще всего потому, что возиться с операционным управлением у предпринимателя нет желания, и процессы складываются стихийно.

Победить бардак помогает простая штука. Сначала описываем, как выглядит процесс в текущем виде, считаем потери в деньгах и ужасаемся. Возьмем элементарный пример — надо нарисовать рекламный баннер, чтобы запустить рекламную кампанию.

Вы даете задачу дизайнеру нарисовать рекламный баннер и говорите, что надо к вечеру сделать.
За 5 минут до дедлайна дизайнер приносит баннер, и вы понимаете, что он сделал совсем не то.
Вы говорите, что не так, и отправляете дизайнера переделывать. Но рабочий день уже закончился, и результат вы увидите только завтра.
На следующий день дизайнер приносит новый вариант.
Вы вносите небольшие правки, и дизайнер уходит переделывать.
Дизайнер подготовил макет, но вам некогда его посмотреть.
На следующий день вы утверждаете макет.

В результате подготовка макета заняла не 1 день, а 3. Это означает, что вы на 3 дня позже запустили рекламную кампанию, а дизайнеру по сути переплатили за задачу в 3 раза, ведь за 3 дня он мог нарисовать 3 баннера, а сделал всего один.

Поэтому вы оптимизируете процесс. Для начала вы объясняете дизайнеру, что, во-первых, когда истечет дедлайн, у него должен быть утвержденный макет. Во-вторых, именно ответственность дизайнера — понять задачу, задать все вопросы, собрать и внести правки, чтобы успеть в срок.

Вы даете задачу дизайнеру нарисовать рекламный баннер и договариваетесь, что через 3 часа он покажет несколько концептов.
Через 3 часа выбираете подходящий концепт, обсуждаете его и договариваетесь, что через 2 часа дизайнер принесет его на согласование.
Через 2 часа вносите пару правок и договариваетесь, что дизайнер финально согласует макет через 1 час.
Утверждаете макет.

Результат: успели все сделать до дедлайна, запустили рекламную кампанию за 1 день и не переплатили дизайнеру.

Тут можно развести холивар, что руководитель вообще не должен заниматься микроменеджментом и утверждать макеты, но делегирование, как и шпагат, надо тренировать постепенно и постепенно учиться отдавать ответственность команде.

Естественно, лучше начинать с оптимизации процессов, которые в наибольшей степени влияют на прибыль, например, разобраться как улучшить конверсию в продажу.

Продажи

Хотите найти деньги? Посмотрите, как организованы у вас продажи. Почти всегда этот процесс можно улучшить, увеличить конверсию и получить свои недополученные тысячи или миллионы.

Например, у одного из моих клиентов было рекламное агентство, которое приносило явно меньше чем могло бы. Оказалось, что продажи там были выстроены следующим образом:

С сайта падала заявка.
Менеджер на основе этой заявки готовил коммерческое предложение и отправлял потенциальному клиенту.
Потенциальный клиент пропадал (именно так случалось чаще всего).
Менеджер несколько раз напоминал о себе.
Иногда клиент выходил на связь, и начинались уточнения задачи и корректировки предложения.
Если все шло хорошо, заключали договор (конверсия из заявки в договор получалась 8%).

Естественно, мы эту схему изменили.

Поменяли форму заявки, чтобы с самого начала понимать, насколько клиенты перспективные, и фокусироваться в первую очередь на них.
Когда получали заявку, сразу предлагали созвониться. Этот шаг помогал отсечь всех секретарей, которые складируют коммерческие предложения на случай: «А вдруг шеф спросит!», и выйти только на реально заинтересованных клиентов.
Проводили созвон, на котором можно было познакомиться, уточнить задачу, расспросить про все хотелки и ограничения клиента и сделать релевантную презентацию под запрос, а не гадать как раньше.
На следующем созвоне презентовали клиенту решение и тут же могли его скорректировать, если что-то не так поняли.

Что это дало? Общая конверсия из заявки в договор выросла до 19%. Но при этом нагрузка на менеджеров снизилась, поскольку 68% заявок оказывались нерелевантными (клиенты либо не выходили на созвон, либо не удовлетворяли параметрам агентства). То есть конверсия из созвона в договор была уже 60%. Если добавить, что вдобавок средний чек вырос на 34%, то только одно изменение схемы продаж озолотило клиента, и он выручка выросла больше чем в 3 раза.

Маркетинг

Очень многие бизнесы наступают на эти грабли. Они делают качественный продукт, но не могут внятно о нем рассказать. Их либо уносит в технические детали, которые неинтересны и непонятны клиенту, либо в лютый креатив, который ничего не говорит о ценности продукта для покупателя.

Простой пример. Один из моих клиентов проводил курсы по финансовой грамотности, которые рекламировал по своей базе, где было около 1300 подписчиков. И вот клиент отправляет письмо в лучших традициях бесполезного маркетинга: «Приходите на курс по финансам. Программа такая-то. Цена такая-то». Получает 3 продажи.

Затем мы вместе делаем другое письмо. Описываем кейс ученика с предыдущего потока с результатами. Показываем, как повышение финграмотности сказывается на благосостоянии. Рассказываем, чем крут курс. Отправляем письмо, и получаем уже 41 продажу.

Продукт не изменился. Изменился рассказ о продукте. И одно это увеличило продажи в 13,7 раз

Как понять, что ваш маркетинг не отражает ценность вашего продукта? Попросить знакомого с пристрастием позадавать вам вопросы: «В чем ценность того, что вы делаете? Что у вас получается лучше, чем у конкурентов? За что вас благодарят клиенты?», а потом сравнить с тем, что вы написали у себя на сайте.

Часто оказывается, что та ценность о вашей компании, которая есть у вас в голове, есть только у вас в голове, и потенциальные клиенты о ней не подозревают.

Латание дыр

Поскольку большинство предпринимателей создает бизнес в одиночку, им очень сложно уследить за всем. Ведь надо уделить внимание и продукту, и продажам, и маркетингу, и сотрудникам, и финансам. Происходит расфокусировка, когда уже не понимаешь, какие действия влияют на прибыль, а какие делаешь по инерции. Отсюда возникает ощущение, что времени ни на что нет, а чтобы увеличить прибыль, надо совершить подвиги. Но на самом деле подвиги не нужны. Надо просто понять, какие процессы в вашем бизнесе генерируют прибыль и начать постепенно их улучшать.

Большинство бизнесов похожи на дырявые ведра, из которых постоянно утекают деньги

Если обнаружить эти дыры и начать системно их заделывать, то через 1-2 месяца вы с удивлением обнаружите, что ваша ведро начинает понемногу наполняться, а через полгода вам уже понадобится ведро побольше. Формат наставничества прекрасен тем, что позволяет провести полноценную инвентаризацию бизнеса, которая позволит починить кривые процессы и увеличить прибыль. Так что если у вас в планах на этот год начать расти, приходите на на бесплатную диагностическую сессию. Я помогу вам наметить пошаговый план для развития вашего бизнеса и покажу, как за 1-2 месяца вы сможете увеличить свою прибыль.

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о том, как идти к своим целям vopreki неблагоприятным обстоятельствам.

Гайд о том, как внезапно обнаружить прибыль в своем бизнесе