Search
Write a publication
Pull to refresh

Comments 10

UFO landed and left these words here
UFO landed and left these words here
Спасибо, хорошая, грамотная статья, всем рекомендую
Спасибо за материал. Проведу аналогии и постараюсь вопротить полученные знания и свои выводу в отделе продаж своей компании. У нас нету точки и несколько узковата специфика продукции, но сделать «по-аналогии», я думаю получится. Всё же хочется автоматизировать систему, а не захламлять ни сотрудников, ни себя «бумажками»-отчётами.

А теперь вопрос: Вы в статье упоминали различные вариации формул KPI для различных показателей процента обслуженных клиентов, конверсии и транзакций. Можете накидать парочку и юбъяснить в чём различие в самих формулах, кроме процента от продаж?

Заранее спасибо.
Давайте немного уточним.

Обычно KPI работника или точки продаж в целом вычисляется следующим образом:

1. Определяются значимые метрики, например, «выполнение плана продаж», «охват посетителей торговой точки», «число жалоб в %% от числа посетителей» и т.п.
2. Каждой метрики по п.1 присваивается вес, например, 0,5; 0.3, 0.2. Чтобы сумма всех весов равнялась 1.
3. Для каждой метрики по п.1 определяется одно или несколько плановых значений. Можно одно – только «план», но лучше три: «порог», «план», «вызов».

Затем всё это загоняется в таблицу, и вычисляется KPI. Получается что-то вроде этого (таблица 1), только с другими метриками. Так вот. Вас интересуют метрики, веса для них, плановые значения или прямо готовая формула расчёта, например, бонуса продавца-консультанта в таких-то условиях?
Спасибо за ответ!
Интересует готовая формула и возможность её адаптации под различные продажи, т.е. её универсальность. Или же приходится под каждый тип продаж и специфику продукции и конечного покупателя разрабатывать её с нуля?
«Поэтому, подойдя к посетителю и вступив с ним в разговор (или закончив разговор), продавец-консультант нажимает кнопку на брелоке. „
А что если покупатель (или группа лиц) затем перешла в другой отдел. Ведь шанс нажатия кнопки другим продавцом достаточно велик, что задублирует отметку о покупателе. Как Вы с этим боретесь?
Вообще говоря, с этим нет большой проблемы, даже наоборот. Цель описанного решения — создание эффективной системы мотивации персонала. Для этого, естественно, должны учитываться все контакты продавца с покупателем, имеющие шанс закончиться покупкой. И ничего страшного, что потенциальный покупатель сначала пообщается с консультантом отдела пылесосов, а затем — стиральных машин. Для каждого продавца это будет фактически отдельный клиент, возможно, он даже купит и пылесос, и стиральную машину, и в нашем расчёте KPI мы должны учесть вклад и продавца отдела пылесосов, и продавца отдела стиральных машин (хотя человек будет один и чек тоже один). Что же касается KPI торговой точки в целом, то единственное, что число «потенциальных покупателей» (фактически контактов с потенциальными покупателями) для магазина с несколькими отделами может быть выше числа посетителей. Если это критично, поправка делается так же, как отслеживаются лишние / фальшивые нажатия.
Sign up to leave a comment.