Руководство Марка Андрессена по стартапам, часть 5: теория Моби Дика о больших компаниях

http://blog.pmarca.com/2007/06/the-pmarca-gu-3.html
  • Перевод
Предыдущие части: Первая часть, Вторая часть, Третья часть, Четвёртая часть.

«— Фонтан на горизонте! — раздаётся с мачты.
— Где? — спрашивает капитан.
— Три румба под ветер, сэр.
— Лево руля! Так держать!
— Есть так держать, сэр!
— Эй, дозорный! А сейчас ты его видишь?
— Да, да, сэр! Их там целое стадо кашалотов! И фонтаны пускают, и из воды скачут.
— Как что увидишь — подавай голос!
— Есть, сэр. Вон фонтан! Ещё — ещё — ещё один!
— Далеко ли?
— Мили две с половиной.
— Гром и молнии! Так близко! Свистать всех наверх!»
Дж. Росс Браун. «Зарисовки во время китобойного плаванья", 1846

В жизни каждого стартапа наступает время, когда приходится иметь дело с большими компаниями.

Возможно, вы ищете партнёра или дистрибьютора. Может, вы хотите получить инвестиции. Иногда вам нужен альянс для маркетинга или организации продаж. Время от времени вам требуется разрешение большой компании, чтобы сделать что-то. Или, может быть, большая компания сама к вам пришла и предложила купить ваш стартап.

Самое главное, что вам нужно знать при начале любого разговора и отношений с большой компанией, это то, что вы — капитан Ахав, а большая компания — это белый кит Моби Дик [метафора и все цитаты в статье по тексту романа Германа Мелвилла «Моби Дик или Белый кит» — прим. пер.].

«И двух дней не провели мы в плавании, как вдруг однажды на рассвете увидели великое множество китов и прочих морских чудовищ. Из них один обладал поистине исполинскими размерами. Он приблизился к нам, держа свою пасть разинутой, подымая волны по бокам и вспенивая море перед собою».
Тук. Перевод «Правдивой Истории» Лукиана

Когда капитан Ахав пошёл на поиски большого белого кита Моби Дика, он не имел абсолютно никакого представления, найдёт ли он Моби Дика или Моби Дик позволит себя найти; или Моби Дик попробует немедленно опрокинуть судно, или вместо этого будет играться как кошка с мышкой; или Моби Дик вообще занят брачными играми со своей гигантской белой подружкой.

Что произойдёт — зависит только от Моби Дика. И капитан Ахав никогда не сможет объяснить себе или кому-нибудь другому, почему Моби Дик поступил так или иначе. Вы — капитан Ахав, а большая компания — это Моби Дик.

«— Погляди на капитана Ахава, юноша, и ты увидишь, что у него только одна нога.
— Что вы хотите сказать, сэр? Разве второй ноги он лишился из-за кита?
— Из-за кита?! Подойди-ка поближе, юноша; эту ногу пожрал, изжевал, сгрыз ужаснейший из кашалотов, когда-либо разносивших в щепки вельбот! О! О!»
«Моби Дик»

И вот почему. Поведение любой большой компании сильно непредсказуемо для постороннего наблюдателя.

Я всегда смеюсь, когда кто-нибудь говорит: «Microsoft собирается сделать Х» или «Google собирается сделать Y», или «Yahoo собирается сделать Z».

Скорее всего, даже внутри Microsoft, Google или Yahoo никто не знает, что Microsoft, Google или Yahoo собирается делать в каких-либо обстоятельствах по какому-либо вопросу. Конечно, может быть, CEO знает, если вопрос действительно важный, но вы вряд ли имеете дело с вопросами такого уровня, так что это не имеет значения.

Внутри каждой большой компании существует очень, очень сложная система из многих тысяч людей, из которых по меньшей мере сотни, а, вероятно, и тысячи находятся на руководящих должностях и думают, что имеют определённый авторитет при принятии решений.

По любому вопросу многие люди внутри компании принимают участие в своеобразном голосовании — это может быть восемь человек, десять, пятнадцать, двадцать, иногда намного больше.

Когда я работал в IBM в начале 90-х, у них была формальная процедура для принятия решений под названием «конкуренция» (concurrence) — по любому данному вопросу составлялся письменный список из полусотни или около того менеджеров со всех подразделений компании, на которых это решение может повлиять, не важно насколько сильно, и собирались их мнения. При этом абсолютно любой менеджер мог наложить вето на окончательное решение. Это экстремальный случай, но даже неэкстремальная версия процедуры — а у всех больших компаний такая есть, они обязаны её иметь — невероятно сложна для понимания, даже изнутри компании, не говоря уже о постороннем наблюдателе.

«… а дыхание кита часто имеет чрезвычайно сильный запах, от которого может наступить помутнение мозгов».
Уллоа. «Южная Америка»

Можете представить это как точку столкновения противоборствующих сил, которые влияют на динамику принятия решения по любому вопросу внутри компании.

Консенсус, уступки, взаимозачёты, политика, союзничество, аргументы, воспитательные работы, месть за прошлые ошибки, контроль за сферы влияния, группы разработки, менеджеры продукции, маркетологи, менеджеры по продажам, корпоративный маркетинг, финансовый отдел, эйчары, юридический, стратегический отделы, отдел развития бизнеса, заграничные подразделения, инвесторы, аналитики с Уолл-стрита, рыночные аналитики, хорошая пресса, плохая пресса, статьи, о которых вы даже не знали, заказчики, потенциальные клиенты, бывшие клиенты, потенциальные клиенты у конкурентов, партнёры, цифры финансовой отчётности за этот квартал, план на этот квартал, рейтинг ценных бумаг, запланированное совещание на прошлой неделе, запланированное и отменённое совещание на этой неделе, бонус-программы, новые сотрудники в компании, покидающие компанию сотрудники, подпадающие под увольнение, выдвинутые на повышение, на понижение, переведённые на другую работу, кто с кем спит, на какую вечеринку CEO вчера сходил, а также парень, который готовил вашу презентацию в PowerPoint и набрал название стартапа слишком маленьким шрифтом, так что оно не видно с задних рядов.

Вы не можете даже определить все те факторы, которые повлияют на решение большой компании, тем более понять их и тем более попытаться на них как-то повлиять.

«На тех китов, что покрупнее, они редко отваживаются нападать. Иные киты внушают им такой ужас, что они боятся даже произнести в море их имена и возят с собой в вельботах навоз, известь, можжевельник и тому подобные предметы, чтобы отпугивать их».
Уго фон Троиль. «Письма о плавании Бэнкса и Солэндера в Исландию в 1772 г.»


Вернёмся к Моби Дику.

Моби Дик может скрыто выслеживать вас в течение трёх месяцев, а потом вдруг выпрыгнуть из воды и поднять гигантский шум, а потом исчезнуть на шесть месяцев, потом вернуться и выкинуть вашу лодку на мель или, наоборот, дать вам точную наводку, которая вам нужна, чтобы загарпунить его гигантскую тушу.

И вы никогда не поймёте почему.

Большая компания может изучать вас три месяца, потом прийти к вам и заявить о своих планах инвестиций или партнёрства с вами, или покупки вас, потом исчезнуть на шесть месяцев, а потом снова всплыть с напрямую конкурирующим продуктом, который вас убъёт, или, наоборот, приобрести вас и сделать вас и всех ваших сотрудников сказочно богатыми.

И вы никогда не поймёте почему.

Положительная сторона отношений с большой компанией состоит в том, что перед вами потенциальная гора китового мяса как трофей.

Извините, перепутал метафоры. Правильные отношения с правильной большой компанией могут оказать гигантское влияние на успех стратапа.

«И какой бы еще предмет ни очутился в хаосе пасти этого чудовища, будь то зверь, корабль или камень, мгновенно исчезает он в его огромной зловонной глотке и гибнет в чёрной бездне его брюха».
Холландов перевод «Моралий» Плутарха

Отрицательная сторона отношений с большой компанией состоит в том, что она может опрокинуть вас — наехав на вас тем или иным способом, и полностью уничтожить вас, но более вероятно, вовлекая вас в партнёрство на плохих условиях, которое закончится убытками для вас или просто тратой гигантского количества времени на совещаниях, которые будут отвлекать от основной цели.

Так что же делать?

Первое, не основывайте стартапы, которым для достижения успеха нужно иметь отношения с большими компаниями.

Риск никогда не добиться нужной сделки слишком велик, неважно, насколько упорно вы готовы работать для достижения над этим.

И даже если вы добьётесь нужной сделки, вероятно, всё будет работать не так, как вы задумали.

«Табань! — вскричал старший помощник капитана, когда, обернувшись, увидел над самым носом шлюпки широко разинутую пасть кашалота, угрожавшего им неминуемой гибелью. — Табань, кому жизнь дорога!»
«Уортон — Смерть Китам»

Второе, никогда не допускайте мысли, что сделка с большой компанией завершена, пока не будет поставлена подпись и/или деньги не поступят на ваш банковский счёт.

Всегда находится нечто, из-за чего сделка, которая выглядела окончательной, разлетается на осколки или исчезает бесследно.

«На рассвете дозорные снова заняли посты на верхушках мачт.
— Видите его? — крикнул Ахав, как только довольно света разлилось по волнам.
— Ничего нет, сэр!»
«Моби Дик»

Третье, будьте в высшей степени терпеливы.

Большие компании всегда играют в игру «поторопись и подожди». В течение последних нескольких лет мне пришлось иметь дело с одной крупной технологической компанией с Восточного побережья, которая играла со мной в игру «поторопись и подожди» как минимум четыре раза — они даже заставили меня немедленно и поспешно вылететь через всю страну на обед со вторым лицом компании, который назвали обязательным условием — и при этом никогда оперативно не делали в свою очередь то, что положено.

Если вы хотите поладить с большой компанией, это займёт гораздо больше времени, чем вы думаете.

«Ради Бога, мистер Чейс! Что случилось?» — Я ответил: «Судно столкнулось с китом, и корпус пробит».
«Описание гибели китобойца «Эссекс» из Нантакета, на которого напал в Тихом океане большой кашалот, составлено Оуэном Чейсом из Нантакета, старшим помощником капитана на упомянутом судне». Нью-Йорк. 1821


Четвёртое, опасайтесь плохих сделок.

Прямо сейчас я вспоминаю один высокорейтинговый стартап из Сан-Франциско, который подавал чрезвычайно большие надежда, имел отличные технологии и уникальное рыночное предложение, и в самом начале своей деятельности заключил две партнёрские сделки с большими, уважаемыми компаниями, после чего полностью потерял все возможности осуществлять свой основной бизнес.

Пятое, никогда в жизни не предполагайте, что большая компания сделает то, что вы считаете очевидным.

Что очевидно для вас — или для любого внешнего наблюдателя — вероятно, не очевидно для тех, кто внутри компании, если принять в учёт все другие факторы, которые окажут своё влияние.

Шестое, нужно сознавать, что большие компании больше озабочены тем, что делают другие большие компании, чем тем, что делают какие бы то ни было стартапы.

Да что там говорить, они думают о других больших компаниях даже больше, чем о своих собственных клиентах.

Моби Дик больше думал о других больших белых китах, чем о назойливых маленьких людишках на смешной лодочке.

«И допустим даже, вам удалось загарпунить кита; представьте себе, как бы вы управились с резвым диким трёхлетком с помощью одной только верёвки, привязанной к репице его хвоста».
«Кости и тряпки». Глава о китобойном деле


Седьмое, если сделки с большими компаниями намерены стать ключевой частью вашей стратегии, то обязательно наймите профессионала, который занимался этим раньше.

Только лучшие и самые опытные китобои имели шанс завалить Моби Дика. Вот почему старшим менеджерам по продажам и развитию бизнеса платят так много денег. Они стоят того.

«— О Ахав! — вскричал Старбек, — ещё и сейчас, на третий день, не поздно остановиться. Взгляни! Моби Дик не ищет встречи с тобой. Это ты, ты в безумии преследуешь его!»
«Моби Дик»


Восьмое, не дайте навязчивой идее овладеть вами. Не превращайтесь в капитана Ахава. Конечно, говорите с большими компаниями о чём угодно, но всегда будьте готовы закончить разговор и вернуться к своему основному бизнесу.

Редко найдёшь такой стартап, для которого сделка с большой компанией ведёт к успеху, а отсутствие сделки — к гигантскому поражению.

(Однако, посмотрите на Microsoft и Digital Research около 1981 года. Там проплывал по-настоящему большой кит).

Последнее на сегодня.

«А кит нырнул под осевший корпус судна и проплыл вдоль содрогнувшегося киля; затем, развернувшись под водой, снова вылетел на поверхность, но уже с другой стороны, в отдалении, и, очутившись в нескольких ярдах от лодки Ахава, на какое-то время в неподвижности замер на волнах.

—… Прямо навстречу тебе плыву я, о всё сокрушающий, но не все одолевающий кит; до последнего бьюсь я с тобой; из самой глубины преисподней наношу тебе удар; во имя ненависти изрыгаю я на тебя мое последнее дыхание. Пусть все гробы и все катафалки потонут в одном омуте! Уже если ни один из них не достанется мне, пусть тогда я буду разорван на куски, все еще преследуя тебя, хоть и прикованный к тебе, о проклятый кит! Вот так бросаю я оружие!

Просвистел в воздухе гарпун; подбитый кит рванулся; линь побежал в жёлобе с воспламеняющей скоростью — и зацепился. Ахав наклонился, чтобы освободить его; он его освободил; но скользящая петля успела обвить его вокруг шеи; и беззвучно, как удавливают тетивой свою жертву турки в серале, его унесло из вельбота, прежде чем команда успела хватиться своего капитана. А мгновение спустя толстый огон на свободном конце линя вылетел из опустевшей кадки, сбил с ног одного гребца и, хлестнув по воде, исчез в бездонной пучине.
«Моби Дик»
Поделиться публикацией
Комментарии 7
    0
    "Чтобы поймать мышь, надо стать мышью".
    Блин, ну когда сгинут эти благоглупости?
    Ждём от вас перевода замечательной книги "Как стать миллионером, потратив 2 доллара".
    И картинку с котятами не забудьте.
      0
      Читать благоглупости полезно, чтобы сделав девять из них избежать десятой. Статья задуматься заставляет на примерах из реальной жизни. В том числе из жизни китобоев.

      А что собственно Вы другого хотели? Готового гениального рецепта?
      Тогда и поищите как раз книгу "Как стать миллионером, потратив 2 доллара".
      0
      бред какой-то :)
        0
        Написано то все верно, только это не про Россию. :)
          +1
          Ну, спроецировать вполне можно ) Статья про хаос, а уж какой хаос творится в наших огранизациях..
          Основная мысль - удача это главное, но к ее ловле нужно быть максимально готовым.
          0
          нормальная статья, сам работал в большой компании, так все и есть
          все очень долго и нелогично

          для тех, кто начинает информация полезная
            0
            Спасибо за статью. Пока читаешь, думаешь о своих прошлых и предстоящих ошибках.

            Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

            Самое читаемое