Посвящается тем, кто недавно запустил или планирует запустить свой бизнес. Джо Прокопио — серийный предприниматель и в статье рассказывает о планировании стартапа и его правильном запуске. Без граблей тоже не обошлось, зато полезный личный опыт.
Предприниматели преуспевают, выясняя, что они делают неправильно и делая правильные выводы. Многие предприниматели не понимают, что могут учиться как на успехах, так и на неудачах.
Пару лет назад, при благоприятно сложившихся условиях, я, почти друг за другом, запустил продажу двух компаний. Ниже моя история, теперь у меня есть достаточно информации для оценки прошедших событий.
Восемь лет назад я в ужасном настроении вошел в новый офис моего друга Робби. Я консультировал его по поводу запуска нового стартапа, связанного с большими данными. Каждый раз мы встречались с ним в разных кофейнях Starbucks и беседовали о стратегии и результатах выполнения договорённостей. Сегодня мы встречались в его новом, скромном офисе, так как он только что перешел в свой стартап на полный рабочий день.
Недавно наши встречи по стратегии переключились на обсуждение вопроса о том, можно ли взять кучу спортивных данных, которые у него были, автоматизировать контент и создавать сайты из этих данных. Мне нравились эти встречи. Речь шла об автоматизации, искусственном интеллекте, технологиях, писательстве и спорте — эти темы связаны с моими шагами в карьере и занятиями в свободное время.
Но именно в этот день я не проявлял большого энтузиазма. Робби тотчас заметил мое настроение, поэтому я объяснил ему в красках, что я только что пришел с, возможно, самой плохой встречи в моей жизни — встречи, цель которой была в завершении финансирования проекта, над которым я работал почти год. То, что на самом деле произошло, было странным до невероятности отказом. Месяцы работы, планирования и переговоров просто испарились за час.
Излишне говорить, что я был в шоке и без финансирования. Это случалось не в первый раз, но на этот раз я был в ярости, большей частью злился на себя. На эту сделку была большая надежда, и я попал в трудное положение. В очень трудное. По факту я отказался от другого выгодного контракта, поэтому я мог лично работать над этим проектом, в который я действительно верил.
Робби терпеливо выслушал моё освобождение от гнева, а потом сказал мне, что он все больше и больше думает о платформе для автоматизации создания контента, которую я предлагал, и он думает, что нам следует приступать.
Мое настроение мгновенно изменилось. «Дай мне выходные, чтобы определиться с дизайном», — сказал я.
Вот так быстро открываются окна, когда двери захлопываются.
К понедельнику мы были в процессе разработки, создавая то, что станет сетью StatSheet, которая затем станет Automated Insights — компанией, которая предложит первую в мире коммерчески доступную платформу Natural Language Generation.
Тем не менее, в нашем рабочем соглашении я договорился о праве продолжать работу над проектом, на который просто не получил финансирование, потому что я сильно верил в него.
После этого события начали происходить быстрее. Я начал нанимать персонал, мы закрыли инвестиционный раунд А и избавились от акселератора. Остальное как в тумане. В 2012 году мы приняли на свою платформу Yahoo Fantasy Football, и неожиданно наш контент стал доходить до миллионов людей еженедельно. Затем пришли десятки других клиентов, в том числе NFL и Associated Press. Мы закрыли стратегический раунд B в 2014 году, в том же году наш проект автоматизированного контента собрал более миллиарда статей для десятков клиентов.
Но был и другой проект.
Это был ExitEvent.
ExitEvent — стартап с сетью данных в качестве источника информации, трансформировался из альтруистического хобби в полноценный второй стартап к концу 2011 года, с 3-5 часами в неделю, которые я мог на него тратить. Это давало массу денег. Почти с самого начала был интерес к приобретению и финансированию ExitEvent, и к середине 2013 года я знал, что путь, который мы выбрали в Automated Insights, собирался съесть скудное количество свободного времени, которое я мог бы потратить на ExitEvent.
Я также знал, что ExitEvent начинает задыхаться из-за ограничений моего времени. Я знал, что проект может вылиться в нечто более серьезное, и я знал, хотя каждый мой из имеющихся инстинктов предпринимателя говорили мне «не надо», что настало время бросить его.
Поэтому я продал ExitEvent American Underground, региональному инкубатору и медиа-компании. И менее чем через 12 месяцев после того, как приобретение ExitEvent было завершено, Automated Insights была перекуплена Vista Equity Partners.
ExitEvent был моим девятым стартапом, а Automated Insights был десятым. Это был первый раз, когда я скакал как мячик между двумя стартапами, и это то, что я больше бы никогда не сделал, но я получил кучу уроков, которые мне очень помогают с моим одиннадцатым стартапом. Это была небольшая предыстория, а ниже непосредственно те уроки, которые я извлёк.
Это самое важное, что я могу вам сказать. Не беспокойтесь, что ваш стартап не выглядит, не действует, не разговаривает и не чувствует себя как другие стартапы. Не создавайте очередной Facebook, SnapChat или Coinbase.
И из-за любви ко всему, что для вас свято, не заставляйте ваш стартап работать как другие стартапы. Ни один из стартапов не стал успешным, потому что он основывался на тех же принципах управления, методологии разработки, методике продаж, методике найма или планах финансирования, как и тот, который был создан до него.
Я постоянно удивляюсь тому, как много можно сделать в наши дни с меньшим количеством ресурсов. При всём при том, экономика породила целую отрасль с неполным рабочим днем, чтобы удовлетворить большинство некритических потребностей. Да, вы должны зафиксировать для ваших лидеров, основателей и продавцов повестку, что всё, имеющее отношение к операционному управлению, юридическим, финансовым, человеческим ресурсам, платежным отношениям может быть передано на аутсорсинг.
ExitEvent был, по большей части моим в отличии от некоторых замечательных создателей контента (например, Automated Insights — прим. перев). Но я руководил этим, запрограммировал сайт и функционал, продвигал на рынок, продавал, даже таскал и разливал кеги пива на наших мероприятиях.
Сейчас не все могут программировать, продвигать на рынок, продавать и находить время, чтобы разливать пиво. Но даже при выполнении этих главных ролей отношения всегда будут важнее контрактов и обещаний. Если вы найдете всех нужных людей, замотивируете их и отнесётесь к ним как к золоту, они будут в ожидании выигрыша. Если вы не поддерживаете отношения с ближайшими людьми — это может дорого обойтись в будущем.
Вы были бы в шоке от того, сколько денег было реально потрачено на Automated Insights. Мы все получали низкие зарплаты, мы отправились в тесный и вонючий офис с маленькими оконцами, в нежелательной для нас части города, с поношенной мебелью и сломанным столом для пинг-понга в качестве нашего ресепшена. Когда нам приходилось тратиться, мы тратили разумно. Талантливые люди, инструменты, исследования и разработки, продажи и маркетинг — именно в этом порядке.
Что касается ExitEvent, траты на него были в основном с моих кредитных карт.
Еще один общий элемент между Automated Insights, ExitEvent и каждым другим стартапом, который я создал или был его частью, заключается в том, что в какой-то момент я начал программировать. Я буду первым, кто признает, что я программирую с какой-то бесконтрольной яростью до тех пор, пока всё не сломается, но эти навыки были более чем необходимы.
Научитесь программировать, но не просто научитесь писать код. Входите туда и стройте. Если у вас есть видение, вы должны иметь возможность выразить это в чем-то отличном от Powerpoint. Если вы не создаёте технический стартап, не учитесь и не участвуйте в технической стороне чего бы то ни было, что вы создаёте. Никакая отрасль не продвинулась вперед не прогрессируя. Сделайте эти достижения своим секретным оружием.
Слишком много раз я вижу, что предприниматели ищут венчурный капитал для стартапов (VC), которые не получат VC, потому что VC не подходит для них. Ещё не подходит или, может быть, совсем не подходит. Венчурные инвестиции или другой вид финансирования, который был оплачен из моего собственного кармана, никогда не был правильным для ExitEvent. ExitEvent всегда будет перебежкой на двойную базу, а не хоумраном (в бейсболе: пробежка игрока по всем базам после удачного удара — прим.перев.). В конце концов, это закончилось намного лучше для меня — владельцем 100% компании.
В Automated Insights мы привлекали инвестиции только тогда, когда нам нужно было перейти на следующий уровень и мы могли показывать клиентов и доходы, которые приведут нас туда.
Привлеченные деньги — это не свободные деньги. Привлечение денег всегда отнимает много времени, умственно истощает, сложно и создаёт большее количество проблем, чем реальных долларов. Это никогда не будет просто, независимо от того, сколько раз вы это делали. Запомните это.
В ExitEvent мантрой было «отличаться и быть лучше, чем всё, что было до этого». Этой мантрой было легко жить, потому что она и была мной. У меня не было какого-либо комитета.
Мы тратили много времени разговаривая о том, каким должен быть Automated Insights, как внешне, так и внутренне. Многие встречи руководства были посвящены позиционированию продукции и компании. Мы посвещали время миссии компании, культуре и благополучию тех людей, которые так много жертвуют, чтобы работать на нас.
Ответ находится посередине этих подходами к созданию этих двух стартапов.
В начале жизненного цикла стартапа всё является каким-то экспериментом. Вы постоянно пересматриваете то, что строите, как вы это строите, даже почему вы это строите. По мере того, как стартап созревает, поле для экспериментирования сужается — вы строите продукт и фокусируетесь на наборе функций.
По мере того как вы попадаете в цикл роста, эксперимент должен замедляться до скорости движения ползком. Это происходит быстро для большинства стартапов, когда они осознают, что все эти изменения на самом деле вызывают больше проблем, чем успехов. Прежде чем вы нажмете ускоритель, вам нужно выбрать направление.
Есть так много вещей, которые я хотел сделать как в Automated Insights, так и в ExitEvent, из тех, что мне никогда не приходилось делать, но в которых я был на 100% уверен, что они сработают. Я ставил их на второй план, но никогда не добирался до второго плана. Мне приходит в голову, что именно поэтому большинство серийных предпринимателей редко заходят слишком далеко от момента основания компании. У них просто не было времени, чтобы закончить то, что они начали.
Когда финансирование первой итерации ExitEvent провалилось, я увидел это как самый худший перерыв в моей карьере. Когда это косвенно привело к созданию Automated Insights, я подумал, что это был один из чертовски удачных шагов. Я пошел несмотря на основные за и против в обоих стартапах, у меня есть удивительные воспоминания и сожаления от обоих. И я мог бы сказать вам, я счастлив, что они оба хорошо поработали на меня.
Но делая это в десятый раз, я бы сказал, что нет никакой удачи. Есть обязательство, риск, жертва, победы, потери, выздоровление и страсть. Больше ничего. Вещи работают так, как они были задуманы.
Предприниматели преуспевают, выясняя, что они делают неправильно и делая правильные выводы. Многие предприниматели не понимают, что могут учиться как на успехах, так и на неудачах.
Пару лет назад, при благоприятно сложившихся условиях, я, почти друг за другом, запустил продажу двух компаний. Ниже моя история, теперь у меня есть достаточно информации для оценки прошедших событий.
Восемь лет назад я в ужасном настроении вошел в новый офис моего друга Робби. Я консультировал его по поводу запуска нового стартапа, связанного с большими данными. Каждый раз мы встречались с ним в разных кофейнях Starbucks и беседовали о стратегии и результатах выполнения договорённостей. Сегодня мы встречались в его новом, скромном офисе, так как он только что перешел в свой стартап на полный рабочий день.
Недавно наши встречи по стратегии переключились на обсуждение вопроса о том, можно ли взять кучу спортивных данных, которые у него были, автоматизировать контент и создавать сайты из этих данных. Мне нравились эти встречи. Речь шла об автоматизации, искусственном интеллекте, технологиях, писательстве и спорте — эти темы связаны с моими шагами в карьере и занятиями в свободное время.
Но именно в этот день я не проявлял большого энтузиазма. Робби тотчас заметил мое настроение, поэтому я объяснил ему в красках, что я только что пришел с, возможно, самой плохой встречи в моей жизни — встречи, цель которой была в завершении финансирования проекта, над которым я работал почти год. То, что на самом деле произошло, было странным до невероятности отказом. Месяцы работы, планирования и переговоров просто испарились за час.
Излишне говорить, что я был в шоке и без финансирования. Это случалось не в первый раз, но на этот раз я был в ярости, большей частью злился на себя. На эту сделку была большая надежда, и я попал в трудное положение. В очень трудное. По факту я отказался от другого выгодного контракта, поэтому я мог лично работать над этим проектом, в который я действительно верил.
Робби терпеливо выслушал моё освобождение от гнева, а потом сказал мне, что он все больше и больше думает о платформе для автоматизации создания контента, которую я предлагал, и он думает, что нам следует приступать.
Мое настроение мгновенно изменилось. «Дай мне выходные, чтобы определиться с дизайном», — сказал я.
Вот так быстро открываются окна, когда двери захлопываются.
К понедельнику мы были в процессе разработки, создавая то, что станет сетью StatSheet, которая затем станет Automated Insights — компанией, которая предложит первую в мире коммерчески доступную платформу Natural Language Generation.
Тем не менее, в нашем рабочем соглашении я договорился о праве продолжать работу над проектом, на который просто не получил финансирование, потому что я сильно верил в него.
После этого события начали происходить быстрее. Я начал нанимать персонал, мы закрыли инвестиционный раунд А и избавились от акселератора. Остальное как в тумане. В 2012 году мы приняли на свою платформу Yahoo Fantasy Football, и неожиданно наш контент стал доходить до миллионов людей еженедельно. Затем пришли десятки других клиентов, в том числе NFL и Associated Press. Мы закрыли стратегический раунд B в 2014 году, в том же году наш проект автоматизированного контента собрал более миллиарда статей для десятков клиентов.
Но был и другой проект.
Это был ExitEvent.
ExitEvent — стартап с сетью данных в качестве источника информации, трансформировался из альтруистического хобби в полноценный второй стартап к концу 2011 года, с 3-5 часами в неделю, которые я мог на него тратить. Это давало массу денег. Почти с самого начала был интерес к приобретению и финансированию ExitEvent, и к середине 2013 года я знал, что путь, который мы выбрали в Automated Insights, собирался съесть скудное количество свободного времени, которое я мог бы потратить на ExitEvent.
Я также знал, что ExitEvent начинает задыхаться из-за ограничений моего времени. Я знал, что проект может вылиться в нечто более серьезное, и я знал, хотя каждый мой из имеющихся инстинктов предпринимателя говорили мне «не надо», что настало время бросить его.
Поэтому я продал ExitEvent American Underground, региональному инкубатору и медиа-компании. И менее чем через 12 месяцев после того, как приобретение ExitEvent было завершено, Automated Insights была перекуплена Vista Equity Partners.
ExitEvent был моим девятым стартапом, а Automated Insights был десятым. Это был первый раз, когда я скакал как мячик между двумя стартапами, и это то, что я больше бы никогда не сделал, но я получил кучу уроков, которые мне очень помогают с моим одиннадцатым стартапом. Это была небольшая предыстория, а ниже непосредственно те уроки, которые я извлёк.
Не следуйте за Playbook
Это самое важное, что я могу вам сказать. Не беспокойтесь, что ваш стартап не выглядит, не действует, не разговаривает и не чувствует себя как другие стартапы. Не создавайте очередной Facebook, SnapChat или Coinbase.
И из-за любви ко всему, что для вас свято, не заставляйте ваш стартап работать как другие стартапы. Ни один из стартапов не стал успешным, потому что он основывался на тех же принципах управления, методологии разработки, методике продаж, методике найма или планах финансирования, как и тот, который был создан до него.
Не нанимайте персонал, если вам это не нужно
Я постоянно удивляюсь тому, как много можно сделать в наши дни с меньшим количеством ресурсов. При всём при том, экономика породила целую отрасль с неполным рабочим днем, чтобы удовлетворить большинство некритических потребностей. Да, вы должны зафиксировать для ваших лидеров, основателей и продавцов повестку, что всё, имеющее отношение к операционному управлению, юридическим, финансовым, человеческим ресурсам, платежным отношениям может быть передано на аутсорсинг.
ExitEvent был, по большей части моим в отличии от некоторых замечательных создателей контента (например, Automated Insights — прим. перев). Но я руководил этим, запрограммировал сайт и функционал, продвигал на рынок, продавал, даже таскал и разливал кеги пива на наших мероприятиях.
Сейчас не все могут программировать, продвигать на рынок, продавать и находить время, чтобы разливать пиво. Но даже при выполнении этих главных ролей отношения всегда будут важнее контрактов и обещаний. Если вы найдете всех нужных людей, замотивируете их и отнесётесь к ним как к золоту, они будут в ожидании выигрыша. Если вы не поддерживаете отношения с ближайшими людьми — это может дорого обойтись в будущем.
Не тратьте деньги, если вам это не нужно
Вы были бы в шоке от того, сколько денег было реально потрачено на Automated Insights. Мы все получали низкие зарплаты, мы отправились в тесный и вонючий офис с маленькими оконцами, в нежелательной для нас части города, с поношенной мебелью и сломанным столом для пинг-понга в качестве нашего ресепшена. Когда нам приходилось тратиться, мы тратили разумно. Талантливые люди, инструменты, исследования и разработки, продажи и маркетинг — именно в этом порядке.
Что касается ExitEvent, траты на него были в основном с моих кредитных карт.
Код
Еще один общий элемент между Automated Insights, ExitEvent и каждым другим стартапом, который я создал или был его частью, заключается в том, что в какой-то момент я начал программировать. Я буду первым, кто признает, что я программирую с какой-то бесконтрольной яростью до тех пор, пока всё не сломается, но эти навыки были более чем необходимы.
Научитесь программировать, но не просто научитесь писать код. Входите туда и стройте. Если у вас есть видение, вы должны иметь возможность выразить это в чем-то отличном от Powerpoint. Если вы не создаёте технический стартап, не учитесь и не участвуйте в технической стороне чего бы то ни было, что вы создаёте. Никакая отрасль не продвинулась вперед не прогрессируя. Сделайте эти достижения своим секретным оружием.
Не привлекайте деньги, пока не увидите массового притока клиентов
Слишком много раз я вижу, что предприниматели ищут венчурный капитал для стартапов (VC), которые не получат VC, потому что VC не подходит для них. Ещё не подходит или, может быть, совсем не подходит. Венчурные инвестиции или другой вид финансирования, который был оплачен из моего собственного кармана, никогда не был правильным для ExitEvent. ExitEvent всегда будет перебежкой на двойную базу, а не хоумраном (в бейсболе: пробежка игрока по всем базам после удачного удара — прим.перев.). В конце концов, это закончилось намного лучше для меня — владельцем 100% компании.
В Automated Insights мы привлекали инвестиции только тогда, когда нам нужно было перейти на следующий уровень и мы могли показывать клиентов и доходы, которые приведут нас туда.
Привлеченные деньги — это не свободные деньги. Привлечение денег всегда отнимает много времени, умственно истощает, сложно и создаёт большее количество проблем, чем реальных долларов. Это никогда не будет просто, независимо от того, сколько раз вы это делали. Запомните это.
Не переусердствуйте думая о том, что вы строите
В ExitEvent мантрой было «отличаться и быть лучше, чем всё, что было до этого». Этой мантрой было легко жить, потому что она и была мной. У меня не было какого-либо комитета.
Мы тратили много времени разговаривая о том, каким должен быть Automated Insights, как внешне, так и внутренне. Многие встречи руководства были посвящены позиционированию продукции и компании. Мы посвещали время миссии компании, культуре и благополучию тех людей, которые так много жертвуют, чтобы работать на нас.
Ответ находится посередине этих подходами к созданию этих двух стартапов.
Замедление экспериментальной кривой
В начале жизненного цикла стартапа всё является каким-то экспериментом. Вы постоянно пересматриваете то, что строите, как вы это строите, даже почему вы это строите. По мере того, как стартап созревает, поле для экспериментирования сужается — вы строите продукт и фокусируетесь на наборе функций.
По мере того как вы попадаете в цикл роста, эксперимент должен замедляться до скорости движения ползком. Это происходит быстро для большинства стартапов, когда они осознают, что все эти изменения на самом деле вызывают больше проблем, чем успехов. Прежде чем вы нажмете ускоритель, вам нужно выбрать направление.
Есть так много вещей, которые я хотел сделать как в Automated Insights, так и в ExitEvent, из тех, что мне никогда не приходилось делать, но в которых я был на 100% уверен, что они сработают. Я ставил их на второй план, но никогда не добирался до второго плана. Мне приходит в голову, что именно поэтому большинство серийных предпринимателей редко заходят слишком далеко от момента основания компании. У них просто не было времени, чтобы закончить то, что они начали.
Нет такой вещи как удача
Когда финансирование первой итерации ExitEvent провалилось, я увидел это как самый худший перерыв в моей карьере. Когда это косвенно привело к созданию Automated Insights, я подумал, что это был один из чертовски удачных шагов. Я пошел несмотря на основные за и против в обоих стартапах, у меня есть удивительные воспоминания и сожаления от обоих. И я мог бы сказать вам, я счастлив, что они оба хорошо поработали на меня.
Но делая это в десятый раз, я бы сказал, что нет никакой удачи. Есть обязательство, риск, жертва, победы, потери, выздоровление и страсть. Больше ничего. Вещи работают так, как они были задуманы.