Статья написана на основе интервью с К. Поздняковым, основателем производства когтеточек, Санкт-Петербург.
Первая статья про когтеточки на Хабр здесь.
В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям. Я забрал команду, снял цех в Петербурге и запустил своё производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: картон, клей, люди, которые готовы пять тысяч раз в день повторять одни и те же операции. Склеил — 368 рублей себестоимость. Выставил на маркетплейс — продал за 1 450.
Первые годы с партнёром брали себе только на жизнь, всё остальное обратно в оборот. Продавали на Озоне, Вайлдберриз, грузили зоомагазины по всей стране. На четвёртый год делали 50 миллионов оборота в год, около 5 млн оставалось чистыми. На когтеточках из картона.
А потом за один год всё рухнуло. В прошлом году я подал на банкротство с долгом 7,5 миллиона.
Хочу рассказать, как именно это вышло.
За год умерли трое близких
Все началось, когда из жизни ушли дед, мама и бабушка.
Дед был тем, кто воспитал меня мужчиной. У меня не было отца — был дед, и он был лучше любого отца. Учил смотреть самым страшным страхам прямо в глаза, быть терпеливым, справедливым, всегда подавать руку нуждающемуся. Он всегда говорил: слушай своё сердце. Его сердце замолчало первым.
Потом умерла мама. 90-е, нет заработка, нет отца, одна растит двух пацанов. Никто из нас не стал наркоманом, бандитом или алкоголиком, хотя в то время все дороги вели именно туда. Она создавала нам с братом сказку внутри того, что происходило снаружи. Отдала себя полностью, до последней минуты. В тот день, когда я держал её за руку и понимал, что это конец, она говорила с трудом, воздух уже не поступал в лёгкие, но хотела только знать, как у меня дела.
Последней ушла бабушка. Она потеряла мужа и дочь — и продолжала дарить нам тепло. В детстве я боялся темноты, думал, там живут монстры. Только она смогла объяснить: в темноте нет ничего страшного, в темноте рождается волшебство. Её свет погас. Она отдыхает и погружается в свои мечты.
Меня держало только то, что есть дочь и жена.
А другое чадо, которое я выращивал годами без сна и отдыха, умирало прямо на руках — но в тот момент были дела куда важнее.
Партнёр ушёл, передать было некому
Мой партнёр Артур отвечал за оптовые продажи.
Но ещё до всех этих событий у нас шли разговоры — он устал, перегорел, не видел себя в этом дальше. Мы ударили по рукам: зачем тянуть кота за хвост, если человек хочет попробовать что-то другое. Артур ушёл в недвижимость.
Всё управление повисло на мне одном. Продажи, переговоры с поставщиками, маркетплейсы. Пробовал нанять менеджера по продажам — приходил, месяц сидел на окладе, ничего не делал, уходил. СММщице последние полгода задерживал зарплату — в итоге сам ей сказал: ищи другое место, ты сама видишь, что эта история ненадолго. СММ переключил на себя. Это, наверное, и была моя ключевая ошибка: не выстроил систему, в которой бизнес может работать без меня. Пока я был в строю, всё держалось. Как только выпал, посыпалось.
После 2022-го покупать стали вдвое меньше
После февраля 2022-го люди начали бояться тратить деньги. Бизнесы — тем более. Один из наших крупных оптовых клиентов делал 40% оборота на экспорт в страны СНГ. Когда границы закрылись, у него срубило половину прибыли, и закупки когтеточек он резко сократил.
Зоомагазины тоже начали затягивать пояса. Те, кто раньше делал семь заказов в год на 150-200 тысяч каждый, спустились до одного-двух. Некоторые говорили прямо: либо отгрузи под реализацию, мы продадим и вернём деньги, либо купить не можем — денег нет. Когтеточка — это не корм.
Выручка упала с 6-7 миллионов в месяц до 2,5. Вот что это означало для производства:
При выручке 4 млн (данные из рабочего периода):
При выручке 2,5 млн (цифры плюс минус, так как считал уже плохо, но убыток был точно):
Выручка упала на 37% — бизнес ушёл в минус. Цеха, офис, зарплата основателей никуда не делись. Мы пробовали переориентироваться и зайти в корм для животных. Но эта ниша настолько занята, что туда соваться нет смысла: задемпингуют и схавают.
Озон поднимал комиссии быстрее, чем мы успевали поднимать цены
Озон давал нам 65-70% всей выручки. Поэтому когда он начал поднимать комиссии, это ударило по всему бизнесу.
Два года назад комиссия была около 18%. Потом 20, 25 — и понеслось. Сейчас она заоблачная.
Плюс логистика последней мили, эквайринг — Озон в итоге забирает больше половины от цены продажи. Больше, чем вся себестоимость когтеточки.
Казалось бы, подними цену. Но это ловушка. ��зон берёт комиссию от суммы товара, чем выше цена, тем больше он забирает в рублях. Поэтому когда он поднимает комиссию на 15 процентных пунктов, нельзя просто прибавить к цене те же 15%. Надо поднимать на 30-40%, чтобы сохранить ту же маржу.
Вот как это выглядит в цифрах на одной когтеточке:
Чтобы сохранить прежнюю прибыль при выросшей комиссии — нужна цена около 4 300 ₽. Это плюс 43% к старой. А мы продавали за 3 000.
И если я, допустим, резко поднимаю цену: продавал за 3 и сразу же за 7, то кому этот скачок нужен, никто не купит. Мы поднимали постепенно: по 500, по 700, по 800 рублей. Только нащупаешь нормальную цену, Озон опять поднял комиссию. Думаешь: да ё-моё, ну это уже несерьёзно.
Самое болезненное, когда у тебя 400 единиц уже едут со склада к покупателям, а Озон в этот момент меняет тариф. Новые условия применяются сразу, на весь товар в доставке. Я ждал с этих 400 штук 600 тысяч рублей — и вдруг понимаю, что все они уходят в минус. Мне не то что не придут деньги, я ещё должен найти, чем расплатиться с поставщиком и сотрудниками.
Работали не только на Озоне, был ещё Вайлдберриз. Но там тоже не заладилось: в несезон получили штраф на 400 тысяч за неправильные габариты товара. Я измерял когтеточку одним способом, они другим. Несколько часов разговоров с поддержкой — штраф не отбил. После этого от Ягодки взял паузу.
Кредиты плюс отсрочки — 7,5 млн долга
Производство когтеточек — это не бизнес, где деньги приходят сразу.
Сырьё нужно закупать вперёд. Минимальный заказ картона на заводе — 20 000 листов, иногда счета доходили до 300-400 тысяч рублей за раз. Деньги нужны здесь и сейчас, поэтому брали оборотные кредиты под закупку сырья. Пока продажи шли нормально, всё выплачивалось. Но как только выручка начала падать, кредиты никуда не делись.
К этому добавились отсрочки. Оптовикам мы давали месяц — отгрузили товар, ждём денег. Маркетплейсы тоже платят с задержкой.
А на складе тем временем лежит картона на три миллиона — деньги в него уже вложены, но они не работают.
В какой-то момент начали думать: может, найти инвестора или взять ещё кредит. Но это был бы просто новый долг поверх старого — дыра не закрылась бы, только стала глубже. Я понял, что нет.
Когда считали с юристами, вышло 7,5 миллиона: оборотные кредиты, долг поставщикам, налоги. Картонщикам я уже должен за предыдущие поставки, а прошу привезти ещё. Зарплату сотрудникам задерживал, они видели всё и всё понимали, но продолжали работать в надежде, что я передумаю и воскрешу это всё. А я уже не мог это сделать.
Наверное, гордость или чувство того, что я устал терять, не давало принять это решение раньше. Если бы это было не моё детище, я бы ушёл намного раньше.
Объявил банкротство, пошёл таксовать
Честно скажу: когда я принял решение банкротиться, стало чуть легче. Не потому что хорошо, а потому что хуже некуда, и значит, можно наконец начать выбираться.
Банкротился как физическое лицо — основной денежный трафик шёл через ИП, там и сосредоточился весь долг. ООО шло следом как мой актив.
Процедура некомфортная. Сначала тебе звонят сами кредиторы. Потом начинают звонить родственникам и друзьям. К этой процедуре надо психологически и морально подготовиться, и всё своё окружение предупредить, потому что бьют со всех сторон. Карты переоформил на жену. Несколько лет нельзя быть генеральным директором и учредителем. Ипотеку не дадут. Просто неприятно, но не смертельно.
Недвижимости и машины не было, реализовывать нечего. Продать бизнес тоже не вышло: с долгами никому не нужно. Тому, кому это в принципе интересно, проще нанять меня и начать с нуля, чем входить и сразу закрывать 7,5 миллиона чужих долгов.
Пока шли все эти истории, счета были заморожены, прихода не было, а деньги нужны здесь и сейчас. Я взял машину в аренду и поехал таксовать. Был тем самым человеком, у которого есть бизнес, но работает в такси. Единственный вариант, где сегодня отработал,сегодня получил деньги.
Я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».
В блоге уже больше 120 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.
