Статья написана на основе интервью с Еленой Ерофеевой, основателем производства сыродавленных масел, Краснодар.
Я изначально банковский работник. Первый декрет, второй декрет, смерть мамы — и я понимаю, что сидеть дома с детьми и ничего не зарабатывать больше нельзя. Но к производству меня привёл не бизнес-план, а второй ребёнок.
У него был атопический дерматит. Мы сдавали пробы у иммунолога-аллерголога, ничего не выявлялось, всё должно было быть хорошо, но дерматит не проходил. Врачи объяснили: реакция на химию в продуктах — в курице, в яйцах, в молоке. Мы начали переходить на деревенское: яйца, козье молоко, картошку у бабушек в деревне покупать. А вот с маслами оказалось сложнее.
Тут как раз брат съездил в Словению, попробовал там тыквенное, льняное, кунжутное масла и говорит: почему у нас такого нет? Мы загорелись. Начали изучать, как делают масла в России, что происходит с ними до того, как они попадают на полку. Узнали про рафинацию и дезодорацию — и поняли, что это, как минимум, очень далеко от натурального продукта. Раньше наши бабушки готовили на топлёном масле, на сале, на гусином и бараньем жире. Сейчас очень помолодел инсульт, инфаркт, атеросклероз. Врачи связывают это в том числе с качеством жиров в рационе — трансжирами и окисленными маслами, на которых мы готовим каждый день.
Решили делать сами. Сначала для себя, потом давали пробовать соседям — все были в восторге. Постепенно это выросло в производство.
Что такое сыродавленное масло и зачем мы его делаем
Чтобы понять, почему мы вообще занялись этим бизнесом, нужно сначала разобраться, как делают масло и почему способ производства так важен.
Есть три основных метода. Промышленный — это экстракция растворителями, там химия на каждом этапе. Второй способ — шнек. Он выглядит как мясорубка: засыпаешь семена, они крутятся в центрифуге, масло льётся быстро. Такой метод формально считается холодным отжимом, потому что температура до 60 градусов. Но 60 — это уже горячо: витамины и минералы начинают разрушаться, плюс идёт окисление от контакта с металлом. На выходе масло получается менее полезным, чем могло бы быть.
Мы используем третий метод, древний: давление в бочонках. Сырьё засыпается в тканевый мешочек из лавсана, тот помещается в бочонок, и гидравлический пресс давит при комнатной температуре с усилием от 50 до 100 тонн — в зависимости от культуры. Никакого нагрева, никакого контакта с металлом. Все витамины, минералы и омега-кислоты остаются в масле полностью.
За эту сохранность приходится платить временем. Мягкие культуры — орехи, лён — идут за полтора-три часа. Облепиха, амарант, виноградная косточка давятся несколько дней, потому что масла в них мало и оно выходит медленно. Чтобы сделать 100 мл облепихового масла, нужно 2–3 дня, 250 мл — около пяти. Зато на шнеке пятилитровая банка нальётся за полчаса.
Разница в масле ощущается сразу. Многие думают, что льняное масло по природе своей горькое — таким оно и продаётся в магазинах. Но горечь появляется от окисления: масло стоит в пластике на свету с большим сроком годности. Правильно сделанное и правильно сохранённое льняное масло не горчит. На выставках бабушки, которые годами покупали льняное в магазине, пробовали наше и говорили: не может быть, льняное не бывает таким. Бывает.
Одно важное ограничение: на сыродавленном масле нельзя жарить, потому что низкая точка дымления. Только в холодные и тёплые блюда, заправки. Это нужно объяснять каждому новому клиенту.
Как устроен процесс от семени до бутылки
Производство у нас строго под заказ: ничего не стоит готовым в холодильнике. Утром пришёл заказ — начинаем давить. Это принципиально, потому что сыродавленное масло окисляется быстро. Льняное после вскрытия нужно употребить за месяц и хранить строго в холодильнике. Срок годности у нас 3 месяца, а не год-два, как на магазинных полках.
Как выглядит процесс: сырьё засыпается в мешочек, мешочек помещается в бочонок, и под давлением гидравлического пресса начинает капать масло.
После загрузки оператор остаётся рядом с прессом и вручную регулирует давление — для каждой культуры оно своё, всё прописано в технологической карте. Когда цикл завершается, смотрим на очередь заказов: если есть ещё запросы на ту же культуру, сразу запускаем следующую партию.
Для маломасляничных культур вроде амаранта или облепихи таких загрузок нужно несколько, чтобы получилась одна бутылочка масла.
Когда масло готово, пока оно ещё течёт, сразу разливаем по охлаждённым бутылкам и убираем в холодильник. Бутылки тёмного стекла, зелёного или коричневого, ультрафиолет не пропускают и замедляют окисление. Потом наклейка, честный знак и снова в холод.
На каждую бутылку льняного масла 500 мл уходит около 2 кг семян льна. Для более жирных культур расход меньше, для маломасляных — больше.
Что мы продаём
У нас 19 видов масел. Плюс жмых, мука, розовая гималайская соль, травяной чай с облепихой, салатные смеси.
Каждое масло работает точечно:
— Льняное — лидер по содержанию омега-3, для сосудов и сердца
— Масло грецкого ореха — хорошо при сахарном диабете и проблемах с щитовидкой
— Расторопша — для печени, там силимарин
— Тыквенное — для мужского здоровья
— Масло чёрного тмина — на востоке его называют средством от всех болезней, кроме смерти.
— Конопляное — чистый растительный белок, усваивается лучше, чем мясо. Хорошо для веганов и тех, кто на сыроедении и часто сидит в дефиците белка
— Фундучное — для спортсменов с высокой нагрузкой, для сердца
Я всегда говорю клиентам: попробуйте все, а потом выберите своих фаворитов.
Отдельная тема — жмых и мука. Жмых — это то, что остаётся в мешочке после отжима. Это клетчатка, которой организму очень не хватает — мы просто не едим столько овощей, сколько нужно. Жмых очищает от токсинов и почти не нагружает поджелудочную железу. Например, человек съест горсть тыквенных семечек и ему сразу плохо — боли, проблемы с пищеварением. А жмых тот же человек ест без проблем, потому что масла там уже значительно меньше. Жмых мы продаём отдельно.
Из жмыха также делаем обезжиренную муку — это отдельный продукт. Она хранится намного дольше, чем мука из непрессованных семян, и хорошо подходит тем, кто следит за калориями.
Откуда берём сырьё
Качество масла на 80% определяется качеством сырья. Поэтому поставщиков мы нарабатывали годами и не меняем.
Простой пример — лён. В Краснодаре можно купить за 65 рублей килограмм. Мы берём с Алтая, вместе с доставкой выходит 200 рублей. Разница в три раза. Зачем переплачивать? Потому что здесь могут продать прошлогодний урожай под видом свежего, а старое сырьё горчит изначально. И что бы ты ни делал, масло всё равно будет горькое. Никакой метод не спасёт.
С тыквой отдельная история. На рынке продаётся маленькая зелёная семечка: китайская, около 200 рублей килограмм. Когда только начинали, сделали из неё масло — оно отдавало химией, почти как духи. Начали разбираться и узнали, что есть специальный сорт: штирийская голосеменная тыква, крупная семечка растет без кожуры, но в оболочке, в ней максимум микроэлементов. Нашли фермера в Волгоградской области, который выращивает этот сорт сам. Стоит в четыре-пять раз дороже китайской (которая обычно продается на рынках,в магазинах), но разница в масле колоссальная.
Краснодарский грецкий орех шикарный, масляный. Но в продаже в основном вьетнамский и китайский. Пробуешь орех — вкусный. А масло из него выходит с химозным привкусом. Так что берём только краснодарский.
Без факапов не обходится. Иногда приходит сырьё с плесенью или заражённое. Один поставщик поменяет, другой просто уйдёт в тишину. Мешок на помойку, деньги потеряны. Бутылки бьются в транспортной компании даже в паллетах. Именно поэтому так долго отбирали поставщиков: нам важно, что если что-то пришло не то, они смогут заменить, а не исчезнут.
Деньги
Оборот у нас около 900 тысяч в месяц. На расходы уходит 400–500 тысяч, остаток — чистая прибыль. Из неё уже всё: и моя зарплата, и мужа.
Сырьё — самая непредсказуемая статья. Один месяц можно не закупать, потому что запас есть. В другой — крупная закупка сразу на несколько месяцев вперёд. Поэтому цифры по расходам плавают.
По конкретной бутылке: льняное масло 250 мл продаём за 800 рублей. Тара с этикеткой и крышкой — 220 рублей, сырьё — около 2 кг льна, то есть примерно 400 рублей с учётом алтайской цены. Остальное размазано по общим расходам.
В ноль вышли через 1,5 года после старта. На запуск производственного масштаба — не для себя, а для нормального потока заказов, нужно около двух миллионов вложений на старте: прессы, мукомолка, бочки, тара, холодильники, сырье, декларации, этикетки, честный знак.
Как мы продаём
Продаём напрямую: через сайт, Телеграм, по рекомендациям. Доставляем через СДЭК или Озон-доставку.
С маркетплейсами пробовали и ушли. Главная причина в том, что наш продукт просто не подходит для этой модели. Льняное масло должно храниться в холодильнике. На складе маркетплейса оно пролежит при неизвестных условиях, прогоркнет, покупатель получит горькое масло и напишет плохой отзыв. Репутация испортится, а мы даже не поймём, почему. Кроме того, у нас есть постоянные клиенты, которые звонят и говорят: Лена, мне нужно вот это. Маркетплейс с жёсткими дедлайнами заставлял отодвигать их на второй план — это неправильно.
С Авито другая проблема: там ищут дешевле. Аудитория хочет пятилитровку за сто рублей. Объяснить, почему наш продукт другой, там не получается.
До блокировки Инстаграм* был главным источником клиентов. Когда его не стало, было непонятно — что теперь делать? Но нашли другие каналы. Сейчас основные — Телеграм, Яндекс.Директ и рекомендации. Рекомендации выросли до такого уровня, что стоят наравне с платными каналами: многие пишут, что им нас посоветовали. Значит, продукт работает.
ВКонтакте поначалу не шло вообще. Но то, что я снимаю сама и выкладываю, там начало залетать, охваты растут.
На маркетинг уходит 70–100 тысяч в месяц. Это контекстная реклама в Директе плюс работа с блогерами: отправляем продукцию, они делают рецепты и рассказывают о пользе масел. Иногда доплачиваем деньгами. После ухода из Инстаграма* добавили нутрициологов: отправляем им продукцию, просим попробовать. Если понравится — они рекомендуют своим клиентам и включают масла в свои программы питания. Работает хорошо, потому что нутрициологи сами знают ,что именно сыродавленное масло в бочонках самое полезное.
Производство у нас открытое. Кто в Краснодаре — может приехать и посмотреть. Делаем так специально, потому что на рынке много обмана: кто-то фотографирует чужие бочки, выдаёт за сыродавленное, а сам льёт на шнеке. Мы хотим, чтобы наши слова подкреплялись реальностью.
Почему не масштабируем
Вопрос, который задают часто: вы хотите расти?
Мы сознательно не масштабируем производство в классическом понимании, потому что для нас ключевая ценность продукта — это управляемое качество на каждом этапе. Сейчас весь процесс остаётся внутри ремесленной мастерской, и это позволяет контролировать сырьё, технологию отжима и свежесть партии буквально вручную. В массовом формате такие параметры почти неизбежно переходят из категории контролируемых в категорию стандартизированных, а стандартизация всегда предполагает компромисс между объёмом и качеством.
Наша стратегия — не рост через объём, а рост через доверие аудитории. Мы масштабируем не производство как поток, а бренд как экспертизу и культуру потребления. Именно это позволяет сохранять продукт на ремесленном уровне.
Выходных у нас нет. Утром прилетел заказ — начинаем, бывает, что заказы в очереди стоят на несколько дней вперед.Человек ждёт, и мы не хотим его заставлять ждать дольше, чем нужно. Вот так и живём.
Я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».
В блоге уже больше 120 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.
*Meta, которой принадлежит Инстаграм, признана экстремистской организацией и запрещена на территории России.
