Всем привет. Если вы читаете этот материал, значит вы уже ознакомились с предыдущими. Две недели назад мы поставили задачу построить прибыльную веб-студию в сегменте недорогих сайтов и через 3 года выйти на хорошую прибыль. Мы поставили цель и проработали типовой бизнес-план. Думаю, большинство читателей уже успели ознакомиться с ним. Спасибо всем, кто прислал свои комментарии и замечания. Сегодня поговорим о подборе команды...
Прежде чем приступить к заявленной теме статьи, позволю себе небольшое отступление, связанное с отрицательным доходом в бизнес-плане в первый год работы. Да, чтобы зарабатывать, нужно вложить деньги. Не начинайте этот бизнес, если у вас нет хотя бы половины суммы от той, что нужно вложить. Если у вас не будет резерва денег, вы не сможете следовать заложенной стратегии, а это очень плохо. Первый год вы должны нарабатывать клиентскую базу, довольную клиентскую базу. Вы будете работать в минус, но это нормально. Зато четко выдержите стратегию, которая скоро позволит изменить ситуацию наоборот.
Планируем ста��товую команду
Это важный этап. Посвящу этому значительную часть материала. На старте вам нужно два человека. Менеджер по работе с клиентами и менеджер проектов. Разделение нужно делать сразу. В противном случае процесс реализации бизнес-плана затянется, и вы начнете терять интерес. Командой из двух человек необходимо проработать минимум 3-4 месяца. Это будет классное, но сложное время.
Менеджер по работе с клиентами (менеджер по продажам)
Обязательно с опытом продажи проектов по разработке сайтов и чувством прекрасного. Очень желательно техническое или финансовое образование, возраст от 27 лет. Выбирайте этого человека, ориентируясь на работу с ним, как минимум, на три года. Именно это время вы будете строить систему продаж и систему взаимоотношений с клиентами. Соответственно, этот человек будет играть ключевую роль. Через три года на его место можно будет сажать почти любого адекватного менеджера. Техническое образование нам необходимо, чтобы мыслить категориями бизнес-процессов в рамках комплексного системного подхода, который мы будем описывать во всех последующих статьях. Если вы понимаете, о чем я говорю, значит быстро сможете найти такого человека. Если нет, вот несколько критериев, которые помогут с большей вероятностью сделать правильный выбор.
- Мотивационный тип «Инструментальный»
- Поведение в конфликте «Компромисс»
- Профессиональная мотивация «Высокая»
- Психоэмоциональное выгорание «Низкое»
- Коммуникативные способности «Высокий уровень»
- Организаторские способности «Высокий уровень»
- Уровень IQ от 100
Задачи:
— Привлечение клиентов;
— Обработка входящих заявок, консультирование клиентов;
— Сопровождение сделок в CRM до момента предоплаты;
— Подготовка КП, договоров и выставление счетов;
— Анализ воронки продаж;
Ответственность:
— продажи согласно бизнес-плану (обеспечить приход денег)
— соответствие клиентов вашей стратегии (не брать всех подряд)
Менеджер проектов
Техническое образование очень приветствуется, т.к. нужна ориентация на результат, а не процесс. Умение четко разговаривать по телефону, писать письма и грамотные тексты на сайт, работать с CMS, работать с изображениями в графических редакторах, знать HTML, базовые основы SEO. Короче вам нужен менеджер-вебмастер универсал с опытом в сфере веб-разработки.
- Мотивационный тип: Профессиональный (ПР)
- Поведение в конфликте: Сотрудничество,
- Профессиональная мотивация «Высокая»
- Психоэмоциональное выгорание «Низкое»
- Коммуникативные способности «Средний уровень»
- Организаторские способности «Средний уровень»
- Уровень IQ от 90
Первые несколько месяцев, все, что нужно будет делать менеджеру проектов — это быстро и качественно конфигурировать сайты под клиента штатными средствами CMS, не занимаясь дополнительным программированием и версткой. Да, нужно будет брать готовые решения, шаблонные решения и уметь быстро, профессионально их настраивать. Если потребуются дополнительные работы по программированию, дизайну или ��ерстке — привлекайте фрилансеров или разработчиков CMS. Но лучше, если этих дополнительных работ не будет первое время. 90% задач клиента можно решить базовым набором функционала CMS.
Задачи
— Штатными средствами системы управления выполнить то, что наобещали клиенту в договоре;
— Коммуникации с клиентом на протяжении всей работы по проекту;
— Учет рабочего времени по проектам;
Ответственность
— Выполнение сроков, укладываясь в бюджет
— Довольный клиент (получен хороший отзыв от клиента)
Вот такой командой вам нужно поработать 3-4 месяца. Отработайте качественную связку «продажи — запуск сайта в минимальной конфигурации», не отвлекаясь на индивидуальные технические доработки. Будете отвлекаться — отойдете от по��ледовательного выстраивания системы, решая вместо этого непредвиденные проблемы. Не исключаю, что уже на старте у вас может быть дизайнер и программист (если финансы позволяют). Уметь быстро выстроить коммуникации с фрилансером или разработчиком на удаленке, на первых порах более важно, чем решать ненужные проблемы командообразования и мотивации.
Дальнейший рост команды
Далее команда будет расти примерно в следующей последовательности. Приходит дизайнер и отвечает за внешний вид сайтов в рамках ограничений шаблонов готовых решений. Чуть позже в команду приходит верстальщик, способный верстать контент и изменять шаблоны вывода информации на сайте. Это даст вам гибкость в работе с клиентами и немного разгрузит менеджера. У него в этот момент уже будет приходить в работу 5 (!) новых сайтов в месяц. Дальше берем программиста для решения нестандартных «хотелок» клиентов (калькуляторы, модификации каталогов, нестандартные импорты/экспорты и пр). Это позволит вам работать, увеличить среднюю сумму чека и не отказываться от ряда проектов.
Следующим этапом начинается последовательно масштабирование команды разработчиков и менеджеров проектов. С ростом команды рекомендую добавлять отдельно соответствующие строчки в бизнес план по мере работы, чтобы иметь на руках более точные цифры по затратам.
Для примерного расчета количества человек, необходимого для обеспечения покупательского спроса, можно будет использовать табличку, которую я выложу позже. Вбивайте в нее нормативы по проектам, прогнозируемое количество продаж и смотрите сколько нужно каких людей.
Но прежде чем выложить табличку, необходимо более подробно разобрать принцип формирования продуктов и расчет их рентабельности. Это мы сделаем в следующей статье.
В рамках данного материала скачайте табличку учета работы команды. Она нам понадобится, чтобы вести статистику по сотрудникам. Первое время — это дополнительная нагрузка на вас, но позже, когда сотрудников станет много и нужно будет внедрять систему роста, градации, мотивации, — она приобретет важное значение.
Как узнать, чем именно мотивированы сотрудники в настоящее время, внепланово распишу в одной из ближайших статей.
В заключении еще раз про дорогие заказы
Я с этого начал и этим хочу закончить данный материал. Почему на первых парах нельзя браться за дорогие заказы? Первое — это сроки. Чем сложнее и дороже проект, тем выше вероятность затягивания сроков сдачи проекта (особенно в начале пути). Затягивание сроков означает — задержка выплат. А это уже повышает риски потерять время и не получить довольного клиента. Соответственно вы отклоняетесь от нашей стратегии и рискуете завалить весь проект :) Именно поэтому мы начинаем с небольшой команды и готовых типовых решений сайтов, которые можно быстро сделать и запустить.
По всем вопросам можете писать в комментариях к постам. Все новые материалы будут появляться на Хабре. Подписывайтесь на наш блог, делитесь опытом.
Василий Чуранов и команда WebCanape
