В жизни происходит больше, чем видит невооружённый мозг.
* * *
Неделю назад я, в компании двух умнейших людей, участвовал в переговорах о развитии одного интересного и многообещающего сервиса. Для себя из этих переговоров я вывел несколько противоречивых истин. Первой была истина о том, что идеи и ресурсы (люди, деньги) — это лишь часть нужного тебе для взлёта.
Ловушка отсутствия опыта
Разрабатывая концепцию для трёх разношёрстных ресурсов параллельно, я очень хорошо вижу и ощущаю «несправедливость» положения нового человека — даже найдя идею и деньги, ты можешь потерять людей и не достичь ничего лишь из-за того, что тебе не хватает опыта. Ты не обладаешь всеми знаниями, но именно тебе приходится принимать решения.
Парадокс: если я пытаюсь кого-то нанять или включить в проект в качестве партнёра, чтобы воспользоваться его опытом, профессионал может предпочесть мне более опытные компании, даже если их условия в чём-то менее привлекательны. Нет опыта — значит, надо его набирать, но чтобы получить опыт, уже нужен определённый уровень. Замкнутый круг.
Опыт — это то, что вкладывают венчурные компании в стартапы, если они хоть что-то понимают в теме, за которую берутся. Да, часто венчурному фонду достаточно бизнес-плана и интуиции руководителя по отбору проектов, чтобы купить долю в перспективном проекте и устраниться. Но в настоящем венчурном процессе речь идёт не только о простых ресурсах. Венчур вкладывает управленческие решения и строит внутри зарождающейся компании бизнес-процессы. Да, часто бывает и так, что чужие бизнес-процессы убивают творческую энергию стартапа, но без понимания и опыта тоже редко кто выживает.
Грузило практики
Это и стало второй истиной: венчурных компаний потому и меньше, чем остальных — модель «из десяти выживает один» неуниверсальна не потому, что рынок не выдержит, а потому, что люди не перенесут: профессионалы не любят рисковать именно из-за того, что видят и риски, и преграды. Они знают, как сделать нельзя. И потому из них редко получаются хорошие предприниматели, если только это не кадр из редкой категории революционеров.
Опыт как инвестиция плотно связан с опытом-грузилом, тянущим вниз, если ты создаёшь что-то новое, или просто своё, а не идёшь проторенными путями.
Правило постепенности
Третья истина — больше из практики переговоров, азбучная истина о внутреннем комфорте переговорщика. Для того, чтобы тебе было спокойно, в твоём реальном предложении должно быть больше, чем ты отдаёшь в виде предложения формального.
Иными словами, если ты строишь дамбу для гидроэлектростанции, то хорошее предложение состоит не только из обоснования, пакета документов и согласований, но и включает в себя просчёт долгосрочного экологического воздействия, а сверх того — ещё и прогноз социальных последствий и перспективах развития промышленности и транспорта в регионе. Ты готовишь это, но не показываешь сразу, вместо этого выдавая порциями, чтобы не удивлять и не сбивать с толку заказчика. Поэтапно, постепенно. В идеальных условиях заказчик становится реализатором замыслов проектировщика — твоих замыслов, так как ещё до того, как пять лет назад начались реальные работы по возведению фундамента, а три года назад первые турбинные генераторы были поставлены под нагрузку, ты уже просчитал, что будет здесь через пятнадцать лет.
Это то, что отличает перфекциониста-проектировщика, который закладывает в проект большую детализацию, чем запрошено в заказе. Это то, что характеризует профессионала. И это то, что хоронит большинство проектов, не дав им начаться.
* * *
C кем бы ты ни проводил переговоры, кто бы ни был в твоей команде во время таких обсуждений — постарайся, чтобы никто не был в курсе всех твоих козырей и раскладов. Это оставляет свободу для манёвра, и у тебя всегда будет последний шанс — дать то, что позволит заказчику или подрядчику понять, что он получил больше, чем ожидал. Underpromise, overdeliver. Это слишком редко удаётся, цени и создавай такие возможности.
* * *
Молчи.
Обсуждение в журнале: Об опыте как инвестиции-и-якоре, и о тузах в рукаве.
* * *
Неделю назад я, в компании двух умнейших людей, участвовал в переговорах о развитии одного интересного и многообещающего сервиса. Для себя из этих переговоров я вывел несколько противоречивых истин. Первой была истина о том, что идеи и ресурсы (люди, деньги) — это лишь часть нужного тебе для взлёта.
Ловушка отсутствия опыта
Разрабатывая концепцию для трёх разношёрстных ресурсов параллельно, я очень хорошо вижу и ощущаю «несправедливость» положения нового человека — даже найдя идею и деньги, ты можешь потерять людей и не достичь ничего лишь из-за того, что тебе не хватает опыта. Ты не обладаешь всеми знаниями, но именно тебе приходится принимать решения.
Парадокс: если я пытаюсь кого-то нанять или включить в проект в качестве партнёра, чтобы воспользоваться его опытом, профессионал может предпочесть мне более опытные компании, даже если их условия в чём-то менее привлекательны. Нет опыта — значит, надо его набирать, но чтобы получить опыт, уже нужен определённый уровень. Замкнутый круг.
Опыт — это то, что вкладывают венчурные компании в стартапы, если они хоть что-то понимают в теме, за которую берутся. Да, часто венчурному фонду достаточно бизнес-плана и интуиции руководителя по отбору проектов, чтобы купить долю в перспективном проекте и устраниться. Но в настоящем венчурном процессе речь идёт не только о простых ресурсах. Венчур вкладывает управленческие решения и строит внутри зарождающейся компании бизнес-процессы. Да, часто бывает и так, что чужие бизнес-процессы убивают творческую энергию стартапа, но без понимания и опыта тоже редко кто выживает.
Грузило практики
Это и стало второй истиной: венчурных компаний потому и меньше, чем остальных — модель «из десяти выживает один» неуниверсальна не потому, что рынок не выдержит, а потому, что люди не перенесут: профессионалы не любят рисковать именно из-за того, что видят и риски, и преграды. Они знают, как сделать нельзя. И потому из них редко получаются хорошие предприниматели, если только это не кадр из редкой категории революционеров.
Опыт как инвестиция плотно связан с опытом-грузилом, тянущим вниз, если ты создаёшь что-то новое, или просто своё, а не идёшь проторенными путями.
Правило постепенности
Третья истина — больше из практики переговоров, азбучная истина о внутреннем комфорте переговорщика. Для того, чтобы тебе было спокойно, в твоём реальном предложении должно быть больше, чем ты отдаёшь в виде предложения формального.
Иными словами, если ты строишь дамбу для гидроэлектростанции, то хорошее предложение состоит не только из обоснования, пакета документов и согласований, но и включает в себя просчёт долгосрочного экологического воздействия, а сверх того — ещё и прогноз социальных последствий и перспективах развития промышленности и транспорта в регионе. Ты готовишь это, но не показываешь сразу, вместо этого выдавая порциями, чтобы не удивлять и не сбивать с толку заказчика. Поэтапно, постепенно. В идеальных условиях заказчик становится реализатором замыслов проектировщика — твоих замыслов, так как ещё до того, как пять лет назад начались реальные работы по возведению фундамента, а три года назад первые турбинные генераторы были поставлены под нагрузку, ты уже просчитал, что будет здесь через пятнадцать лет.
Это то, что отличает перфекциониста-проектировщика, который закладывает в проект большую детализацию, чем запрошено в заказе. Это то, что характеризует профессионала. И это то, что хоронит большинство проектов, не дав им начаться.
* * *
C кем бы ты ни проводил переговоры, кто бы ни был в твоей команде во время таких обсуждений — постарайся, чтобы никто не был в курсе всех твоих козырей и раскладов. Это оставляет свободу для манёвра, и у тебя всегда будет последний шанс — дать то, что позволит заказчику или подрядчику понять, что он получил больше, чем ожидал. Underpromise, overdeliver. Это слишком редко удаётся, цени и создавай такие возможности.
* * *
Молчи.
Обсуждение в журнале: Об опыте как инвестиции-и-якоре, и о тузах в рукаве.
