Первое знакомство
Для тех кого интересуют сами 24 рецепта — они в конце статьи.
Web Summit 2018 в Лиссабоне очень масштабное событие, я на таком присутствовал впервые и очень многое меня удивило. Во-первых то, что планируемое количество посетителей саммита 70К, при населении города 600К, то есть, в принципе, каждый десятый должен быть участником саммита. На самом деле, начинать ощущать масштаб мероприятия мы начали уже при подходе к метро. Просто толпы идут в одном направлении. Поэтому ошибиться в утренние часы в дни саммита — «а туда ли ты идешь?» — просто невозможно. Весь город идет на саммит. Следуйте за толпой.
Было приятно увидеть, что на всех схемах метро, на станции, на которой проходит саммит, есть наклейка с логотипом саммита — не заблудишься точно. На всех пересадочных станциях, везде указатели.
Очень много молодежи, видно, что с разных стран. Довольно много русской речи, многие уже имеют на груди бейджик Web Summit, значит прилетели на день раньше… А нет, приглядишься — ВСЕ имеют такой бейджик. Весь вагон. Вся станция метро.
Бейджик получаешь после регистрации на саммите. Кроме него, надевают еще тканевый браслет на руку. Потеряешь что-то одно из этого — придется выложить 100 евро, потеряешь оба — заново плати за входной билет 1500 евро! С браслетом можно мыться, проверено. Бейдж берегите.
Нам, как участникам, кстати, столько платить не пришлось, мы за все 3 билета заплатили меньше чем за один и еще получили стенд в эти деньги. Делать новые технологии выгодно!
Выйдя из метро на улице — просто идите туда куда идут все. Ближе к входу — начинают появляться волонтеры, которые разделяют потоки на тех кто уже зарегистрировался и на тех кто еще нет. Улыбаются, приветствуют, а мы предвкушаем.
Web Summit, начало
Регистрация занимает не больше минуты. И вот мы на саммите!
Вокруг просто нереальное количество людей и все куда то идут, что-то говорят, и все это складывается в непрекращающийся гул который будет вас преследовать все дни саммита.
Мы сначала несколько потерялись. Карта это одно, а на местности сориентироваться это другое. И несмотря на то что у нас был план, сразу было непонятно, как искать тех людей кому предложить свои услуги? Просто хаос из тысяч людей.
Смотрим на таблички навигации — такие есть везде: между павильонами, внутри павильонов. Несмотря на то что с картой мероприятия мы уже познакомились в «Гиде по выживанию на саммите», который рассылают организаторы всем участникам, в реальности все совсем иначе.
Web summit, шок
Чтобы представить количество посетителей — представьте вы стоите у входа в павильон и в него входит человек по 20-30 в секунду. И так продолжается с 8 до почти 16 часов без остановок! После обеда добавляется еще такой же поток в обратную сторону — в другой павильон, не видел чтобы кто-то уходил раньше 16-17 часов. Вернее поток становится слабее к этому времени.
Первые пол-дня мы провели в, слегка, шоковом состоянии от количества участников и посетителей, от бесконечной и быстро движущейся толпы, которая есть почти везде, и прямо критично много в центральном проходе павильона, откуда плавно растекается по стендам и другим павильонам. Решили, что пока ориентируемся на местности, можно побывать таки на нескольких докладах, например, любимого венчурного инвестора нашего CEO — Дэвида Скока, который, кстати, по сравнению с другими спикерами, просто собирал аншлаг на каждом выступлении!
Обед не удался
Немного придя в себя и послушав, к сожалению, несколько не очень полезных докладов (все это есть в сети в том или ином виде), наступил обед. И почти половина посетителей саммита переместилась в зону фуд-кортов, которых там целых три — между павильонами. Очереди по 200 человек в каждый ларек с едой, битком забит каждый квадратный сантиметр, столов свободных конечно же нет. Тут же едят, курят, разговаривают, продают. Как говорится: «плюнуть негде».
Видео с фуд-кортами в 10 утра, когда там почти никого нет:
«Домашняя работа» перед саммитом
Все же на саммит мы приехали с вполне определенными целями: Найти новых клиентов и партнеров, и проверить несколько гипотез о стратегии вывода нашего уже работающего в России продукта на мировой рынок.
Конечно же, к саммиту мы готовились, но, как потом выяснилось, все равно не достаточно.
Разработать план
Мы пытались сделать и релиз продукта и редизайн сайта, подготовить промо материалы
Добыть контакты
На сайте саммита были перечислены все участники, но кликать и смотреть каждого из 1700+ участников,
Но «мыжпрограммисты»! Естественно, обнаружилось, что данные погружались в виде JSON массивов, и, о чудо! Кроме той информации которая видна на сайте, эти массивы содержали информацию о стадии инвестирования, объеме инвестиций, ссылок на все соцсети, о том, какими в прошлом году были показатели компании по выручке, регионах работы компании. Ммм, вкусняшка! Полтора часа работы и парсер готов. И вот они ~1700 компаний в Excel таблице.
После этого, почти неделя кропотливой работы ушла на то, чтобы прочитать о каждом участнике, посмотреть сайты тех кто особенно интересен и понять, кто годится как клиент а кто — как партнер, которому можно «сесть на хвост». Таких оказалось почти 150 компаний. Итак, список тех с кем хотим пообщаться есть!
Как использовать «домашнюю работу»?
На саммите встал вопрос, а как же их найти?! Десятки тысяч человек вокруг, тысячи стендов. Куда идти?
Оцените на видео — каково это ориентироваться на саммите:
Если смотреть со звуком – то можно представить какой там стоит гул из тысяч голосов, который прекращается только к концу дня!
Думаем! Вдох-выдох. Мобильное приложение саммита! Там же что-то должно быть! И точно! Если вбивать название компании в поиске, то карточка компании содержит номер стенда и дату, я ее назвал — «дата стояния на стенде».
Оу, теперь надо как-то пробежаться по всем 150+ контактам и найти стенды. Присесть негде, я бы даже сказал: «ноутбуку негде упасть». Но когда нас это останавливало?
Работа над ошибками
Бредем по фуд-корту и видим, что за ним, за забором, там где стоят фуры, есть разгруженные паллеты с чем-то. Мы решили что это отличное место чтобы поставить ноутбук и планомерно разобраться со всеми контактами. Почти 30 минут, используя WiFi саммита (кстати работал вполне нормально, интересно как они это обеспечили такому количеству участников?) и мобильное приложение, вдвоем: один диктует название компании и записывает, второй ищет в приложении номер и дату стенда- мы расписали в нашей таблице всех кто нам интересен. Именно ЭТУ домашнюю работу мы не сделали… ну как-то не сообразили, сами виноваты.
Потом нас оттуда попросили, ссылаясь на то что закроют ворота на саммит из этой зоны погрузки, но дело было уже сделано и мы впорхнули обратно за пару секунд до того как на ворота повесили замок. Хотя, я думаю, мы бы не запарились и перелезли потом через них, несмотря на пиджаки :) Ведь у нас была цель!
Только на второй день мы узнали что на саммите есть специальные зоны для участников каждой из секций, где можно поработать за столом и сидя на стуле, в относительно спокойной обстановке…Шум тот же, но толпа огибает этот островок в двух метрах, хотя бы так.
Начинаем контактировать
Итак в первый день у нас получалось почти 30 стендов. Время обед, до закрытия саммита осталось часов 6, так что получается примерно 12 минут на каждого потенциального партнера/клиента. И это с учетом того, что чтобы дойти из первого павильона в последний - требовалось минут 10-15, причем выписанные нами стенды были разбросаны по всем 4 павильонам.
Смотрим кто сейчас рядом с нами и вперед — на абордаж!
К 18 часам осталось 3 стенда в самом дальнем павильоне. Мы все еще бодры и веселы, мы же на острие атаки, ищем клиентов! Бежим! К нашему разочарованию, два из трех стендов уже были без таблички и участников не обнаружилось. Но один-то стенд еще стоял! А за стендом, видно пару «утомленных солнцем» ребят и откровенно, можно сказать, нам «в лицо» пьющих ПИВО! Не, ну нормальное отношение к бизнесу? Ладно, у всех свои нравы. Начинаем разговор, а в ответ слышим ничего не значащий (или значащий «отвали») — «окэ», «окэ», «окэ»… Это сейчас мы удивились, чего они такие уставшие, почему не реагируют как все 27 стендов до этого? Когда простоим весь день на своем стенде, мы поймем причину!
1 день закончен, возвращаемся «домой»
День закончился, саммит опустел и мы отправились «домой». По пути, почти час! простояли в метро в очереди за билетиками в автоматы, которых всего 2 штуки на всю толпу на станции «Международная выставка», и куча места для еще 5 таких же аппаратов вокруг. Но хорошо, хоть карты принимают. Я уж не говорю об NFC, которым дома я расплачиваюсь даже за фрукты в соседнем ларьке. Один раз только в супермаркете, через который лежит дорога на саммит, удалось оплатить бесконтактно, в 99% других мест ничего такого близко нет. Не припомню чтобы в Москве в метро больше 5 минут тратил на покупку билета.
Каково это – иметь свой стенд на Web Summit?
Следующий день — наше «стояние на стенде». Чего ждать от него — совершенно непонятно? Будут ли подходить люди? Или мы только думаем, что сделали очень важную в ближайшем будущем технологию? Куда нас поставят – понятно, это стенд № B338, а где он конкретно, будет ли там трафик? Что ж … разберемся на месте.
Требования организаторов и как с ними бороться
Так как требования организаторов саммита по стенду очень жесткие, мы нашли способ «выкрутиться».
«Презентационное оборудование не должно превышать размер 27 дюймов», шарики нельзя, лампочки, мигалки, кофе/булочки раздавать нельзя, ничего нельзя…По факту никто это не проверял (ну или я не заметил никого), поэтому много кто раздавал еду, кофе (правда в пакетиках )…
Так что, мы на свой страх и риск, решили взять штуковину которая делает 3D голограммы – голографический вентилятор «Hyper Vision», благо он был всего 25(!) дюймов, что, теоретически, разрешалось. Правда он создавал Wi-Fi Hot Spot, что, как мы уже прочитали в памятке на стенде — запрещалось (странно что производитель не предусмотрел кабельного коннекта).
Помню как я сперва скептически отнесся к этому выбору — мол, ребята, такие девайсы уже несколько лет существуют, кого вы хотите удивить на мировой-то выставке?!
А по факту мы удивили почти всех! Меньше 5-ти человек, одновременно, наш стенд не фотографировали! А разместили мы голограмму так, что при фотографировании наши контакты бы попадали на фото.
На самом деле просто так получилось, но мы всем говорим это сделано специальн��.
Никто не упускал шанса сфотографировать наш стенд:
Форс-мажоры и как с ними бороться
Конечно не обошлось без форс-мажоров! Настраивая презентацию уже в гостинице в Лиссабоне, мы поставили этот чудо-девайс на край стола. А чтобы вы понимали, это по сути вентилятор, с LED диодами на лопастях. Так вот, оказалось, что он немного вибрирует при вращении. А от вибрации «слегка» скачет по столу. В общем он незаметно доскакал до края и упал. Вентилятор!!!
Погнулась лопасть и отпал контролер крайних диодов и они, на самом конце лопасти, перестали менять цвет — стали светиться статично желтым цветом. Внезапно наша 3D презентация обрела прям таки «святой» вид с желтым нимбом.
Но, голь на выдумки хитра, и СЛУЧАЙНО в рюкзаке, у меня был кусок черной ленты для обмотки клюшки (сын занимается хоккеем), так что мы закрыли эти диоды лентой. Стало лучше! — просто заметно небольшое моргание на краю голограммы. Делать оставалось нечего — будем выступать с тем что есть.
Что делать на стенде
Вот так выглядел наш стенд с вентилятором
Нам достался стенд с первого взгляда «на галерке» — самый дальний от центрального прохода, где идет основная толпа посетителей. С другой ст��роны — прямо напротив выхода из конференц-зала «SaaS Monsters» где проходили доклады. Устанавливаем нашу голограмму на выход из зала. И тут же видим что это Ошибка! Первые доклады начнутся через пару часов, надо развернуть голограмму в сторону центрального прохода. Развернули.
И тут началось! Каждые несколько минут к нам кто-то подходил и спрашивал «что мы такое» и чем можем им помочь. Бразилия, Япония, Канада, Ангола, Чехия, Нигерия, Германия, Грузия, Украина, Польша, Индия…. кого только не было! Столько питчей в день я еще не делал никогда!
Получилось, что только один я, смог «обработать» 51 обращение за день. С 9 до 18 это получается новый контакт каждые 10 минут. Это невероятно, просто фантастика!
Я не представляю другого места, кроме Web Summit теперь, где ты можешь получать нового лида так быстро и в таком количестве.
Забудьте о еде, воде, туалете и прочем во время стояния на стенде! Вам будет некогда, если для вас важен каждый контакт! Наш лайфхак — лекарственные препараты для обеспечения бесперебойной работы организма. Тем более с учетом того, что вода и еда все равно другие, то могли возникнуть «непредвиденные обстоятельства». Этот риск мы прикрыли.
Вот они 24 рецепта как стартапу преуспеть на огромной мировой выставке, на примере Web Summit 2018
- Оттачивать свой питч на каждом новом клиенте и искать слова которые будут его «трогать». Под конец мы нашли дополнительную фразу «Even your mom can save this type of a mobile app» которая далее заходила уже на ура. Модифицировать питч.
- Отслеживать что «НЕ впечатлило» в вашем питче. И возможно характеристиках продукта. Модифицировать питч.
- Очень хорошо когда один говорит, а другой следит за реакцией на него, но так проведете меньше встреч.
- Пробовать разные варианты питча. Модифицировать питч.
- Обязательно в начале спрашивать того кто подошел — что им интересно или нужно. Так я неверно продавал Телеком-Решение – телеком компании, которой нужно было совсем другое, и работу с ботами известной компании которая видела в нас вообще другое решение. Коллеге из Cisco – решение по работе с телефонией, хотя он занимался серверами. Многие участники к кому мы подходили, этого не делали, а рассказывали заученную историю и это снижает скорость прохода залов, так как нужно понять что из рассказанного тебе нужно, что интересно. Но некоторые спрашивали, используя хороший аргумент - что дадут нам персонализированную презентацию если мы ответим кто мы такие и чего хотим.
- Имейте сайт с ответами на часто-задаваемые или спорные вопросы которые могут задавать клиенты, чтобы быстро показать ответы. Имейте пару ноутбуков с открытыми разными страницами сайта чтобы показывать эти ответы быстро.
- Нет смысла «полировать» продукт и фиксить баги к саммиту. У вас не будет времени показать все «кишки» и сам продукт. Сделайте видео вашего продукта на 1-2 минуты - будет самое то! Если больше 2 минут – не досмотрят точно.
- Мы сделали все эти ошибки и показывали «живое» приложение — оно было достаточно простое но демонстрировало все наши преимущества. За 2 минуты все становится понятно. Но ресурсов на его шлифовку мы потратили раз в 10 больше, чем на потратили бы на подготовку видео.
- Самые прилежные — Японцы. Они заполнят все формы, напишут вам везде если вы им интересны. Ну и в целом, общение с ними отличается от всех остальных. Потом в почте обращаться с ними надо Имя-san. Я накосячил и в первом письме написал Mr. Имя. А надо или Имя-san или Mr. Фамилия.
- Помните что у вас есть всего 5-7 минут на каждого посетителя. Никто не смотрит насколько ваша программа - реально работает так как заявлено. У вас будет буквально пару минут чтобы что-то показать и еще пара минут чтобы обменяться вопросами.
- Питч должен быть реально коротким. Буквально несколько предложений, чтобы успевать заинтересовать посетителя и провоцировать его на дополнительные вопросы.
- Заканчивайте общение на нерелевантные темы. Или если клиент сам не понимает что он от вас хочет. Если клиент не ваш — вежливо откланяйтесь, вас ждут уже другие.
- Собирайте визитки! Мобильное приложение саммита отдаст вам контакт только если тот кого вы отсканировали — подтвердит ваше сканирование. У меня оказалось 7 очень важных клиентов не подтвердили, потому что просто не зашли и не разобрались, так как это не очевидно в приложении и пришлось выискивать их почту и телефон в интернетах.
- Фиксируйте хотя бы кратко — название компании и о чем договорились, или что предлагали. После 50+ контактов в день вспомнить что-то нереально. Фиксируйте сразу! 30 секунд на фиксацию спасет потом вам несколько часов, когда будете разгребать контакты.
- Поставьте цели посещения саммита и следуйте им во время его. По часам, по графику, по маршруту.
- Оцените — достигли ли вы поставленных целей
- Сделайте SWOT анализ по результатам саммита — что вы увидели, услышали, кто обращался, какой был интерес и пр. Мы, например, частично поменяли после SWOT-анализа, последовательность рынков в которые мы метимся.
- Внесите все контакты и визитки в CRM. Начните общаться. Чем дольше вы ждете, тем больше вероятность что о вас забудут
- Количество участников на стенде — не больше 3. Если меньше — то пропустите много лидов, если больше, то около вас не будет очереди, а люди, как известно, любопытные, и стараются идти туда где много народу.
- Попробуйте попросить организаторов сделать ваш стенд на 2 день саммита. В первый день все будут пытаться ориентироваться, а в третий уже будут на «расслабоне». Нам пошли на встречу и поставили стенд на второй день
- Оденьтесь поудобнее, из обуви желательно кроссовки, но и в них под конец дня ноги будут гудеть.
- Запаситесь едой или планируйте обед чуть раньше 12 или позже 14 часов.
- На саммите все свободно говорят по-английски. Лететь туда без знания языка нет смысла. Потом даже с русскими коллегами продолжали общаться по-английски, чтобы не переключаться
- Относитесь к партнерам с уважением. Мы не почувствовали ни на минуту себя, какими-то не такими, не ощутили никакой предвзятости, с представителями каких бы стран мы ни общались. Я думаю все понимают что есть политика, а есть бизнес, технологии и для них действительно нет границ и национальностей.
��аш результат Web Summit 2018
- Мы собрали почти 150+ лидов клиентов. Не просто визитки, а подогретые, пусть 2 минутным питчем лиды, выразившие желание работать с нами.
- 50+ лидов партнеров, которые также могут нас продавать.
- Нашли идеальный питч и цепляющие фразы
- Нашли что именно в нашем продукты вызывает интерес
- Частично изменили стратегию развития продукта, выбрав в качестве целевой аудитории – интеграторов
- Купили и сломали голографический вентилятор
- Скорректировали цели развития продукта, выкинули из бэклога ~500 задач, поставили ~200 новых, у ~300 задач поменяли приоритет.
P.S. Какую еще мы совершили ошибку – так это сделали 5 минутный видео ролик для нашего вентилятора, где было много текста, хоть и летящего. А надо было больше графики, цветов, анимаций, чтобы только привлекать внимание, на содержание тоже особо никто не обращал внимание.
А как вы проводите время на больших конференциях?
