Владельцы малого бизнеса часто думают, что для эффективного продвижения достаточно предлагать аудитории хороший товар или услугу. Но даже самый качественный продукт не будут покупать просто потому, что он есть. Заставить колесо продаж крутиться – это серьезный и трудоемкий маркетинговый процесс. Многие предприниматели пытаются работать без базовых знаний маркетинга и допускают ошибки, которые мешают развитию бизнеса.
Главные ошибки предпринимателей в маркетинге
1. Не подсчитывают результаты
Чтобы понимать, в каком состоянии находится бизнес на текущий момент, надо отслеживать результаты продвижения и вести отчетность.Особо важны показатели:
ROI (Return On Investment) – коэффициент возврата инвестиций. Он показывает, в какую сторону сработала инвестиция – принесла прибыль или убытки. ROI помогает разработать бизнес-стратегии, спрогнозировать бюджет и оценить эффективность финансовых вложений.Это динамический показатель, поэтому отслеживать его нужно регулярно (в течение или сразу после очередной рекламной кампании). Частые ошибки предпринимателей – они не следят за динамикой, редко подсчитывают ROI или не считают его вовсе. Во многом это связано с тем, что бизнесу не хватает времени на монотонное сведение данных и расчет по формулам вручную. Хотя определять ROI можно и в автоматическом режиме. Это позволит ускорить процесс и сэкономить время.
KPI (Key Performance Indicators) – числовые показатели, которые помогают оценить результаты продвижения и понять, насколько эффективно бизнес достигает своих целей. Это может быть оценка работы людей, подразделений, раскрутки в интернете и др. KPI дает представление об окупаемости вложений в маркетинг и позволяет спланировать объемы и темпы продаж. При неудовлетворительных показателях работы персонала дополнительно можно разработать стимулирующие меры, чтобы мотивировать сотрудников к более продуктивной деятельности.
LTV (Lifetime Value) – это показатель прибыли, которую получил бизнес за все время сотрудничества с одним потребителем. Помогает понять, сколько денег приносит один клиент. То есть LTV демонстрирует, от какой аудитории приходит наибольший доход. Отталкиваясь от этого, можно определить категории самых лояльных клиентов и ориентировать продажи на них, а также разработать эффективную стратегию удержания клиента и создать индивидуальные предложения для каждого сегмента целевой аудитории.
Даже если бизнес развивается успешно, все равно важно знать, какие именно действия дают положительный эффект. Без отслеживания показателей продвижения нельзя понять, какие инструменты работают, а какие стоит оптимизировать. Только при регулярном мониторинге можно определить оптимальные способы продвижения. Возможно, предприниматель сливает бюджет впустую и не знает об этом.
2. Сокращают расходы на маркетинг
Многие предприниматели считают маркетинг статьёй расходов, а не инвестициями, поэтому стремятся сокращать затраты на продвижение. Между тем, маркетинг позволяет выстроить продуктовую линейку, разобраться со всеми цифрами, посчитать маржинальность, создать эффективную рекламную кампанию. Без этого инструмента невозможно найти клиентов и наладить продажи. Грамотный маркетолог поможет сэкономить гораздо больше денег и не будет сливать бюджет на эксперименты. Опытный специалист сразу определит самые эффективные способы продвижения.
3. Работают только с новыми клиентами
Владельцы малого бизнеса часто фокусируются только на привлечении новых клиентов и забывают о тех потребителях, которые ранее уже купили товар или воспользовались услугой. Но на самом деле намного легче продать продукт тем, кто уже когда-то покупал его у вас. Если клиент уже познакомился с товаром/услугой и остался доволен приобретением, то он будет готов и дальше сотрудничать с бизнесом.
4. Не оптимизируют обслуживание клиентов
Зачастую у бизнеса бывают недочеты в работе сервиса, которые негативно влияют на комфорт клиента. Это могут быть проблемы, связанные с недостаточно качественным консультированием или техподдержкой, низкой скоростью обратной связи, неграмотной обработкой заявок и др. Хороший маркетолог поможет исправить ситуацию и наладить процесс взаимодействия с клиентами.
5. Не занимаются воронкой продаж
Независимо от рода коммерческой деятельности, вида продукции и бизнес-стратегии, все потребители проходят через воронку продаж. Это поэтапный путь клиента от знакомства с брендом до совершения покупки. У кого-то этот путь состоит из двух этапов (например, клиент увидел товар на полке и сразу же его купил). А у другого бизнеса воронка может включать множество этапов: потенциальный потребитель увидел рекламу – позвонил менеджеру компании – получил коммерческое предложение – посетил офис – купил товар.
Зачем бизнесу маркетолог
Задача предпринимателей – не только разработать воронку и проводить по ней клиентов, но и отслеживать это движение. Многие бизнесмены не выясняют, на каком именно этапе человек остановился и не дошел до совершения покупки. Регулярный мониторинг позволяет понять, какие инструменты лучше продвигают клиентов на следующий этап, а какие работают неэффективно.
Грамотно выстроенный маркетинговый процесс – это залог успешного бизнеса. Каждый предприниматель должен быть знаком с основами маркетинга, разбираться в базовых терминах и показателях, не экономить на услугах специалистов. Совместная работа бизнесменов с маркетологами позволит найти оптимальные инструменты продвижения, привлечь целевую аудиторию и увеличить прибыльность дела.
