Недавно мы с женой поспорили о допустимости манипулятивных приёмов в работе с людьми. Я строго против этого и потому настаивал на честном раскрытии карт. Жена же утверждала, что прибегать к манипуляциям допустимо, если цель оправдана.
Между делом она обозначила, что воспитательные приёмы – а детей мы тоже затронули (в целом – своих нет) – это не что иное как манипуляция. А раз так, то и со взрослыми есть некоторая градация допустимости «грязных трюков».
Чтобы оспорить позицию «приём = манипуляция», я поспрашивал знакомых педагогов, есть ли какой-то справочник, с которым можно было бы свериться. Одна из них как раз работала над таким справочником в виде карточек и выслала мне предрелизную версию.
По ее словам, она разрабатывала карточки для всех, кто как-то взаимодействует с детьми: т.е. не только педагоги, но и врачи, родители, студенты педвузов и т.д.; так что разобраться в них должно быть несложно.
Я посмотрел карточки, и, как я и подозревал, дело там не в искусных манипуляциях и тонких технологиях убеждения. Это, скорее, похоже на инструкцию «Как не вести себя, как мудак, в ситуации Х по отношению к ребёнку?». По большей части, это действительно похоже на набор просто адекватных действий, которые могут работать и на взрослых.
Правда, тут автор карточек со мной поспорила. Все-таки, приёмы рассчитаны на работу с детьми от 0 до 12 лет и заточены, чтобы ребенок следовал правилам поведения, не капризничал, не шалил, мог со страхами бороться и т. д.. Со взрослыми и подростками там уже несколько другие проблемы встают, а значит задачи надо совершенно иначе формулировать и действовать соответствующим образом.
Тем не менее, я посчитал, что что-то из приёмов всё-таки может сработать. Существуют же капризные взрослые, в конце концов.
Про спор с женой я быстро забыл и пошёл проверять новую гипотезу.
Иллюстрации и цитаты использованы с разрешения автора карточек.
1
Приятеля не так давно повысили до тимлида, месяца 2-3. В команде же он работал около 3х лет и отношения были выстроены обыденно-приятельские. С повышением это вылилось в проблему: команда оспаривала его решения, но не в формате продуктивного обсуждения, а просто ерепенилась и разводила долгие беспредметные срачи. Оно и понятно. Долго вместе работали, косячили, и авторитету взяться, в общем-то, неоткуда.
Когда это произошло в очередной раз, мы с приятелем решили разыграть карточку #39 «Влияние авторитета». Суть:
Есть проблема: ребенок сопротивляется, отказывается что-то делать.
Появляется задача: побудить к деятельности.
«Взрослый, в глазах ребенка, с возрастом теряет свой авторитет. Родитель становится менее убедительным. При наличии другого авторитета, информация от него кажется
более весомой. Кумиром у ребёнка может быть герой мультфильма или человек, с которым ребенок лично знаком или за которым он наблюдает (блогер, ученый, писатель)».
Мы вдвоем, как обычно, обсудили задачу и предлагаемое решение, он понёс решение команде со всеми деталями, а команда, как обычно, начала отмахиваться, и тут началось представление. Команда меня не знает, и приятель «решил» позвать для консультации специалиста извне и послушать его мнение.
Я выждал пару дней и отправил письмо, заготовленное ещё в самом начале «операции», и подтвердил, что предложенное решение оптимальное.
Да, это может показаться грязноватым приёмом, однако никакого подлога тут не было — я честно поработал над этой задачей, и с чистой профессиональной совестью согласился с решением.
Сработало :) Правда, чтобы наработать постоянный авторитет, одного этого приёма явно будет мало, но прецедент есть прецедент.
2
Карточка «Сплетни» оказалась любопытной. Не знаю, как там насчёт снятия сопротивления у взрослых, но именно такой метод вселения уверенности на мне работал всегда хорошо.
Есть проблема: ребенок сопротивляется, отказывается что-то делать.
Появляется задача: снять сопротивление, взбодрить.
«Дети не всегда реагируют на прямую просьбу. Иногда даже демонстративно игнорируют ее. Суть приема заключается в том, чтобы ребенок как бы случайно, невзначай услышал, как взрослый хвалит его перед кем-то другим: по телефону, или домашнему питомцу, или игрушке, или даже персонажу с картины на стене. Взрослый рассказывает о правильных поступках ребенка шепотом, ‘’по секрету’’».
В контексте программирования, на моей практике, самая приятная похвала была от пользователей. Особенно, когда заканчиваешь работать над какой-то очень большой задачей, и вслед за релизом приходит опустошение, положительный отзыв от пользователя очень быстро помогает восстановиться. А уж если отзыв конкретный, и указана именно та штука, которую делал ты… ух.
Я поспрашивал знакомых, у некоторых из них это работает на постоянной основе — отзывы от пользователей скриншотятся и систематически пересылаются разработчикам, и по их словам это также держит боевой дух на плаву.
Вероятно, можно связать апатию завершённой работы с сопротивлением, однако, в карточке описан явно иной вид сопротивления, нежели усталость или опустошённость. Люди устают — это нормально, и люди должны отдыхать — это необходимо. Так что я бы держал эти вещи отдельно.
А вот примеров, когда таким образом можно было бы сподвигнуть на работу, которую люди делать не хотят — я не нашёл и не вспомнил. И удачных обстоятельств под эксперимент не подвернулось. Попробуйте — дайте знать, если сработает.
3.
С сопротивлением и отказом я нашёл других ситуаций, и с ними сработал другой приём из карточки «Подмена понятий».
Есть проблема: ребенок сопротивляется, отказывается что-то делать.
Появляется задача: побудить к действию, снять сопротивление.
«Переформулируйте название так, чтобы оно стало смешным и забавным, но с аналогичным содержанием. Ребенок воспримет новое название как что-то совершенно иное, не отягощенное прошлым негативным опытом или ассоциациями. Сопротивления и протеста будет меньше».
Варианты реализации:
Не уборка, а «Укрощение швабры и пылесоса».
Не идти мыться, а «Устроить морские приключения».
Не выполнить упражнение, а «Отгадать загадку».
Не спать, а «Заказывать сны».
На первый взгляд, можно подумать, что на взрослых это будет работать как избитое «нет проблем, только возможности». Но помним, что я писал про «не быть мудаком» в самом начале — случай явно не тот.
На самом деле, как я могу судить, тут работает та же схема, что и при развенчании мифов или информации, которую слушатель может на эмоциях воспринять в штыки. Об этом достаточно подробно написано в Debunking Handbook, и об эффекте и о самих приёмах в медиа (хотя они и в быту работают, я проверял). Если кратко — подавать информацию нужно так, чтобы не запустить защитную эмоциональную реакцию.
Например, из присланных историй (аноним):
Постоянно работает на сотрудниках множества организаций при внедрении изменений. Нужно внедрить новое ПО? Автоматизировать работу? Изменить регламенты? Всё сильно зависит от того, как сотрудникам сформулируешь задачу, цель того, что внедряется.
Например, при внедрении CRM можно заходить в отдел продаж не со словами «Мы будем внедрять CRM», а «Мы, наконец, решились позволить себе упростить ваш труд и автоматизировать рутинные действия, которые всех бесят». Или что-то в этом роде, в зависимости от ситуации.
Я думаю, автор истории слегка прибавил расшаркиваний, и в реальности это звучало чуть более прозаично и профессионально, но тем не менее, акцент смещён верно и при этом не наврали.
Последнее, на мой взгляд, крайне важно — мы не подмешиваем ложную информацию, мы не замалчиваем важные противоречивые моменты. Мы даём ту же информацию, С ТОЙ ЖЕ ПОЛНОТОЙ, но в другой форме, чтобы адресат сначала подумал, а уже потом реагировал.
Так что хоть на карточке и написано «подмена понятий» — мы тут говорим не про демагогический приём, всё таки между «укрощением швабры» и трюками в духе приведённого далее есть некоторая разница:
А: «Солнечные дни — это хорошо».
Б: «Если бы все дни были солнечными, то никогда бы не было дождя, а без дождя наступили бы засуха и голодная смерть». (Википедия)
Тут мы уже начинаем заходить на почву риторических приёмов, а это слишком большой топик для раскрытия, поэтому переформулируем фразу, как "подобрать правильный угол обсуждения". Подобный пример есть, например, у Фредерика Тейлора.
Сам пример, приведённый Тейлором, на самом деле, про оптимизацию рабочего процесса, но там можно углядеть, в том числе и тот самый подбор правильного угла.
Кратко суть: грузчики на сталелитейке (нач. ХХ века) отгружали в день по 12,5 английских тонн (далее просто "тонна") чугуна, но с началом войны спрос на чугун резко вырос, и вырос необходимый норматив отгрузки — 47 тонн. Прирост кажется на первый взгляд огромным и почти недостижимым, однако рабочий тащит чугунную болванку, пока не упадёт, как следствие перенапрягается, устаёт и работает всё медленнее и медленнее.
Тейлор рассчитал, насколько нужно увеличить время и количество отдыхов для рабочего, чтобы повысить выработку. Для эксперимента взяли одного грузчика, приставили к нему человека с секундомером, который должен был следить, чтобы этот грузчик (Шмидт) останавливался на отдых вовремя (не перетягивал) и отдыхал достаточно, чтобы работоспособность не падала.
Но если зайти к рабочему, даже с такими благими намерениями, с фразы «Ты грузишь в день 12,5 тонн, но завтра надо отгрузить 47...», то вряд ли рабочий дослушает речь до конца и вообще согласится сотрудничать. Поэтому заход начали с другого конца, с повышения зарплаты:
И далее:
Цитаты взяты из Фредерик Тейлор "Принципы научного менеджмента. Современное толкование и задачник" 2021 Livrezon (эл.книга).
Шмидт справился с погрузкой чугуна, отгрузив 47,5 тонн, и практически не отходил от норматива следующие несколько лет, что работал грузчиком. Схему внедрили на всём предприятии, но это уже другая история.
La fin
В заключение, повторюсь, очевидно, что педагогические приёмы будут на взрослых работать хуже. Потому что они разрабатывались под детей, на карточках даже конкретный возраст написан. И жизнь у взрослых существенно сложнее, чем у детей – не в смысле «трудная», а «больше параметров». Тут, я думаю, можно не спорить. Так что, применяя приёмы к взрослым, можно думать, что это не педагогические карточки, а «85 способов не быть мудаком».
Я, правда, не уверен, что сработают все 85 карточек. Но когда я собирал материал для этой статьи, очень быстро подобрал примеры для 12 из них. Здесь я привёл только самые удобочитаемые. Формат определённо рабочий, так что, может, пора сделать такие карточки для менеджеров с прицелом на взрослых людей?
P.S.
Ссылки и комментарии на ход ноги.
Карточки (разработка, тексты и т.д.) — работа Маргариты Крыловой: https://vk.com/mgkrylova, она и есть тот самый знакомый педагог, публикую с её разрешения.
Debunking Hanbook — эту штуку разрабатывали с прицелом на популяризаторов, научных журналистов или учёных, кто публично выступает. В быту бывает тоже работает, + есть ссылки на исследования эффекта, когда человек не слушает аргументы на эмоциях уходит в защиту.
Интересно, что судя по тем уход в защиту зависит не столько от человека, сколько самой информации и отношения человека к ней.
