Иногда вроде всё объяснил на словах клиенту, рассказал, что будет для него сделано, сколько денег надо за это заплатить и как долго будет вестись работа. А клиент не спешит вносить предоплату. Да ещё и объявляется через неделю с новыми вопросами по предстоящей работе.
Чтобы такого не происходило, чтобы клиент сразу реагировал на запрос фрилансера внятным ответом, нужно обеспечить его грамотным коммерческим предложением (КП). Документом, отвечающим на все его вопросы и не оставляющим выбора: надо заключать сделку с этим замечательным и внимательным специалистом!
И желательно, чтобы КП у клиента появилось на руках в тот промежуток времени, когда он ещё примерно помнит, о чём разговаривал с фрилансером, а не через недельку-другую:)
С удовольствием читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера», отвечающую на вопрос, как такое КП написать.
В начале хочу сделать очень важную ремарку. Статья, которую вы прочитаете ниже, — это глава из книги, читатели которой уже погружены в контекст. Контекст того, что автор — это проектировщик информационных систем, который предоставляет сложную, дорогую и растянутую во времени услугу. Не всем подойдёт такой способ ведения дел. А теперь поехали:
Предложение клиенту не должно грузить беднягу.
В нём не нужно много цифр: дат, этапов, точных цен.
Подожди перед отправкой пару дней — нужна интрига!
И клиент, светясь от счастья, точно выберет тебя!
Коммерческое предложение (сокращённо — КП) — это предложение продавца покупателю, которое является ключевым шагом в процессе «сложных продаж», то есть таких, когда покупатель принимает решение о сотрудничестве не только на основе одной цены.
Очевидно, речь идёт исключительно о сложных услугах. Коммерческое предложение на приобретение мешка картошки нам никто делать не будет. Мы просто посмотрим на товар да на ценник и примем решение о покупке. А вот когда мы думаем о сложной услуге, важно знать, из каких работ она будет состоять, сколько займёт времени и будет стоить. Причём весь этот набор нужен исключительно под нашу задачу, о которой исполнитель узнает только в процессе первых переговоров.
Моя услуга — сложная, поэтому без КП мне никак. Чаще всего это письмо с краткой информацией по ценам и срокам. К письму я прикрепляю договор на проектирование с проработанным Приложением № 1, в котором перечислены все требования. Реже, когда задача небольшая, могу ограничиться сообщением в мессенджере. Ещё реже я в состоянии сделать коммерческое предложение прямо во время первых переговоров, голосом озвучив условия. Так что форма передачи информации будет зависеть от обстоятельств. А вот содержание всегда однотипно. О нём и расскажу в этой главе.
Но перед этим хотел бы огласить одно правило, которое невозможно переоценить. «Не затягивать с КП». Чем скорее наш потенциальный клиент получит информацию о сроках, ценах и составе работ, тем проще ему принять решение о сотрудничестве. Я стараюсь предоставлять КП в промежуток времени от одного до двадцати четырёх часов. В это время потенциальный клиент ещё «горячий»: он хорошо помнит, о чём и как мы пообщались, и полон энтузиазма приступить к работе. А ещё в это время он с высокой вероятностью общается не только с нами, но и с двумя-тремя другими исполнителями, чтобы выбрать того, который ему больше понравится.
Когда я сотрудничал со студиями, то часто наблюдал следующую картину. Я проводил первые переговоры с потенциальным клиентом, оценивал работу по проектированию, в тот же день передавал информацию по срокам и ценам менеджеру или генеральному директору студии, чтобы тот мог сделать КП. Однако подготовка документа занимала не день, не два и даже не пять. Иногда на это уходили недели. За это время потенциальный клиент уже успевал найти других подрядчиков.
Но вернёмся к содержанию коммерческого предложения. Дело в том, что к моменту написания этой книги я сам чаще выступаю в роли заказчика, чем исполнителя на сложные услуги, поэтому особенно остро реагирую на неполную информацию в КП. Дизайнеры, верстальщики, проектировщики, программисты, маркетологи, юристы, копирайтеры выдавали мне за последние несколько лет такие документы, что хотелось сразу отказываться от сотрудничества, так как в ответ нужно было задавать много встречных вопросов, чтобы только выяснить и понять, что же мне пытаются продать. Чтобы хоть как-то повлиять на ситуацию, теперь я стараюсь ещё до получения КП обратить внимание исполнителей на те вопросы, которые меня будут интересовать в документе.
Правильно ли исполнитель понял задачу?
Чем понятнее исполнитель описал задачу в документе, тем больше потенциальный клиент может быть уверен в том, что его поняли правильно. Как-то раз я получил КП от юриста, который оценил только половину перечисленных мной задач. А до этого — от верстальщика, который, кроме цен и сроков, вообще ни строчки не написал о составе работ. И так далее, и тому подобное. Не забывайте кратко и ёмко описывать состав работ, которые оцениваются в КП.
Сколько стоит работа?
Самая распространённая ошибка при ответе на этот вопрос — разбить работу на этапы, посчитать стоимость каждого из этапов и предоставить клиенту сводную таблицу, где не указана сумма работ. Мол, считайте на здоровье, дорогой клиент! Поэтому не забываем сначала называть итоговую цифру, а затем уже её детализировать, если клиенту это интересно.
Вторая по популярности ошибка — не указать порядок оплаты. Какой размер предоплаты? Каким способом исполнитель хочет получить деньги? Вот об этом почему-то зачастую забывают, видимо, считая, что это не столь значительный момент. А он важный.
Также следует обратить внимание на такой сценарий, когда можно точно оценить первый этап работы, а остальные будут зависеть от его результатов. В этом случае я называю стоимость первого этапа, а затем перечисляю следующие этапы и озвучиваю по ним минимальные цены, заранее предупредив о том, что максимальные пока неизвестны.
Часто такое ценообразование можно встретить, например, в авторемонтных мастерских. Мастера могут оценить стоимость разборки автомобиля, чтобы добраться до коробки передач, и её обследование. А оценить ремонт самой коробки они смогут только после того, как поймут, что именно с ней не так.
Сколько по времени займёт работа?
О том, как делать оценку сроков, расскажу в одной из следующих глав. А при оформлении КП я обращаю внимание на две вещи. Во-первых, называю сроки в календарных днях, а не рабочих. Учитывать праздники, длинные выходные и пятидневную рабочую неделю — задача непростая. Особенно если начало работы выпадает на конец декабря. Не стоит заставлять потенциального клиента заниматься сложными подсчётами. Во-вторых, не называю конкретных дат, так как начинаю работу только после предоплаты, а время её поступления от меня не зависит.
Что получится в результате работы?
Часто сталкиваюсь с ситуациями, когда исполнители забывают написать об итоговых артефактах. Речь идёт о документах, макетах и их исходниках и прочих условно вещественных результатах работы, которые исполнители подразумевают и держат в своих головах, а не вписывают в коммерческие предложения.
Нужно ли от клиента что-то помимо денег для успешного выполнения задачи?
Например, в своих КП я указываю количество часов, которые могут потребоваться на промежуточные переговоры. Помимо этого, речь может идти о часах сотрудников клиента, дополнительной документации, доступах к определённым ресурсам и так далее. Если заранее этого не обсудить, можно оказаться в ситуации, когда работа движется слишком медленно из-за неготовности клиента работать с моей скоростью, в результате чего возникают риски срыва сроков.
На этом можно было бы и закончить, но я хочу поделиться с вами парой моментов, на которые сам обращаю внимание в КП в качестве заказчика. Это качества исполнителя, которые легко считываются с любого текстового послания.
Внимательность
По опечаткам и несогласованным предложениям можно сразу понять, перечитывал ли исполнитель результат своего труда. Если не перечитывал, то это плохой сигнал. Высока вероятность того, что фрилансер не будет перепроверять свою работу и во время выполнения услуги. А это значит, что мне придётся тратить своё время (или время моих сотрудников) на отлов и корректировку этих моментов. Кстати, на грамотность на этом этапе как раз можно не обращать внимания. Если, конечно, речь не идёт об услугах корректора.
Умение работать с документами
То, как документ назван, как он оформлен. Насколько его содержание коротко и понятно. В идеале в документе должно быть максимум информации в минимуме текста. И неважно, письмо ли это, сообщение в мессенджере или текстовый файл.
Если мне присылают сплошной неотформатированный текст; если нет подзаголовков и абзацев, то морально готовлюсь к трате своего времени на следующих этапах работы, если соглашусь на сотрудничество с автором такого документа. На этот раз время уйдёт на попытки разобраться в плохо отформатированных результатах труда фрилансера, а также в направлении его мыслей во время переговоров.
Давайте попробуем учесть все пункты выше и написать текст коммерческого предложения на проектирование интерфейса Интернет-магазина.
Готов взяться за задачу по проектированию Интернет-магазина. В результате я предоставлю интерактивный прототип, отвечающий функциональным требованиям, перечисленным в Приложении № 1 к договору. Работа займёт 30 календарных дней с момента предоплаты. От вас потребуется выделить до 10 часов личного времени на промежуточные переговоры в течение этого срока. Стоимость работы: 250 000 рублей, предоплата 100%. У меня ИП на упрощёнке, без НДС.
Не так и много текста, не правда ли? Однако после прочтения вряд ли у потенциального клиента возникнут какие-то дополнительные вопросы.
Обычно к такому письму я сразу прикрепляю договор и счёт, чтобы потенциальный клиент в случае согласия мог сразу выполнить все формальности. А если бы работа была настолько маленькая, что не требовала договора, то я бы в КП указал номер карты для перевода денег. Таким образом я стараюсь ликвидировать даже малейшие возможные помехи на пути к сотрудничеству.
Прочесть «Книгу нормального фрилансера» можно бесплатно на сайте. Кстати, там же можно и поддержать автора, купив её электронную версию за деньги. Присоединяйтесь и к Телеграму, я там тоже много всякого полезного пишу.
