Довелось мне работать маркетологом в хостинговой компании на западном рынке. Все нюансы не поведаю, да и не все знаю, наверняка были моменты, скрытые от сотрудников, а вот как был построен бизнес и об особенностях менталитета некоторых европейских стран – расскажу.
В Европе принятие решения происходит несколько по-другому, нежели в России. Это во многом связано, во-первых, с особенностью мышления, с тем, что ценности у нас отличаются или имеют разную степень влияния на принятие решения, во-вторых, с уровнем развития экономики в целом.
Можно написать миллион статей о разнице мировосприятия европейца и русского, что они дескать открытые на людях, улыбаются, мы же внешне хмурные, зато душа у нас широкая, что они ценят не напыщенную красоту, которой можно только кичиться, а их интересует функциональность прежде всего, а уж если говорить о людях, то для них ценнее внутренняя красота. Поэтому если продавать хостинг, то уж точно не нашими методами.
Рынок хостинга в этом проклятом забугорье, как говорил мой преподаватель по программированию, давно распределен, а потом еще раз перераспределен. Как уже много раз писали, и здесь в том числе, соваться туда – дело пропащее, 90%, что прогорите, некоторые пробовали и подробно описали свой опыт. Но мы не искали простых путей и не боялись. Вооружившись знаниями и отвагой, присущими лишь глупцам, открыли в некоторых странах офисы, посадили туда местных продавцов, со знанием языка. Это было очень важно.
Мы работали в Португалии, запускали рекламу, а тот, кто обрабатывал заявки, сказал нам, ребята, а можно сделать так, чтобы не было заявок от португальцев-бразильцев (приезжих их Бразилии), они ничего не покупают, им надо все и бесплатно, а лиды, к слову сказать, в этом регионе стоили дорого. Плюс ко всему еще у них языки отличаются, причем, как мы потом выяснили – существенно. Даже хотели усилиться через контекстную рекламу, обратились в eLama, нам сказали, можем сделать рекламу, но только на бразильском португальском. Занавес. Сейчас, возможно, что-то изменилось и ребята нашли констектолога, который владеет именно португальским-португальским, как мы его называли, или как пишет википедия – европейским португальским, но на тот момент было так. Это еще раз подтвердило большую разницу в нюансах одного португальского языка. Ведь опять-таки, если верить той же википедии, то различия выглядят такими же, как в британском и американском английском, что может значить лишь одно, разница несущественная, а для рекламы вообще ее нет. В реальности оказалось все не так и мы в этом убедились. По сути, таргетироваться на одних лишь европейских португальцев возможности не было, и настройки Facebook(а), где были такие группы обозначены отдельно, не гарантировали верную выборку. Лид стоил от 6$, что не так дорого в сфере, но при условии того, что «пустых» лидов было слишком много, до 80%, мягко говоря, это было невыгодно. Еще одной португальской особенностью было – неспешность, вот уж кто никуда не торопится, на все согласны, все сделаем, да, конечно, и так проходит месяц, второй…
Собственно, суть бизнеса был в чем. Европейцам не сильно важно, если вы очень крутая, развивающаяся компания, и даже если вы действительно лучшие на всем рынке, если у вас лучшее оборудование, самая удобная админка, самая лучшая в мире техподдержка, для них - вообще не туда. Их это не интересует. Им нужна история вашего создания, развития и степень надежности. Они предпочтут компанию с многолетним опытом, в которой все параметры будут хуже, чем вас – выскочку. Зная это, а еще и то, что рынок не самый растущий, или точнее, не везде, мы понимали, что надо работать все же с новыми клиентами, ведь переманивать чьих-то, ой какое неблагодарное занятие, а рынок, не забываем, перегрет крутыми предложениями, дикими скидками. И мы стали создавать сайты – бесплатно. Но условие бесплатности – покупка нашего хостинга от года. До того, как определиться с этим направлением, мы перепробовали многие варианты, и seo, где обещали, если перенести на наш хостинг ваш сайт – он будет работать быстрее, что соответствовало действительности, но, столкнувшись с техническими сложностями по переносу, мы лавочку прикрыли, затраты временные не покрывали издержки. Мы предлагали маркетинг, в котором уже были сильно прокачены, но и это был путь в никуда, никаких гарантий, что чей-то бизнес станет более успешным, ключевое слово «чей-то», по сути любой маркетинг – это плотная работа с клиентом, где надо не только рекламу запускать, но еще и работать над подачей продукта, качеством и прочими характеристиками, где хостинг порой – одна десятая успеха, сайт будет летать, но услуги, предлагаемые на нем могут быть просто никому не нужны по разным причинам. Просто в таких ситуациях мы попадаем на общую территорию владельцев бизнеса, продажников и других участников процесса, где каждый уверен, что плохие продажи – это вина другого отдела. Совсем не похоже на путь развития успешной хостинговой компании. Мы отказались и от этого. А вот то, что действительно сработало – это бесплатные сайты. Для этого мы наняли отдел начинающих дизайнеров, которые еще только начинали свой путь и работали на портфолио, учились, так сказать, еще ремеслу, сделали мы это в Беларуси, где очень грамотные ребята в этой сфере и цены на их услуги вполне демократичные по сравнению с европейскими. Перейдем к менталитету.
Как покорить ирландцев. Шансов практически нет. Мы долгое время собирали заявки, но не могли понять, почему никто не поднимает трубку, когда перезванивал наш менеджер. Оказа��ось все просто, пользоваться телефонами во время работы или плохой тон или попросту запрещено, если, конечно, это не часть твоей работы, а если часть, то звонят только по делу. И вот примерно в 18.00 ирландцы высыпаются на улицу, после трудового дня, садятся в первом попавшемся месте, порой на тротуар или лужайку, чаще кафе, и чатятся. Чтобы это понять, мне пришлось найти человека, который прожил в Дублине 10 лет, расспросить его обо всем и случайно узнать такую особенность. Ок, мы стали запускать рекламу на мессенджеры, и, аллилуйя, стали приходить ответы! Но радоваться не пришлось долго, местные не будут что-то заказывать в странах третьего мира или даже в европейских не самых процветающих странах, а вот офис открывать в Ирландии – мы не планировали. Это очень специфичный народ, который крайне не доверяет кому-то откуда-то, вот у ирландца есть сосед, который делает кривые сайты левой рукой, к нему он и обратится, ну и что, что плохо, для его целей – пойдет, зато свой, тут рядом.
С поляками тоже не все сразу стало хорошо. Может из-за перенасыщенности рекламы, или так называемой баннерной слепоты, они просто не реагировали, или делали это крайте редко. Я очень долго искала путь успеха, изучала специфику рекламы, потребности, общалась с местными, ответа прямого найти не удалось, причины были очень расплывчатыми, ну может не тот таргет, не тот посыл, говорили мне, может не надо никому…И вот только после того, когда вдруг я поняла, что все поляки очень любят конкрено свой город и хотят услышать предложение, адресованное не всем подряд, а конкретно ему, дело пошло. Просто, например, итальянцы тоже такие, и они об этом кричат везде, нет предела их гордости от того, что они – итальянцы! В Польше же эти чувства скрыты, почему? Может, потому что Польша не Италия, или вообще не принято показывать свою любовь, такой характер. И благодаря очень узконаправленной рекламе, буквально точечной, мы смогли получать огромное количество заказов.
А словаки вообще не сильно от нас отличаются, любят поговорить, удостовериться в том, что вы – не врете, отлично реагируют на чувство юмора и весьма добродушны. Платить только не особо могут, денег не много, а так – благодать. Да, и еще, не дай вам Бог сделать ошибку в рекламе на словацком, воспринимают это как личное оскорбление.
Литовцы. Очень продвинутая в сфере IT страна, огромный процент от всех жителей – аудитория, разбирающаяся в сложных интернет-продуктах и практически никому не приходится объяснять, что такое хостинг или сайт, пустых заявок - минимум. Быстро реагируют, способны оперативно принимать решения, но очень должно быть все четко, качественный договор, если сказали, что позвоните в 15.00, так и сделайте, им присущ налет немецкого педантизма, такие моменты увеличивают их доверие. И заговорить их сложно, как порой россиян, навещать лапшу, уболтать, уговорить, эти люди умеют говорить жестко «нет».
Латыши. Мы их воспринимали, как и литовцев, и в этом была наша ошибка. Казалось бы, похожие языки, менталитет, живут рядом, понимают друг друга, в чем проблема? Оказалось, что нет. Во-первых, сфера IT очень намного слабее развита, просто обратная какая-то пропорциональность, если в Литве аудитория увеличивалась, то в Латвии сокращалась, во-вторых, у них нет этого азарта, что-то узнать, постичь, быстрее сделать, организовать, во всяком случае по нашим наблюдениям, да, денег не сказать, что много, но сильно что-то менять они не будут, для них риски дороже стабильности, за журавлем в небе не будут гнаться. Поэтому наш офис в Риге не очень-то окупался.
Кроме Европы мы открывали направление и в России, офис в Екатеринбурге. Все закончилось не очень весело. Сотрудники украли базу, а позже и технику кто-то вынес. Разбираться не стали, но больше в Россию не лезли.
В Беларуси было все относительно стабильно, тихо, можно сказать – заявки, клиенты, всем все надо быстро, хотя столько недовольств, как у белорусов не было нигде. Чуть что, сразу к нам, это не работает, то не так, хотя зачастую надо было просто самим сесть и разобраться. Времени уходило много на такие нюансы, в остальном – мы были без претензий, клиенты слово держали, если обещали что-то, платили исправно, порой с задержкой, соображали быстро.
Это далеко не все нюансы и особенности продвижения, но с большего самое интересное изложено. Из выводов можно сказать однозначно, что надо изучать рынок со всех сторон перед тем, как пойти в атаку, и это касается не только хостинга, но и любых других услуг.
Арен��а виртуального сервера VPS в России
Аренда виртуального сервера VPS в Беларуси
